客户市场分析
客源市场分析报告
为了更好的明确2012年销售方向与目标，更清晰的指导销售工作以及明确销售主攻市场，我部对客源进行统计与分析。
一、 消费来源：1、散客；2、团队；3、旅行社。 散客分析：
① 金、钻卡客户：凡是拥有本酒店金、钻卡的户，
享有8.8/7.8折优惠。
② 协议客户：协议客户的优惠，根据签订的协议
享有不同的优惠。
③ 自来散客：与本酒店没有任何协议关系自主入
住的客人，此类没有任何优惠，通常在节假日推出抽奖活动，根据其在本店的消费情况给予此类客人不同程度的回馈。
④ 网络订房：订房中心是客人与酒店之间的桥梁，
外地旅行客人较多，入住客人会有相应程度的优惠。
团队分析：
分为省内团队与省外团队及周边各大高校
团队等。团队根据其预计需要的房间数、用餐及会议室，给与的价格优惠有所不同，同时在餐饮用餐都会享有统一的优惠价格。
旅行社分析：考虑到需建立长久的合作关系，旅行社
是所有客源当中给予优惠最大的客源。
二、 客源特点分析：
① 散客市场流动性较大，客源较分散，较
难维护，是最难把握的市场，其中自来散客
与网络订房的客人我们是很大的潜在客户市
场，是否能成为我们的忠实客户，取决于我
们整体服务质量，即对我们满意度。
② 团队市场占本酒店市场的比例较大，其主
要注重本店定位，量价结合以及房量分配。
3~6月份相对平稳，7~10月份为旺季，11~2
月份为淡季。团队较注重整体服务能力，由
于本店服务这一环节未做到最好，造成相当
大的一部分的客源丢失。
③ 旅行社分淡旺季，在互利互惠的前提下，
我们须给予其最低的折扣价格；也就是大家
都有的赚，这样才能保持长久的合作关系。
三、客源组成：
酒店的客源组成应当考虑长远的利益，实现酒店
经营的平衡性，避免大起大落，降低酒店经营的风险为第一。
1、 客房部：
客源组成可为60%的散客，30%的团队以及10%
的旅行社。此组合可以有效的抵抗淡平旺季市
场对本酒店的冲击；且旺季时后两者能够相对
提升，弹性较强。
2、 餐饮部：
餐饮组成可为“333”组成，即30%宴会，30%
散客，30%包厢，10%早餐。根据淡平旺三季的
交替，宴会的比例弹性较大。
四、营销部计划：
1、统计已丢失客户，总结丢失原因，采取扬长补短
的方式来挽回丢失的客户
2、完善客户信息，存档，定期拜访，总结客户意见
来完善自身的不足之处。
3、发掘现有客户的消费潜力，在客户消费多少的 同时，给与客户最大程度的回馈。
4、做好酒店宣传工作，在经费允许的前提下，将广
告效应做到最好，向外界推销本酒店。
5、开发新客户，即发掘出潜在客源，把本酒店的优
良的形象与服务全面的推销给客人。
6、营销不是单一营销部的任务，本部最初目的是赢
得客人，但最终目的是留住客人，所以需要本酒
店各个部门的配合，这样才能最好的给客人以良
好的酒店形象，使客人能加深对本酒店的印象，
获得良好的顾客口碑。
山水青国际大酒店 营销部