视光中心 | 成功运营的十大个要素

引言

“视光中心”成为近几年眼镜行业最火热的名词，许多眼镜人乃至众多医院眼科都看到了无限商机，纷纷跃跃欲试，准备大干一场。于是各种形式的“视光中心”雨后春笋般出现在全国各地，众多眼镜店门口也挂上了“近视防控”“弱视康复”等牌子。但真正运营效果却差强人意。

那么哪些才是视光中心成功运营的必备条件呢？

技术权威？

仪器设备？

店面装修？                                              都远远不够

一个眼镜企业的成功升级，一个新建视光中心的成功运营，是一个企业综合运营能力的一种体现。至少要从包括定位、技术、运营、团队建设等十个方面去思考，探索。

一、清晰的定位与角色的转变

视光中心根本的职能是为顾客提供视觉健康的综合服务，是以解觉视觉问题为导向，这些问题包括：青少年近视的防控、斜弱视诊断与康复、视疲劳的处理、屈光不正的矫正、眼睛保健等。技术、服务、产品都只是解决视觉问题的一种手段。所以转型与升级首先是从业者角色与定位的改变，从一个卖眼镜的商人，转变为解决视觉问题的视光师。

二、打造专业的氛围与形象

有很多企业虽然挂上“某某视光中心”的牌子，宣传的如何专业、设备如何先进，但在顾客进店之后，任然是一个眼镜卖场的氛围，店内的装潢、设计、张贴依然是某某商品品牌、种种买赠打折活动，很少体现出专业与规范。

一个有专业的氛围的视光中心，首先是围绕专业需求、服务内容去设置的，常见的几个功能有：导诊区、视光诊断室、眼科常规室、视功能训练区、斜弱视训练区、视觉健康档案区、产品区、视力保健室、隐形佩戴区、眼镜定配室等。

产品区与功能区的协调比例很重要。产品区过多，就会缺少专业氛围，产品区过小，会丧失眼镜店原有的优势。

三、打造专业技术团队

专业技术团队的打造是困扰视光中心发展的难题。很多企业都感觉到人才缺乏，很难培养。甚至花大价钱派骨干力量到处学习、参加培训，但结果往往是很难落地，感觉在实际操作中无处下手、起不到应有的价值与作用。主要原因是：缺乏实际的操作，真实大量的案例，系统的学习流程，以及切身的感受，及随时可以询问的引路人。眼视光专业知识，需要的不仅仅是深度，还有广度，知识面宽而杂。打造专业团队，需要系统化、规范化的固化流程，并且要建立企业内部的学习交流机制，考核机制，晋级机制。

四、团队岗位的分工与职责

在眼视光中心的常设岗位有：

导诊员：负责接待、等级、分诊。

视光师助理：负责预检（视力、瞳距、电脑验光、旧镜测试等初步检查）、选镜、开单、及配合验光师。

眼视光师：负责对屈光检查、视功能检查、为顾客分析问题、制定合理的处理方案，包括选镜、训练、康复方案。

康复师：负责引导顾客进行康复训练

理疗师：常规的理疗保健

眼镜定配室：负责加工眼镜

五、规范的接待流程

体现一个视光中心的专业，不仅仅在于仪器设备，更在于规范的接待与检查流程。

眼视光心的接待流程大致是这样的：

接待——分诊——问诊——旧镜测试——眼科常规——初检——屈光检查——视功能检查——分析病情——方案与建议——选镜与训练体验——建立跟踪档案。

每一项明确的分工。每一项检查要详细记录。并根据检查结果，参考各项数据的平均值，找出存在的问题，对号入座找出解决方案，这样量化、细化、表格化、流程化的数据，更加规范检查和方案的科学化，流程化。容易复制、并培养更多的人才。

六、有效的交流与沟通的技巧

在很多视光中心，视光师不可谓不专业，沟通不可谓不耐心，往往与顾客交流之后，顾客一脸茫然，不能认识到自己的问题，更谈不上接受与配合。如何把更有效的专业技术化为生产力？怎样把我们检查发现的专业问题，用通俗、更容易理解的语言，让顾客了解、相信、重视、接受呢？做到有效的沟通，不仅要求一个视光师自己理解，并且准确简单的语言的告知顾客。顾客的信任与配合，是我们有效的服务的前提。往往会事半功倍。《顾客常见问题的标准解答》等话术流程的固化是对所有验光师、验光师助理的必要培训。

七、产品结构与服务项目

在某县级城市有一个视光中心，引流工作做的很成功，每个周末店里都挤满了人。但是一天到晚，成交的单却寥寥无几，流失了一大批顾客。通过总结发现，他们通过教育部门在学校进行体检，并对视力不良的学生进行邀约。许多家长带学生到视光中心之后呢，除了一些简单的验光之外呢，所采取的解决方案只能是配镜。这远远不能满足家长和孩子迫切解决“视力不好”这个需求。

所以针对不同顾客群体、不同的视觉健康需求，进行细分，制定有针对的解决方案。完善的产品结构和配套的服务项目是基本保障。

如：青少年近视防控，针对近视发生早期、低龄近视儿童、伴有视功能问题的、近视度数发展快的等不同情况，通过视功能训练、叶黄素、理疗保健、配功能性眼镜、角膜塑形镜、RGP等手段，制定针对性“康复计划”“无忧托管计划”“近视防控A、B、C计划”等方案。以及成年人易疲劳人群的“高品质视觉计划”，老年人的“老年人眼保健计划”等

八、有效的启动方案与运营策划

运营策划是眼视光项目成功的关键。视光中心建立后的第一批顾客的引流和处理至关重要，第一批顾客为我们带来人气、口碑和信心。但过去做个电视广告，生意就火的时代已经不在。 微信、网络的信息量爆炸式的传播，让媒体广告、宣传单等传统宣传手段失去了作用。要迅速启动眼视光项目并成功运营，需要新的思路和方法。

眼视光项目不能仅仅作为一个生意或商业模式。青少年视觉健康问题受到国家和社会各界的高度重视，保护青少年视力健康是一项利国利民的公益事业。与政府社会等相关部门的有效结合可以迅速把眼视光项目推向社会。

九、仪器设备合理配置

随着眼视光项目的火爆，各种各样的视光检查、训练、康复仪器产品相继上市，不同的价格、款式、性能让大家看花了眼。花了很多费用，采购了一大批仪器“高大上”的仪器，却放到店里“睡大觉”，没有发挥应有的作用。很多仪器设计理论是相通的，根据视光中心的服务项目，服务需求，选择性价比高，质量有保障的产品。常见的如：斜弱视康复类：红光闪烁、视刺CAM、视敏训练、氦氖激光、后像、中心注视仪，视功能训练类的：同视机、实体镜、立体镜、双面镜、聚散球、裂隙尺等

十、完善的顾客服务与跟踪体系

眼视光服务与传统的眼镜店服务有所不同。在视光中心，配镜成交是服务的起点，从此便肩负起了顾客视觉健康的责任。从建档、训练、跟踪、复查、回访一系列完善的细致的流程，建立起顾客的信任与忠诚，也会使视光中心越走越好。