个性化教育机构商业计划书

商业计划书

目 录

第一部分：市场及SWOT 分析

第二部分：公司及产品介绍

第三部分：市场营销与品牌建设

第四部分：组织机构与管理制度

第五部分：投资预算

第一部分：市场及SWOT 分析

一、目标市场及发展空间分析：

1、 国内基本的市场状况

○中国有超过70％的中小学生选择用课外辅导的方式来弥补学校教育的不足，

而大考冲刺阶段的学生选择课外辅导的比例更高，其中愿意拿出上万元为孩子买

单的家长竟占到调查总数的1/3。按70％的比例计算，仅在中国各大城市，就有

4000万～5000万的中小学生参加课外辅导，即便平均每年每人只花费1000元，

这个市场也具有400亿～500亿元的规模。”中国从小学到大学的学生人数占世

界的17%，但是教育市场价值却只占2%。从这一报告来看，中小学教辅的市场开

发尚处于起步阶段。

○“富二代”培训市场很大。“富二代”成为今年的流行词汇，始于今年5月杭

州一男子在人行道上被飞速行驶的跑车撞死，由于肇事者胡斌的“富二代”身

份，舆论开始探讨“富二代”身上体现的爱飙车、爱闹事、爱炫富等各种恶行，

进而反思“富二代”教育的缺失。据广州一大型教辅机构负责人介绍，他们每年

招收不少“富二代”学生，有些是总经理、董事长的孩子，数量可达五分之一至

四分之一，这部分孩子的辅导费用少则两三万元，高的达到七八万元。而据雇主

都是家产上千万元的某家庭教育集团负责人介绍，保教师月薪一般三千到五千

元，一些好的保教师月薪是不封顶的。

○目前，纷乱繁杂的中小学课外辅导市场正在走向三分天下的局面：家教、本校

教师补习班和独立辅导学校。但从发展趋势上看，由于国家明令禁止“校中校”

及学校内开设辅导班，大学生家教又难以产生专业化、规模化的经营模式，专业

的教辅机构将是唯一能够统一中小学教辅市场的势力。

○教育企业拥有良好的盈利能力和现金流，从利润率上看，成熟的教育培训类公

司利润率在15％~25％之间，而高端培训的净利润可以达到35％~40％，与发展

已经比较成熟的IT 培训、英语培训、EMBA 培训相比，早教、中小学教辅、职业

培训、网络教育、民办学校等细分市场，有着很多投资进入的新机会。业内人士

观察，未来10年，碎片状的教育市场将逐渐聚合为几个巨头，现在能够在教育

价值链上找到自己的位置，并及时吸引到资本的50家企业占整个市场的80％。

伴随政府管制、人们的价值观和生活水平的变化，教育领域还会有更多的机会和

模式冒出来。2008年当中，教育业可以算得上是金融风暴之下，VC 、PE 投资保

持逆势高速增长的少有行业之一。

2、市场发展空间分析

○就消费需要方面来看，（具体考察拟建公司所在城市社区，经济发展水平，消

费水平）

○在市场供给主体方面，几乎所有中介和经营机构都呈现出一种”散、小、乱”

的特点。现在广大的市场究竟被谁占领了呢？调查表明：A. 其他各类并不专业和

正规的培训中心采用低成本运行、收费较低，吸引了部分学生和家长；B. 在校教

师个人在家举办的辅导也瓜分了市场；C. 大学生家教也扮演了重要的角色；D.

各类中介和家教中介网站也分得了一杯羹。绝大部分的家教服务机构既未经过教

育行政部门批准，也没有经过工商行政部门注册，根本就是不具备经营家教资格。

○从概念上来看，家教为家庭式教育，事实上社会上大量补习班、培训班一定程

度上“抢”了家教的市场，分流了不少客户资源。

○目前，基于市场竞争现状及竞争下散、小、乱的无序特点，家教市场已呈现出

明显的信任危机。因为行业的不规范操作和声誉较差，造成了部分学生和家长持

观望态度。

○从趋势上来看，目前大家都已经意识到传统的“中介型”家教所具有的局限性

以及市场细分的趋势，也都在努力对自己的业务进行横向的发展。此外，还出现

了“合同家教”，即家教有效果家长才付钱。

3、SWOT 分析（四点：优势、劣势、机会、威胁分析）

优势：

1、固定资产投资是非常小，经营成本小，流动资金只有工资和房租以及日常零

星开销，与托管机构合作互补性也很强，复制会很快；

2、赏识启发、因材施教、养成性教育，授人以渔产品四大特色。

3、教师成为小股东，具有分红权，教师招到生源，提取10%的课时费作为招生

提成。教师主人翁地位加强，积极招生宣传。

4、质量保险给家长定心丸会招徕大量生源；成绩提高，对教师和学生双奖励机

制，成绩退步问责制度，同时辅以资金惩罚。

劣势：

1、时间劣势。在课外补习方面，学生必须在学校读书，因此只能周末和晚上参

加课外补习，降低了我们的盈利能力（暑假和寒假除外）。

2、公共关系劣势。我们在政府关系方面和社会人际关系上缺乏人脉，但是在教

学过程中却能接触到实力强大的学生家长，因此我们可以充分利用。

机会：

东三省目前为止还没有特别知名和专业的课外辅导机构，有利于公司抢占市场和

公司品牌建设。

威胁：

项目推出后无疑会带来模仿者，它们主要来自于现有托管机构、家教机构、新加

入者这三个方面。它们都有各自的优势，同时也有其劣势。虽说任何项目都有风

险，但不得不说，本项目的风险系数确实很小。

第二部分：公司及产品介绍

1、个性化教育公司产生背景

当前中小学生超过2.2亿，基数庞大，由于我国优质教育资源分配不均，小

学、初中、高中择校成为当前基础教育中最关键问题之一，由此引发的幼升小、

小升初、初升高培训市场火爆异常。《江南时报》曾报道：有关部门对10省市

1.4万名学生调查，结果令人震惊：“86%的学生不喜欢自己老师的教课方式！”

教育专家认为，原因在于：传统大班制“一刀切”、“大锅饭”式的教学方式，

不能根据每个学生的特点进行针对性的辅导。教育仅仅依靠学校大众式教育和家

庭内部督导教育有时显得那么力不从心，家长的文化层次和学校教育的不足使得

个性化教育培训机构应运而生。

1）学校的大众化教育是一位老师管理教育几十个学生，教师能力精力有限，而

当今学校盛行的应试化教育又使得教师偏爱重视高分学生，轻视低分学生，使得

一部分学生被放逐，家长的责备，内心的自责使他们自暴自弃，沉溺网络寻求精

神寄托，沉溺交友寻找慰藉认同，这部分学生也渴望得到老师的关注，他们也有

自尊心希望同学家长的认可赞美。

2）大众化教育照顾的是智力水平一般的学生，然而对于有天赋的智商高的学生，

他们接受能力快，反应快，吸收能力强，在这有限的时间能学习更多更深刻更高

层次的知识，然而他们要被迫等待，造成学生智力资源浪费，这一部分学生需求

没能得到满足，他们有更高的目标和追求。大众化教育缺乏针对性，全部一刀切，

孩子的潜能没能发挥，再加上学校的应试教育题海战术使学生课业负担过重，师

生关系紧张，学生厌学。大众化教育导致两极分化，极其不仁道，严重违背义务

教育制度。

3）我国人口众多，优质教育资源集中有限，竞争激烈，重点中学选拔和中高考

升学制度以及就近择校习惯使得中等学生危机感紧迫感日益强烈。成绩中等已没

有任何意义，中国的教育实质仍是精英选拔制度，普本大学生就业困难的现实使

得考入一所重点大学变的尤为重要。

4）学校教育千篇一律的教学理念，教学方式，教学手段没有创新，学生的反馈

是老师上课内容单调乏味，不能吸引学生注意力，不能激发学生学习动力，学生

不是自主学习，而是被动学习，没能发挥主观能动性，心灵懒惰，行动懒惰，没

有及时巩固，归纳总结规律和知识体系，也就不能举一反三，以不变应万变。学

校教育的弊端正是我们个性化机构的优势所在。

综合以上四点：学校各个层次学生均有教育需求，个性化教育市场前景可观。

2、公司概述

本公司在这样的教育背景下，以追求高质量、高水平、高信誉为办学宗旨，依托

启发式教育理念，朝气蓬勃的团队，为中小学生提供最优质的教育服务。严谨的

办学模式，优质的教学效果，以注重学习兴趣的激发，整合先进的教学资源材料，

在传授知识的同时，树立学生学习的信心，培养学习能力，从而全面提高学生的

学习配置个性化的学习帮助计划和最适合的教学方案，释放每个学生的潜能，培

养孩子阅读、发现问题、分析问题、解决问题、沟通与表达、合作学习、自我控

制和调节、归纳和总结、创新等各种学习能力，培养孩子学习计划的制定、课前

预习、做笔记、课后总结、考试总结五种优良学习习惯。

3、目标客户概述

小学到高中各年级学生以及技校中专升大专学生均是我们的目标客户。肄业班学

生主要采用精品小班化（2～4人）培训，肄业班部分富裕家庭的学生采用“1

对1”兼“1对2”个性化辅导。初三和高三是主要的目标客户群，采用“1对1”

兼“1对2”个性化辅导模式。（其中“1对2”模式学生必须具有共同特点具有

可比性，基础相当，接受能力相当。）

4、教育模式

·个性化教育思想：最适合的教育是最好的教育。

·个性化教育理念：多元学习。

·个性化教育模式：一对一（小组和大班也可实现）

·个性化教育技术：个性化分析、个性化管理、个性化教学 、个性化学习。 ·个性化教育体系：一个团队辅导一个学生。

·个性化口号：引领成长，成就未来。

5、教学特色

·启发式教学—创新--实践

懂得如何启发，是教人的一大艺术。教育的艺术不在传授, 而在鼓舞和唤醒。教育中应该尽量鼓励个人发展的过程。应该引导儿童自己进行探讨，自己去推论。假如一个先生想用知识去启导一个葬身在无知之中的学生，他便先得激起他的注意，使它能用一种贪婪的心理去吸取知识。教师的职责，不在于教给孩子讲的学问，而在于启发孩子的学习兴趣，当兴趣已很浓的时候, 再教他的学习方法, 这才符合优良教育的原则。给他们讲的应该尽量少些，而引导他们去发现的应该尽量多些。孩子提出的问题越多，那么他在童年早期认识周围的东西也就愈多，在学校中越聪明，眼睛愈明，记忆力愈敏锐。要培养自己孩子的智力，那你就得教给他思考。硬塞知识的办法经常引起人对书籍的厌恶; 这样就无法使人得到合理的教育所培养的那种自学能力，反而会使这种能力不断地退步。教育中要防止两种不同的倾向：一种是将教与学的界限完全泯除，否定了教师主导作用的错误倾向；另一种是只管教，不问学生兴趣，不注重学生所提出问题的错误倾向。前一种倾向必然是无计划，随着生活打滚；后一种倾向必然把学生灌输成烧鸭。 ·因材施教

凡是出于人为的事, 人都能破坏它, 只有自然的本性是不能消灭的, 因此教育必须" 遵循自然" 。教学必须符合人的天性及发展的规律. 这是任何教学的首要的最高的规律。知教育者, 与其守成法, 毋宁尚自然; 与其求化一, 毋宁展个性。培养教育人和种花木一样，首先要认识花木的特点，区别不同情况给以施肥、浇水和培养教育，这叫“因材施教”。人像树木一样，要使他们尽量长上去，不能勉强都长得一样高，应当是：立脚点上求平等，于出头处谋自由。当教师把每一个学生都理解为他是一个具有个人特点的、具有自己的志向、自己的智慧和性格结构的人的时候，这样的理解才能有助于教师去热爱儿童和尊重儿童。

·养成性教育

生活、工作、学习倘使都能自动，则教育之收效定能事半功倍。所以我们特别注

意自动力之培养，使它关注于全部的生活工作学习之中。自动是自觉的行动，而不是自发的行动。自觉的行动，需要适当的培养而后可以实现。播种行为，可以收获习惯；播种习惯，可以收获性格；播种性格，可以收获命运。儿童不是用规则可以教得好的, 规则总是会被他们忘掉的。习惯一旦培养成功之后，便用不着借助记忆，很容易地自然地就能发生作用了。习惯真是一种顽强而巨大的力量，它可以主宰人的一生，因此，人从幼年起就应该通过教育培养一种良好的习惯。 ·情感教育

没有爱，就没有教育。只有爱才是最好的教师，它远远超过责任感。热爱孩子是教师生活中最主要的东西。精神空虚，思想枯竭，志趣低下，愚昧无知等，绝不会焕发和孕育出真正的爱。尊重来源于爱，要尊重儿童，不要急于对他作出或好或坏的评判。只有在有良心和羞耻心的良好基础上，人的心灵中才会产生良知。良心，就是无数次发展为体验、感受的知识，正是在它的影响下，必然会派生羞耻心、责任心和事业心。只有心地善良的人才能易于接受道德的熏陶。谁要是没有受到过善良的教育，没有感受过与人为善的那种欢乐，谁就感觉不到自己是真实而美好的事物的坚强勇敢的卫士，他就不可能成为集体的志同道合者。 ·劳动教育

劳动的崇高道德意义在于，一个人能在劳动的物质成果中体现他的智慧、技艺、对事业的无私热爱和把自己的经验传授给同志的志愿。一分耕耘，一分收获，要收获得好，必须耕耘得好。劳动磨练行动的意志，劳动的荣誉感抵制个体的懒惰，间接促进心灵的勤奋，精神的浩瀚，想象的活跃。劳动可以使我们摆脱三大灾祸：寂寞、恶习、贫困。每个对孩子将来负责的父母应该牢牢记住这个很重要的育儿原则——替孩子们做他们能做的事，是对他积极性的最大打击。

·教学方法

授人以鱼，不如授人以渔。最有价值的知识是关于方法的知识。教师之为教，不在全盘授予，而在相机诱导。教是为了不需要教。就是说咱们当教师的人要引导他们，使他们能够自己学，自己学一辈子，学到老。只有让学生不把全部时间都

用在学习上，而留下许多自由支配的时间，他才能顺利地学习（这）是教育过程的逻辑。不能把小孩子的精神世界变成单纯学习知识。如果我们力求使儿童的全部精神力量都专注到功课上去，他的生活就会变得不堪忍受。他不仅应该是一个学生，而且首先应该是一个有多方面兴趣、要求和愿望的人。问题不在于教他各种学问，而在于培养他爱好学问的兴趣，而且在这种兴趣充分增长起来的时候，教他以研究学问的方法。

5、教学优势与亮点

·强大的师资力量保证

聘请一线教龄4～5年的本科及以上学历的优秀教师，教学业务熟练，课堂掌控能力强，考点把握准确，授课严谨而不失活泼，善于沟通，仪表端庄，举止大方，为人师表。

·量身定制学习计划，针对性强

首先对学员进行专业的水平测评，并根据学员想要达到的目标，由教务部联合班主任老师，为学员量身定制学习计划，进行有针对性的教学，提高迅速。 ·灵活的上课时间

一对一的学习方式，时间和地点都具有灵活性。学员可根据自己的时间和老师预约上课时间，避免了没有时间上课的情况，确保学员的每一分学费都有超值的回报。

·专职学习助教跟踪辅导

我们为每一位学员配备一名专业的学习顾问，帮助学员做课前的预习和课后的复习，强化课堂学习的效果。定期为学员做测评，确保教学质量。

·寓教于乐，快乐轻松学习

树人机构特有的知识构建法，使孩子轻松掌握，牢固记忆；树人机构特有的教学资料编辑，给学生以最新最前沿的学科信息，与时俱进。

第三部分：市场营销及品牌建设

营销策略：目标定位

A ；学员定位：以中高收入家庭中学生为主，以低收入家庭作业吧托管和中专升大专学生为辅。

B ：师资定位：以我校专职教师为主，以各重点中学在职教师和知名高校的优秀研究生兼职为辅。学历均要求本科以上，有经验者优先。

C ：教育部选址：市区人口聚集程度高的中高档小区，为中心设立对象， 或就近学校并且人口区密集的小区。

D ：招生培训：销售话术和销售技巧培训，不同案例不同对策，有的放矢。见附件1

D ：招生模式:在各大中学社区选择特定家长，巧施话术技巧，免费测评，引入成功案例，成功签单；委托中学生（最好是有影响力的学生会干部）在班级中发放传单，；委托学校中相关负责人或是教副科的老师（教副科的老师最好是班主任，深受学生喜爱, 教副科的老师一般自己不做家教，在利益的驱动下会向我机构介绍生源到我机构学习，抽取提成，学生成绩提高，作为班主任也会得到奖励，会和我机构形成长期的利益链关系。

E ：招生队伍：仪表端庄，行为得体的经过招生培训的本公司专职教师和本公司市场部教师

F ：招生宣传：海报宣传（重点宣传方式）、传单宣传（见附件2）、横幅宣传、设点宣传，本公司自己的网站，城市论坛发帖，各中学网站或是各中学贴吧，与校区旁商户合作，保持消息灵通，寒暑期搞一期“免费学习”（针对家庭贫困的品学兼优的学生），适当的增加媒体宣传力度。后期以口碑等多种宣传方式并进。 第四部分：组织机构与管理制度

十年树木，百年树人

1、 公司组织结构(直线职能制)

2、 管理制度

·员工管理及要求

员工分为全职员工和兼职教师两类，全职员工采用固定底薪劳动+提成+奖金+三险（或劳务合同），兼职员工采用完成一定工作量的按次结算合同，见附件3、附件4。

·对投资人的要求

1）必须对树人教育的事业高度认同

2）有与教育相关的社会资源和关系

3）有一定的资本投入能力

4）有卓越的市场组织能力和执行能力

5）有较强的风险意识和抗风险能力

第五部分:投资估算

见财务附表