林伟贤-谈判艺术演讲稿完整版

林伟贤《谈判艺术》

第一节：迎接双赢的谈判时代

谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人比较重视里子，东方人比较重视面子。

谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”，谈判就等于胜利，胜利等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。当客户开始投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给他很大一点。

谈判者---Negotiator的字母含义：

N(need)就是发现他的需求；

E(expectation)是创造他的需求；

G(guarantee)是事实的保证；

O(objection)是互动，处理你的异议；

T(trust)去建立你的信任；

I(interation assume tip close)是去积极的互动；

A(assume tip close)就是要假设成交；

T(time)就是要掌握你的时间；

O(over)就是满足他的需求；

R(relationship)要长期维系和他的关系

第二节：做好谈判前的准备

万事开头难，而好的开始是成功的一半。因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键，谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。

谈判前的准备：

1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。

2、找到互相有需求的人。

谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。

谈判的过程：1明确谈判目标。2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。3、做好充分的准备。4、要不断的跟对方交流。5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。即准备—提议—讨论—还价—结束。

在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。

创建目标的三个组别;

1、哪些是你理想中的目标

2、哪些是你可以实现的目标

3、哪些是你必须达成的目标

第三节：收集信息、选择策略

俗话说：“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。谈判前进行深入的调查研究是非常重要的。当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。当你明确了谈判的目标，就要收集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。在得到别人更多的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。

谈判策略：

1、了解对方之前谈判时的表现，如:拍桌子走人

2、评估对方的实力。

推测对方目标的三个级别：

1、最高优先级，猜测对方必须达到的。

2、中等优先级，猜测对方希望达到的。

3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的，

要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他达到最低优先级。

在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个

好人和坏人，最后还要一个总结者。

第四节：如何进行优势谈判

在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。

客户有三种方法可以创造他的利润：

1、卖的更多或者推出新的产品。

2、降低他的营运开支。

3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。

优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。真正的优势谈判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。

谈判的技巧、谈判的先决条件

一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求，提出夸张的要求有三个好处：1、为自己争取更大的谈判空间，2、搞不好对方就会接受，3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。

二、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。

反制对方开价离谱的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、运用上级，请示上级。

3、利用黑脸白脸策略。

夹心开价发；假设成交价为中间价。把理想成交价乘以2再减去对方的开价。

第五课 优势谈判的开场策略

在可接受范围内努力成交

1、闻之色变 2、群众压力 3、附带条件 4、虚张声势

谈判的开场策略如下：

1、视觉性（80%的人） 2、拆穿对方的意图

3、听觉性 4、感觉（感觉、感受、发觉）

担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围

第六课 优势谈判中场策略

谈判中场策略注意如下：

1、挤压法【抱歉，你的条件（真的）还不够好】（那要多好才算好）

2、缄默成交法（闭上你的嘴巴）

3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要（谈判所赚的都是净利）

绝不主动分摊差异部分

1.不要认为一人一半是公平的

2.分摊价差时不要主动分摊

烫手山芋、基本策略

1、不要让别人把问题丢给你，测试问题真伪

2、我们是永远帮助顾客解决问题

3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题时，要直接要求追问答案

4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意问话的技巧

第七课 交换条件 蚕食鲸吞

一、服务价值递减

1、不要随意递给顾客太多东西

2、不要轻意承诺服务，不要以为你让步，对方就有回报

3、服务之前要先谈好价钱

A:如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙，不要轻意答应对方的要求

1、你可能真得获得对方帮忙

2、要求回报的同时也提升你让步的价值

3、避免对方蚕食鲸吞（做决定时百般挣扎，做决定后百般支持）

B:蚕食鲸吞的好处

1.让你的合约条件更多

2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性

①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。

②不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。

二、:蚕食鲸吞的精髓是：

1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。

2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同意的事情。

人最脆弱的时候

1、成功之时

2、失败之时

3、信任之时

蚕食鲸吞的策略

1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西

3、有可能对方下决定之后改变他的心意

第八课 优势谈判基本原则

一、谈判是双向

二、充分掌握谈判技巧

三、练习、演练

如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃

要随时随地专注你的议题

谈判所能利用力量：

1、规定的力量 2、奖赏的力量

3、强迫的力量 4、传道的力量

5、迷人的力量 6、专家的力量

7、情境的力量 8、资讯的力量

第九课 掌握不同的谈判风格

1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人

2、果断、情感、做事、做人

3、果断而不情绪化，实际型（务实）

4、果断而情绪化，外向型

5、不果断而情绪化，和善型（友善）

6、不果断不情绪化，分析型

第十课 各国谈判特色

美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）

英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌（为礼是从）、比较慢节奏、拘谨等 法国人节奏较快，浪漫、友善、比较坚守原则，逻辑的思考，守时，吃饭时勿谈公事

德国人严谨、坚定、不允许谈判时手放口袋中，刚开始比较冷淡，陌生，逐渐好转，注重头衔职称，合约非常的详细

东南亚人注重关系，签约才是开始

韩国人签约才是开始，把未来可能出现的情况写进合约

中国人先情理法，喜欢讨价还价，谈判

日本人只是听到了你说的话，用开放式的问话方式来收集更多的资讯，集体做决定 俄国人注重利益

回教人尊重其文化

中东地区办公室不能在一层谈判

第十一课 优势谈判者的特质

一、满足顾客的关键产品、服务、态度

二、解决动力型（放开来看各种结果）、竞争驱动型（拖延时间，最后做决定）、组织驱动型（全部的人都能接受的方案）

三、优势谈判者的特质

1、 发掘一多资讯的勇气 2、比其他谈判员更有耐力

3、 要有开高价的勇气 4、追求双赢的态度（让对方得到他们想得到的，其实是你想要的）

5、 愿意当一个好的听众 6、模棱两可，能够接受一些不确定的状况 7、竞争的精神，不能因为为了得到对方的欢迎而放弃谈判

8、给他安全的保障 9给他真诚的赞美

四、优势谈判者的五件事情

1、压力在竞争的一方2、谈判时根据游戏规则在玩的，遵守规则3、当对手说不的时候是另一个谈判的开始4、大智若愚5、不要把情绪带进工作来

第十二课 善用压力进行谈判

一、谈判双方都有时间压力（限时、限期、限量、限制资格）

二、收集资讯

1、不要害怕承认无知问题

2、不要害怕问那些困难的问题

3、让客户远离他的工作环境

4、运用团体帮你收集更多资讯

5、随时随地准备走人

三、销售的四个要素

1、观察 2、合格 3、引起他的欲望 4、交易 5适当运用黑脸、白脸的策略

第十三课 组合搭配促成谈判

一、 预留请求上级的空间

1、不要让对方觉得你有决定权

2、上级越模糊越好（电话里永远住着一个上级）

3、就是老板也要找部属商量

4、放掉自我意识

5、要对方承诺如果提案符合要求时，他就可决定

二、不让对方请示上级的方法

1、激起对手的自尊心，让他做出决定

2、让对手答应回去帮你说好话

3、视情况再做决定

4、想办法诱使对方说出自己可以决定

三、发现对方使用黑脸白脸策略时就应该使用以下反对策的策略

1、要揭穿对方黑脸、白脸的做法，或直接找对方的上级

2、用黑脸、白脸作法打掉对方蚕食鲸吞

第十四课 化解谈判障碍僵局

一、三种不同方式障碍僵局

1、障碍：反制障碍方法是迂回法（遇到障碍的时候可以把障碍放下来不谈，不谈障碍，先谈小事情）

2、胶着：让对方先吐为先

3、僵局;唯一出路引进第三者

二、如何移除障碍

1、别把“障碍”和“僵局”混为一谈

2、用搁置一旁的方式化解障碍

三、遇到胶着时的处理方法

1、改变谈判地点

2、缓和紧张的情势

3、调整财务安排

4、讨论分担风险的方法

5、改变谈判气氛（方法：①更换谈判成员②换掉对方最讨厌的人）

6、调整下规格

7、同意交付仲裁

四、改变僵局的方法

就是引进第三者：中间人、仲裁人（两方都相信的人）

五、降价的禁忌

1、降价的金额是固定的

2、在最后一次慷慨解囊

3、不要马上全盘让步

4、不要偶尔打个折扣再决定要不要让价

六、折扣的重点方式

1、折扣方式会在对方面前留下一个预期

2、降价的金额不要固定

3、最后一次让价不能太多，避免引起他的敌意

4、不要随意放弃自己所有的内容和权力

第十五课 查明底细各取所需

一、 对方生气的原因

1、查明对方想做什么（愿不愿帮他更换产品）

2、交换资讯（让对方先吐为快、持续地收集更多的资讯）

3、寻求妥协（让对方先表态，自己就占了优势）

二、 合约谈判

1、拟定的合约最好是同已方来拟

2、要大智若愚，不能在对方表现过于强势

3、不要更改拟好的条件（若对方坚持改动①可以另外写下对方意思②向已方上级请示③回去说说看但不能保证是否能写入合约里4如果不行，我也尽力了

4、注意避免掉入数字陷阱

三、 做到双赢谈判的策略

1、不要把谈判只集中在一件事情上面、也就是寻求多方面的合作和条件

2、不要假设你想要的东西对方也想要

3、不要太贪心，想要一次赢者全拿

4、谈判之后把部分东西放回桌上去，让对方有赢的感觉

四、 综合以上内容

1、按人格类型适同各种谈判

2、要承认形态各有不同

3、不断让对方有赢家的感觉

4、不要把焦点放在单一的议题上

5、不要认为帮对方完成目标会失去自己的立足点

6、不要那么贪心

7、把一些东西给对方,并且提供承诺

五、 好的谈判标记

1、双方都觉得自己赢了

2、双方都关心对方的目标

3、双方都要对事不对人

4、双方都认为对方会守信用

5、双方都 希望再次谈生意

第十六课 识破不当谈判手段

一、 对手声东击西让你忽略所要达成的主题反策方法

1. 回去请示上级

2. 黑脸、白脸方法应付

二、 掩人耳目（故意让你做其它方面的让步）

三、 以甲攻乙（防范的方法就是事先围堵）

四、 请君入瓮（故意漏写某方面的要求或金额写少来诱惑你掉进陷井）

五、 若无异议，自动生效

六、 食髓知味

七、 据有效消息说

第十七课 如何处理简短谈判

1、敢于做一个混球

2、迅速切入主题，策略放一边

3、向权威挑战

4、炫耀其它的选择

5、推波助澜（推荐一些额外条件，让你条件变得更有吸引力）

6、要有行家的模样(谈判两种情况:①简单复杂化②复杂简单化)

7、先享受再付款

8、拖延战术

9、绝不贸然接听对方电话

10、随时准备现成答案

第十八课 如何处理冗长谈判

一、 灵活变换谈判技巧

二、 规划共享的利益

1、态度和善、立场坚定

2、尊重对方意见坚持已方的立场

3、要把人做到位，把事情也要求到位

4、对事不对人

5、一有小道消息，马上要处理，改变对方同仁的看法，对你有帮助

6、以静制动，让对方先开价（善用时间压力）

三、 拖延借口

1、大忙了 2、没时间 3、还没做好决定

四、 避免跟低阶（受权有限）的人谈判

五、 稳扎稳打、按步就班

六、 感性地发傻，理性地考虑

第十九课 如何完成高额谈判

一、心大是完成高额谈判的重要因素

1、心大才能完成高额谈判

2、缩小自己才能容得下更多人，格局才能放大

二、心不大的根本原因

1、根本不晓得什么中心大

2、受限于过去的经验

3、向过去来寻求指引

4、谋求别人的机会而不计代价

5、平常生活中被小数目围绕着

一个成就的大小跟思想格局的大小成正比

把自己当成股票去宣传

第二十课 优势谈判共好双赢

总结自找测试题（①.1分从不做②.2分有时候做③.3分经常这样做④.4分总是这么做

一、 谈判之前会对对方进行调查跟研究

二、 在设计战略之前会阅清自己的背景资料特别跟对方有关的部分

三、 清楚此次谈判的主要目的是什么

四、 选择适合自己的谈判方法

五、 谈判战略能够达到主要目标

六、 委托谈判代理人时，给他们非常详细的资讯跟交代

七、 委托谈判代理人时给他们所需的尽可能多的权力跟能力来执行我所交付他们的工

作

八、 在谈判里所持的是可变通的态度

九、 相信谈判是双方都能够获得利益的机会

十、 参加谈判时决心要达成令人满意的协议

十一、 用清楚明白的语言来表达自己观点

十二、 讲述观点时既清晰又很有逻辑性

十三、 有意识地运用身体肢体语言跟对方交流

十四、 避免暴露了另外一方的弱点，赞美对方

十五、 谈判当中总是很有礼貌

十六、 拟定出很场合实际的最后的期限并且通过谈判把它确定下来

十七、 用直觉来帮助自己了解对方战术

十八、 必要时有一定权力做出一定的决定

十九、 对对手的文化差异的感觉是很敏锐的

二十、 作为谈判小组的成员，自己的作为很好

二十一、能很客观把自己放在对方的位置来作考虑

二十二、知道怎么对方来提出建议

二十三、自己绝对不会在开场时首先开价

二十四、通过一系列有条件的提议使得谈判可以获得更好的进展

二十五、总是一步一步接近最终的目标

二十六、只把表露情感作为战术性行为的一部分

二十七、定期总结谈判过程中已有的进步

二十八、会使用策略上的暂时休会让自己更有时间思考

二十九、谈判破裂时邀请第三方的人加入来处理这个状况

三十、会邀请调解人打破僵局的最有效的方法

三十一、确保每一方都在每一项会议上面签名确认

三十二、若有可能更希望谈判的结果是获得双赢

101提醒：

1、谈判前的准备 学会读懂对方的需要，了解对方的需求

2、努力做最充分的准备

3、最先考虑获得的利益，而不是损失，往好的方向进展

4、在谈判实践当中努力去提高谈判技巧

5、做好妥协，让步的准备，不可能永远坚持

6、根据谈判的类型来制定自己相对应的策略

7、明确代理人的职责

8、明辨主次

9、灵活机动

10、不要匆匆同意

11、写下完整的目标，主次

12、确定能妥协的和不能妥协的

13、用每一句话代表一个目标

14、在谈判之前，放弃不应该有的目标

15、情报中心

16、静坐旁观

17、学习策略

18、向了解对方的人学习，获得更多资讯

19、留意对方的策略和议程

20、不断地印证你之前的策略是否正确

21、如果可能的话，和之前跟对方交手过的人交流，来了解对方的策略

22、事先对谈判对手做详细的调查

23、要使你的谈判策略简单，灵活

24、不能让自己情绪失控

25、拟定下来整个时间表，很清楚的知道谈判的进程，和运用的策略，并不断演练

26、让自己看起来有专业的形象

27、适当的沉默以收集更多的资讯

28、试着把议程排好，让对方适应你谈判的节奏

29、让自己更早一点到达会议地点，以便自己掌控现场的资讯

30、用简洁的话记录

31、不要持续2个小时以上

32、一个钟，让双方都能把握时间

33、不要把你的战术一下都用掉

34、确认每一方都有自己的通讯工具

35、谈判过程中查询资讯

36、确保你的领队能掌控队员的状态和进度

37、谈判中有强硬派

38、位置有适当的排列

39、求同存异

40、一开始就强硬，让双方有一个共同的标准

41、在谈判过程中，不仅要听内容，也要听语调，来判断他的真实态度

42、提建议的时候就事论事

43、要有相关的话时才开口，言多必失

44、任何对方的提议都要仔细的去观察，已获得更多资讯

45、适当的表现你的幽默感，但不能表现的太精明，大智如愚

46、寻找谈判立场的共同点

47、等到对方陈述意见完全讲完之后，你才做回应

48、就算你要拖延也要聪明一点，不要让对方看穿

49、表现出来你所做的每一个让步对你来说都是一个很大的损失

50、有时候无法进行谈判的时候，要求适当的休息以取得更好氛围谈判的开始

51、如果你被一个成功的战术挫败了，要在任何一个回复前要三思而行，避免再次的挫败

52、不断的把谈判应用到实践中

53、当一些意想不到的因素出现时，要适当的喊停，避免新的因素影响谈判的结果

54、任何的争论只参加要建设性的争论

55、如果一个全新的问题出来了，先休会，收集资讯再讨论

56、有时候你留下了不留记录的诺言，要遵守

57、让你的一个成员专门负责收集对方发出的资讯

58、保持警惕

59、观察别人的肢体语言，但是也要相信自己的直觉

60、多问到底要怎么做，如何达到更好的结局

61、观察对方的肢体语言，以调整你的战术

62、不断的总结，并不断的调整你的立场

63、运用重复的方式和肢体语言来强调你们的观点

64、如果需要仲裁人的话不如委托第三方

65、永远不要损害对方的尊严

66、当对方失去冲劲的时候要一鼓作气，开始发挥你的优势

67、不要在一天结束的时候，谈论重要的事件

68、不断的监视对方的弱点在哪里

69、有时候你可以做出一点小小的让步，而不是全部的让步

70、保持从容的目光的接触，并且强调每个让步都是不轻易让出来的

71、除非你的让步得到相应的汇报，否则绝不轻易让步

72、在重大事情上绝不让步，妥协

73、提醒对方可以达成协议的范围

74、完整的记录在谈判的时候所达成的所有协议

75、记录谈判过程，以随时查阅判断的立场的改变

76、理清模糊文字

77、要确信你为了加快谈判进程而没有忽略任何重要事情

78、当你要结束一个谈判的时候语气要非常肯定

79、确定对方有足够的权利来完成谈判

80、当你给对方最后提议的时候眼睛一定要盯着对方

81、如果你对这个协议不满意，就不要签名

82、强调在谈判过程中和对方达成共同的观点

83、当对方表现出一些犹豫的时候，要表示理解而不是指责

84、当陷入僵局的时候必要时引进第三方调解

85、谈判过程中要很有礼貌，但一定要坚持原则

86、千万不要在谈判中要以牙还牙

87、不要一直讨论以前的不和，要顺势往前走

88、就算是陷入僵局也要和对方保持联络，以便了解最新资讯

89、一定要定好什么时间回复谈判，避免伤害

90、积极的邀请第三方担任你们的协调者

91、邀请仲裁者的时候要有心理准备，可能要有费用支出，但可能是值得的

92、保证第三方进来会发挥好的作用

93、考虑采用非原来定的方式来解决僵局，找出新的思维；来解决问题

94、对于一个好的仲裁者，你付一定的费用是值得的

95、确保你能了解全部的仲裁过程

96、选择双方都信任的仲裁者

97、如果有必要一定要邀请仲裁者

98、在整个协议执行的顺序上要有一致的意见，决定哪一件事要优先执行

99、对于任何协议要列出应该实践的具体时间

100、决定哪一些人需要了解整个协议进程的最新消息

101、留下好的最后的印象