中国最牛的创业团队26

作者:高级幕僚 日期:2009-06-09 16:48

4.退费 这种销售促进方式比打特价还好用，如果你给顾客打特价，尽管已经是打五折了，顾客好象还没有什么成就感。但是，如果这么做：你说，凡是买满一百就退五十元现金。那顾客就觉得赚大了。

还记得，深圳东门茂业开张那天，POP广告上写着“卖100送50”，结果，茂业那天卖疯了，警察都来维持秩序了，我有一位女同事，进去后，鞋子被人家踩掉在里面，打着赤脚跑了回来，因为顾客实在太多了。

现在，茂业还在搞类似的促销活动，什么“买200送220的现金券”等等，但是，场面已经风光不再，也许他们当年是第一家这么搞促销活动吧。

5.付费 这也是店家屡试不爽的销售促进方法。比如，你已经购买一些商品了，再付出某个指定产品的部分费用，就可以将某个指定产品买走。

在深圳，有一家卖红酒的代理商，老板是湖北人，15岁来深圳，已经赚到了很多钱，他用的就是这种方法。

是这么操作的。比如，关外锦绣江南小区旁边的 “人人乐”购物中心开张了，在开张的头几天，这家红酒代理商的员工就在购物中心的大门口叫卖，高声大喊：“凭电脑小票再加10元钱，就可购买一支价值35元的红酒。

很多阿姨、大叔认为，这瓶红酒的真实价格就是35元，于是纷纷过来抢购了。 其实，这瓶红酒的成本就是5元钱，凭电脑小票不过是一个借词而已。

6.竞赛 竞赛这种模式必须是举行大型的活动才能达到效果。蒙牛赞助超女比赛就是一个最有说服力的案例，在此不想赘述。

此外，还有如下四种方式：

7.赠送样品或免费；

8.抽奖 ；

9.DM杂志；

10.VIP卡。

由于篇幅的问题，就不再一一赘述了。

作者:高级幕僚 日期:2009-06-09 17:00

作者：毛巾缠头顶楼主 回复日期：2009-06-08 23:41:23

作者：朕就是牛 回复日期：2009-06-08 23:43:28

作者：易经难经 回复日期：2009-06-08 23:47:36

作者：今晚太阳真圆 回复日期：2009-06-08 23:56:47

作者：木又寸权对树 回复日期：2009-06-09 00:27:37

作者：意淫手淫 回复日期：2009-06-09 00:55:11

作者：传销大师 回复日期：2009-06-09 01:25:53

作者：qwe343 回复日期：2009-06-09 02:39:40

作者：hanwennaa 回复日期：2009-06-09 04:57:13

作者：秦寿生 回复日期：2009-06-09 08:10:27

作者：我只顶好帖 回复日期：2009-06-09 08:28:03

作者：牛粪上的红玫瑰 回复日期：2009-06-09 09:14:15

作者：雨天8 回复日期：2009-06-09 09:51:07

作者：终于动了凡心 回复日期：2009-06-09 09:57:27

作者：子白子黑 回复日期：2009-06-09 10:42:41

作者：列子御风飞翔 回复日期：2009-06-09 10:59:41

作者：野鬼孤魂来索命 回复日期：2009-06-09 11:39:48

作者：goldenmoom 回复日期：2009-06-09 12:27:06

作者：帕金森综合征 回复日期：2009-06-09 12:56:41

作者：萍踪浪迹江湖客 回复日期：2009-06-09 13:10:04

作者：比刘德华酷 回复日期：2009-06-09 13:55:44

作者：泡妞还用花钱 回复日期：2009-06-09 13:59:08

作者：鸭公鸡婆 回复日期：2009-06-09 14:51:37

作者：我已经没眼看了 回复日期：2009-06-09 15:47:28

作者：嘴花心不花 回复日期：2009-06-09 16:05:23

=========================================================

谢谢各位朋友的支持！

作者:高级幕僚 日期:2009-06-11 13:37

最后，说的就是公共宣传了。

企业开展公共宣传活动，常见的形式有：新闻发布会、赞助活动、展览会、消费者座谈会、产品研讨会等。

在中国企业中，公共宣传做得最精彩的应该算加多宝集团公司了，尽管加多宝集团公司的广告词也写得很不错，“怕上火就喝王老吉”。但相比起来，公关关系做得更绝。 2008年5月12日四川汶川地震后，加多宝公司就捐款高达1亿人民币。说起来，这个捐款还是有学问的，要么捐得最快，要么捐得最多。在长长的捐款名单中，还有很多企业是七八千万人民币的，而我们都记不住了。所以，加多宝尽管多捐了几千万，效果就非常显著了，再加上后来又出来了一个“让王老吉从中国的货架上消失!封杀它!”的事件，网友热情高涨，曾有人跟帖：从今天开始，用王老吉煮饭。也有人留言：要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉。于是，王老吉这个牌子成了2008年里的一匹黑马，根据权威人士预测，2009年里，王老吉的销售额绝对超过120亿人民币，将两乐远远扔在后面。

把《市场营销学》复习了一遍后，我们回到本案例中来。在上面所提到的四类促销方法中，携程都用过。

广告：1999年，携程曾经在首都机场立了一个灯箱广告，每年花费100万人民币。这个广告灯箱也增加了携程旅游网的点击量，提高了携程的知名度。但是，光打雷没下雨，实际上没有给携程带来多少客户。

公共宣传：2000年4月，携程与民航总局合作，举行国内民航界首次空姐大赛--上海国际航空小姐世纪风采大赛。携程对大赛进行了独家网上直播，携程还给网友提供了一个全虚拟的社区，让网友直接目睹航空小姐的风采，投票选举他们最喜爱的空姐。可是，这次活动反应一般，没有达到预期效果。

人员推销：2000年年初，携程的业务员，到富丽堂皇的酒店里，敲开了经理的房门后，说：“我是携程旅游网的业务员，我们网站希望能为贵酒店做订房服务。”但遗憾的是，

大多数店经理根本没听完，就将携程的业务员打发了。

销售促进：销售促进也叫营业推广，方法五花八门，前面已经详细介绍过了，携程选择的是VIP卡中的一种。2003年3月，携程在副总裁吴海的带领下，开始派发携程会员卡。这一次，携程终于取得了实际性的突破，18个月后，在1000多名的发卡人员的努力下，携程的订房量从每月几百间夜上升到了每月10万间夜。

作者:高级幕僚 日期:2009-06-11 13:48

作者：autotest2009 回复日期：2009-06-09 18:12:36

作者：想扁谁就扁谁 回复日期：2009-06-09 22:33:37

作者：人古反文受加斜十 回复日期：2009-06-09 22:51:12

作者：漠北第一狂嫖 回复日期：2009-06-09 23:41:12

作者：老扁担 回复日期：2009-06-10 00:06:51

作者：谢丽婷 回复日期：2009-06-10 00:21:34

作者：biz0 回复日期：2009-06-10 03:20:14

作者：比潘长江丑 回复日期：2009-06-10 08:23:40

作者：多情公子无情笔 回复日期：2009-06-10 08:44:32

作者：天下第一杀手 回复日期：2009-06-10 09:03:28

作者：真的晕死 回复日期：2009-06-10 11:33:34

作者：我不是认真的 回复日期：2009-06-10 12:25:22

作者：变态啊你 回复日期：2009-06-10 14:43:55

作者：我是骑猪来的 回复日期：2009-06-10 16:35:12

作者：hlyyahl2 回复日期：2009-06-10 17:16:42

作者：爱你一毛 回复日期：2009-06-10 18:05:50

作者：孙子伐谋用奇 回复日期：2009-06-10 18:40:53

作者：爱情收废站 回复日期：2009-06-10 19:42:04

作者：还不想破身 回复日期：2009-06-10 20:31:02

作者：qinqinliguang 回复日期：2009-06-10 21:12:57

作者：桔子666 回复日期：2009-06-10 21:17:55

作者：偶不用眼睛勾引 回复日期：2009-06-10 21:22:25

作者：玛瑙珍珠 回复日期：2009-06-10 22:22:05

作者：香泉浸月白云寒 回复日期：2009-06-11 00:06:04

作者：我只顶好帖 回复日期：2009-06-11 01:01:33

作者：埋骨 回复日期：2009-06-11 1:15:27

作者：朕就是牛 回复日期：2009-06-11 10:35:06

作者：滚回来 回复日期：2009-06-11 11:40:53

作者：礼貌性上床 回复日期：2009-06-11 12:54:39

========================================================

谢谢各位朋友的支持！

作者:高级幕僚 日期:2009-06-12 16:29

在促销的四大基本方式中，携程全部使用过了，结果是：销售促进的效果非常惊人，

而广告、公共宣传、人员推销等三种方式的投入却远远没有达到预期的效果。

面对这样的结果，有人可能会纳闷：是不是广告、公共宣传、人员推销这三种方式过时了，或者是不适合在这个行业使用？

答案是NO。前面三种方式的使用没有达到理想的效果是基于如下理由：

广告的投放，有两种情况，创牌广告必须短期集中火力往死里猛打，保牌广告要长期周期性慢慢打。曾经有人说过，在中央台打创牌广告，低于1600万，肯定是打水漂。所以，当时，携程不是很有钱，那些广告能起到宣传作用，已经是把有限的金钱用在无限的事业中了，想达到“天上打广告，地上捡钞票”的效果是不可能的。

至于公共关系的开展，一般是在产品的成长期或者是成熟期，效果才比较明显。在介绍期，启动公共关系，效果不会好到哪里去。所以，携程的空姐大赛活动只能取得一般般的“点击率”了。

另外，人员推销这种模式，必须配合广告才能在短时间内达到效果。就象坦克在前面轰炸，步兵跟在后面抢阵地一样。如果单靠人员推销这种方式来进行市场推广，那就需要很长很长时间。所以，携程团队意识到这一点后，赶快采取了并购的手段，减少市场培育和模式摸索的周期。

最后要提到的是携程的会员卡。当时，在其他企业都是采用收费形式的情况下，他们果断采取免费发放，这就是他们的过人之处，并且，他们还引入了高绩效工资，这样，好模式加上强激励，那促销效果绝对是狗追鸭子—呱呱叫。这也证明了市场竞争中的那句话：“人无我有，人有我精，人精我新。”

创新者永远赢得市场，复制别人的方法是很能取得理想业绩的，就象发卡变成整个酒店预定行业通用的模式后，发卡效果就不象以前那么明显了，转换率仅仅在在千分之三到千分之五之间。

三、决策（略，由于篇幅的原因）

四、战略（略，由于篇幅的原因）

作者:高级幕僚 日期:2009-06-12 16:52

作者：物流学院人流系 回复日期：2009-06-11 14:52:19

作者：北大不如波大 回复日期：2009-06-11 14:58:06

作者：我是最猛的 回复日期：2009-06-11 15:48:20

作者：江南第一名妓 回复日期：2009-06-11 18:13:28

作者：绝经尼姑 回复日期：2009-06-11 19:15:50

作者：付金请醉 回复日期：2009-06-11 19:16:08

作者：绝经尼姑 回复日期：2009-06-11 19:17:14

作者：玛瑙珍珠 回复日期：2009-06-11 19:18:06

作者：大胖虫 回复日期：2009-06-11 19:45:25

作者：卦挂 回复日期：2009-06-11 20:15:09

作者：喜鹊乌鸦 回复日期：2009-06-11 20:39:20

作者：深妒沟影 回复日期：2009-06-11 22:01:53

作者：人古反文受加斜十 回复日期：2009-06-11 22:54:15

作者：牛人多潜水 回复日期：2009-06-11 23:25:13

作者：精辟屁精 回复日期：2009-06-11 23:47:17

作者：处级老干部 回复日期：2009-06-12 00:11:07

作者：jukenyuen 回复日期：2009-06-12 02:23:23

作者：易经难经 回复日期：2009-06-12 08:17:41

作者：孔子删诗修易 回复日期：2009-06-12 09:02:18

作者：我不是认真的 回复日期：2009-06-12 12:12:27

作者：鸟人或者牛人 回复日期：2009-06-12 14:22:26

作者：谁要做俯卧撑 回复日期：2009-06-12 14:55:44

===================================================

谢谢各位朋友的支持！

作者:高级幕僚 日期:2009-06-16 00:28

【应用】

1、在哪赠送、如何赠送？

王勇是某著名外企化妆品公司的一名技术人员，一直从事护肤品的科研工作，经十多年的苦苦钻研，终于研制出了一款以祛斑见长的化妆品。

妆字号的日化用品批文相对好申请，于是，王勇的祛斑王经过ODM而马上面市了，由于没有太多钱去打广告，并且他对自己的产品非常有信心，所以，他决定启用免费赠送这种方式来推广自己的产品。

现在，如果你是他的产品部经理，你认为这种方式可取吗？如果可取，你认为到哪里去赠送、如何赠送这款产品比较合适？

2、该采用哪种分销和促销方式？

陈强是国内某名企离子水杯的广东总代理。他代理了一种很神奇的水杯，这种杯子装上普通饮用水后，杯中的酸性水马上变为碱性水，并且可以当场用PH试纸来测试。同时，这种杯子造型非常漂亮、相当高档，不过，零售价格有点偏贵，就算是最便宜的家庭个人装也要人民币499元。如果是送礼装的“银杯”和“金杯”，价格就要人民币1688元、2688元。 陈强是三折代理这个产品的。现在所知道的，就是制造该杯子的厂家已经在中央台投入了大量的广告。如果你是陈强，那你的分销和促销策略如何？请说说你的看法。

五.上市套现

【寓言】

雄鹰理想

在一个风雨交加的夜晚，一只雄鹰跟暴风雨搏击了整整的一个晚上后，最终，它还是因为受伤而跌落在了地面上。

这时，一只麻雀走了过来，很关切地询问了雄鹰受伤的经过。之后，麻雀语重心长地劝告雄鹰：“大哥，你飞那么高干吗？好处没多少，风险倒很多。你看我们，祖祖辈辈就生活在屋檐下，风吹不到，雨淋不着，多逍遥多安稳！我说呀，不如这样吧！跟我们一起住，我保证你一辈子无忧无虑，怎么样？

雄鹰说：“兄弟，谢谢你的好意。我觉得作为一只雄鹰，就必须有雄鹰的理想。不能

因为一时的挫折而放弃自己的目标，也不能因为目前的利益而改变了自己的追求。你认为屋檐下的生活很惬意，这是你的理想。而在我看来，遨游长空、俯瞰四野才是最快乐是事情。尽管要承担风险，但是，这种快乐是不能用鸟言鸟语来表达的。”

麻雀觉得太不可思议，它摇了摇头，斜乜了一下雄鹰说：“你太不务实了，偏偏去追求些虚无飘渺的东西，这不是自找苦吃吗？”

没多久，不听劝告的雄鹰的伤口愈合了，于是，它又重新飞上了蓝天，快乐地翱翔了。

后来，想不道的事情竟然出现了，那只可怜的麻雀，却被另一场暴风雨打湿了翅膀，因为无法飞回穴巢，而乖乖地做了顽童手中的“玩具”。

雄鹰理想的故事告诉我们：

1．态度决定高度，格局决定结局。

2．小富则安的思想是很难成就大事业的。

3．有相对的风险，没有绝对的安全，你要做的事情是让自己变得非常强大。