2012年度销售工作计划书
2012年度销售工作计划书
为了实现收获部2012年度经营目标,根据收获部2012年度经营计划和市场调研模型理论S=A×D×P×Ms,来制定2012年度销售工作计划,围绕A、D、P的调研对其进行详细分解与实施。2012年销售工作计划是对收获部销售公司全年度销售工作提出了具体任务目标、工作策略实施办法、时间期限、责任人和预算等,是实现2012年度经营目标的重要保证,是全体销售人员工作绩效考核和工作改善的重要依据,同时,是生产部、研发部、供应科、财务科等相关部门推动市场销售工作的指导依据。2012年销售计划的编写主体内容围绕市场调研模型A、D、P进行,将由市场调研模型数据分析、2012年销售目标、市场细分、营销策略组合、组织架构模型、产品概念、2012销售工作计划、费用预算、目标计划管理卡、资源需求计划、产品月度需求计划以及业务培训计划十二部分组成。 一、市场调研模型数据分析: 1、市场调研模型:S=A×D×P×Ms
S:销售量 A:消费者态度指数(愿意买) D:渠道满意度(买得到) P:产品性价比(买得起) Ms:市场容量 2、2011年市场调研剖析:
2.1 A:消费者态度指数:
通过对A值的调研,可以看出销售工作需要重点解决的问题如下: A1:如何让更多的消费者知道农哈哈品牌的玉米收? A3:清晰阐述产品特性和产品给用户带来的收益。 2.2 D:渠道满意度指数:
D=C×R×T C:渠道覆盖率 R:渠道满意度 T:终端表现
2011年河北、山东、河南三省渠道覆盖率为21%,渠道满意度为55分(详见收获部2012年度经营计划),根据D值调研结果,
销售工作需要重点解决的问题如下:
C:提高渠道覆盖率,预计渠道覆盖率达到50% R:提高渠道满意度,预计渠道满意度达到70分 T:加强终端表现,样机提前上市,美化店面布置
2.3 P:产品性价比指数:
P值调研结果为55分(详见收获部2012年度经营计划) P=性能/价格
根据P公式,销售工作需要重点解决问题如下: 提出详细明确的产品概念,为研发和生产提供产品标准。 二、2012年收获部销售目标:
1、实现销售额:2500万 实现税前利润:50万(税前利润=销售额×12%-销售支出) 2、产品销售计划:4YB-2正开玉米收 800台 4YZ-2多缸玉米收
4YB-2倒开玉米收 800台
50台 4YZ-3中型玉米收 30台
4YZ-3大型玉米收 8 台 4YB-3大型玉米收 8 台 4YB-4割台玉米收 15台
三、目标市场细分:按产品种类和市级地区进行细分
四、营销策略组合: (一)、新老产品定价策略:
1、核心产品:4YB-2正开、4YB-2倒开采取跟随价格策略,预计出厂价格:正开13000元/台;倒开17000元/台
2、新产品:4YZ-2多缸、4YZ-3中型采取同行同等价位水平策略,预计出厂价格:2行多缸45000元/台;3行中型60000元/台 3、淘汰产品:4YB-3背负采取原价为策略,预计出厂价格:33000元/台
4、滞销产品:4YZ-3大型、4YB-4割台采取低价促销策略,预计出厂价格:3行大型80000;4行割台25000元/台 (二)、渠道转型策略:
1、农哈哈老渠道现状分析:农哈哈播种机渠道遍布中原地区,数量有400多家,约50%为夫妻店面,无论从人员、场地、能力上不适合经营玉米收产品;约30%综合能力较强的经销商,受以往我公司玉米收产品负面影响较深,失去信心,并且再次合作的话,对我公司玉米收产品不重视,要求条件较多,同时这些经销商经营多家同类产品,所以,不能作为我公司核心渠道去发展。 2、渠道转型方向:
2.1 老渠道占比60%;新渠道占比40%
2.2 经销商选择重点考虑因素:第一、具备补贴资格,并且补贴运作能力较强;第二、经营单缸拖拉机,销售量在当地名列前茅;第三、具备一定的售后服务能力,有能力承担起装机及基本维修;第四、有一定的仓储能力。 (三)、产品促销策略:
1、捆绑式促销:与拖拉机厂家合作,共同做捆绑式销售。例如:购买1台农哈哈牌玉米收配东方红拖拉机,拖拉机优惠500元;或是购买1台东方红拖拉机配农哈哈玉米收,玉米收优惠500元。具体促销方案待定。
2、在7月份至8月份,对新开发市场或新加入的经销商实施短期促销活动,预计促销指标4YB-2倒开80台,具体促销方案待定。 (四)、广告宣传策略:
1、发挥彩信平台优势,针对10万农哈哈老用户进行宣传。
2、加强网站专栏宣传功能,针对年轻一代上网农民进行宣传。
3、在30个重点市场建立60个乡级服务站,将60个乡级服务站布置成终端宣传网点。 4、在30个重点市场的乡镇候车亭,粘贴宣传挂图,预计布置120个。
5、60个网点4月底铺上样机,针对5月份购买播种机用户进行产品宣传,进而推动上半年补贴业务的达成。 (五)、产品赊销策略:
1、四月份上市样机139台,赊销率预计80%,赊销金额约为200万 2、七、八、九月份发货赊销,赊销率预计30%,赊销金额约为650万 (六)、售后服务策略:
1、30人销售队伍2012年上半年预计在车间实习4个月,掌握产品的生产、安装、维修技能,具备到外围装机、调试、维修等服务能力,预计解决2行背负700台装机服务问题
2、给予经销商装机费用政策,预计落实30个重点经销商,平均销售量30台以上,预计解决900台2行背负装机问题。
3、预计在30个重点县级市场建立乡级服务站,每县建立2个乡级服务站,每个重点县级市场预计平均销售30台2行玉米收,预计解决900台2行背负维修服务问题。
4、三行背负35台、四行割台15台、三行直走8台:装机和售后服务由生产部门派人员具体负责。 5、2行多缸、3行中型:售后服务由各自开发组派人具体负责。
6、生产部门储备20人三包队伍最为服务预备队,支援2行背负玉米收的售后服务工作。
6、7月份提出三包件需求计划,9月份三包件发到渠道,在山东、河南各建立1个三包件中转站,保证三包件及时到达各经销网点。 7、在服务期间,山东、河南、河北预计投入15量三包车辆,保证三包服务及时到位。
五、组织架构模型:
六、产品概念:产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次进行概念描述。
七、2012年销售工作计划:
2012年销售工作计划以市场调研模型及数据分析为依据,围绕A消费者态度、D渠道满意度、P产品性价比三个方面来制定销售计划,以月份划分时间阶段,按开始时间为顺序排列。每项工作计划分任务编号、工作内容、目标、策略或行动措施、关键节点控制、责任人、完成时限、需求资源、预算/控制。任务编号形式为2012-X-01、、、、2012-X-02、、、,其中X代表销售工作计划。
2012年销售工作计划表
八、销售费用预算: 九、目标计划管理卡: 十、资源需求计划: 十一、产品月度需求计划: 十二、业务培训计划: 十三、年度考核计划:
月份绩效管理系统:
销售经理制定大区经理,大区经理制定业务代表 销售目标达成管理