房地产销售人员培训成果检测试题
销售人员培训成果检测试题【2】
（总分100分，时间120分钟） 姓名： 日期：2014年 月 日 分数：
一、填空题（共7题，每空0.5分，共15分）
1、房地产是指： 和 的总称。
2、根据来店顾客的比率，商圈可以划分为： 和 、 。
3、房地产中的五证： 、 、 、 、 。
4、阳原国际裘皮城分为 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 简称：一城、一街、一馆、六区、两中心。
5、阳原国际裘皮城在运营上采用五个统一： 、 、 、 、 的模式。
6、说服客户的技巧十多种，请列举三种： 、 、 、 、 。
7、阳原国际裘皮城为培育市场，针对暖气费实施第一个租约年度内全免；第二个租约年度内免50%；第三个租约年度内免 。
二、选择题（每小题2分，共20分）
1、阳原目前的碎皮加工占全世界的，是全球最大的碎皮加工基地。（ ）
A 、70% B 、60% C 、80% D 、85%
2、阳原国际裘皮城项目总占地1960亩，总建筑面积 平方米，
总投资 亿元。（ ）
A 、130万 26 B 、135万 26.7 C 、135 26 D 、132 26.5
3、阳原皮毛文化博物馆总体设计造型是（ ）
A 、碎皮被子 B 、微微掀起的碎皮褥子 C 、仿碎皮造型顶
4、裘皮城商场内部配有部观光电梯，
部直梯，3个平方米以上的越大型中庭。（ ）
A 、23、6、10、1000 B 、39、4、12、1200
C 、25、6、8、1000 D 、35、4、10、1400
5、皮毛文化博物馆共设个展厅。（ ）
A 、十一 B 、八 C 、六 D 、 十
6、在销售现场规划好的销售动线中，下列顺序正确的一项是（ ）。
A 、进门—各楼层展板—精品商城沙盘—落座—项目总规划图
B 、进门—落座—各楼层展板—项目总规划图—精品商城沙盘
C 、进门—项目总规划图—各楼层展板—精品商城沙盘—落座
D 、进门—项目总规划图—精品商城沙盘—各楼层展板—落座
7、阳原国际裘皮城一层层高是，销售铺位（ ）
A 、5.4M 、397 B 、5.1M 、205 C 、5.3M 、245 D 、4.9M 、365
8、完整的产业链是：（ ）
A 、原料—设计—人才培养—加工—上市
B 、原料—人才培养—设计—上市—加工
C 、人才培养—设计—原料——加工—上市
D 、原料—加工—设计—上市——人才培养
9、阳原国际裘皮城位于，是贯通京津和的主要通道。
（ ）
A 、河北省东北部、京藏 B 、河北省西北部、晋蒙
C 、河北省西南部、冀蒙 D 、河北省东南部、京蒙
10、 为加快皮毛产业升级步伐，提高职工素质，由县委、县政府决
定建设的地方是（ ）。
A 、毛皮技术培训中心 B 、会展中心
C 、成衣工业园区 D 、总部研发区
三、判断题（共5题，每题3分，共15分）
1、感情冲动型客户的应对策略是，大力强调产品特与实惠，使其快
速作出决定。 （ ）
2、缺乏购买经验，不会轻易作出觉决定的客户是理智稳健型客户。
（ ）
3、不轻易相信他人，有自己的思想说的是公务员。 （ ）
4、教师的特点是，经济情况良好，但是思想保守，自我炫耀。（ ）
5、对营销人员的说辞半信半疑，作出购买决定比一般人谨慎指的是
中老年客户。 （ ）
四：问答题（共2题，每题5分，共10分）
1、详细描述小心谨慎型及优柔寡断型客户的特征、辨别方法、对策？
小心谨慎型
特 征：
辨别方法：
应对策略：
优柔寡断型
特 征：
辨别方法：
应对策略：
2、阳原国际裘皮城经过半年的运营，取得了骄人的成绩，同时也显
露出诸多的不完善，请你对阳原国际裘皮城的运营及发展提出合理化
的建议；对你所在的部门的管理及上级指出不足提出合理化建议？
五、计算题（共1大题5小问，每问8分，共40分）
资料：张先生在某商业街看商铺一套，78.23㎡，单价3898元/㎡ ，
销售员跟张先生介绍此商铺带8年租约销售，采用4+4的政策，前四
年和后四年分签，前四年按年租金按投资铺款的8%支付租金，考虑
商铺随着市场繁荣会逐渐升值，后四年租金按商铺增值20%为基数按
投资回报率8%支付租金。（四舍五入到整数）
1、张先生打算一次性支付，优惠4个点，请帮张先生算出他的商铺
总价及他八年能拿到的租金。
2、若他准备按揭，优惠2%，并在8还清所余房款，假设银行利率为
134.03（万分之），按最低首付，贷款到千位，那么他需月供多少钱？
并帮张先生算出他的收益。
3、若5年还清，假设银行利率为194.89（万分之）月供是多少？收
益是多少？
4、若此商铺8年后开发商按120%回购，那么此商铺的年平均投资回
报率是多少？若银行同期一年期银行利率是2.25%，那么此商铺一次
性的净收益金额是多少？
5, 若商铺按12000元/年出租，在一次性付款时它的年投资回报率是
多少？
一、填空题
1、房产、地产
2、主要商业圈 次要商业圈 边缘商业圈
3、国有土地使用证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证
建筑工程施工许可证 商品房销（预）售许可证
4、阳原国际裘皮城精品商城 皮草风情街 皮毛博物馆
碎辅料加工区、成衣加工区、总部研发区、生活配套区
休闲文化区、仓储物流区 技术培训中心、会展中心
5、统一招商，统一运营，统一营销，统一服务监督，统一物业管理
6、1、断言的方式 2、反复 3、感染 4、要学会当一个好听众 5、提
问的技巧 6、利用刚好在场的人 7、利用其他客户 8、利用资料 9、
用明朗的语调讲话 10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不
利的后果 11、心理暗示的方法，使用肯定性动作和避免否定性动作。
12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持
7、25%
二、选择题 C B B A C D A C B A
三、判断题
√ ×畏首畏尾型客户 ×老工 ×是医生 √
四、问答题
小心谨慎型
特征：做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；常常因为一个无关大局的小事影响情绪；对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘
本身也如此。
辨别方法：对于必要的回答，他也经常一言不发；他的眼神紧跟着你
的每一个举动；握手时，先凝视你，而后再与你握手；
策略：以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；不要对他施加压力； 介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；介绍楼盘的同时还必须
观察他的忧虑；以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗„„”控制
他的情绪和态度，始终要让他心平气和；通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；当他的问题远离主题时，要随时创造机
会引入正题；如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；
优柔寡断型
特征：内心犹豫不决，不敢做决定；90%为第一次置业，自感经验不
足，怕上当；经历浅薄，但自知缺乏判断力；
辨别方法：经常问一些外行的话题；忧虑一些无关紧要的问题； 偶尔做出滑稽而可笑的动作；关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险；和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你把手缩
回去时，他才把手伸出来；
策略：你必须态度坚决而自信；想办法让他放松；可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服务保证赢得他对你的信赖；在适当的时机
帮助他做决定；
2、略
五、计算题
资料：张先生在某商业街看商铺一套，78.23㎡，单价3898元/㎡ ，
销售员跟张先生介绍此商铺带8年租约销售，采用4+4的政策，前四
年和后四年分签，前四年按年租金按投资铺款的8%支付租金，考虑
商铺随着市场繁荣会逐渐升值，后四年租金按商铺增值20%为基数按
投资回报率8%支付租金。（四舍五入到整数）
1、张先生打算一次性支付，优惠4个点，请帮张先生算出他的商铺
总价及他八年能拿到的租金。
（3898*78.23）*96%=292743元 前四年：292743*8%*4=93678元 后
四年：8%*（1+20%）=9.6% 292743*9.6%*4=112413元 八
年租金：93678+112413=206091
2、若他准备按揭，优惠2%，并在8还清所余房款，假设银行利率为
134.03（万分之），按最低首付，贷款到千位，那么他需月供多少钱？
并帮张先生算出他的收益。
（3898*78.23）*98%=298842元
首付：149842 贷款：149000
月供：1997元 8年：191712元
8年租金：95629+114755=210384 210384-191712= 18672元
3、若5年还清，假设银行利率为194.89（万分之）月供是多少？收
益是多少？
（3898*78.23）*98%=298842元
首付：149842元 贷款：149000元
月供：2904元 5年：174240元 8年租金：95629+114755=210384元
210384-174240=36144元
4、若此商铺8年后开发商按120%回购，那么此商铺的年平均投资回报率是多少？若银行同期一年期银行利率是2.25%，那么此商铺一次性的净收益金额是多少？
(8%*4+9.6%*4)+20%/8=11.3%
292743*（11.3%-2.25%）=264932元
5, 若商铺按12000元/年出租，在一次性付款时它的年投资回报率是多少？
面积： 78.23㎡
单价：3898元/㎡ 优惠：4% 总价：292743
回报率：(12000/292743)*100%=4.1%