保险从业人员沟通技巧(2016修订版)

一、家庭主妇

1) 寒暄赞美通关关键词

1. 您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。

2. 您这么有气质，一看就是很有内涵的人。

3. 您看看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。

4. 瞧您这衣服穿得多有品位呀！

5. 您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。

6. 这是您家孩子把，这么有礼貌，您真是教子有方啊！

2) 挖掘工作需求关键词

1. 我觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀„„

2. 您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？

3. 您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上，是不是永远靠得住？

4. 您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？

5. 您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？

6. 您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那是您该怎么办呢？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。

3) 异议处理关键句

“我刚毕业就来到这个陌生的城市，人际关系不广，怎么做保险呢？”

回答一：

是的，对许多刚来到这个陌生城市发展的年轻人来说却是存在这个问题，您认识的人不多，这正是我让您进入保险公司的理由，我的大多数客户都是做

了保险以后认识的。再说我们公司有一套完整的训练课程教您如何去认识更多的新朋友，您还有什么好担心的呢？

回答二：

这个您尽可以放心，我们公司有一套完善的训练方法，只要您用心学习，大胆联系、使用，您的客户就会源源不绝。在华夏，有不少刚刚毕业的大学生

只做了一、两年，就已经广交了很多朋友，积累了很多的客户。现在他们的年收入有的六万，有些甚至十几万，几十万，比您现在的薪水高度哦了。

四、中小企业主

1) 寒暄赞美通关关键词

1. 你看起来器宇不凡，一看就是干大事业的人。

2) 挖掘工作需求关键句

1. 您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？

3) 异议处理关键句

“做这个工作赚钱太慢了。”

回答一：

感觉是比较得来的，目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度应该不算太慢吧。

回答二：传功的生意，往往在投资大量金钱后，再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月收入上万元，也往往要十年八载，每天都艰苦工作才有机会达到。寿险推销就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金”，所以相比之下，做保险怎么回慢？

五、专业销售人士

1) 挖掘工作需求关键句

1. 一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业嘛？

2) 异议处理关键句

“现在做保险的人这么多，竞争激烈，市场空间很小了，估计我现在去做已经太晚了。”

回答：看得出来，您考虑问题很周全!

其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，举个例子：日本人每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单。因此市场潜力和空间非常大，现在加入正是时候。

六、其他行业

1) 招聘异议处理关键句

1. “做保险压力太大了。”

回答一：压力可以让煤变成钻石，让沙变成珍珠！从事任何工作都会有工作压力的，那我们一定愿意选择一份收入较高的工作，对吗？

回答二：如果您有良好的工作习惯、

专业化的推销能力，再加上我的辅导，压力也就没什么了。我们营业部收入高的业务员，都喜欢接受挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个人成长最好的方法，您说是不是？

2. “我有朋友做过，但都不成功”

回答：别人都不成功，并不表示那个行业不能做，重要的是他的做法对不对。例如，一家餐 厅与别人不一样，所以敢去做而且非常勤奋，这样才有成功的机会呀！

3. “我没有口才。”

回答一：

如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但是口才不好也不一定不能获得成功。重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。

回答二：

您以为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的。因此要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。

2. 电话约访

客户

1) 异议处理关键句

1. “没兴趣/不需要”

回答：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只是想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份财务计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三周四哪天有空呢？

2. “先寄点资料给我”

回答：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们最新的财务计划。如果你有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。您看周三或者周四哪天有空呢？

3. “最近手头不宽裕”

回答：老陈，你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或者周四哪天有用呢？

4. “最近好忙啊”

回答：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，给你介绍一下我们的财务计划。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？

5. “已经买过保险了”

回答：你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现在的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要15-20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，加入你暂时没这个必要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？

6. “公司有保险”

业务员：你放心，我们公司提供的服务和你攻占提供的员工福利是不同的，你只需要15-20分钟就可以了解我们最新的财务计划。如果到时你觉得有兴趣，我会给你多点资料参考，加入你暂时觉得不需要，我们就一起吃饭聚一聚了，你看是周四还是周五比较方便？

7. “买车钱紧”

回答：其实买保险一年100元到N 万的都有，只要规划得当，并不会影响你买车买楼。但如果得病，你能否告诉医院，我把房产证给你？把车给你？

8. “孩子考学，还不知道能考得怎么样呢。”

回答：万一孩子还没考完，你就查出得大病或发生意外，难道你不治吗？

9. “车上有车险”

回答：你24小时在车上吗？车线只保在车上的时候，再说车险主要是保第三者和车子本身，你买车险的时候难道就不问吗？国家强制买，你就不问了？

10. “房子有贷款，每月还不少钱呢，压力太大。”

回答：你有没有想过意外对每个人的概率都是一样的？它绝不可能特别照顾压力大的人！贷

款还完以前，房子是属于银行，如果你发生了意外，贷款谁还？是让你还在上学的孩子还，还是让那个当初承诺过，我要给你车子，房子，过上好日子的妻子还呢！典型的没有责任心！！

11. “我还年轻，不需要。”

回答：你真不会开玩笑，难道得病还分年龄？有时间去医院看看，去看看你就知道什么是“风险面前人人平等”，不分老少了！

12. “朋友都说不要买保险，没用，骗人的。”

回答：人生有两件事你一定不能做：一是叫人离婚，而是叫人买保险。别人买什么你都可以阻止，唯独保险不可以，如果你出事了，你的朋友能照顾你的家人、孩子、父母嘛？你所谓的朋友能给你家人多少钱？别天真了！最多不就是买点水果和牛奶去医院看看你，还能怎么样？如果你生病她可以给你几十万，你可以不买保险！请问，这样的朋友你有吗？

13. “没钱”

回答：一个月100元有吗？得病躺在医院病床上的时候，医生催你剿匪的时候，你敢不敢向医院摊开两手说：“我没钱”，敢吗？至少我没见过。

14. “以后再说。”

回答：以后是什么时候呢？大病或意外突然降临时你能不能对它说：“等等，我还没准备好呢。等我准备好了再来”？

15. “其他”

回答：这些不买的理由，哪个理由能比生命重要？这些在你健康的时候所认为的“重要事情”，哪个比你的健康和生命更值钱？