02. 终端重点客户. 选择标准与管理原则
RR 终端重点客户. 选择标准与管理原则
文件目录. 01. 目的. 02. 文件相关定义.
03. RR终端重点客户选择标准与管理原则. 04. 相关文件存档. 05. 文件发放范围. 06. 附件.
01. 目的：
01.01. 客户是企业生存和发展的动力源泉，是企业的重要资源，为追求企业收益的最 大化，现按照客户价值对现有客户进行分类管理。
01.02. 各部门必须加大关注客户的力度，想办法保留住客户以获得可持续发展的动 力。提升企业核心竞争力适应客户需求的变化；采取科学的技术手段，处理好企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。
02. 文件相关定义.
终端重点客户：指在专科产品系列中，市场区域重点的医疗结构，其分类标准将按 照区域市场专科的专业度/影响力、专科销售潜力为基础，进行终端重点客户选择标准，以利于专业类产品销售额的分配与管理规划。
03. 客户选择标准与管理原则. 03.01.
选择的标准.
03.02.
终端重点客户管理原则.
03.02.01. 重点客户管理的目标：是提高重点客户的忠诚度并且在保持关系的基础上 提升重点客户给企业带来的价值。
03.02.02. 通过各种学术会，参加展会、论坛以及公司举办或赞助相关的公共活动提 升企业形象，影响客户的选择倾向，增强企业的亲和力。
03.02.03. 通过价格优惠、产品赠送等形式增加重要客户的合作收益，建立长期稳定 的协作关系。
03.02.04. 销售人员应定期（节日或其他重要活动）或不定期（日常）地进行客户现 场拜访与沟通，并通过高频次电话询问、邮件等方式及时了解客户产品使用情况，搜集客户需求动态。
03.02.05. 客户关系维护应形成记录，并作为客户档案内容进行保管。 03.02.06. 建立省区终端重点（专科类）客户的信息管理：详见“客户档案” 03.02.07. 建立与完善省区终端重点客户费用投入产出的评估。原则上，每年度以每 个客户为单位，进行终端客户评估，以此评定省区终端客户评分总结，从而审定下个销售年度“终端重点客户分级名单”、“年度营销费用预算管理”、“年度市场活动与支持计划”。
04. 相关文件存档：
05. 文件发放范围：营销管理中心、营销管控中心、RR 财务部。
06. 附件：
附件一： 年度 省区终端重点客户区域划分汇总. 附件二： 年度 省区终端重点客户评估表. 附件三： 年度 省区终端重点客户预决算核对汇总表.
附件一：省区终端重点客户区域划分汇总
附件二： 年度 省区终端重点客户评估表
附件三： 年度 省区终端重点客户预决算核对汇总表
注：占比率=（年度费用总额÷年度销售总额）÷年度销售总额×100%