中国超高净值人群访谈报告:融资与并购需求强烈

本文由壹平台董事张峰推荐

第一章、中国超高净值人群构成、分布及变化趋势

1.1 中国超高净值人群构成

1.1.1 中国高净值人群构成

“高净值”是中国超高净值人群（本文指个人总资产——包括实物资产和金融资产，超过5亿元人民币的人群）成长的必经阶段，高净值人群（本文指个人总资产——包括实物资产和金融资产，超过1亿元人民币的人群）是聚焦超高净值人群开展研究的更为广泛的基础人群。因此，在本次研究开展之前，我们首先对包括超高净值人群在内的高净值人群的总体情况进行总领性研究。

数据显示，截至2014 年9 月末，中国高净值人群约6.7 万人，比上一年度增加了2500 人，上升比例为3.9%。2009 年至2012 年，高净值人群规模快速增长，每年增长比例均超过5%。受经济下行因素影响，2013 年增长率仅为1.6%，涨幅为5 年来最小，而2014 年又有所回升。

高净值人群主要由三部分人群构成：

企业主：企业的拥有者，占80%，大约5.4万人。企业资产总量占其所有资产的62%。企业主平均拥有1200 万元以上的自住房产，350万元的汽车。

炒房者：主要指投资房地产，拥有数套房产的人，占15%，大约1万人。房产投资总量占其所有资产的60%。炒房者平均拥有2200万元以上的自住房产，300万元的汽车。

职业股民：收益主要来自股票投资的人，占5%，大约有3350人。股票、现金和其他投资总量占其所有资产的73%。职业股民平均拥有2500万元以上的自住房产和200万元的汽车。

1.1.2 中国超高净值人群构成

中国超高净值人群约17,000 人，总计资产规模约31 万亿元人民币，平均资产规模18.2 亿元人民币。这部分人群主要以企业主为主。

1.2 中国超高净值人群区域分布

从地区分布看，北部和东部人数占比最高，分别超过1/3；中西部涵盖的省市最多，但总人数占比最低；南部虽然只有三个省，但总人数占比近1/5。

从省市分布看，北京、广东、上海、浙江的占比最高，均超过10%。这四个省市共拥有超高净值人士9,703 位，占全国总人数的57%。

1.3 中国超高净值人群财富变化趋势

从2008 年到2014 年，《胡润百富榜》历年的上榜人数始终保持在1,000位以上。纵观这七年，我们可

以发现上榜门槛从2008年的7亿元人民币上升到现在的20亿元人民币；平均财富也由30亿元人民币上升到64亿元人民币；百亿富豪人数由50人扩大到176人，财富规模和人群数量都在提升。七年中，除了2012 年受经济下行因素影响造成上榜人士的财富减少，其余历年财富规模均保持快速上升。

与历年的GDP总量相比，《胡润百富榜》上榜人士的总财富占GDP总量的10%-13%。除了2011和2012两年，其余五年上榜人士总财富的上升速度均超过GDP的增长速度。

《胡润百富榜》在中国已有15 年的发榜历史。在此期间共诞生11 位首富，且这11 位首富所处的行业也完全不同，这说明了中国的财富发展与变化趋势非常快速。

第二章、中国超高净值人群特征

2.1 个人基本特征

中国超高净值人群以男性为主，占84%；女性占比16%。平均年龄51 岁，其中主力人群年龄为40-59 岁，占比76%；40 岁以下人群占比仅为7%。从学历角度来看，博士、高中及以下学历占比很低。

中国超高净值人群按照不同财富量级来看，5 亿资产以上人群的平均年龄51 岁，20 亿资产以上人群的平均年龄53 岁，60 亿资产（10 亿美金）以上人群的平均年龄58 岁。与全球超高净值人群相比，全球60 亿资产人群平均年龄为64 岁——中国富豪比全球富豪年轻6 岁。

我们在定性访谈中还发现，几乎所有的超高净值人士都保持低调谨慎的处事作风，生活习惯偏向简单化，注重生活品质。具体来看，休闲时喜欢看书、旅游和家庭活动；平均每年拥有假期22 天；平均睡眠时间为工作日6.4 小时，周末6.5 小时；四成抽烟，七成喝酒。

2.2 公司基本特征

根据胡润研究院的数据来看，中国现阶段超高净值人士以企业主为主。其中，上市公司（含全部上市和部分上市）占比超过六成，非上市公司占四成不到。这些上市企业中，在国内深交所和上交所上市的比例超过七成。

从行业分布看，制造业是最主要的行业，占比近1/4，其次是房地产和TMT ，均超过一成，这三大行业合计占比将近一半。其他服务业、投资、重工业、制药和能源也是占比较高的行业。

分析上榜门槛10 亿美金的《2015 胡润全球富豪榜》中全球富豪的行业分布现状。TMT 是冠军行业，占比14.2%。创新科技支持下的颠覆性价值创造在最近成就了更多的富豪，这其中财富增速最快的包括：京东（346%）、信威通信（324%）、阿里巴巴（245%）、小米（198%）、用友（123%）和百度（80%）。房地产行业排名第二，占10.5%，制造业排名第三，占10.5%。

中国超高净值人群目前处于财富积累的快速增长阶段，因此在制造业占比方面远高于全球富豪。与此同时，全球富豪在投资、零售、食品饮料、金融服务等行业的比例也远高于中国。

2.3 中国超高净值人群信心指数

总体而言，超高净值人群对于企业经营环境持较乐观态度，半数左右认为未来三年内企业的融资便利性、整体经济形势表现、企业家社会地位表现会更好；而对于企业的盈利能力看法相对保守，34% 认为会更好，43% 认为差不多，23% 认为会更糟。

我们在定性访谈中发现，尽管超高净值人群对于整体经济环境持较乐观态度，但他们目前仍然受到了来自内外的双重压力：外部压力来源于宏观环境的不确定性，如经济增长放缓、经济结构调整等；内部压力来源于企业自身的转型挑战，尤其是面对目前越发模糊的产业边界，多元化、集团化、跨界融合等发展趋势为企业发展带来诸多不确定性。

第三章、中国超高净值人群金融需求

3.1 融资需求

作为资产规模级别最高的人群，超高净值人群中仍有七成表示有融资需求，且融资目的以企业发展为主。其中，以企业扩张占比最高，达65%；其次为企业并购，占比27%；而用于企业经营周转的比例仅为8%。

由此可见，中国超高净值人群主要经营的企业正处于高速扩张及发展时期，资金需求较大。从融资渠道来看，银行是他们选择融资的首选渠道。因此提供良好的融资服务，可以增加企业与银行之间的粘性。

同时，我们在定性访谈中发现，大多数超高净值人士主要经营的企业都已成立较长时间，目前处于向多元化和集团化转型过程中，这其中蕴涵的融资需求同样非常旺盛。

《2015 胡润全球富豪榜》中，69% 的上榜富豪是白手起家的。在其他31% 的通过继承财富的上榜富豪中，仅有82 位（占比4%）是富过三代的，分别来自52 家公司。

胡润研究院采取计分的形式来划分富豪们财富继承或是白手起家的等级。从1 级到5 级，1 级表示完全继承家族财富，自身并未积极参与创业或企业经营，5 级表示在没有父母的帮助下白手起家。

细分来看，白手起家，但获得父母一点帮助，是最常见的成为十亿美金富豪的途径，例如：马克·扎克伯格，毕业于美国著名的私立高中，菲利普艾斯特中学；其次是在没有父母帮助下白手起家，其中中国和美国这类富豪最多；再次是继承小企业，并将其发展壮大，如鲁伯特?默多克。中国富豪在5 级的富豪中占比最多。

上述分析结论也再次印证，中国大多数超高净值人群仍处于持续创富的过程中，存在着大量的融资需求。

3.2 投资需求

3.2.1 投资计划与目的

超过六成的超高净值人群投资的主体是企业，以个人为主体的只占1/4。超高净值人群无论在企业还是个人投资上相对都比较积极，在个人投资中近八成人士投资目的为财富增值；而企业投资的目的中逾四成人士表示投资目的为资产增值，三成为规模扩张。以个人财富保值和企业分散风险为目的的保守型投资占比不高。

83% 的超高净值人士依靠自有投资团队进行直接投资，而只有15% 的人士依靠第三方机构。通过定性访谈分析的原因如下：1）资产增值是超高净值人群投资的最主要目的之一，他们在投资时追求高收益，而第三方机构提供的产品的投资收益不能满足他们的需求，因此第三方机构提供的投资产品只作为他们资产配置中保值的一部分；2）对第三方机构缺乏信任。

在个人及家族企业未来投资计划方面，超过六成的个人及家族企业未来计划开展收购并购；半数超高净值人士未来有海外投资需求；四成人士对传统金融产品的投资热情不减，也勇于尝试创新金融产品；此外，艺术品投资占比相对较低。

3.2.2 收购并购需求

超高净值人士考虑开展收购并购的主要方向依次为上下游整合、扩大企业规模、多元化扩张、上市及市值管理以及海外并购。在前文中提到，当前超高净值人士主要经营的企业普遍处于转型时期，因此收购并购成为解决企业向多元化、集团化、跨界融合发展的快速及专业之路。

3.2.3 海外投资需求

通过定性访谈获知，在海外投资的金额上，也有明显增加趋势，因此海外投资市场潜力巨大。超高净值人士投资海外的主要目的为企业国际化和资产配置分散风险，标明其海外投资的主要驱动力兼顾企业发展和个人财富的双重需要。

超高净值人士普遍认为在海外投资的过程中，遇到的最大的挑战是投资风险评估和了解当地法律税收政策，二者比例均超过45%；其次依次是获取国际化人才、文化差异、寻找海外投资标的和获取当地社会关系。

在获取海外投资信息的渠道中，银行成为首选。因此，为海外投资提供专业和可靠的信息可以增加超高净值人群与银行的粘性，从而获得信任。另外，通过社交平台的圈层营销也可以成为海外投资信息的主要推广方式。

同时，通过胡润研究院长期研究发现，超高净值人群既往的海外投资多数并不成功。因此他们在选择海外投资时都十分谨慎，需要更为全面、专业的咨询服务，以应对海外投资的多方面挑战，这将为私人银行服务带来巨大机会。

纵观《2014胡润百富榜》上榜企业家全年的国际化表现，胡润本人表示：“我感觉今年中国企业家正式地国际化了，前几年加在一起可能都不如最近一年。” 具体表现是，2014 年中国企业家的国际化收购大量开展。

比如，王健林领导下的万达集团，布局国际市场的动作十分频繁，包括：投资洛杉矶建高端综合性地标项目；投资澳大利亚和芝加哥建酒店和酒店式公寓；收购马德里地标建筑西班牙大厦，总花费超过200 亿元人民币。郭广昌的复星集团则以78 亿元人民币收购葡萄牙三家保险公司80% 的股本及投票权，另外，投资西班牙火腿及酒类制造商，以及以66 亿元人民币发起对Club Med 新一轮要约收购。

此外，还有一些代表人物，如江苏三胞集团袁亚非，以20 亿人民币收购英国著名的福来莎百货；严彬以13 亿人民币收购英国著名的温特沃斯高尔夫俱乐部，还以10 亿人民币收购了美国一个椰汁品牌25% 的股权；陈丽华则是宣布收购墨尔本柏悦酒店，首度进入澳大利亚房地产市场，这也是富华集团海外扩张战略迈出的第一步。

上述这些《胡润百富榜》的企业家代表，都拥有私人飞机或游艇：王健林不仅拥有私人飞机与游艇，还曾在2013 年投资3.2 亿英镑，并购英国圣汐游艇公司；而郭广昌本人则也拥有一架达索猎鹰7x ；袁亚非拥有一架湾流G200 ；严彬不仅拥有庞巴迪环球快车5000，他的华彬集团还代理着游艇品牌Sealine 的销售；中国女首富陈丽华则拥有一架湾流G550。

这种现象，显得相当有趣。或许这可以代表着，这些中国最优秀的民营企业家们，不仅企业开始国际扩张，在个人生活方式上也开始“国际化”，如拥有私人飞机或游艇等；他们的思想也更加自由，在眼界与行动力上更加“国际化”，大胆走出国门，进军以世界为舞台的商业市场。

在海外置业方面，根据2014 年胡润百富发布的《中国投资移民白皮书》，洛杉矶、旧金山、温哥华名列前三，占比分别为 18%、17% 以及14%，主要因为这些城市在中国知名度较高以及当地拥有著名的华人区，更易融入当地环境。我们看到在选择海外置业过程中最为青睐北美地区，排名前十的最受欢迎海外置业地中就有7 个城市源自北美。而墨尔本、新加坡、新西兰和伦敦均以1.8% 的比例并列第9 位。

3.2.4 艺术品投资需求

超高净值人群进行艺术品投资，投资方向最多的是珠宝玉石，其次为字画和当代艺术品。

从收藏的渠道来看，藏友圈交流是超高净值人群收藏艺术品的最主要渠道，其次才是拍卖行和专家推荐。我们在定性访谈中发现，进行艺术品投资的超高净值人群通常都对该领域具有强烈的兴趣，投资本身并不仅仅是为了财富的升值，更多是为了自我的兴趣。他们已经进行艺术品投资多年，多数人已是该领域的专家，同时还会建设一支专业的艺术品投资团队。

专业鉴定是超高净值人群在投资艺术品时最期望获得的服务。在定性访谈中我们也发现，收藏艺术品的超高净值人群在投资收藏的初级阶段，通常都会因为缺乏专业鉴定，而付出不少“学费”。

专家交流也是期望获得的主要服务之一，通过与专家的交流，可以提升技术水平。因此在私人银行搭建的艺术品投资的平台中，提供专业鉴定、与专家交流是服务的必要内容。

而值得注意的是，艺术品专项保险这一金融产品的被提及率也超过20%，因此在艺术品投资的平台中，该产品具有较大的市场潜力。

在艺术品投资领域，除传统的实物艺术品投资外，艺术品基金也引发关注。国外艺术品基金市场已相当成熟，国内有不少银行与金融机构也已推出类似产品。艺术品基金降低了投资的门槛，同时降低了个人对艺术品专业知识的要求，具有一定的市场推广潜力。

尽管对于超高净值人群的相关研究尚未细分，但对高净值人群的研究结果可作为趋势预判的参考。根据《2013 年中国高净值人群另类投资白皮书》的数据显示，高净值人群中超过45% 听说过艺术品基金，其中，37% 有购买意向，15% 已经有过购买经验，在具有购买经验的人群中有近六成表示对投资结果满意。

民营企业家已经成为艺术品投资市场上的主力，代表人物如今年春拍在香港苏富比以2.8 亿港元拍得明成化鸡缸杯的刘益谦，继而又以3.48 亿港元的价钱拍回一张明代唐卡；以2,820万美元拍下毕加索名作《两个小孩》的王健林；以3.77 亿元人民币拍得梵高油画《静物，插满雏菊和罂粟花的花瓶》的王中军等。

根据《胡润艺术榜》历年数据显示，2012 年是艺术史上具有意义的一年，在世艺术家Top50 的上榜门槛首次由历年的1,000 多万急升至5,236 万。范曾以9.4 亿元的作品拍卖金额成为当年在世艺术家Top1，同时也是历年来成交总额最高的在世艺术家。上榜国画艺术家成交总额也首次超过了油画艺术家。

3.2.5 大额保单产品需求

研究发现，三成超高净值人群持有境内或境外大额保单产品。与境外产品相比，境内大额保单呈现门槛低、杠杆融资功能更强的特点。超高净值人群期望通过大额保单解决的首要问题是财富传承，其次为分散风险和保值增值。大额保单产品具有以下作用：

1) 合理规避遗产税

2) 遗产传承

3) 保险赔款免纳个人所得税

4) 养老和医疗费用报销

5) 具有稳健理财功能

6) 资产保全和避债功能

7) 减少企业资金链断裂风险

第四章、中国超高净值人群非金融需求

对于非金融服务而言，超高净值人群的需求集中于健康医疗和家族传承，其比例均在五成左右，其次为高端商旅服务、户外旅行和国内社交平台。

4.1 健康需求

超高净值人群对于健康和养生最为重视。我们发现超高净值人群需要的健康服务也是超高端的，包括固定的私人医生团队和国际医院就医通道等。

超高净值人群对于自身健康情况高度重视，但本次研究受限于样本数量未做细分研究，我们将胡润研究院最新对于高净值人士的健康数据进行呈现，以供读者参考。

据2014 年胡润研究院研究结果显示，高净值人群对自身健康满意度不高，将近六成会加班，超过四成熬夜和饮食不规律，近四成饮酒过量，近三成抽烟，这些问题都造成了高净值人群很大的健康困扰，使他们对自身的健康状况缺乏信心。

高净值人群最想拥有的是健康，睡眠不足甚至失眠、头痛头晕和易疲倦是最普遍的健康问题，其次是记忆力下降和肩颈不适。认为自己完全没有健康问题的比例只有12%。

饮食规律和控制饮食量是高净值人群最主要的健康管理方式。跑步是最受欢迎的运动方式，其次是羽毛球和游泳。高净值人群运动频率很高，平均每周运动3 次，每次1 小时。在保健品的选择上，中西保健品均有较大市场，主要包括维生素、人参、鱼肝油和阿胶。

4.2 家族传承需求

在中国，目前近七成超高净值人群面临家族传承的问题。在家族传承中，最关注的问题集中于价值观的传承，其比例将近占一半；其次是企业经营理念的传承。由此可见，在家族传承中，财富传承并不是最为重要的方面，只有价值观和企业经营理念得到传承，财富才能得以传承。

与此同时，在《2014 胡润百富榜》上榜企业家中，有174 位拥有国家政治身份，占比13.7%。前50 名中，有40% 的企业家拥有国家政治身份，他们希望在财富传承的同时，社会影响力和人脉关系也能得以传承。

在家族传承实现的过程中，企业平稳过渡与子女的接班意愿是超高净值人群面临最大的问题。因此，超高净值人群对于子女的教育与培养的问题日趋关注。

根据胡润研究院资料显示，近九成超高净值人士有子女，这其中65% 的子女处于受教育阶段，另外35%已处于成人阶段。

在成人阶段的子女中，目前近五成参与了家族企业的实际控制和经营，另有一成为家族企业股东。在剩下的四成中有三成自主创业。而未来对子女工作的期望，家族企业的实际控制和经营以及自主创业的比例有所上升，家族企业股东和职业经理人的比例下降。由此可见，在对子女未来工作的期望中，超高净值人群希望子女能够更加独立，担当更多的责任。

在子女教育方面，超高净值人群最期望获得的服务包括拓展社交范围、特长培养与展示和学校筛选服务，此三项的比例均超过三成。其他依次为提升企业管理能力、留学咨询及培训和提供实习平台等。

超高净值人群最希望通过朋友圈去扩大子女的人脉关系，其次是社会团体和社交活动。总体来说，对上述这些方式的认可度都较大。

此外，胡润百富公司在一项针对“企业家子女教育” 的调研中发现了一个非常重要的数据“80%”，即有80%的中国富豪计划将子女送到国外接受教育。这一比例非常高，在中国的邻邦日本，同级别的富豪中，只有不到1% 的人会把孩子送出国读书；法国富豪中这一比例不到5%；德国也不会超过10%。

教育部统计数据显示，从1978 年到2013年底，中国各类出国留学人员总数达305.86 万人。2013 年中国出国留学人员总数为41.39 万人（其中自费留学38.43 万人），对比2012 年增加1.43 万人，增幅为3.58%。

根据2014 年胡润百富发布的《海外教育特别报告》，亿万富豪平均送孩子出国的平均年龄为16 岁，美国和英国是最主要的留学目的地，10 年前排名最前的加拿大和澳大利亚，已下降到第三和第四位。

4.3 慈善需求

根据《2014 胡润慈善榜》数据显示，2014 年中国慈善记录创历史新高。前100 位上榜慈善家平均捐赠额比去年上涨264%，超过2 亿元。如果排除首善马云的145 亿元，其余上榜慈善家的平均捐赠额比去年上涨8.6%，为6,078 万元。慈善家上榜门槛比去年上升100 万元，为1,200 万元。慈善家变化巨大，有71 位新上榜慈善家，为历年最多。我们高兴的看到，2014 年越来越多的富豪与社会精英加入到慈善队伍中来。

超高净值人士开展慈善活动时，定向捐赠是最为主要的方式，其次为独立成立慈善基金，使用慈善基金的比例远低于千万以上资产的高净值人群。其主要原因是：1）捐款金额高；2）慈善基金面临严重的信任危机。

捐款总额超过1,000 万的比例达到45%，超过5,000 万的比例也超过1/4，平均捐款金额达到2,800 万，占他们平均资产的1.6%。

75% 的超高净值人士期望自己管理慈善基金，而对于第三方机构的合作意愿不强。

开展慈善活动的渠道主要有政府机构、自行自发，其次为社交圈资源。在定性访谈中我们发现，超高净值人群对于由政府发起的慈善捐助的捐款如何使用并不是很关心，他们更乐于自发开展慈善活动，从中体会到帮助社会后的喜悦和满足感。

当被问及是会对私人银行提供慈善活动平台感兴趣时，超高净值人群对捐赠项目推荐及考察表现强烈兴趣，这些服务的本质只是慈善信息的提供。其次为慈善基金管理和慈善晚宴，慈善基金管理是私人银行深入服务超高净值人群慈善需求的主要方式，而慈善晚宴只是搭建了一个社交平台。

最近十年《胡润慈善榜》上慈善捐款方向以教育为主，尤其是捐款给母校；其次是针对家乡的贫困和公益项目。当国家有严重的灾难时，赈灾捐款也会成为当年的主要方向。

在定性访谈中我们也发现，超高净值人群已经越来越意识到慈善捐款只是慈善的一部分。如对于助贫，他们更倾向于使用造血式的慈善形式，帮助贫困地区能够自我造血，从而摆脱贫困，而不是单纯的捐款。

第五章、中国超高净值人群金融服务概况

国内尚未出现成熟的超高净值人群金融服务模式，目前多以私人银行服务覆盖高净值与超高净值人群。在国外同行业的先进实践中，已有成熟服务模式值得借鉴。

5.1 市场现状

在我国，财富的积累是在市场化改革向纵深推进的过程中逐步实现的。经过近30 年的改革发展，我国已经形成了一批高净值与超高净值人群，他们需要更为专业化、定制化、私密性高的服务。私人银行正是向这些高端客户提供广泛的金融服务与非金融服务的主要途径。

自2006 年花旗银行在中国推出私人银行业务以来，各大银行均积极跟进，但各家私人银行的客户门槛以及客户数量统计口径略有差异。

5.2 客户现状与需求

本次研究发现，有近70%的超高净值人士接触过私人银行服务，主办行选择中资私人银行与外资私人银行的占比分别为57%和37%。

超高净值人群最为关注私人银行提供的金融服务，其中投资服务占比最高，达到47%，融资服务达到14%。以上关注点是超高净值人群目前面临的需求，也是希望私人银行为其解决的问题。同时，我们在访谈中发现，超高净值人群对于健康养生、子女教育等非金融服务有非常高的关注度和需求。

金融专业性是超高净值人群在选择私人银行服务团队时最看重的方面，其重要性远远高于其他因素。服务团队的年龄在30-50 岁之间比较理想，平均年龄38 岁，比他们自身的年龄平均约年轻13 岁。

5.3 市场前景

在未来一段时期，私人银行业务将会有进一步拓展。

一方面，发展私人银行及其相关财富管理业务能够顺应市场变化。尤其在前几年的金融危机中，私人银行业务的业绩表现远优于非私人银行业务，主要是由于其收入相对稳定，且私人银行将客户资产配置进行了有效分散，减少了客户资产的损失，也降低了私人银行收入的缩减幅度。

由此可见，私人银行业务对于客户有着很强的吸引力。未来几年，中国超高净值人群数量将会进一步增长，在这种情况下，如何基于私人银行的原有特性，加强产品与服务的创造与整合，为客户提供个性化、专业化的服务，是下一步私人银行业务的重点研究方向。

另一方面，随着人民币国际化进程的推进，私人银行客户海外投资及海外移民需求日益增强。外资银行已经推出在岸客户离岸金融业务以满足客户的此类需求，私人银行应抓住此机遇，借助境内外子公司或办事机构，充分发挥集团优势，为有海外投资或移民需求的客户配备精通外汇、投资、法律等方面的专家，为客户提供全球资产配置服务。

5.4 面临挑战

从前面的调研数据我们可以看到，在私人银行领域外资银行所占的份额远低于中资银行。尽管外资银行进入较早，但国内机构依托于原有的强大客户基础，在私人银行领域具有得天独厚的优势。无论是从品牌认知度、重复购买率，还是从客户忠诚度等方面，国内大中型银行的私人银行表现都远优于外资银行。

但和国外发展成熟的同业相比，国内私人银行多以产品为驱动，产品和服务种类较为单一，组织结构模式尚未定型。此外，面对外部环境的不断变化，私人银行的客户特征与需求也在发生着深刻变化，国内私人银行需要尽快根据客户的需求开展转型。

5.5 国外金融机构先进服务模式

目前，国际上越来越多的超高净值人士或家族都面临财富管理的挑战，而且绝大部分家族企业或外部投资积累的巨额资本都需要由第三方专业金融机构来协助打理。第三方金融机构的服务主要以家族办公室业务为主。

国外成熟的家族办公室的服务流程一般包括建立客户档案、出具投资建议与解决方案、与客户沟通达成一致、方案实施与持续定期审查调整原有方案。在每个流程环节中，家族办公室会针对每个客户的个性化需求提供相应的投资计划、投资监控报告，并提供家族治理、财产继承以及保险、教育等方面的规划方案等。

不仅如此，家族办公室还擅长协调联系各个领域的专家协同工作，整合优质资源争取为每一客户完满地解决其需求。

国际主流的家族办公室的服务模式主要分为“单一家族办公室” 与“多家族办公室”。

单一家族办公室，顾名思义，就是为一个家族提供服务。一般来说，客户资产规模需超过10 亿美元。

当前比较流行的服务内容主要以确保家族实现最大限度的控制、安全和隐私。全部职能都由家族办公室承担，包括投资、风险管理、法律、税务、家族治理、家族教育、传承规划、慈善管理、艺术品收藏、安保管理、娱乐旅行、全球物业管理、管家服务等。出于家族目标、成本预算及人才聘用的考虑，在确保投资顶层设计的前提下，可能将部分资产类别的投资外包给其他专业机构，例如风险投资、PE 投资、对冲基金、另类资产等。

多家族办公室（又称联合家族办公室），则是服务于多个家族，主要有三类来源：第一类是由单一家族办公室接纳其他家族客户转变而来，第二类则是私人银行为了更好地服务超高端客户而设立，第三类则是由专业人士创办。

目前，全球规模最大的多家族办公室为总部设立在瑞士的HSBC Private Wealth Solutions，管理着297个家族约1236 亿美元的资产( 平均每个家族4.2 亿美元)。管理客户平均资产规模最大的多家族办公室是总部设立在日内瓦的1875 Finance，管理着3 个家族约54 亿美元的资产( 平均每个家族17 亿美元)；总部位于西雅图的McCutchen Group 则管理着4 个家族约52 亿美元的资产，以平均每个家族13 亿美元位列第二。

值得注意的是，多家族办公室并不意味着规模一定会比单一家族办公室大，事实上，许多家族办公室都是行业中的巨型公司。例如，戴尔电脑创始人迈克尔·戴尔的单一家族办公室MSD Capital，管理资产的规模大约为120 亿美元，雇用大约80 名全职员工，比很多联合家族办公室的规模还要大，戴尔电脑上市公司私有化交易就是由MSD Capital 领衔的。

再如，索罗斯于2012 年将其他投资者的基金全部退回，将享有盛名的对冲基金SFM(Soros Fund Management) 变更为单一家族办公室，管理着约250 亿美元的家族资产。（本文节选自中国民生银行私人银行和胡润百富公司发布的《中国超高净值人群需求调研报告》）