成交的八大步骤

拜访心得总结

一．事前：http://qq.ip138.com/train/ http://0512.360114.com

一、充分的准备；

1、形象的准备；

穿着

气质：我是一位大型咨询管理公司的销售人员，有专业素养和职业风范；

言行、举止：谦和、敏捷

2、专业知识的准备；

• 找出产品的五个最重要的特色；

• 商业文化、农业文化与企业持续、执行力、核心竞争力的关系

• 方案的介绍方法，如话术框架、构成元素、关键点控制；

3、精神体力上的准备；

• 说服是信心的传递，是情绪的转移！

• 行为是心情的反应，当一个人兴奋的时候比较容易采取行动。

• 动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作！

• 做向下砸拳的动作并自我确认：我一定要帮到XXX

4、开场白的准备；

接近客户的前30秒钟决定了销售的成败

开场白的步骤：

1. 称呼对方的名称2. 自我介绍3. 感谢对方接见4. 寒喧及赞美5. 说明拜访的理由6. 引起注意或激发兴趣 开场白的设计：

1. 我是谁？2. 为什么听我讲？3. 我讲的对你有什么好处?4. 有什么证明我讲的是真的？

5、物料的准备：口喷、鞋刷、鞋油、洗漱用品、运动服、运动鞋、地图、路线安排表、企业资料、大笔记本、笔记本电脑、笔、名片、《企业管理环境调查表》、《项目需求调查表》、《客户见证表》、《共建企业内刊》、手机充电器、共建西点PPT 、合同

二、建立信赖感；

1. 透过自己的形象； 2. 透过倾听； 3. 透过模仿； 4. 透过第三者，客户见证；

2、透过倾听

1、永远坐在顾客的左边； 2、保持适度的距离； 3、保持适度的目光接触； 4、不要插嘴、不要打岔； 5、不要发出声音、微笑点头即可； 6、要100%做记录； 7、重复一次做确认；

在销售过程中，我们要让顾客说话的时间占80%，在20%的时间当中我们要花80%的时间来问问题。 问问题的好处：

• 把要表达的观念用问的方式来表达，这样会变成是听众自己的观念；

• 没有人愿意改变，除非他自己要改变；

怎么说比说什么更重要:

1、问简单容易回答的问题； 2、问“二选一”的问题； 3、问“YES ”的问题； 4、问反问的问题；

3、透过模仿：

沟通的三大要素：

1、言辞内容：7% 2、声音语调：38% 3、肢体语言：55%

模仿的关键：

1、笑容、表情； 2、穿着、喜欢的颜色；3、动作、握手；4、模仿不可以同步，要隔30秒；

3、透过模仿：

相信的基础来自于喜欢！

• 每个人只喜欢两种人： 1、自己崇拜的人； 2、跟自己同一类型的人；

• 人分三种类型： 1、视觉型 ； 2、听觉型 ； 3、触觉型；

结论：

• 不要试图去改变别人；

• 赢得客户的信任比征服他们更重要；

• 怎么说比说什么更重要；

4．建立信赖感的其它方法：1）用他最得意的事情赞美他；2）用他最热键的事情触动他；3）用知识逻辑

说服他；4）职业素养

三、了解顾客的问题、需求和渴望

没有需求，就没有销售！

1、家庭 2、工作 3、休闲 4、财富

1、现在拥有的；2、最喜欢的；3、最想改变的4、最可以决策？

方法：《企业管理环境调查表》、《项目调查表》→进一步锁定问题→给企业造成了多大损失？（看得见的和看不见的）→企业战略是什么？→如果不改变，战略会延迟多长时间实现？→以前做过那些改进？→效果如何？→为什么效果不好？→

四、提出解决方案并塑造产品价值

• 了解顾客的购买价值观。为什么去做一件事情比如何去做更重要！

• 每个人采取行动都有两个动机： 1. 追求快乐 2. 逃避痛苦

• 重点提示：推销是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你跑！

马上行动：（三分钟）

• 我的产品是什么？

• 购买我的产品对你有什么好处？

• 不购买我的产品对你会有什么损失？

销售是卖结果，不是卖成份！

方法：方案是什么？它要达到的目的是什么？（两句话说清）→我们设计产品的思路：A ，中国企业家面临的最大的战略选择；B ，企业文化的作用？（定义、三个统一、总裁职责）C 、企业做培训面临的困境；D 、客户见证：《客户见证表》、《共建企业内刊》。

五、做竞争对手的分析：

• 永远不要批评你的竞争对手；

• 举出你对手的优点；

• 客观评价你对手的缺点；

• 你与竞争对手不一样的地方在哪里？

• 跟市场上价格贵的产品做比较；

六、解除反对意见：

• 越是难缠的客户，他的购买力也就越强。

• 嫌货人才是买货人！

人的思考习惯分四种类型：

1、配合型；（占15%）

2、同中求异型；（占60%）

3、异中求同型；（占20%）

4、拆散型；（占5%）

解除顾客抗拒点的方法：

1、认同他；

2、完全不理睬他，假装没听见，继续讲下一个内容。 太贵了！啊！我们刚才讲到哪里？

3、倾听他讲的话，不要发出声音，客户可能会不好意思自己的抗拒点。

七、成交：（或目的达到）

• 太贵了； 我要考虑一下； 回马枪成交法； 沉默成交法

客户是“要求”出来的！

在自己目的达到后，要做塑造大课价值和谈单老师的价值。→让客户填写《项目调查表》

八、要求顾客转介绍：

• 转介绍客户的成交比率是陌生客户的 15 倍。

• 开发新顾客所付出的精力是保留旧顾客的6倍，小成功靠自己，大成功靠别人；

• 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品或服务？

• 请写出他们的名字好吗? （两个）

• 你可以立刻打电话给他们吗? OK！（当场打电话）

• 赞美新顾客（借推荐人之口）

• 确认对方的需求；

• 预约拜访时间；