社会心理学心得

因为说服的对象是五花八门的，每个人都有自己的想法，都掌握了不同的信息，不可能给出一个万能的答案，只能从普遍的意义上总结出大多数人的行为倾向。

榜样与权威。首先广告无疑是说服人的有效途径：“姚明都在用，难道你不用？”....“用了都说好！”广告中都是美白粉嫩的美女、西装笔挺的专家、清纯无邪的小孩、白发苍苍的老人等等主观可信度高的人....其次，广告中人们没有反驳的对象，是被动的在接受信息，一个广告费牌每天遇到100次，你自然就无意识的记住了。于是你就会发现所有的产品销量总是和广告成正比，人们一进超市总是直奔“名牌”。性价比到底怎么样？不得而知。“但求最贵，不求最好！～”

还有一类是情绪感染类的广告。似乎异常有效：“贫困山区的孩子没操场，却有梦想！”“下岗女工的孩子帮妈妈洗衣服”“药品中的：恶心、剧痛、厌恶...吃了过后就快乐、健康、幸福...”。个人觉得这类广告触碰到了人类的心灵深处柔软的肉，会让人记忆深刻，产生正面印象，收到良好的效果。同时，情绪的激发往往能够让人失去理智。很多人被骗，往往就是被一点小便宜搞得很兴奋，然后乖乖的说出了银行卡密码。

形象举例，和顾客个体经验产生联系。“用了这个产品，原来密密麻麻的青春痘马上就一扫而光。”“用了××，一下头皮屑就没了，秀发丝般柔顺。”“上街拉着一个老太太，回家用用洗衣粉，嘿，太管用了。一大群中年妇女都说：××洗衣粉好的不得了！”“××化妆品，立刻让黄黄的发皱的皮肤变得像18岁小姑娘一样红润！”......对于很多受众需要的就是直观的案例，给他们解释统计数据，模型，测量结果用处不大。试想你经过周密考虑各种数据对比，决定买deii的笔记本，但是就在你准备买的前一天，你的好朋友给你来了电话“什么，你要买deii的笔记本？我一个月前买了一个这个型号的，没过几天光驱不能读了，突然黑屏，发热量高的要死，几个按键还不管用了！...”你会怎么样？绝大多数情况下你会换个品牌，至少换个型号！～

记忆简单明了。很多广告都有几句很短但很上口便于记忆的广告词和一个商品标志。“今天你吃了没有？”“一切皆有可能。”“强壮中国人！”“好××，××造！”“选品质选××！～”。因为广大人民群众的精力有限，对于思维经济性和稳定性的需要让我们广告策划人员无孔不入。

多次强化。红遍大江南北，长城内外，家喻户晓，妇孺皆知的×白金广告就是运用了这样的原理。如果一个广告连续的在你面前出现3次，每次都是同样的内容，或许你会感到厌烦，但是不得不承认的是你记住了它！～这类广告需要谨慎的运用，因为在喜欢和厌烦之间观众很容易选择后者，如何实现平衡是一门艺术。比如前段时间某个羊羊羊的12生肖广告就激起了受众强烈的反感情绪。

因果暗示。某个皮肤白嫩的美女回眸一笑：我一直用××洗面奶！～好像是在暗示，我的皮肤好全是因为用了××洗面奶。明星的头发都是因为用了某品牌的洗发水，好身材都是减肥茶的结果。好空调，××造。利用了人们在推理过程中常见的错误，a推出b，并不能得出非a推出非b，只有a才b。而人们往往习惯的认为不是××造的就不是好空调，或者××空调全是好空调。

其他，耐用消费品强调质量好，售后服务周到，汽车强调档次，高级化妆品强调品味，家具强调温馨舒适，电子类的强调安全，能耗大的强调节省，低端的强调便宜.......消费者心理看重什么，广告就强调什么！～

需要说明的是这些东西不是对所有的人都适用，如果你遇到的是一个见多识广的人，你就需要提供正反两方面的论据，不但要提供各种实例，最好要提供各种权威的数据。这样才能有效果....对于受众的各种类型、不同的情景、不同的信息源、不同的渠道各种手段都要灵活的搭配才能发挥最大的作用！

分析一下说服的要素：1 有影响力和可信度的人的示范。2 单向接受 3 激发人类的情感 4 用形象直观的例子 5 简洁明了的能够记住。6 多次强化 7 因果联系和错误的思维习惯，8 其他

社会心理学心得（2）：

节省付出的惨遭代价

如果问我人类最重要的能力是什么？我会回答：命名和归类的能力！因为这是人类一切思维活动的前提和基础。为了应付复杂的世界，我们学会了用一个简单的名称来把一个复杂多变的事物框范起来，在根据各种标准把这些事物分门别类，一一贴上标签。这是大脑有限性的必然选择，我们需要节省我们的脑力以处理其他更加重要的生存问题。说了这么多好像和偏见没有关系，其实不然，正是因为人类的这种节省本能，我们把复杂问题简单化，不是从现实中的具体情景去思考问题，而是简单的从大脑中提取一个标签，然后把这个标签的内容强加给我们遇到的事物。这就是所有偏见的本质。

女人代表温柔、顺从...黑人代表无知、好斗...犹太人是低等民族....穿制服的总是让人相信...孩子是需要严加管教的对象...大学教授都是文质彬彬...商人总是见利忘义...中专学校的学生能力低下......如此种种，不一而足。

偏见会传播。一种方式是通过文化的传承，潜移默化的让人接受偏见。 一种是媒体：偏见的传播者和澄清者。媒体会根据受众的喜好选择传播的内容，黑人做广告的总是比白人少很多。代表弱者形象的老人和儿童总是在公益广告中频频出现。暴力事件似乎总是发生在贫民窟。非洲大陆布满了艾滋病和需要救助的儿童。电影里的理工科博士总是想着通过什么发明来毁灭地球。 一种是个体之间的传播，街头巷尾的道听途说总是有人信以为真。当你听说“某某喜欢偷东西！”，这位青年下次来你家，你会怎样？众口铄金，积毁销骨～怪不得古人对这种流言蜚语深恶痛绝！

更不幸的是，人类有维护自己观点的倾向（证实倾向），如果现实的情况与我们的观点不符（认知失调），我们不是去思考是不是自己错了，而是极力找支持我们论据对不同观点加以反驳。这对偏见更加有利！～如果你认为一个小孩很笨，即便是他一次考试考了高分，你也会说服自己“这很可能是考试作弊的结果，而不是努力学习！”。这种归因偏见会产生积累效应而且相当难改变。

更为可怕的偏见发生在种族之间。每个民族都认为自己是优秀的，其他民族都次一等；自己宗教的人民都是纯洁的，其他宗教都是异教徒....这些可怕的观点在历史上造成了骇人听闻的屠杀。二战数百万犹太人还有今天的阿拉伯世界因为宗教信仰而爆发的不间断冲突，美国黑人和白人之间的暴力事件.....都是这些偏见血的证据。

最常见的偏见：性别偏见。善意的性别区分和恶意的性别歧视。这个问题起源有很深刻的社会文化因素。情况千变万化，三言两语说不清楚。

最不幸的是，偏见是与生俱来的。因为我们的种族之间需要这样的力量来增加凝聚力，对自己民族的自信偏见能够更好的形成认同感，以抵御那些可能的攻击。人需要标签，如果没有这些标签，人类大脑将变得不堪重负。人们也不可能绝对客观公正的看待问题，因为我们的智力是那么的有限。但是如果我们经过自己谨慎的思考，站在受偏见者的角度去思考问题，不要贸然就下结论，相互宽容与理解，努力克服先入之见。我们的社会就会更加和谐，世界就更加美好。

总结一下偏见的原因：

竞争和冲突。包括国家与国家，民族与民族，个体与个体。实际上这也是造成暴力的原因。所以社会心理学的内容往往是相互交叉联系的。

替代性攻击。一个受挫的人对挫折源有强烈的攻击倾向，但是受挫源往往不甚明确，就像失业，于是泛化的攻击源就给偏见提供了机会。失业源于中国的商品等等。

自我形象和地位的维持。某个团体做出了令我们痛苦的事情，我们就会贬损他们以获得自我的平衡。对自我形象很在乎，地位较低或者自尊较高的人更容易形成偏见。

长期形成的偏见人格。榜样的示范作用和认知的迁移性。

从众引起的偏见。从众会受到一定的心理压力，同时示范作用也不容小觑。

强制的立法或其他策略能够很好的消除偏见。媒体也有重要的作用和责任。相互依赖与合作能够很好的消除彼此的偏见。拼图教育，种族合作的方式，教育的力量。