知己知彼方能百战不殆
知己知彼 方能百战不殆
鉴于国内外石油管市场的压力,我们必须重新审视自己的市场和目标群体。为此我们特意安排此次行程,走访我们的液压支柱管和气瓶管用户,跟踪我们的产品质量并进一步调查市场。
一、 质量,企业入市的通行证
这次走访提到最多的一个词就是质量。我们这次生产的液压支柱管主要是被加工用做煤矿下的单体支柱用管,是煤矿矿工性命攸关的大事。产品质量的优劣直接影响到生产商的信誉和利益。淮北矿业集团机电装配公司的李主任告诉我们,他们对待生产商提供原料的态度是,一经检验若发现质量问题永不复用。在我们走访淮北弘武液压机械有限公司时,他们的总经理吴总上来就表示:鞍钢的产品质量不行。经过仔细交谈我们了解到,原来是以前供给他们一批液压支柱管时出现了质量问题,表面缺陷严重,导致他们整批产品被煤矿单位退回,并被处以罚单,使企业损失严重。人们往往有先入为主的观念,一旦质量出现问题,那企业的信誉将很难再次在客户心中重塑。如今,很多用户会直接要求经销商给他们提供天管或者宝钢的管材(尽管价格相对较贵),而对其他厂商(包括鞍钢在内)持不信任和排斥态度,因为一次质量问题使他们损失掉的市场远远超出了管材差价所能弥补的范围。人非行无以成,行非信无以立。可以说,一旦没有了质量信誉,那你将永远被市场拒之门外。很多客户表示,企业的产品如果想进入市场,必须以质量为前提,再通过价格优势进入。如果质量不保证,那一切免谈。
二、 上帝,更需要我们倾听
毛主席说过,没有调查就没有发言权。在买方市场的今天,更需要我们积极去了解客户的需求,时时关注经济的走向,把握市场的脉搏,使国有企业这艘大船,也能像中小企业一样,灵活应对,规避风险。
1. 不同产品要求不同的口味
可以说,任何规则都不可能放之四海而皆准,产品也是这样。液压支柱管不同于油套管的车丝套扣,它需要经过一道、两道甚至三道的冷拔工序达到几何尺寸的精度后方可使用,这就要求原料必须具有良好的硬度和断面收缩率。由于一些客户具备检测硬度的能力,并且
指出布氏硬度在180~190为最佳,因此一些供货商专门针对他们的需求在产品出厂时附带硬度指标,方便用户根据来料安排生产(国标里未规定提供硬度数据)。我们通过到淄博亨通液压机械有限公司跟踪产品使用情况了解到,这次的使用情况较比前几次有了很大提高,但同时也暴露出了新的问题。本次生产的液压支柱管虽然在整体的壁厚均匀性和内外表面质量上都完全高于国家标准,但在使用中还是出现了个别钢管冷拔断裂现象以及钢管冷拔后管端马蹄口较大现象。我们将断裂钢管的前端与正常管进行压扁对比试验,发现断裂钢管的前端硬度过高,未经压扁即断裂。同时由于轧辊磨损原因,在钢管内表面存在内筋,虽然壁厚未超公差,但会使变形抗力加大,变形不均匀,在冷拔尾端形成较大的马蹄口。由于液压支柱管的特殊加工工序,要求原料管材具有较好的延展性和较低的硬度,并且对管材整体硬度的均匀性有较高要求。因此,针对此次暴露的问题,我们决定从以下方面解决:
a. 检查个环节的除淋水和冷却水情况,保证管体温度均匀。
b. 适当提高钢管中轧温度,减少轧制应力残留。
c. 冷床单齿布料,降低钢管冷却速度。
d. 适当调整矫直机参数,保证钢管整体塑性。
因硬度过高导致冷拔断裂的钢管 冷拔后管端的马蹄口
压扁试验:硬度指标合格 压扁试验:硬度过大
矫直机矫痕
2.你要的我给不了
经过调查发现,对于大口径液压机械用钢管市场由于各钢企产线的原因,目前天管处于垄断地位。在小系列液压支柱管规格中,主要需求以下规格:95*8、95*9、102*12、102*13、108*7、108*8、114*9、127*14、133*13、133*14、146*13、146*14、168*17、168*18。108系列由于其内外加工都比较方便,市场的需求量很大。多家客户表示,现在急缺这个系列的管材。我们由于受工具的限制原因,目前还不具备生产108系列钢管的能力。
3.新的市场:柳暗花明又一村
通过与用户的交谈我们了解到,目前市场上的液压支柱管都是27SiMn材质,产品笨重,影响了井下运输和工人施工。新的轻型材质的液压支柱管在目前市场上还是一片空白。我们
与多家生产商和矿业公司对这一方面进行了探讨,他们均表示在质量能够保证的前提下,新产品价格的提高对他们来说还是可以接受的。据了解,西宁钢铁已经涉入这一领域,并有少量产品投入到市场中(其新产品已被带回,有待进一步分析)。目前其对114*9的替代产品规格为114*7,用户对其反映是产品轻,强度高,但冷加工困难。在生产液压支柱管无利可图的今天,新的替代产品无疑为我们打开了思路,展示了广阔的市场前景和新的利润空间。
三、 上帝不是万能的
在走访中我们了解到这样一件事:安徽宿州的刘经理从青岛钢铁购进一千吨管材,使用中发现质量问题,青岛钢铁检查组确认为钢质问题,但却迟迟不给答复。后经交涉,青岛方面要求刘经理卖掉问题钢材(当时钢材在涨价),但却未考虑到客户将要花费更高的价钱去买材料,并且要承担中间的差价损失和时间损失。最后刘经理被迫从上海宝钢订购了一千吨钢管,而青岛钢铁也失去了这个月需求一千吨的用户。由海尔的发展史我们不难发现,在追求质量的同时良好的售后服务更为其赢得了广泛的市场,如今海尔的售后服务就是其企业的名片,家喻户晓。在目前的经营体系里,大部分钢铁企业都要求客户先行支付全额货款方可拿货。但在售后的服务中(以处理异议为主)的不负责态度和扯皮行为,往往令客户的利益无法保证。在这场主动与被动的博弈中我们的利益貌似得到了有效保护,但细想下,我们与客户做的是一锤子买卖还是长久的生意?谁又甘心在一块石头上绊倒两次?如果忽视了售后这一环节,那么我们企业的形象将会受损,市场将会逐渐萎缩,后果不堪设想。
君子曰:学不可以已。正是一次次的找寻不足,一次次的发掘挖潜,让我们一次次的进步。订单的多少并不代表市场的大小。我们可以从产品的新颖性,规格种类的多样性以及售后服务的灵活性等多方面入手,重新审视和定位市场,利用鞍钢自身的冶炼、研发等优势资源将产品再提升一个档次,使得目标市场多元化,能够使企业通过调整产品结构来应对市场的变化,真正实现在经济逆流到来时即使调头,规避风险。锲而舍之,朽木不折;锲而不舍,金石可镂。相信通过不懈的努力改进,开拓进取,我们的春天就在不久的将来!