东莞市邦臣光电有限公司商业计划书

东莞市邦臣光电有限公司

商业计划书

目录

一. 公司概况 1.1公司介绍

1.2公司竞争优势和独特性 1.3承担国家科技项目 1.4我司获得的荣誉资质

1.5 过去三年的销售.净利润和税收

1.6未来三年公司的销售、净利润和税收预测 二. 研究与开发 2.1开发项目与方向 2.2研发人员介绍

2.3 研发设备及研发资金投入 2.4研发产品的技术先进性及发展趋势 三. 产品或服务 3.1产品介绍：

3.2.产品的开发过程及开发周期 3.3.产品的生命周期 3.4.产品的市场前景及竞争力

3.4.1产品市场前景 3.4.2产品竞争力

3.5.产品的技术改进和更新换代计划及成本 3.6.服务

四. 核心竞争力介绍 4.1 核心竞争力架构图 4.2 核心竞争力说明 4.2.1先进生产力： 4.2.2 工程开发技术能力 4.2.3 营销模式 4.2.4文化与激励机制

五. 公司管理组织和管理团队情况 5.1.公司组织架构介绍

5.2.股东介绍、董事会成员及监事会成员组成 5.3.管理团队介绍 六. 行业及市场情况 6.1. LED行业的发展程度

6.2. LED产业发展动态 6.2.1国内发展动态 6.2.2 国际发展趋势

6.3.该行业的市场总量及产业链发展趋势 6.4. 此产业发展的决定因素及政府的作用 6.5.竞争的本质说明及公司发展的战略战术 七. 市场营销策略

7.1.市场营销组织架构和营销队伍介绍 7.2.营销渠道的选择和营销网络的建设 7.3.广告策略和促销策略 7.3.1广告策略 7.3.2促销策略 7.4.价格策略

7.4.1工程经销商渠道价格策略

7.4.2政府BT&BOT和投标采购项目价格策略 7.4.3针对KA&OEM&EMC大客户价格策略 7.4.4针对隐形渠道价格策略 7.4.5关于外贸价格策略

7.4.6关于LED电光源产品价格政策 7.4.7各类销售模式的价格利润标准汇总: 7.5.市场渗透之开拓计划 7.5.1 总体规划 7.5.2 3～5年销售规划 7.5.3 2013年的销售任务分解：

7.5.4 2013年国内国际各区域办事处相关规划7.5.5 2013年广告推广计划 7.5.6 2013年参展规划及办事处投入 7.6. 市场营销中意外情况的应急对策

7.6.1 关于客诉 7.6.2关于客户破产 7.6.3关于业务员携款离去 7.6.4 政府付款延缓或不付款 7.6.5服务质量低下 7.6.6客户威胁降价 八. 融资说明

8.1.融资资金需求计划 8.1.1 销售所需流动资金说明 8.1.2开发及设备投入所需资金 8.1.3 2013年营销费用投入资金 8.1.4 2013年厂房土地投入 8.1.5 2013年总资金需求量 8.1.6 公司收益及银行融资情况说明 8.1.7 2013年风投融资金额 8.1.8 预计资金需要的时间 8.2.融资方案

8.3.投资收益和再投资的安排

8.4.风险投资者投资后双方股权的比例安排 8.5.投资者介入公司经营管理的程度 九. 财务计划与分析 9.1.过去三年的历史数据 9.2.今后三年的发展预测 十. 退出机制 10.1.股票上市： 10.2.投资退出方式 10.3.利润分红

一. 公司概述

1.1公司介绍

邦臣光电成立于2004年2月，位于东莞市东城区桑园狮长路2号，是一家集LED封装、LED电光源模组、LED照明产品生产销售、LED应用软件和三维显示技术研发为一体的国家高新技术企业。注册资本6006.25万元，厂房面积约17500平方米，员工300余人。公司从2008年开始成立研发中心，建成了材料检测实验室、环境实验室、照明工程中心、电源检测实验室、安规实验室.老化室和光色电检测等实验室，是目前LED照明行业所建实验室最完善的公司之一。 1.2公司竞争优势和独特性

公司除生产LED光源.电源.照明产品、传感器和控制器这些有形的产品外，还从事用于LED智能化照明的应用软件这些无形产品开发，产品高度垂直整合，高度集成，为智能化照明提供完善的解决方案；且我司的智能化系统方案价格便宜，目前公司正与上海百联集团、瑞典宜家和中国电信做智能化照明解决方案，是目前LED中下游领域技术最领先的公司之一，特别是在LED三维显示技术方面我司产品为全球首创，此技术居世界首位。目前我司累计申请210项专利，国家知识产权局授权的专利有132项；在2011年被东莞时报评为东莞市10大研发创新能力之首。 1.3承担国家科技项目

公司从2008年开始，共计承担国家科技项目累计11项，加上配套预计获得接近3000万的政府补贴，根据来年预计，我司将在2013年申报三个国家项目，获得国家补贴预计将超过1000万人民币，从2008年到2011年申报的项目内容如下： 2008年 科技部技术创新资金项目 2009年 广东省重大专项实施单位

2009年 广东省“千里十万”路灯示范工程承担单位 2009年 东莞市重大专项 2010年 省级产业技术研究与开发 2010年 装备制造业技术改造项目 2010年 省部产学研合作专项资金 2010年 地方特色产业发展资金

2010年 国家“十城万盏”半导体照明应用工程试点承担单位

2011年 战略新型产业发展专项资金 1.4 我司获得的荣誉资质 2007年 东莞市民营科技企业 2008年 广东省民营科技企业 2009年 国家高新技术企业 2009年 广东省重大专项实施单位 2010年 东莞市上市后备培育企业 2010年 东莞市专利试点企业

2011年 广东省绿色照明示范城市推荐品牌（BCCT） 2012年 东莞市建设工程管理局材料品牌入库

2012年 国家半导体照明枝术标准工作组成员单位之一

2012年 博士后创新基地实践企业

2013年 东莞市技术创新中心（经贸局颁发） 1.5过去三年的销售、净利润和税收

过去三年公司的销售和净利润增长状况如下，由于政府的推动，预计未来三年的发展将更快： 单位：万元

随着广东省LED半导体照明产业5000亿的政策扶持出台，即广东省将在今明两年内所有的公共照 明将用LED取代，我司的销售将在未来三年内成倍增长，预计三年内我司的销售预测如下：

单位：万元

二. 研究与开发

2.1开发项目方向

在未来的三年内，公司开发除LEDCOB封装技术外，重点方向在以下几个方面，第一智能化照明技术，第二是LED亮化及商业应用，第三LED 三维（3D）显示技术应用，即公司除了产品的生产和设计外，重点将转向上述三类技术开发，下面我简单的谈谈此三种技术的情况：

第一智能化照明技术。我公司的智能化照明技术主要是基于互联网的智能化技术，有如下功能，比如千里之外视频图像传输、开关、调光及状态显示。要实现此功能，除了软件外，还要有传感器和控制器技术、以及操作平台，预计我司将在2013年四月底前将完善此系统；此系统完善后，无论是室内照明还是户外道路照明，无论是城市光彩亮化还是三维显示，我司的产品都能实现智能化。另外我司的智能化系统成本低廉，有如下特点，无须用户重新布线，在使用场地安装我司的传感器和控制器就行，另外无须用户花钱建控制室或控制平台，只需用一台手机或平板电脑就可操作。

第二LED亮化商业应用。主要用于政府公共场所亮化、商业中心楼宇及夜总会等场所的亮化和商业应用技术，除了光彩亮化应用外，我司还可以根据客户需求制作各种图案，从而将建筑赋予生命，为城市的品味提升给与系统的技术支持。预计此技术将在今年8月前完善并投入使用。当然我们还可以将太阳能技术嫁接进来。

第三LED三维（3D）显示技术，此技术为真三维，并非电影的虚拟三维。此技术的特点是通过接口，可以显示任何立体的三维图形，我们叫光立方三维显示技术。我们的技术将重点用于全球教育装备，比如显示分子的结构、人体骨骼、行星运转情况以及地貌形状等。

通过上面三个技术开发，我司的重点将不仅仅限于LED产品技术开发，重点在应用系统方案的解决方面，产品除光源、电源、控制器、传感器、照明产品和光立方产品外，还有系统软件等，这是本行业系统集成最完善的公司，也是本行业技术最优秀的公司之一。 2.2.研发人员介绍

杨文龙，广东省职业技术学院老师，嵌入式软件基础架构及PLC自动传感技术专家， 在美国加州大学教书及从事科研5年，在香港科技大学教书及从事科研10年，清华大学早期的嵌入式软件教材的编写由杨

脱产来我司上班。目前公司的智能化软件、传感器、控制器和电源技术取得重大的成果都同他有重大的关系。

王传华，硬件及自动化开发工程专家，毕业于中国科技大学自动化系，富士康自动化技术委员会干事长，从事自动化生产设备和产品技术开发，是富士康苹果自动化生产线及机器人的早期工程专家。现在比亚迪做中央研究院副院长之一，从事自动化和新工艺装备开发，预计在2013年5月底来我公司，目前参与我公司的三维显示技术的产业化工作，即如何将实验室的产品批量大规模生产。

潘朴廉，产品工业设计工程师，早期深圳邦贝尔光电工业设计工程师，我司今年路灯荣获东莞市科技设计大奖，同潘工有非常重要的关系。

张学习，实验室主任，是我司安规工程师和CQC.3C及标杆检测的负责人，我司目前有16款产品进入广东省政府采购目录（标杆目录），同他对国家电器标准的认知和检测实操和整改有非常大的关系。

连焕钦，电源设计工程师，无论是普通电源还是智能化电源，有非常丰富的工作经验。

李海宁，ME工程师，对于如何将研发出来的生产品导入到生产并大规模实现量产，有非常丰富的经验。 徐朝彬，光源开发工程师，如何实现白光封装和COB封装方面有10年的工作经验。

以上由杨文龙和王传华分别负责软硬件开发工作，带着下面的软件组、电源组、工业机构设计组、光源开发组和实验室团队共同开发，形成了公司开发的核心力量。目前我公司开发部累计30人左右，预计在今年年底会增加到60人。 2.3研发设备及研发资金投入

根据公司的上述规划，今年要实现各类技术开发，我司预计在研发设备和研发资金投入上将花去1700万人民币，具体情况如下：

2.4研发产品的技术先进性及发展趋势

目前在全中国的五千多家LED照明企业中，50%的企业从事照明产品的组装，即通过购买别人的光源.电源和外壳来组装，这样的工厂无完善的检测设备，造成产品质量低劣，从而影响LED产业技术不成熟的呼声。有30%的企业既做封装，又在做照明产品的生产，从外面购买电源和外壳；还有20%的企业在做封装的同时又在做显示屏和照明产品的生产。总之几乎没有将整个个产业链完全整合的工厂，要么缺电源，要么缺五金配件，要么缺光源生产，技术处于低端生产制造阶段，没有上升到应用技术开发、软件开发和控制器方面，我司几乎垂直整合了本行业中下游所有的技术领域，有如下的技术优势：

第一是方案解决商。无论是智能化照明，还是城市光彩亮化我公司可以为用户提供完善的解决方案，客户无须四处寻找和拼凑技术和产品，既节约了时间和成本又保证了质量。

第二产品安装操作简单实用。在智能化过程中，我司产品无须重新布线，只需安装我司传感器和控制器；另外无须像西门子那样建一个大机房，建设机房需要大量的成本，我司只需要一个手机或PAD电脑，安卓系统和苹果的IOS系统在全球任何一个地方可以控制和操作你的家用电器。

第三系统价格低廉。此系统平台包含了照明电器、软件、控制器、传感器和路由器，而整个平台价格非常便宜，适合大批量大规模使用。

第四三维显示技术全球首创。可用于教育装备行业，目前上海市教育厅教育装备处洪处来个我司视察，将在来年将我司产品带入教育装备领域，这是一个全新的领域，应用广泛。

第五软件开发。传感器和IC都是公司自己开发，IC设计好后，将软件烧入到IC中，再和产品组合在一起，这样我司就控制了核心技术，别的企业很难模仿，加强了我司产品竞争力。

由于全球都在推行智慧城市，智能化是未来的发展方向，已经成为基本事实。我公司比目前的照明企业提前进入到智能化和更核心的技术领域，通过系统化集成开发，为广大客户提供完善的智能化照明和家电控制技术应用，为实现绿色地球、美丽地球和智慧地球提供完善的系统解决方案。

三. 产品或服务

3.1产品介绍，我司有如下产品：

LED光源，用于照明产品和监控产品中；我司在2004年初创时期是做LED封装产品的生产销售，即生产LED光源产品，早期我司主要做850nm波长的红外IRLED（用于监控器），目前此细分市场我司在国内做到第一，每个月有15KK~20KK的销售，每月有大概400~600万人民币的销售额。

LED电光源模组，即LED光源模组、LED直流电源和用于智能化的传感器（PLC）及控制器等，我司统称为电光源模组。为半成品，是组成照明产品和智能化产品的半成品，也可以销售给第三方公司。目前我司生产的电光源模组主要自己使用，没有做第三方销售，预计来年我司将作为一个销售买点。

LED照明产品，目前我司的LED照明产品主要为八个系列，涵盖了商业照明和公共照明的所有产品，

LED筒灯和LED灯条等。

LED三维（3D）显示产品，主要用于教育装备、商业广场和标志性楼宇。预计此产品到本年度7月可大规模生产，目前样机已经生产出来，但要产业化，还有半年的时间要走，比如新材料，新工艺，新装备等都将用上，所以需要一定的时间。

LED软件及IC设计，此为实现智能化技术的重要环节之一，目前主要由杨老师负责此技术的开发，杨老师在美国和香港工作15年，师从美国自动化之父CCLi，将10年前用于军工的信号处理技术，PLC传感技术及芯片设计技术用于本行业，所以我们的技术更成熟实用。 3.2产品的开发过程及开发周期

关于产品的开发过程，公司严格采用国际规范的开发流程，流程大致如下：

任何产品必须先立项，然后是立项验证；然后进入设计阶段（SPEC，SIZE），然后是设计验证；然后做开发样机，然后验证；然后移交给ME制造工程，ME做标准操作规范SOP、标准检验规范SIP和工艺流程，然后进入小批量生产，然后进入测试验证；然后进入中试阶段，然后测试验证；最后进入量产。流程图如下：

关于产品的开发周期，每类产品的开发周期是不相同，通常产品结构越复杂时间越长，具体不同类的产品开发周期情况如下：

光源类产品，如果需要开新的结构的磨具，开发时间主要由磨具的时间来定，通常封装工艺及测试时间为3天，物料在5天内可以到，但磨具则需要两周，针对封装产品通常在22个工作日可以出来新产品。但若无须开发新磨具，采用市场上已经开好的磨具来生产，那就最多5天内就可以完成新光源的封装。 电光源产品，即电源，光源模组.PLC和控制器等中间产品，目前公司已经有成熟的方案，开发时间会相对短一些，若照明产品结构需要变化，只需电路图重新布线路，但需要做安规测试和EMC测试，时间通常在4周内可以完成。

LED照明产品（包含3D产品）的开发周期会相对长一些，若是个全新的设计，开发周期主要在工业设计的结构件上，磨具通常在2~3个月，设计周期和各类测试及修模具要2~3个月，所以一款产品从立项到批量生产，最少也要4个月的时间，这是最快的速度了；

软件开发和IC设计，通常要看方案的复杂性，重点在数学模型的设定 ，简单的一周内可以搞定，复杂的需要一个月甚至更长的时间。

3.3产品的生命周期

能力和市场的营销能力来决定的。小的方面，根据产业的特点，我觉得本行业产品的生命周期主要由LED光效、亮度及工业设计、设计成本和难复制的核心技术来决定的。LED的光效的提升和芯片的价格下降是成反比的，LED光效也是遵循摩尔定律的，及每18个月LED的光效和亮度会大幅提升，价格会下浮很多。理论上LED的光效可以达到每瓦350流明，而目前LED实验室的光效可以做到160流明，批量生产最多130流明，所以每18个月（一年半）LED亮度的提升，无论是结构和价格都会大幅下降，所以工业设计和如何降低成本成为制造业竞争的焦点。但我司的商业模式完全不同于传统的制造公司，我司在3D技术、智能化技术软件、PLC和IC设计上走到所有制造企业的最高点，通过软件版权注册和IC设计，将软件和IC分开来管制，这就让我司的集成系统更好的服务客户，从而掌握核心价值。目前国内还没有一家这样高度集成的公司。最少保持同行业2年的技术优势，并且我司更新换代的速度根据市场上的山寨产品随时升级，并随时提起知识产权诉讼。

3.4产品的市场前景及竞争力 3.4.1产品市场前景

随着时代的发展，全世界对节能、智能化和对环境的要求将越来越高，而我公司的使命是通过LED产品和软件的融合，做到真正的智能化和三维显示亮化应用，从而为每个城市的品味提升做出我们的贡献，最终为实现绿色地球、美丽地球和智慧地球提供我们的解决方案。其中绿色地球就是要节能降耗，减少阴霾天气，让地球变得更绿；美丽地球就是让地球变得更美，同灯光色彩的变换，城市会变得更漂亮；智慧地球就是我们的智能化系统，目前中国有72个城市在推智慧城市也是用这套智能化控制系统，让生活变得更简单简介。 我司产品具有广泛的市场前景，单就城市亮化和智能化照明，全球市场总量就有10万亿美金的市场，加上我们的LED三维显示技术，若用于教育装备和商业应用比如夜总会，商厦广场观光用，具有海量的市场容量。 3.4.2产品竞争力

智能化系统技术领先，我们是系统高度集成的公司，目前国内具备我司此全产业链技术优势的企业还没有，比如软件.PLC传感器、智能化电源、LED照明产品、LED封装，没有一家企业具备此完善的产业链布局，且价格便宜，操作安装简便，适用于大规模生产。

三维显示技术全球超前，目前市场上的产品主要用于光闪烁，而没有用于立体显示的技术。我司开发的产品和软件将用到新工艺新材料和新技术，将会改变LED产业格局的一个产品。

封装技术及工艺行业虽然规模小，但红外850nmLED此细分市场国内第一，能够影响此细分市场的价格。3.5产品的技术改进和更新换代计划及成本

由于产品是有生命周期，任何产品都存在技术改进和更新换代，根据行业和公司的情况，产品更新换代成本若不算人力成本，单位产品材料成本大致如下：

内所有产品更新换代所花的材料成本为470万人民币左右的材料费用。但由于每年要拿政府的科技补贴项目，可能投入到的真实开发数据有时候会是上面的好几倍，但有些数据是可以调配的。 3.6服务

在服务方面，我司通过公司自己建立的IE工程技术学院和商学院，将在来年组建大量的技术服务和售后服务团队，目前已经在长春、成都、上海、广州、贵州、北京、香港分别建立办事处，公司力求每个培训出来的员工对产品、施工、以及设计都有一定的认知和技能，这样才能更好的服务客户。预计我司将在来年加大服务团队和服务职能，特别是在国际合作上，我们将同宜家和沃尔玛等大型商场展开全面合作。

四. 核心竞争力介绍

4.1核心竞争力架构图

4.2 核心竞争力说明

4.2.1先进生产力：目前公司建成了自动化生产线和在线智能化检测，这对提高生产效率降低用工成本起到了积极作用，并且保证了产品品质和生产的规模化，300人的生产队伍若每天20小时饱和生产，每年可产出20亿人民币的照明产品。 4.2.2 工程开发技术能力

封装技术：公司已经有八年的封装历史，在大功率封装和COB集成封装上公司与中国有色金属研究总院共同开发了连接材料，并获得了发明专利，使光效比同行业提升20%左右，产品性能稳定。且我司在红外850nm市场在国内占用率第一。

握在实现智能化系统的PLC自动传感控制器。目前公司正已经全面掌控这一领域的技术。

六大工程检测实验室：无论是材料、驱动电源、传感器和光源模组，还是LED各类灯具，邦臣建立了 整个行业第一家全产业链的六大检测实验室，以此保证产品质量和稳定性，在国内有这样完备实验室的企业不超过5家。

智能化系统/三维显示技术：在智能化系统方面邦臣的系统在国内领先，在全球范围内产品最便宜又实用，且稳定耐用易于安装维护；三维显示技术在全球最技术领先。 4.2.3 营销模式

邦臣的营销模式 = 工程代理渠道 + 政府BT&Pur + KA&OEM&EMC

邦臣通过同全国工程代理商合作，通过技术支持和工程施工设计能力服务工程代理商，为当地政府设计城市亮化和商业智能化照明，然后再进入流通领域；在合作过程中甚至可以和当地经销商共同做项目。 4.2.4文化与激励机制

在人才的选、育、用、留上，公司有一套完善的人才复制体系，并成立了“邦臣IE学院”和“邦臣商学院”，用以培训内部管理层、销售团队、经销商和供应商等合作伙伴；在重大问题上采取阶层核心团队决策和团队执行的模式，且徐朝丰将自己拿出10%的股权无偿授予公司核心管理、技术和销售人才，达到共同耕耘共同分享的文化。

五.公司管理组织和管理团队情况

5.1公司组织架构介绍

公司管理分五个大的职能部门，分别是厂务、人资、电光源事业部、LED商业应用事业部和财务中心，分别由徐朝东、桑春秋、李春平、张广平和徐朝丰负责。具体请参考下面的组织架构及管理团队人员组成情况：

公司组织架构图：

管理团队人员组成情况: 第一级：副总以上级别人员名单

1、徐朝丰为公司总经理，统筹公司整体运营并监管财务中心；

2、徐朝东为常务副总经理，负责封装工厂、照明工厂、供应链及LED产品开发部整体运作； 3、桑春秋为公司副总经理之一，负责人力资源中心和公司战略发展中心运作； 4、张广平为公司副总经理之一，负责LED商业应用事业部销售的整体运作； 5、李春平为公司副总经理之一，负责电光源事业部销售的整体运作； 第二级：总监级别人员名单

1、马建斌为商务中心兼工程中心总监，负责商务中心运营及工程中心预算、设计、施工统筹工作； 2、孙敏为外贸部总监，负责外贸部的销售管理工作； 3、潘朴廉为开发部总监，负责新产品开发和实验室维护； 第三级：经理级别人员名单

1、龙存英为总经理特别助理，负责总经办日常事务、公司法务、项目申报统筹工作；

2、马孝周为财务部经理，负责公司的财务管理工作；

3、王德云为资材部经理，负责采购工作并统筹管理仓库及PMC工作； 4、张晓林为人事行政部经理，负责人事行政事务及培训工作；

5、徐朝彬为生产一部及工程技术部经理，负责封装工厂的生产任务执行和公司所有设备的维护、保养及光源、光源模组的开发工作；

6、吴少辉为生产二部及品质部经理，负责照明工厂的生产任务执行及灯具的质量检测及供应商评价；

8、刘小玲为订单部经理，负责公司订单部统筹和销售业绩及业务汇款工作； 9、周必清为销售部经理，负责公司销售团队的建设及管理；

说明：1.为保证公司正常运营，若徐朝丰不在公司则由徐朝东代理工作，若徐朝丰、徐朝东二人均外出

则由龙存英代理工作。

2.四位副总直接对总经理负责，下属部门由直属总监直接安排工作，各司其职。

5.2股东介绍、董事会成员及监事会组成

周海昌，广州国光电器股份有限公司董事长，中国最大的音响制造企业，上市公司，年销售25亿左右。 广州杰创创业投资企业，董事长为杨文江拥有两家上市公司，我司的投资由杨文江主投。

广东融易创业为东莞市政府投资的民营投资机构，我司的这笔投资为东莞高埗首富张玉琪家族主投。 广东宏升投资，投资我司的这笔资金由东莞东坑首富黄志辉家族主投。 周卓和为天使投资，是广州爱民制药和无锡制药董事长。 李志明和陈建亮为天使投资。

董事会由5人组成，分别是：徐朝丰、徐朝东、邢艳、刘乐仁、罗灿裕 监事会由3人组成，分别是：赵东升、李春平、李曜宏

在技术方面，公司有软件专家杨老师和硬件专家王传华，他们将带领潘朴廉的工业结构设计、软件团队、电源团队和测试验证团队将产品设计得完美无缺。

在销售方面，公司成立了LED电光源事业部和LED应用事业部，分别由李春平和张广平带队。李春平在我司创业之初就来到公司，有8年的零件销售经验，是个热情敢闯敢承担的销售人才；在LED商业应用事

他带领的团队曾经做到了他那个行业世界第一的销售，是个懂管理，懂商业模式，懂得带团队的有激情的人。

厂务方面将由徐朝东全面负责生产、工程、品质、开发和供应链（仓库.采购和PMC）, 从1999年来深圳富士康，就担任生产、PMC和销售等职位，积累了丰富的管理经验，再加上对公司产品的熟悉和了解，这对产品质量、供应链、物流、成本及交期的管控将有很大的提升。

对外战略关系和人力资源方面将由桑总负责，由于桑春秋有国外工作经历和心理学学习经历，沟通和公共关系能力非常强，对我司政府项目将起到很深的促进作用，是个热情开朗活泼的人。且对于来年人力资源部IE学院的建设和商学院的建立及团队的复制有很多经验。

六. 行业及市场情况

6.1 LED行业的发展程度

从20世纪初发现LED以来，到目前为止已经有70年的发展了，目前全世界做到的用于照明的LED封装产品在实验室的最高亮度为160流明，根据科学计算，LED每瓦最高光效在360流明，这离LED理论值还差很远。在技术上LED照明才刚刚开始，当LED光效在每瓦达到200流明时LED将全面取代传统照明，结构将设计得更小更精美，所以LED产业的发展最少还可以有12年至20年的机遇期。而照明的真正革命在于LED

6.2 LED产业发展动态 6.2.1 LED国内发展动态

2011年11月，国家发改委联合商务部、海关总署、国家工商局、质监局等发布了《关于逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯的公告》，此公告决定从2012年10月01日到2016年10月01日分批次取缔不同功率的白炽灯，2010年中国白炽灯产量为38.5亿只。

2012年元月6日，中国工信部主报《中国电子报》总第3568期第12版，中国LED产业在十二五最后一年即2015将达到5000亿。

2012年8月底，广东省科技厅发文将在未来的两年内广东省所有的公共照明将全部用LED取代，到2014年底，广东省这个产业将达到5000亿。

综上，预计在十二五期间国内LED产业累计将达到10000亿人民币的规模。2011年LED产值从2500亿增加到10000亿元，基本每年的平均复合增长为40%，这是国内趋势（见图）；近来从行业协会得到信息，国家有关部门正在协商制定LED半导体商业照明补贴政策，这将更快的推动LED产业的快速发展。不少行业分析报告也预计LED半导体在照明领域的应用将在2012年底或2013年上半年整体爆炸式快速放量。国内LED产业发展趋势：

6.2.2 LED产业国际发展趋势

随着人口的持续增加，全球能源危机和环境危机将愈演愈烈。伴随而来的是哥本哈根世界气候大会的召开，并最终形成《京都议定书》协议。协议内容就如何减少二氧化碳等温室气体排放达成一系列共识，其中有一条规则就是谁超越了碳排放标准,就得缴纳碳排放税，或向另一个已经达成排放的国家购买碳排放指标，这就是碳税之争。这在全球引起了轰动，这也势必引起世界各国对减排的重视，要减排必须在节能降耗上下功夫，这就间接导致LED产业在全世界的快速成长。目前，发达国家如日本.北美.欧盟及澳洲.南美等地开始大量应用LED照明。

在世界范围内，日本和欧盟已公布全面停止生产和使用白织灯的时间表，美国也在规划之中。目前用得最多的半导体照明是道路.城市亮化和商业照明，每年全球最少以不低于30%的速度成长，美洲市场一旦启动将成长的更快。另外，由于外国有成熟的EMC运作体系，大规模采购成为可能。 6.3.该行业的市场总量及产业链发展趋势

市场总量情况分析：照明市场包括商业照明、家居照明、公共照明及城市亮化照明，由于传统照明国家是分阶段实施更换，就2012年的国内市场容量大概在3500亿，但每年将不低于40%的成长速度，预计在2015年国内将达到10000亿人民币的市场总量；就全球而言，预计市场容量在2015年将达到7000亿的市场总量，每年不低于30%的速度增长，市场大得惊人。

到切割，从切割到封装，从封装到照明产品开发，从产品开发到系统应用解决方案，这是个完整的产业链。目前国外公司掌握着从衬底到外延，从外延到晶片的核心技术，更为关键的是他们控制了装备方面的技术，国内企业目前无法生产出装备和晶片的各个环节的生产技术和工艺；国内主要在封装和应用上，当然有几个企业也在做晶片，但技术比国外企业相差好几年。而封装到照明产品，再到应用技术中，其中封装技术.电源技术.软件及PLC传感器和控制器是核心，而目前国内有5000多家LED企业中，50%的企业只是组装，即通过购买光源.电源和外壳来生产LED照明产品，30%的企业为封装企业，即只生产光源，剩下的20%主要是显示屏.照明设计开发，几乎没有投入到软件开发，PLC传感器和控制器等智能化系统解决方案的开发中，而我司提前做好了产业链的布局，在技术上成为引导国内该行业发展的方向。 6.4. 此产业发展的因素决定及政府作用

随着人口老龄化和快速增长，人口越来越多，人民的生活水平不停提高，所需要的能源和资源也就越来越多，这就造成了火力发电的煤开采，汽车用的石油开采加速增大，从而加快了二氧化碳等温室气体的排放，这对环境和气候造成了严重的影响，从而影响到人类自身的生存，而为了降低碳排放，必须使用低耗能的产品和清洁能源，而LED正是低耗能的照明产品，这些因素决定了LED产业将长远发展。

在中国，政府为了扶持这个行业，出台了很多政策，从发改委的补贴政策，到广东省十二五的5000亿扶持政策，东莞市的产业扶持政策，让LED产业的发展在未来的几年里如火如荼。（见政府文件） 6.5.竞争的本质说明及公司发展的战略战术

任何产业最后的竞争都是性价比的竞争，竞争的最终本质是让利给消费者，从而形成大批量的规模化生产。但由于LED行业才刚刚开始，要形成大批量的规模生产还有一段路要走，否则传统照明产业将全部崩盘，这对产业投入和社会财富将是巨大的浪费，且因企业倒闭造成的失业问题政府是不愿意看到的，所以国家发改委联合财政部.科技部和工信部联合出台了分批次分功率分时间来替代传统照明，我个人估计将有6～8年的时间。但LED行业企业与企业之间也面临着竞争。那么我司采取的战略战术如下：

第一提升品牌形象；LED产业是个刚刚出现的朝阳产业，提升品牌形象非常有必要，通过生产出优质产品和良好的服务来传递在本行业的口碑和认知度。

第二设计差异化产品；加强工业结构设计，赋予产品生命特征，让产品更有质感和美感，从而加深在消费者心中的地位。

第三走系统解决方案之路和智能化系统之路，营造智慧地球，接更大的商业应用合同。

第四产品升级换代，比如我司的三维（3D）显示技术，刚开始我们设计成单色，等别的企业抄袭我们时，我们升级为彩色。

第五加强专利申请和保护，成立专业的法务部来加强保护公司权益，通过收集市场模仿我司产品信息，来起诉侵权公司。

第六用新材料和新工艺来降低成本，是产品更具竞争优势。 第七创新产品，通过新技术和软件来开发独一无二的产品。

通过上述方式，在未来的几年内我们可以形成本行业最具竞争的技术优势。

7.1.市场营销组织架构和营销队伍介绍 LED电光源事业部组织架构

LED光源团队介绍

LED商业应用团队介绍

7.2.营销渠道的选择和营销网络的建设

我公司目前主要选择工程经销商、政府BT&BOT&EMC项目、KA&OEM大客户和隐形渠道这些模式来重点开拓客户，原因如下：

第一目前LED价格还比较贵，还没有进入到大众百姓家庭，也就是大规模低价产品还要三五年时间。 第二目前此产业主要由政府在推动使用，所以各地政府采购量是很大的，这就促使我们必须采用工程经销商和政府BT&BOT项目。

第三由于政府的补贴政策，促使大的商业用户，比如大的商场、连锁经销店等大规模灯具使用场所更换

因。

第四由于工程商主要为政府做系统项目，他们需要完善的解决方案，而我司产品和系统方案正好满足经销商服务政府项目的特点，所以最终选择走工程经销渠道；通过当地工程商推动公司产品的应用，工程经销商成熟后，随着市场的认知，工程经销商在进入到到流通渠道，这是2014年的规划。

第五海外销售将重点采用两个模式，第一系统代理商，第二OEM&KA大客户，故今年将在香港建立亚太销售中心，在美国建立销售团队来推动海外销售的发展。 总结：邦臣的营销渠道如下：

邦臣的营销模式 = 工程代理渠道 + 政府BT&Pur项目 + KA&OEM&EMC

备注：公司未来两年后的方向是重点将产品开发和销售做好，即将LED产品、智能化系统集成、三维显示亮化技术的开发和销售做好，而中间的制造环节会找其他的生产配套厂家完成，故公司未来固定资产将投入很少；

通过自己建立工业园，将协力厂家引入工业园，形成战略合作关系，我们提供技术和订单他们代工就好，这样我们无须投入大量的设备等资产；另外我们预计在3～5年内，LED照明产品将进入寻常百姓家庭，预计在2014年开始，我司将通过工程经销商进入到流通渠道，通过早期政府工程和商业项目的影响力从而渗透到流通领域，最终掌握市场的控制地位。 7.3广告策略和促销策略 7.3.1广告策略

由于LED行业市场目前处于市场的初始阶段，价格贵且还有待政府政策的进一步出台，所以普通老百姓对此还比较陌生，目前的市场主要集中在政府采购和商业大规模应用采购，所以只需要做行业平面杂志的宣传就可以了，比如面向全国的政府采购杂志、建设部杂志、发改委杂志、相应的行业协会和商超消费性网站，这些可以提升我们的销售；等到2014年下半年或2015年老百姓销售规模开始上升那时候可以选择适合的立柱、楼面或电视广告。 7.3.2促销策略

由于我司除生产产品外，还做系统集成解决方案，根据产品特点我司未来的促销策略可以选择如下几个方面：

第一降低产品价格，提升系统方案价格。及将产品价格同市场的中端产品价格持平，产品价格保持在25%左右，将系统集成方案价格提升，产品价格和系统智能化价格合计平均毛利在30%就可以了，以此抵消产品价格降低的损失。薄利多销，通过技术优势和价格门槛将其它竞争对手拒之门外。

第二由于我司提供智能化的解决方案平台，针对政府和大的商业机构，我司前两年的系统维户服务费可以全免费，甚至可以将服务费用返还给相关单位或个人。

第三做3～5个低价促销产品来推动市场，从而让客户觉得我们销售的是物美价廉的产品，从而让消费者对其它产品定价的高低无任何异议，甚至长期信赖我们的产品。

第四提供最好的服务，随着中国经济的增长，客户除了价格因素外，还需要很好的服务；特别是消费者

的服务，所以加强销售人员.售后服务人员和研发人员的素质培养将成为企业未来发展的关键，所以我司成立IE学院和商学院的目的就在于此。

第五建立授信机制。比如经销商放10万押金给邦臣，邦臣放大三倍，给30万的货给他，从而提高经销商的销售业绩和盈利，帮助经销商成长，但这需要对经销商做信用评估。 7.4价格策略

7.4.1工程经销商渠道价格策略

通过提供系统解决方案和产品服务经销商，让经销商协助开拓当地政府和商业市场。针对此类市场我司产品价格和系统软件价格维持在30%左右，若包含任务达成年终返点最低出厂价在35%。 7.4.2政府BT&BOT和投标采购项目价格策略（Pur）

由于需要2～3年的货款回收期，且全资垫款来做项目，政府除提供利息支持和土地担保外，项目毛利润最低保持在60%。关于政府投标采购项目，由于付款根据进度付款，公司毛利不低于40%，其中5%含佣金，另外的5%为银行利息损失，当然人工部分预算排除在外。 7.4.3针对KA&OEM&EMC大客户价格策略

若公司直接同客户签单，且使用客户品牌，须保持毛利润25%；若需要我司提供售后服务，毛利润最低30%，加上去的5%为给当地经销商的售后服务费。 7.4.4针对隐形渠道价格策略

所谓隐形渠道指规划设计院、建筑设计院和工程装修设计公司将我司产品设计进入客户工程，从而导致客户采购我司产品。我公司给予这些设计公司的返点根据利润的高低返点范围是整个照明项目总造价的5～10%，但必须待项目做完，客户将资金打入到我公司账户才给这个比例的资金给这些设计单位返点。 7.4.5关于外贸价格策略

外贸若走代理的方式，同国内工程经销商相同；若走KA&OEM大客户，同上面国内相同。外贸未来的重点是发展国外经销商，建立国际化品牌。 7.4.6关于LED电光源产品价格政策

LED光源产品目前市场已经非常透明，产品毛利在20～25%之间，公司保持最低20%毛利。电源模组和光源模组如果量大，也可以保持光源的毛利润20%。 7.4.7各类销售模式的价格利润标准汇总:

7.5.1 总体规划

215规划是指5年内公司员工总数将达到2000人，将在全球建立1000家经销商和合作伙伴，5年后公司销售规模达到50亿人民币。

433规划是指五年内公司全球营销团队将达到400人，工程开发和工程服务人才将达到300人，内部管理人才和储备干部将达到300人。

115规划是指公司上市时，创始大股东徐朝丰将私自拿出10%股权出来激励公司核心管理层，让10人拥有千万资产，让50人拥有100万以上的资产。 7.5.2 3～5年销售规划

公司五年的规划请参考下表，预计在未来的几年内年均增长在100%，在2017年达到销售收入50亿人民币每年。由于我司产品未来几年政府工程项目将占据主导地位，而政府项目中最重要的是城市光彩亮化，内地在秋冬季节由于昼短夜长，且雾重寒冷，树木凋零，所以城市将主要通过灯光亮化的方式来体现城市风貌。这个市场非常庞大，比如成都未来三年在一二三环路上分别投入120亿做光彩亮化工程，提高城市品位；长春城市的两纵两横项目，预计投入200亿左右做道路和亮化光彩工程；若我们每个城市每年做10栋大楼，预计每栋大楼150万的亮化成本，则1500万，而中国有2000多个城市，则每年我们可以做300亿销售额，在加上商业照明和公共照明，这个市场太大，只要销售模式对路，团队建设够快，是很容易做到几百亿一年的销售的。

7.5.4 2013年国内国际各区域办事处规划：

7.5.5 2013年广告推广计划

2013公司重点在政府工程项目和商业项目的销售方面，所以广告围绕政府职能机构和商业零售协会及物业协会三大机构的专业期刊来做广告。

7.5.6 2013年参展规划及办事处投入

重点将在四月参加广交会，在六月参加光亚展，在9月参加上海展和10月参加广交会，加上其他的地方展，预计累计投入在100万左右。另外公司将在今年建立广东以外的6个办事处加上两个海外办事处，预计国内每个办事处每年的办公场地租赁和办公费用平均在25万，那么六个办事处共计投入150万费用，国外每个办事处50万，共计100万人民币。此处投入累计在350万人民币每年。 上面几点为我司的市场渗透总计划和今年的计划。 7.6市场营销中意外情况的应急对策

市场营销中意外情况主要有以下几个方面：客诉、客户破产、业务员携款离去、政府付款延缓、以及服务质量低下和客户要求降价的威胁行为等。针对上述问题，我们制定了如下的应对措施：

7.6.1 关于客诉，任何企业的产品都不可能尽善尽美，客诉是任何企业都面临的一个问题。处理客户投诉必须从制度和机制上来下手，首先我们一旦接到客诉，必须立即响应客户是投诉，承诺去处理此问题的时间，迅速的现场处理客诉是获得客户信赖的基本保障；第二通过OA系统和CRM系统要求客户发信息到系统平台上，让相关部门第一时间知道并处理；第三组织相关部门分析问题并提出解决方案，并及时的向客户报告处理结构。记住，客户可能对我们的产品不满意，但绝对不会绝对优质服务。

7.6.2关于客户破产，这种情况大多数企业都会遇到，怎么样来防范问题至关重要。首先要对客户进行信

信用评级；其次通过客户汇款来了解客户情况，一旦发现客户不停延迟付款时间，则商务部信息评审中心和法务部将去该客户处了解客户经营情况和原因；第三对销售员业务素质的培训，特别是客户经营情况的了解，要经常同客户沟通，保持信息畅通，且销售员要及时的反馈信息给公司财务.法务和商务中心订单部，一旦发现问题，须立即采取措施；第四对于经销商和客户，在相互合作前，需要复印对方的房产证.营业执照.身份证.户口本和家庭夫妻情况等资料，以备不时之需，我们通过上述几点来预知破产企业状况，从而采取相应措施。

7.6.3关于业务员携款离去，这也是很多企业面临的问题。我司的措施是若是收取现金和支票必须具备以下条件，第一要有公司的授权函，第二必须有财务人员陪同；其次是公司要求所有的客户打款到公司账户上，这同经销商和客户签订合同时必须在合同中明确规定，另外任何合同在签订之前公司法务必须先看过后方可执行签核；第三，任何客户在月结对账时，财务要提前同对方客户做付款沟通。通过这三点我司从制度上可以控制收款问题。

7.6.4 政府付款延缓或不付款，这种情况往往出现在外地政府比较多。同任何政府合作，首先我们必须先搞清政府是否有钱？由哪个部门付钱给我们？项目合作方式是什么（BT\BOT\Pur）？政府的保障措施是们么？这是同政府合作之前必须要搞清楚的，若没有搞清楚，是绝对不能做项目的；项目验收后的追款准备工作必须提前准备，我们的处理方式：第一做好收款的所有资料准备，比如项目验收鉴定书，请款申请书，逐级做工作；第二由于我司未来所有的政府项目都将采用智能化系统，我司将在项目中加入最高权限密码，若遇到赖皮政府，我们将在千里之外关掉他的项目，通过技术手段要求政府付款；第三对重大项目，我们要求政府必须要由它下面的有钱的事业单位做担保；第四政府不付款的最下策是诉诸法律，但前提必须先经过充分沟通仍拒不付款的。

7.6.5服务质量低下，这是客户投诉比较多的，即业务员的普遍素质不够高，同客户沟通不到电子上，甚至技术和服务部专业，首先我司目前成立了IE工程学院和商学院就是处理这类问题的；其次公司发扬传.帮.带的精神，每个新手必须有一个专业的老员工带领；再就是建立CRM管理系统，将问题及时通过网络传递给公司，来消除客户对公司的不满。

7.6.6客户要求降价的威胁行为通常有取消代理权或采购他人的产品，有可能因为竞争太过激烈。我觉得处理此方式首先要对代理商做培训，让他们明白我司产品的独特性和技术优势；其次要经销商树立品牌意识，告诉经销商价格不是竞争的唯一指标；第三同经销商一起来分析竞争对手的产品的优缺点，帮助经销商对产品的认知度；第四公司高层要定期了解市场，同经销商互动，引导经销商对公司产品的忠诚度；第五对公司定价政策检讨，加快产品升级换代或寻找替代材料来降低产品价格。

八. 融资说明

8.1融资资金需求计划 8.1.1 销售所需流动资金说明

请参考下面表格，要实现下面3.5亿元人民币销售，公司累计需要投入9910万元人民币流动资金。

8.1.2开发及设备投入所需资金

请参考附件，预计今年15个产品立项，总的开发费用投入为1700万人民币。

预计2013年市场营销费用累计投入在1550万元人民币，其中销售团队700万主要包含薪水和日常的差旅费用，不包含提成。另外其它投入主要包括产品目录印刷和前期开发客户时的礼品，由于我司的产业比较特

2013年公司将购买厂房，预计厂房.土地和装修投入30000平方米，我司累计资金投入在5000万人民币。东城土地预计50亩，32万一亩共计1600万，修建厂房1100元每平方，共计3300万累计为4900万。

8.1.5 2013年总资金需求量

居上所述，故邦臣公司在2013年资金总需求量为1.8亿元人民币，请参考下表：

8.1.6 公司收益及银行融资情况说明

2012年公司净利润加上政府科技项目补贴累计2500万利润，加上目前招商银行追加的信用额度（之前授信2500万元）、以及正在洽谈的民生银行.中国银行和融通融资租赁的设备融资，累计将在3月底前授信额度6500万，共计

9086万的资金可以通过下面的方式融来。

综上所述，我司在2013年融资金额为“资金总需求—公司收益—金融机构融资 = 风投融资金额，则邦臣向风投的融资金额为：

投融资金额 = 18155 – 2586 – 6500 = 9069万人民币 8.1.8预计资金需要的时间

由于本行业受政府规划限制，通常每年第一季度为政府和商业企业规划立项期，而第二季度为执行期，即从每年的第四月开始，是项目大举实施的时间，需求开始逐月提升；这又分南北市场季节不同而不同，在南方市场，可能除春节那个月外，其它时间都可以施工；而北方市场，由于下大雪，温度极寒，室外作业通常在每年的4月～11月之间，其它时间休息且北方市场这段时间是总结和规划第二年工作的时候。故我司的资金最好在三月底或四月头道为最好，利于全年项目的布局。 8.2.融资方案

由于我司2013年累计使用资金1.8亿，银行融资和前期利润9000万，剩下的部分将通过风投公司融资来完成；根据我司2013年销售和利润规划，2013年我司3.5亿的销售规模，净利润5000万以上，根据未来的成长速度.核心技术和公司的价值，我司引进风投市盈利为10倍，则我司估值为5亿，本次融资我司计划拿15%～20%的股份，融资7500万～10000万人民币。

8.3投资收益和再投资的安排

投资的所有收益计入公司公积金，投入到公司营运，上市之前不做分配，财务管理和审计全按照上市公司规范管理来执行；若需要再投资，公司的现有股东优先购买股权的原则。 8.4风险投资者投资后双方股权的比例安排

风险投资者投资后，公司会根据公司正常程序，在资金打入到公司账户上开始，立即启动营业执照股权变更、章程变更，到这些变更完全做完之后，方可使用账上资金。 股权比例安排如下：

变更后的总股本 = 公司现有股本 + （投入资金/10） 风险投资股权比例 = (投入资金/10 ) ÷ 变更后的总股本 备注：风险投资出去股本金外的其它的资金全部进入公司的公积金。 8.5投资者介入公司经营管理的程度

本次融资将有1～2名投资人进入公司董事会，对公司重大的经营将有监督、知情权和决策权利，但不参与直接的管理。公司执行团队必须根据公司章程的规定对董事会尽心尽职。

九. 财务计划与分析

9.1过去三年的历史数据

（见附表2010年、2011年及2012年报表）。

9.2今后三年的发展预测。（见附表2010年、2011年及2012年报表）。

利润情况预计 单位：万元

备注：主要提供过去三年现金流量表.资产负债表.损益表.以及年度的财务总结报告书

十. 退出机制

10.1股票上市

从2010年开始，公司就对财务做梳理，公司将2011年.2012年.2013年做为财务基准年，预计在2014年报材料，预计最迟在2015年可以上市，通过上市，各股东通过上市可以获得巨大收益。目前我司已经聘请北京中伦律师事务所作为我司的法律顾问，已聘请天健会计师事务所作为我司的财务顾问（但投资人不太满意天健，可能会更换），目前证券公司还没有确定，通过最近同国信证券接触，可能会同国信合作。根据公司的规模.激励机制和技术特点，可能公司会上创业板。 10.2投资退出方式

公司在未来的发展过程中，若公司高速成长，盈利丰厚，而股票指标较低，我司会采取股权回购的方式来提升公司价值。同时任何投资人都可以自由买卖和股份转让给第三方。 10.3利润分红

根据公司未来的规划，若公司高速成长，利润丰厚，公司也可以通过股权利润分红的方式让投资者收回投资。