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中国电动车推荐之电动车促销策略
生产企业和经销商配合,可以采用以下促销策略: 1、电动车秀 选择各式有代表性的车款,节假日选派经过培训的促销人员骑行,在大型超市、..
生产企业和经销商配合,可以采用以下促销策略:
1、电动车秀 选择各式有代表性的车款,节假日选派经过培训的促销人员骑行,在大型超市、居民小区、广场等人流聚集的地方停留,发放宣传资料,解答消费者提问,充分展示电动车品牌的特色和优势。
2、免费试驾 让消费者试乘试骑,听取消费者意见。
3、电动车赛 可以组织电动车和公共汽车、出租车比赛,展示电动车的机动性;也可以组织电动车性能比赛,如爬坡能力、续行能力等,突出自身电动车品牌的卖点。
4、景点租车 在旅游城市的风景点设立电动车出租点,设计有广告特色的电动车,让流动的广告在风景区成为亮丽的色彩,带动销售。
5、第一报道 和新闻单位合作,成立快速报道小组,让记者骑行电动车采访现场新闻,冠名“某某第一,现场报道”,在新闻媒体挂角发布。
6、赞助新闻 在新闻媒体上开辟“某某杯”新闻大奖赛、摄影大奖赛、新闻线索大奖赛,把电动车作为奖品。
7、横幅浪潮 选择城市的重点居民小区,用密集悬挂横幅的方式在每个社区宣传,100—200幅的横幅可以覆盖一座城市的各个社区。 8、团体推介 团购主要有以下几种方式:
A、企业搬迁团购。因为城市建设的需要,现在很多大公司都从市区搬迁到了郊区,可是大多数职工的家是不能搬迁的,所以上班的路途无疑遥远了许多,这就需要有更便利的交通工具上下班。经销商和生产企业可以上门服务,鼓励搬迁企业职工团购电动车。
B、居民搬迁团购。现在老城区拆建,居民们都由城市中心搬往郊区的新住宅区,工作与住处的距离增加了好几倍。在新社区开盘的时候,经销商和生产企业可以采用送货上门,送(购物)券上门的办法,鼓励居民集体购买电动车。 C、企业团购。可以利用促销员到工矿企业、公司、机关推销产品,用集团消费优惠的办法鼓励团购。很多企业在每年年终的时候都对优秀员工进行奖励,电动车作为奖品是比较合适的。特别是一些保险公司,每个季度都会评选优秀业务员,如果奖励优秀业务员每人一辆电动车,让他们跑得更快更勤,对公司不是更有利吗?
D、中学生团购。现在家长望子成龙心切,不惜自己辛劳,也要把孩子送进重点中学。而中学往往都不在自己家的附近。父母接送也不大可能,靠他自己骑自行车是可以,但父母又怕他们太劳累。可以抓住商机,重点宣传,让孩子的家长为中学生购买电动车。
E、可以预先广而告之,3人以上集体购买优惠5%,5人以上集体购买优惠8%,10人以上集体购买优惠10%。在一段时间里形成购买电动车的热点。 9、网上销售——充分利用互连网进行销售的方式。 电动车网上销售主要有三种方式:
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A、网上团购。指有一定经济基础的消费者以互连网为纽带,使互不相识的个体消费者联合成一个团队,集体消费的新方式。
B、依靠正规的大型网上商城,如当当网、新浪商城、SOHU 商城等,在网上开辟商铺;或者依靠自己企业的网站,提供在线电子支付、货到付款、就近提货的销售方式。
C、利用国际贸易类商务网站开展对外贸易,外销电动车。 10、以租带售 采用先租后买的方式销售电动车。
11、安全讲座 和交警部门合作,到企业、大、中学校、社区、超市和广场,向消费者举办电动车安全知识讲座,宣传企业产品,举办电动车现场演示,激发消费者购买欲望。
12、用户服务 对前几年已购买电动车的用户发放用户(金)卡,建立电动车会员俱乐部,对会员提供各种超值服务,引导他们介绍新的用户。提高他们对电动车品牌的忠诚度。
13、以旧换新 让消费者用旧的电动车更换新的电动车,适当补足差价。在以旧换新的同时还可以对旧电动车升级换代。也可以对旧电动车的一些部件进行以旧换新,增加配制、优化性能。
14、来店就送 登报招徕消费者,对进入店面的所有消费者都赠送纪念品或电动车介绍,激发他们购买电动车的兴趣。
15、抽奖活动 利用专卖店开业、公司庆典、节假日等时机,设计各种趣味性有奖活动,对购买电动车的消费者抽奖,或采用超值极限促销,奖励高档电动车或汽车,超值回报
16、联合销售 和手机经销商、手机运营公司、车锁企业、食品企业等单位合作,采用购买电动车送手机、送话费、送防盗锁、送食品饮料等联合销售活动。 17、广场活动 利用城市广场,结合展览、文化活动,设立电动车展销摊位,边展示边销售。
18、遍地开花 采用夹报广告和闹市区散发的方式,广泛发送电动车宣传单,在短时间内迅速扩大广告效应。
19、现场开箱 在专卖店或店中店开业的时候,采用现场开箱的办法吸引消费者,展示电动车的质量信誉。
20、假日销售 充分利用电动车大卖场和专卖店假日销售高潮现象,精心设计一周促销安排,周一总结和布置车位,周二设计广告和用户服务,周三、周四散发宣传单页、周五报纸广告,周六周日集中导购,以此类推,每周循环。
21、连环优惠 把促销赠送、购车优惠、免费服务、发放金卡等活动有机结合,宣传八连环、九连环、十连环„„
22、随叫随到 完善售后服务体系,12小时随叫随到服务,形成1—2小时服务圈,让消费者满意。
23、小区充电站 在居民小区集中停车的地方设立充电站,为电动车消费者免费或优惠充电,吸引更多的用户。
24、无条件退货 卖车的时候给消费者承诺,在7天内发现任何质量问题免费更换新电动车,用电动车的高质量要求赢得消费者信任。 以上策略变化组合,可以产生更多的方式方法。 十、重点市场开拓费用预算: 以中等城市6个月运作为例:
1、 专卖店和卖场(300平方米)租金10万元。
2、 人员费用(15-20人)12万元。
3、新闻媒体集中广告宣传。电视广告12万元,报纸广告8万元,广播电台2万元。
4、广场巡回演出(每周一次),5万元。 5、流动广播宣传。1万元。
6、电动车秀(每周一次),2万元。 7、宣传单和海报印制,3万元。
8、中国移动和中国联通短讯平台宣传,1万元。 9、促销和抽奖礼品,3万元。 10、
广场销售活动,3万元。
以上合计62万元,预计销售2000辆-3000辆。
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2010年11月13-14号,由于给爱玛电动车做终端培训的关系,我受邀到保定、石家庄、邢台、邯郸等四个城市走访电动车零售市场。并撰写了8000多字的张会亭市场考察独特结论报告《华北电动车零售市场的16大特征》。其中去到保定市区的零售市场,我们发现一个特别有趣的现象,保定电动车零售市场集中在保定市的西大街,而这是一条步行街,按照我们过往对步行街的认知,通常步行街是以卖一些时尚百货服装类的高溢价商品为主的。而保定市的这个步行街却是一个高密度、高聚集的电动车零售市场。在一条短短几百米的街上竟然聚集了国内常见的电动车品牌,多达二三十个,而且每家店都明码实价,降价空间几乎为零。
在这种火热的竞争格局下,电动车该如何销售呢?通过长期对终端零售市场观察和研究我们知道,销售技巧五花八门、层出不穷,而这次走访中,我们发现像有一个电动车品牌(出于对爱玛品牌负责,我在此不提出该品牌的名字,并且不提名字也不妨碍大家学习参考他的终端技巧)的“庖丁解牛”式的销售技巧着实让人震撼。
众所周知,全国的电动自行车都大同小异,无非在款式、造型、色泽上有一些适度创新,产品的同质化非常严重,所以要想对其进行比较个性化和差异化的零售推介确实比较困难。但是该品牌的导购人员通过个性化的介绍却让我们对其产品的信任感油然而生、品质感脱颖而出。
根据我当天走访的印象和当晚的简要记录,具体整理为以下“四硬四软”的八套招数分解: 第一招,站。
导购员让顾客自己坐到电动车上试一下,这是很常规的招数,但是紧接着只见这位导购员让顾客扶着车把,自己站到了电动车前面的车筐上,并十分稳定,以此来证明车筐和车把的坚固与稳定。我注意到这位导购员的体重至少有130斤,但要知道平常一个车筐也最多放大约20斤的东西就足够了。而一个如此高重量的人突然站在了筐上,早已超出了普通顾客的惯性认知。
老实说我的视觉震撼就是从这里开始的。他自己还说这是第一步,第二步他马上从车筐再上一级,站到车把上,以此来证明车把的塑件比较结实。并特意弹压几下,以证明这个车的减震也很不错。
再者,一个正常身高的成年人突然站在了自行车把上,而顾客却仅仅坐在车座上,这种高矮的强烈反差使顾客不得不仰视面对他。这种物理上的落差很容易给导购员带来心理上的俯视优势。从而显现出“这个导购员很专业,顾客要认真听讲”的博弈效果。 第二招,踩。 导购员抽出电动车的电池盒,让顾客看到电池盒上的前后插槽,以此保证电池盒的稳定性,在行驶中不会出现抖动等问题。接着导购员把电池盒摔到地上然全球电动车网 电动车行业内的权威门户网站
后用脚踩,以此证明电池盒的坚固。其实根据电动车的设计特征,电池盒卡在车座后面,又有钢架保护着,哪怕是车摔倒了,电池盒也通常不会被刮蹭的。但这样的坚固效果却让顾客感到更加直观的安全保障。 第三招,踏。
导购员先让顾客坐到车座上保持车辆平稳,自己抓住车把左手的刹车,然后将脚踏板转至中上部力矩最大的地方,单脚踏上去,只见此刻人站的很高,脚踏板没有落下,以此证明
刹车好,骑车人的安全在关键时刻有保障。后来据其他品牌的导购员说,其实大多数品牌的电动车的刹车都可以做到这一点。但只可惜很多品牌的导购员却都没有这样做。 第四招,摔。
让人始料未及的是他猛摔的这一招。只见导购员猛地将整个电动车突然推倒在地,再轻轻扶起,电动车一切完好,车把、前后保险杠、脚踏板等刚好形成支撑,塑件并没有任何跟地面的刮蹭。用这种在产品测试中被称作“破坏性实验”的方法来证明电动车确实耐摔打。 在这次在走访中,我在其他电动车专卖店并没有再看到这种销售方式,可谓十分新颖。当然这样的破坏性试验,也引起了其他品牌电动车销售人员的非议。他们认为,既然你主动拿着电动车去摔,那看来店里的其他电动车也是摔过的,那会不会顾客买到的电动车也都是摔过的?导致顾客购买时心里有所顾虑,而且这样的行为也确实容易猛得吓到顾客。但不得不承认的是,这种破坏性试验,给我们传递了一种对产品质量十分结实可靠的效果。 第五招,解。
如果说前面的四招都是“硬招”,核心目标重点集中在产品上,那么接下来的四招就属于“软招”,重点转到了人身上。本文标题的“庖丁解牛”可能就源于这第五招的“解”上,而他只是用语言来“分解”,并没有真正在“拆解”。却给顾客强化了一种拆解的感觉。 通过前面导购员对产品性能硬实力的介绍铺垫,导购员接着进行分解式成本核算,以此来彰显一种软实力。举例来说,一辆电动车售价2000元,一辆车有260多个零件,在采购的时候,各个零部件可以采购好的也可以采购普通的,电动车车座、车把、车筐、轮毂、轮胎等等不同的零部件采购,在采购中如果单价多了2元或少了2元,对消费者来说是很难分辨的,比如一个轮胎给你配备18元的还是20元的你根本不知道,但如果260多个零件全部如此核算下来,则在一辆车的成本上就可以产生500多元的差异。
而该品牌电动车在经过了前面四招的硬性介绍之后,其质量过硬的形象会给顾客形成很好的第一印象。顾客会认为他们在零部件采购上肯定会严格把关,绝不会以次充好,所以如果是同等价格水平的不同品牌之间进行比较,则该品牌的电动车必然会物有所值 全球电动车网 电动车行业内的权威门户网站
第六招,攻。
就像没有窜过货的经销商不是好经销商一样,没有攻击过竞争对手的导购员也不是什么好导购员。太文雅了就不太适合干这一行了。
现在的电动车行业在引进形象代言人领域已经屡见不鲜,比如新日电动车邀请了成龙做代言,艾玛电动车则邀请了周杰伦做代言。不可否认,对被代言的企业来说,这必然是有利于企业形象提升的。而对于没有邀请代言人的企业来讲,显然在这一块上是略逊一筹的。这时候其导购员就自然要想着如果去攻击对手。 于是这位导购员就说:“我们不需要代言人,如果一辆电动车需要2000元,你付给代言人的费用就至少300元,这就意味着你买了一辆电动车的同时还向这位代言人捐了几百块。这几百就是白捐的。而如果没有请代言人,企业就可以把这些省出的费用更好地用到产品本身的性能和零部件上。还实惠于顾客。” 前面他的一系列破坏性实验至少证明了产品品质确实过硬,同时佐证了企业的钱确实都用在了产品的性能提升上。至于他的这个“代言白捐说”是否存在诡辩我们暂且不说,但此刻的这种攻击却显得合情合理。 第七招,量。
我注意到该店内的吊旗布置,着重凸显了该品牌电动车连续三年销量突破100万台,用这种方式告诉消费者他们的销量的确很大。而且实际上来说,该品牌也确实在电动车行业内属于一线品牌,他的销量领先吊旗也从侧面印证了他作为这一行业一线品牌的引领性和带动性。并且我在张会亭独特市场考察结论报告《华北电动车零售市场的16大特征》一文中也确实分析了三四级及乡镇市场消费者容易跟风从众购买导致销量上的马太效应,从这个角度来看,是有很大契合度的。
他善于利用店内POP 来宣传自己,以企业连续3年销量突破100万辆的销售数据为代言,至少证明了其广泛的用户基础,且不说这个数据究竟有多大可信度,至少这本身就已经产生很大的传播效应。 第八招,证。
最后一招,他拿出了相关的奖牌和证书,比如“中国From EMKT.com.cn质量万里行”牌匾、“江苏省著名商标”牌匾、“中国轻工业协会排行榜”等。当然这些对于顾客来说难免将信将疑,甚至在销售同行看来会嗤之以鼻,但是我们不要忘了电动车行业面对的是三四级和乡镇市场的中低端人群,顾客的知识面终归有限,这时候这些有利的佐证还是可以产生很大信任价值的。
相信通过导购员这样的八招介绍,许多顾客都会感到不同程度的震撼,因此无形中也会给这个品牌的品质带来强烈的宣传效果。由此可见,一个好的导购员如何向客户传达更加优秀的企业理念和品质理念,是需要好好下工夫将自身的销
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售技巧不断提升的,这个案例介绍的八点一线实用招数,希望能给大家带来一定的参考。 所以总体上来说,这个导购员通过对产品本身硬性功能方方面面的展示,营造了产品性能过硬的一个基本前提,然后再对企业和整个品牌形象进行软性介绍,一硬一软、娓娓道来,彰显了导购员对于其产品本身的足够自信,同时也感染了现场的顾客。
至少我本人作为多年终端研究者就已经形成了强烈的直观感受并且记忆深刻,不管我最终购买与否(可能永远也不会去买),但我依然相信了这个品牌的过硬品质。就像空调行业里很多人对格力的印象、汽车行业里很多人对沃尔沃的印象一样。这种十分强烈的品质概念早已上升到了“品牌第一概念联想”的高度。这不能不说是一种意外收获的成功