小企业如何以弱胜强?
作者：
科技与企业 2010年02期
美国因图特公司如面对强势的微软公司发展自己的产业，坚持自己的主张和优势力，坚持产品差异化战略和集中经营战略并举，保持稳健的发展态势，并最终占据较多的市场占有率。
一、背景分析：从公司规模和产业结构来看
因图特公司是个小公司雇员仅50名员工，年销售额1900万美元。微软公司是个大公司，雇员4000名，年销售达8亿美元。因图特公司的产业仅限于财务软件市场，比较单一，并集中性很强。1993占据了60%的市场占有率，而微软公司主要在其它领域软件的占有市场份额较大，产业结构比较复杂，1989年曾提出要收购兼并因特图公司，被因图特公司否决。从规模和整体产业来讲，很明显就可以看出两个公司的优弱势，微软公司是绝对的占主导地位。
二、从因图特公司的发展战略和经营方针上来分析
1、因图特避免直接与微软占据垄断地位的产业发生正面的竞争，当时微软公司关注的是计算机操作系统的开发与推广，其它针对各种专门用户的软件开发公司多如牛毛，根本无法与微软公司构成威胁。因图特公司抓住了微软公司的垄断忽视，再加上当时有特殊需求的客户存在，也没有其它强劲的竞争对手，且当时因图特公司的经营实力较弱，不足以追求广泛的目标市场。
2、因图特发现市场的缝隙，抢先进入。产品的细分市场的规模，成长速度，获利能力、竞争强度等方面有较大的差别，因图特公司发现并抢先进入家用财务软件市场，在进入时采用侧翼进攻的策略胶差异化策略，以减少垄断者的注意。因为因图特公司注意到自在产品方面的差异性，不会直接构成对强势力的竞争对手威胁，并且又有这方面特殊需求的客户，因图特公司采取低调的发展经营策略。
3、因图特公司为了在这个小小的市场领域里出人头地，并占一席的位置，开始大量的做广告宣传，集中主要的力量推广并发展自己认定的财务软件领域。并把财务软件领域做到了市场的顶尖位置，这一点是因图特集中的大量的人力、财力、物力等资源，充分发挥各自的力量，实现企业的跨跃式发展。
4、因图特公司在利益获取方面与网络营销公司一致起来，在营销政策方面给予营销公司大力的支持，并把营销和服务统一的联系起来。给营销公司的足够多的市场空间。提高了营销公司的积极性，业务操作上变的更主动更直接。
三、因图特的集中经营战略
有利于经营目标的集中，管理上简单方便，可以集中使用企业的人、财、物等资源。并有条件深入的钻研以至于精通有关的专门技术，熟悉产的市场，用户及同行业竞争方面的情况，提高企业的实力，争得产品及市场优势。有利于产业的高度专业化，可以达到规模经济效益，降低成本，增加收益。
四、启示：
1、中小企业产品的特征要与强大竞争者区别开来，中小企业要在垄断者的市场缝隙中取得生存空间。2、中小企业要集中有限资源，全力以赴地投入到该狭窄的目标市场领域中，在狭窄的市场领域中必须要做到最强，并求得资源使用效率最大化。3、在市场竞争中，中小企业要构筑和巩固防御避免因挑战者的介入使企业发展受到冲击。4、中小企业尽量避免与垄断者正面交锋，直到成为细分市场的最强者。