家装设计师谈单流程
家装设计师谈单流程
谈单前准备:客户信息统计与分析(接待人员准备)
信息统计:1、房屋位置 2、房屋面积 3、预想装修风格 4、装修时间 5、家庭主要成员及习惯、要求 6、大概预算
分析:1、年龄 2、职业 3、性格 4、经济能力 5、对装修的认知
第一步:自我介绍与包装(大方、得体)
递名片、握手等基本礼仪、设计师自身形象(着装、发型、妆容等) 自我包装:1、设计师职务 (总监、首席、主任、高级)
2、从业年限 (6年以上、适当提高,把握尺度)
3、代表作品 (每人至少准备每个风格1-2套,类比图等)
4、擅长风格 (根据对客户的前期了解对应讲自己擅长风格) 第二步:公司模式介绍、套餐介绍、公司优势包装
1、结合公司DM单、画册等资料介绍公司的活动、优惠等,指明客户现在来公司是一个比较适宜的时间,为后期逼单埋下伏笔。
2、套餐介绍:详见《680套餐组成及设计师谈单注意事项》
介绍套餐要先了解其他公司的价位,给客户一个基本的对比。比如天古,施工工艺与我们公司差不多,价格却很高,不能过分忽悠客户。
3、公司的优势
①、一站式家装,包的全,除个性化全包了,工厂直供全房家具,送家电(具体根据当月活动)
②、工厂价直供,全市最低价,全国一线主材品牌应有尽有,所有品牌都是全国畅销品牌,真材实料;
③、预算=决算,中途绝不加价,个性化报价全透明,透透明明装修; ④、保证施工质量,如果不合格,立即砸掉,免费重做;
⑤、水电保修5年,基础装饰终身维护;
⑥、保证全房环保达标;部分国内标准,部分国际标准;
⑦、与银行合作,业主可分期付款,0元做装修;
⑧、设计费全免,大牌设计师(从业6-15年,单价60-150元/㎡,现在全免费);
工艺方面:结合公司施工工艺PPT,
价格方面:对比
材料方面:套餐内的所有材料都是国家一线品牌,只需提出有代表性的牌子即可,比如,瓷砖(大将军),木地板(莱茵阳光),套装门(美心/绿色之星),橱柜(蒙加欧),洁具(欧派、TOTO),厨卫天花(名族、欧普)。 第三步:设计风格(配以图片,风格特点介绍)以及装修知识介绍
1、新中式风格 2、现代简约风格
3、新古典风格 4、日式风格
5、东南亚风格 6、地中海风格
7、古典欧式风格 8美式乡村风格
9、通过沟通、交流根据客户喜好和实际情况向客户推荐适合的装修风格以及装修知识介绍。
第四步:话术(公司服务、工艺等)
1、生活因设计而精彩、影响未来五到十年
2、装修不慎带来的危害:举例,图片加文字。如图省钱用不环保材料给家人带来的危害;只注重价格而不做比较的后果。
3、为什么不能选择游击队、小公司:特点流动性大、没有质保、素质不高、容易引发纠纷、偷工减料、无品牌意识、管理混乱、不懂营销。举例说明找他们带来的危害、用事实说话。
4、为什么不选择太大的公司(天古、兄弟、天地合、百歌):广告多、开支大、不稳定、水土不服不适应本地情况、风险大、噱头多。举例说明:XXX在电视上看到XX装饰公司广告,吹的天花乱坠,实际施工各种各样的问题得不到解决。
5、根据以上得出好装修=性价比合理+优秀全程管理+人性化设计+优质施工管理+完善的售后服务。
6、我们公司的优势:(向客户描述公司发展规划)一定规模、有规划、有理想、本地企业、设计务实、拿出《企业经营管理理念手册》、施工管理严格、流程规范、重信誉。举例提出服务过的客户,拿出客户旌旗等
7、如客户问到公司的利润,明确告诉他8—10%利润点,还要在达到盈亏平衡点(100万每月)的基础上,才能是有比利润点,否则要赔钱,从管理内容上征服客户。
如有可能与客户谈一些家装发展历史,现今流行的风格,未来发展的方向,及家装先进的一些理念,以增强双方的了解,也可以谈一些生活,社会中的现象,以增进双方的感情,同时以上7个方面怎样灵活应用,需要就实际情况而定。
第五步:逼单(视当月或当次活动内容为准)
1、签定金送全场通用券,指明名额有限,实实在在的优惠。
2、设计方面,如现在签单可享受:设计总监亲自指导,全免费。
3、签定金现场抽奖活动,如金蛋、转盘等。重点100%中奖,送IPHONE等(举例)
4、结合公司初步的报价给客户响应的实际优惠,如满10万送高档电器,满12万送高档电器(视当月活动为准)
5、重点指明活动时间,名额有限。
6、逼单不成切忌提前放弃,提交设计部主管或营销部提供更多准对性方案。
第六步:推出个性化设计要求以及团队服务小组(以团队形式服务客户、拿出团队成员名单、工作年限、特长及服务誓言、拿出《工作服务手册》)、拿出公司的促销方案及优惠政策、要求交定金。