商务谈判策略
商务谈判策略
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的含义
在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施、方式、技巧、手段及其反向与组合运用的总称。
战略与策略比较
战略 策略
完整性 派生性
层次性 单一性
阶段性 针对性
相对稳定性 应变性
二、谈判策略的构成
内容—策略本身要解决的问题(核心)
目标—(要达到的)战略的、具体的
方式—策略表现的形式、方法(如切香肠)
要点—实现策略目标的关键点之所在
运用条件
运用时机
三、商务谈判策略的特征
1.针对性
2.预谋性
3.时效性:
4.随机性
5.隐蔽性
6.艺术性
7.综合性
四、商务谈判策略的类型
1.个人策略与小组策略
2.时间策略、权威策略、信息策略
3.姿态策略(积极的与消极的)与情景策略(攻势与防御) 4.速决策略与稳健策略
5.进攻策略与防守策略
6.回避策略、换位策略、竞争策略
7.报价策略与还价策略
8.单一策略与综合策略
9.传统策略与现代策略
第二节 不同谈判阶段的应对策略
一、开局阶段策略
协商式、坦诚式、进攻式、慎重式
二、磋商阶段策略
(一)报价策略
1.卖方“喊价要高”:
2.买方“出价要低”
(二)还价策略
1.摸清价格虚实
2.投石问路
3.吹毛求疵
4.不开先例
5.最后通牒
6.积少成多
三、结束阶段策略
1.期限策略
2.优惠策略
3.行动策略
4.提出细节策略
5.暗示结束策略
第三节 不同谈判地位应对策略
一、平等地位的谈判策略
1.抛砖引玉
2.声东击西
3.避免争论
二、被动地位的谈判策略
沉默、忍耐、多听、迂回
三、主动地位的谈判策略
先苦后甜、以战取胜、最后通牒
第四节 不同谈判作风的应对策略
一、对付“强硬型”谈判作风的策略
1.争取承诺2.软硬兼施3.以柔克刚4.制造竞争
二、对付“不合作型”谈判作风的策略
1.感化 2.改良 3.制造僵局 4.“搅和”
5.“荆棘地”:引入表面看来似乎对我方不利 实则不然的事情上 6.出其不意
三、对付“阴谋型”谈判作风的策略
1.反车轮战
2.对付滥用权威的策略
3.对付抬价
4.对付既成事实再谈判的策略
5.假痴不癫装糊涂
6.兵临城下 大胆胁迫
四、对付“合作型”谈判作风的策略
1.期限策略
2.假设条件
3.适度开放
4.私下接触
5.润滑策略
6.缓冲策略
第五节 不同目标的商务谈判策略
一、互利型策略
1.休会
2.假设条件
3.开诚布公
4.润滑策略
5.留有余地
6.私下接触
7.有限权力
8.寻找契机
二、对我方有利型谈判策略
1.声东击西
2.最后期限
3.先苦后甜
4.攻心夺气
5.疲劳战术
6.不开先例
7.争取承诺
8.出其不意
9.得寸进尺
10.以林遮木
11.既成事实
12.以退为进
13.寻找代理
三、讨价还价策略
(一)投石问路
原理:“刺激—反应”
对策:①找出买方真正意图②回扔一石③不全都马上正面回答④踩着他的“石子”过河
(二)报价策略B
1.先报价与后报价
先报:争取主动;要约方先报;对手不名老练
后报:对手老练∴先应摸底
2.报价起点的确定
3.报价方式:态度坚定、价目明确、
(三)抬价压价策略
抬价作用:吊筑高台
压价方式:另提条件吹毛求疵、迂回
(四)让步战术—理智的取舍
要点:1.因人而异 2.以小换大
(五)目标分解
(六)最后报价
最后期限、最后通谍
(七) 价格让步分析
(八)价格诱惑(涨价心理)
实质:利用担心涨价心理,把对手注意力吸引到价格问题上,使其忽略对其他重要问题条款的讨价还价
对策:⑴执行原定计划(需自信)对所有事先列出的谈判要点,逐一认
真磋商,决不轻易迁就或放弃
⑵按实际需要确定货单(量)
第六节 商务谈判中的价格策略
一、影响价格的因素
市场行情,销售时机,谈判者的利益需求(买卖双方价格理解差异), 交货期要求,交易的性质(大宗、一揽子、小笔、单一),支付方式 产品的技术复杂程度,货物新旧,附带条件和服务,产品和企业的声誉,
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还有哪些?
二、价格谈判中的价格关系
1.主观P(物美价廉)与客观P(货真价实)
2.绝对P(反映价值的P)与相对P(反映使用价值和供求关系的P) 3.消极P(对价格的反应行为、不肯花钱)与积极P(肯花钱) 4.固定P与浮动P
5.综合P (—卖方)与单项P(分项报价—)
6.主要商品P与辅助商品P
三、产品定价常用的8种策略
1.产品成本与价格合理对接(成本加成)
2.产品的价值和质量与价格合理对接(分等论价、优质优价—人不识货钱识货)
3.根据市场行情灵活定价
4.薄利多销,批量定价
5.“物以稀为贵”
6.按超值服务的思维定价=产品P+超值服务P
7.坚持品牌战略定价
8.巧用“歧视定价”法:不同客户不同价
四、价格谈判的合理范围
第七节 识破谈判中阴谋诡计
(一)欺骗:≠未全交实底
形式:积极的行动or消极的沉默
常见情形:
1.恶意磋商,诱骗情报
2.制造假象,欲骗钱财(以假充真、以次充好)
3.车轮战中,先假谈探底,再实权人物谈
4.一方擅自变更协议,单方毁约
(二)人身攻击:谩骂、讥讽、制造不适感
对策:情绪冷静、不理会、必要时警告
(三)威胁 对策?
(四)强硬措施:两败俱伤或同归于尽
(五)贿赂
(六)“留质”战术
(七)假出价—以排挤竞争对手(≠抬价术)
对策:多角谈判;要订金;定期限、在关键问题上探明底细;请人作证防反悔
(八)百般刁难≠挑剔
(九)车轮战:6项对策