不会撒谎的肢体语言档

不会撤慌的肢体语言

肢体语言是人类表达内心情感必不可少的部分，要一个人全身一动不动站在那里讲话谁都会觉得难受，当一个人情绪激动时也只有肢体语言才能充分表达他的内心感受，人们常常会注意到别人的某个动作或姿势，而且也会去想想那是什么意思只是很少有人会再加以深究。

但是请注意，身体语言有千万种，单一的手势或一种姿势不足以表达人类复杂的情感的，比如：伸出一支手，掌心向上，这是典型的乞讨动作，但一边这样做一边双眼滴溜转的时候，就别有企图了，因此光凭单一的手势或动作是不能说明什么的，必须结合环境来得出结论。

例：

眼睛：

双眼直视：表示专注和坦白，一个人在讲话或倾听的时候，眼睛应该直视对方，这表示你是认真的，但直视时间过长则又带有攻击的意味，会使对方感到不适，因此需要时不时地将目光微微移开一下，这要与讲话的节奏相配合。当一个人脸带微笑地凝视着你的时候，表明他正欣赏你或你说的话。

目光闪烁不定：表示心不在焉，当对方左顾右盼地听你说话时，表示他对你所说的话不感兴趣，销售人员遇到这种情况时就应该换个话题或者用别的方式来引起客户的兴趣，同样，你说话时这个样子，人家也会觉得你没有诚意，所谓顾左右而言他讲得就是这个道理。 目光向上：表示傲慢，除非你面对的人比你高很多，否则就是不礼貌。目光向下是屈服的表示，当听你讲话的人偶尔目光下视，那与点头一样，都是表示同意，但对方长时间地看着自己的脚尖，那你就应该知道你的盛气凌人已使对方感到难堪。

目光斜视：老人们常说目光斜视的人心术不正……

人们要逃避或不敢面对某件事时，就会偷偷地窥视它，陌生人之间的窥视肯定不是好现象----千万别斜视你的客户。

手：

摊开双手：人们在感觉到受冤枉时也会不自觉地摊开双手，因此摊开双手，掌心向上也表示坦白。从动物学角度来说胸部是易受攻击的部位，摊开双手就意味着不设防护，也就是坦然受之的意思。但是---完全没有防护的坦白是假的！因此，背手是在说假话，这一点我们可以从儿童说谎时往往将双手背在身后得到验证，因此我要求你们不要背着双手和客户说话，从礼仪的角度来说这也是不对的，当对方这样和你说话时，他表述的和内心实际是不一致的。

另一个关于防护的问题：当一个消费者进入销售中心时，环境是陌生的，人会本能地进行心理防卫，因此要尽量解除对方的防护，迅速拉近彼此的距离，而男女两性对于防护的反应是不同的，男女穿过狭窄的巷道时男人往往胸对人，而女人则背向人，这是因为男性是攻击性的，而女件要保护自己的乳房----我们经常可以看到女性消费者进入销售中心时，往往会把包放在自己的胸前甚至抱在怀里，进行防护，而男性则经常表现出傲慢或者漫不经心；因此在销售时要解除女性的防护，就可以拿开她的包，不让双方中间有隔阂，但为了避免男性的防卫感，最好在销售时在中间加点东西，并且放在彼此间的直线靠对方一侧，如：烟缸、饮水杯等，并且要坐在客户的侧面，避免诱发对方的防卫心理，最好坐在对方的右侧，因为心脏在左边。

掌心向下：具有安抚，权威的意味，大人对孩子，上级对下级…外国元首在发表演讲时通常会按在桌子上说话，因此说话时双手掌心向下就多少带有点居高临下的味道，不许把双手按在洽谈桌上或模型上和客户说话，但在帮客户下决心时或者你坚定地表述意见时，可

以这样做，表示你是对的，你是专业、权威的。

双手插在裤兜里：这样跟人说话，视为不礼貌，何时都要避免。

指指点点：说话时喜欢用手指，指指点点的人是很自我的，手指等同于矛，是攻击意味很浓厚的手势，谁都无法容忍别人用手指点着自己的鼻子说话，用一根手指头还有唯我独尊的含义，所以你们非要指示什么时，请使用手掌，或者激光棒。

双手抱胸：是典型的保护姿式，决不可以双手抱胸何客户说话，双手十指交叉也等同于这个，请尽量不要这样做；但如果你在向客户解说，对方由原先的双手抱胸到放松，说明你达到了效果，使对方解除了对你的戒备。

你说得吐沫横飞而对方则不住的用手指弹额头或用手指拍衣服说明他己经乏味了；拍拍双手或衣服，双手按着双腿做起立状说明他要走了。

置于桌面：坐着讲话时，双手置于桌面也是表示坦白，让对方什么都看到了，我们鼓励你这样做，如果双手放在桌下面会给人深不可测的感觉；双手托着下巴或额头是疲乏了，这时解说或听解说的人都会显得勉强。

双脚：

人类是直立动物，双脚最容易泄密，因此人们在谈判或演讲时总要用桌子或讲台来遮掩下半身。

双脚长时时保持一个姿势会感到疲劳，时不时变换一下是很正常的，但是变换的频率太快则是不耐烦的表现，站立解说时请不要将重心变来变去。

夹腿或叠腿：当人们在感到恐惧或紧张时双腿会不自觉地夹紧，当上级在呵斥下级时，我们通常都会见到下级出于自我保护意志夹紧双腿，所以你不要这样做，否则会带给对方你在撒谎的印象；叠腿和夹腿的意义是一致的，只是叠腿的姿势要优雅的多，当对方叠腿或紧紧地并拢双腿时，我们知道他（她）很紧张，但当对方在解说过程中忽然放下双腿时，我们知道到了对方最关心的地方了，同时大叠双腿是得意的意思，但在公众场合下叉开两腿有很强的性意味，无论男员工还是女员工都不要这样做。

摇晃或抖动：双腿不住摇晃或抖动是自我安慰的表示，一个人处境尴尬时往往会不停下意识地这样干，你在解说过程中这样做，会使人对其真实性产生怀疑；反之，你在说话时而对方这个样子，那对方一定感到紧张，需要缓和一下。

请注意以下信号：

欣赏：脸带微笑，眼睛较长时间地注视你的脸部，时不时地轻点着头，尽管他环抱着双臂，但这不要紧，毕意他和你是初次见面；如果由注视变成凝视，而且时间较长，眼睛也开始变得湿润，那说明他的兴趣已经集中到你个人身上了。

同意：点头是明显的同意，但自尊心强的人用眨一下眼睛或者目光轻微下垂来表示同意，还有这些人会用手指或脚尖轻点，但频率高就代表他不耐烦了。

不感兴趣：头部，眼睛转来转去双手不停地玩弄一些小东西，不断弹着、点着桌面，但有时频率很高，力度加大的弹点也表示要下决心。

厌倦：打哈欠，手按摩额头或脖子，做深呼吸，凝视远方，不断看表。不耐烦：搓搓手，抖抖脚，用手指轻弹衣服，或轻拍身体某个部位，

请尽快转换话题

厌恶：揉着喉头或肚子，深呼吸。（我要吐）

优越：头向后微扬，双眼微闭，眉毛略略上挑。

姿势上的统一：

但是，切记，观察只是辅助而不是结论。

记个笑话：一辆火车上有一个少女、一个老太太，一个德国人，一个犹太人（略）。 基于同一个事实，不同的人却能得出不同的结论来，因此，在下判断买与不买的信号

时切不可想当然，不要用有色眼镜看客户，你不知道谁才是有效客户。

不要在对方的地盘上销售，尽可能地邀约对方来

观察，再细心一点

如果一位先生穿着破旧，而且是位成家的人，那么很可能财务上有问题，但是他穿了一以很好的皮鞋，那就留心了，可能不过是因为他是驾驶员，所以询问对方的职业有助于销售的成功。

让客户行动起来，参与得越多越好，当客户成为一位参与者，而不是旁观者的时候，只要你留心观察，就很容易发现购买信号，当客户转来转去仰头低头，扣击、抚模时你就要注意了。

对于推销一些关于升值这样的无形产品，有时候，你给客户讲述一个充满感情的，很有说服力的第三者的故事，使对方忍不住双眼闪闪发光，达到了这一点，你就捕捉到了购买信号，再稍做努力就可以成交了。

我老公／老婆会喜欢的；我要带朋友来看；你有什么建议吗？可以打折吗？要是我决定买的话，现在需要付多少钱？说得不错，我明白你的意思；啊，这间和那间贵些的有什么区别吗？这里怎么设计呢？等等都是很明显的成交信号。