怎么把客户拉回到我的4S店?

作为一个汽车销售顾问，当客户在各个4S店之间犹豫不决的时候，考验咱们的时候来了，以下方法可以试试。

　　文/赵文德一、客户为什么要货比三家1.充分收集信息，为购买决策做依据

客户在刚产生购买需求的时候，对将要购买的产品是不太了解的，比如对产品、品牌、商家的口碑，市场行情等都需要有更多的了解，所以需要通过货比三家的方式来了解更多的信息。

2.担心买亏客户购买的时候不一定要一个最低的价格，也不怕买贵了，就怕买回去之后跟朋友们在一块聊天时，发现自己的价格比别人高，心里面会不畅快。

3.争取更多优惠

在几个商家之间来回压价，直到每个商家的出价都基本一致的情况下才会出手。

4.为后期价格谈判准备充足的筹码

买卖交易的双方存在严重的信息不对称，在价格谈判过程中，谁掌握了更多的市场行情信息，谁就更容易获得谈判优势。客户为了在后期的成交价格谈判中占据有利地位，会到处了解各商家的交易条件，以作为后期谈判的筹码。二、我们能为客户提供上门1.更优惠的成交条件

能提供比竞争对手更优惠的成交价格，可以赠送更多的礼品或随车装饰品或保险等。

2.更优质的服务

能为客户节省更多的时间，减少他购买和使用过程中遇到的麻烦，比如在购买过程中能为客户提供更便捷的按揭贷款服务，上牌服务，产品使用培训服务，产品使用维修保养服务等。

3.更热情的态度

时刻关注客户购买过程中的个人感受，让客户在心情上愉悦舒畅。

4.更可靠的承诺

不仅表现在对产品品质的可靠性承诺上，还包括在后期使用过程中提供始终如一的高质量服务上，比如提供纯正的零配件，保证兑现向客户许下的承诺，解除客户在后期的产品使用过程中的所有可能顾虑。

5.更多的被尊重

尊重客户的独特需求，个性脾气，个人见解和行为表达方式等，让客户获得独特的心理享受。 三、价格不是购买的唯一因素作为一个汽车销售顾问，当客户在各个店之间作价格对比的时候，我们确实很紧张，但也要有一个清醒的认识，客户购车的时候，价格绝对不会是唯一的因素。

如果价格真的是他唯一考虑的因素，那么他早就去买奇瑞QQ或者比亚迪F0了，这些车是最便宜的，完全符合那些购车只考虑价格因素的客户。

如果你同意上述观点，那么你就可以试试一下这6个方法：1充分了解竞争对手的优劣势

每个商家都有其自身的优势和劣势，有的商家在货源上比较充足，但是销售顾问的服务态度总是不太好，容易店大欺客，导致客户投诉率居高不下，在同品牌中的客户满意度很低。

有的商家虽然在售后服务上反应速度很快，但是行业中都知道他们喜欢用水货零配件，赚客户的黑心钱，还经常被主机厂点名批评。

有的商家虽然服务态度很好，但是货源总是供应不上，客户订车后提车遥遥无期，甚至还经常因为把合格证抵押在银行，导致客户提车后无法上牌。

有的商家在价格上虽然便宜了几百上千元，但是他们刚开张，缺乏技术娴熟的售后维修工人，导致客户车辆越修问题越多。

我们在平时的工作中就需要对同城的几家4S店做充分的了解，列出他们的优劣势，至少要对每家竞争对手列出5个以上的劣势项目，在客户询问时，随口用得上。

罗列出竞争对手的劣势项目，用这些来打败竞争对手。2掌握竞争对手常用的营销策略

除了充分了解竞争对手的固有硬伤还不行，还需要了解他们常用的营销策略有哪些，这些营销策略中，哪些会对客户造成伤害和哪些会有益处，都要做透彻的分析研究。

当客户来店或来电咨询时，还没等客户说出来，我们就把对手的营销手段主动的告诉客户，让客户觉得我们是站在他们的角度上考虑问题。3告诉客户购车的关键因素是什么

比如在购车时，可以告诉客户，对于同一个品牌的产品来说，买车的关键不在于车子本身，而在于这个商家，还有这个商家的实力、信誉、行业口碑、服务、做出的承诺、还有人员的素质、以及这些要素给客户带来的长期利益等。4找到客户的真正决策依据

可以问客户，在价格相同的情况下他会选择从谁那里购买？不管客户说选你还是竞争对手，都要问问客户为什么。他回答出来的答案才是他做出购买决策的关键依据。5与客户培养起不可替代的关系

销售顾问在与客户接触的过程中，要给予客户足够的重视，充分了解和他有关的所有信息，不仅要了解他名片上的公开信息，还要尽量的了解他工作，生活和个人爱好上的信息，然后投其所好的找到合适的话题与他沟通，培养起良好的私人友谊，在此基础上建立起来的私人关系，会获得客户的信任，进而产生信赖感。

有了信赖，在价格相差不大的情况下，客户还是愿意找自己信得过的人购买的。很多客户听从好朋友的意见而购车，却不一定要找价格最低的，为什么会这样呢？因为朋友给了他一种可靠的信赖感。6提供真实客户购车过程的案例证明

当你采用了上述的5个方法对客户进行说服引导之后，客户已经有所心动了，但一定不要忘记了提供一个证明你的说法的真实客户购车案例，用这个案例来证明你所说的话都是有根有据的。

比如，你可以说3个月前有个客户，也是因为价格的问题，就差那么几百块钱去另外一家4S店下了订单。后来，等了2个月都没能提到现车，什么原因呢？因为他订车的那家4S店资金周转不过来，没法到主机厂提车回来，就一直拖，拖得客户受不了了，最终还是损失了一部分定金，到你们4S店来买了车。

边说边把客户来店购车交车时候的合影照片拿出来给现在的客户看，他就会认真考虑你的意见。(来源：培训师赵文德）