国内外房地产中介公司介绍

国内外中介公司介绍

第一部分：美国中介行业概况

(一) 美国房地产经纪人的发展历史

1908年美国房地产经纪人协会NAR(National Association of Realtor)的前身成立，创始会员1646人。1928年2万3千人，1948年4万人，1968年8万7千人，1974年13万4千人，1975年43万5千人(1976年美国国家税务局正式规定独立合同制经纪人的存在，这是一个大的飞跃，一年增加30万人) 。

1980年76万人，1990年81万人，2000年(笔者取得执照，加入NAR) 76万人，从人数上讲，1980年到2000年这20年里没有变化，可能是贷款利率太高，销售不好所至。 2002年87万人，2004年110万人，2006年135万人，2007年前3个月下降到132万人，而在2002到2005年是美国房价增长最快的时间，现在开始下滑，经纪人也开始减少。 需要说明的是，不是所有的房地产经纪人都加入NAR，很多商业经纪人一般不加入，但绝大多数从事住宅的经纪人均是NAR的会员，实际房地产经纪人数会高于NAR的会员(估计占10%左右)。

从以上可以看出，美国的经纪人经历了近70年(从1600人发展到13万人)，到了1975年才有了大规模的发展，所以很多知名的房地产经纪公司多数是在70年代发展其来的，诸如 21世纪，RE/MAX，ERA等(Coldwell Bankers是美国最老的经纪公司，1906年在旧金山成立的，目前由台湾信义独家代理中国业务)。

(二) 美国传统中介没有上市公司(IPO)

看到有位业界知名的人士说美国的在房地产方面的上市公司大的多为中介公司，没有开发商(开发商规模小) ，感到非常惊讶，实际上却不是的(Correct me if I am wrong).而且是在房地产相关的上市公司里诸如：建商(Builder)，开发商(Developer )，房地产投资(Real Estate Investment)，商业地产(Commercial Real Estate )，物业管理(Property Management)，贷款公司(Mortgage Lender)，产权公司(Title Company), 建筑公司(Construction Company)等等多如牛毛，就是没有中介公司，因为对别的与房地产相关的上市公司不了解，但对于中介公司却是了如指掌，至今笔者尚未找到一家独立上市IPO (Initial Public Offer)的中介公司。

可能是因为CENDANT是世界500强或者是美国的SP500成员，而21世纪在国内一直强调自己母公司的强大，就给自己和公众甚至VC一个错觉，认为中介行业是一个很大的行业，而且中介在美国是很大的上市公司，而且很赚钱，可能大家没有详细的研究过21世纪的收益在CENDANT中占的比例是多少，这是很重要的，或许只是几十分之一。如果是这种错觉，那么就很可惜了，希望不是。

21世纪是在1995年被一家上市公司买去的，这家公司叫HFS ，1998年改名为CENDANT，是美国著名的与房地产相关的公司之一(属于那种杂牌控股性质，公司*购买发展，业务有中介，租车，旅馆，产权，贷款，调职服务-Relocation Service-2006年6月本人曾帮我的买主从他们手里买过一栋房子，子公司叫CARTUS INC)。

这家公司拥有四家品牌的中介公司即Century 21,Coldwell Banker, ERA(Electronic Realty Associates ), Sotheby's International(豪华屋经纪公司)，以及全美国内最大的经纪人公司(不包括特许经营的)-NRT INC(64000位经纪人2005年)，21世纪只是其一，这四家品牌和NRT加起来是美国及世界最大的中介公司(全球经纪人总数在30-40万)，占美国国内二手房交易的25%。

2006年7月CENDANT把中介业务独立出来改名叫REALOGY(CEDANT把公司一分为四，分别是Wyndham Hotel&Resorts,Travelport,Avis and Budget rental car,Realogy准备分

别卖掉，私化-Go Private)，2006年12月又被一家大的私人公司APOLLO GROUP(阿波罗集团)买去，到6月份就不再是上市公司了。同时目前REALOGY的利润下降，主要是市场不好和受网络中介的影响，但阿波罗集团还是出价66.5亿美元的高价买下REALOGY，其中包括23.5亿的债务，实际价格是43亿，同时REALOGY有三块业务，中介是其一，假设是三分之一，那么中介部分的市场价格是15亿美元，最大也可能在25亿美元。由此我们可以知道如此庞大的中介公司市场价格的范围了。

在所有的美国大中介公司里，只有CENDANT控制下的这三家公司积极开发国际市场，21世纪(中国)是由美国21世纪直接开展在国内发展的业务，Coldwell Banker由台湾的信义1999年取得中国区总代理权(Master Franchise Agreement), 2006年12月Coldwell Banker登陆日本，由日本Coldwell Banker Affiliates of Japan负责。ERA的亚太地区总代理(注意不是以国家为单位，而是整个亚洲)是在80年代就由新加坡经营，所以国内的ERA业务是由新加坡ERA开展。可以看出，这三家虽然同属一家母公司，但运营是独立的而且这三家授权模式均不同。

(三) 网络中介(Internet Broker)上市公司

ZipRealty .com于1999年8月在北加州成立，2005年，ZipRealty 在纳斯达克上市(ZIPR)，IPO价格15美元左右。目前在美国15个州，24个城市开展业务。这里的ZIP是指快速的意思。

1 商业模式：

1) 对买主：通过该网站的经纪人买房，买主会得到佣金上的好处，一般是1%。(卖主付佣金，经纪人给买主回扣)

2) 对卖主：通过该网站的经纪人卖房，卖主支付的佣金会比6%少，一般是4.5-5%。 总的概念就是给消费者打折的做法只不过是用互联网的方式而已。

2 运营状况：

1) 股价：一上市就下跌，目前是7美元左右(2007年) ，市值在1-2亿美元。

2) 经纪人数：2006年底1700位。2005年底1300位，一年净增400位左右。

3) 营收：2006年的9月-12月，2300万美元，2005年同一时期增长7%。

4) 净利润：2006年9月-12月，亏损2000万美元(实际亏损350万美元)。

3 2007年预测：

1) 2007年全年营收：在1.05-1.1亿美元。

2) 经纪总人数：2250-2500.

3) 计划亏损：1000万美元-1300万美元.

4) 扩张计划：2007年再增加8-12个新地区和城市。

4 前景分析

1) 商业模式没有独特之处，在一开始，2000-2002年有一定的吸引力，而现在很多中介公司均有自己的网站，同时也开始在佣金上给客户好处，因为房价高了，佣金就可以低一些。这种模式在网络普及的情况下就没有特长了，类似的网上中介也越来越多，别人很容易模仿。

2) 经纪人不愿加入，因为一提ZipRealty，就知道是Poor Realtor，Cheap Customer -即能力差的经纪人，小气的客户，大多数经纪人是新的，没有什么经验，很难吸引优秀的经纪人和留下经纪人，所以去年才净增400人，同行也看不起，大家都恨这家公司，把市场搞乱，我记得2002年时就是这个数字，2002年夏天我的一个房源就是被他们公司的买主买去的。如果经纪人不愿加入，公司再有本事都没有用。

3) 经纪人与客户关系不佳，因为是在网上认识的，客户是为了得到好处，所以心里也不安，很少介绍客户，担心朋友知道，经纪人也是一直与新客户打交道，也不用对客户很好，我记得当时对方的经纪人很好对付，买主都没有检查房子，也没怎么杀价，所以就造成恶循环，

买主心理不感激，当然就不会再回头。

4) 2005年上市时，正是美国房地产最热的时候，而现在已经市场很差，全美告急，这家公司在未来几年也很难好起来，再加上WEB2.0网站的出现，日子就更难过，好在还有8000万美元，能亏几年，最后钱花没了就破产。

5) 目前，一提网络中介，就会给人的印象是佣金打折中介，没有好的服务，经纪人没有生意才去加入的，好的经纪人不会加入，而且优秀的经纪人是*老客户介绍及开发房源不是做买主的经纪人，网络中介主要是买房的人使用，卖主不太上网卖房的，看来网络中介这一叫法要小心。

这是美国唯一的所谓的网络中介上市公司，华尔街已经尝试了网络中介的味道了，这是否会对中国网络中介的上市计划产生不利的影响，目前尚是未知数。

(四) 美国中介行业收益和利润的估算

美国的中介公司一般分为两种，一种是公司直营的，另一种就是特许经营(加盟) 的，我们分别来估算一下这两种运营情况下的收益和利润情况。由于多数公司不是上市公司，财务情况均不公开，笔者尚未看到任何的有关这方面的资料。所以只能从笔者的亲身经历中去估算，当然，准确度不一定高，仅提供一个大概的范围而已。

1公司直营店

美国平均房价是25万美元，平均佣金5%，两个经纪人分，每个经纪人的佣金是6125美元(2.5%X25万) ，一般市场上，经纪人拿佣金的80%，公司拿20%(这几年不足20%，可能会在16-17%)，所以公司得到1250美元。全美130万经纪人，625万套二手房，两面佣金，相当于1250万个交易数，50-60万套新房由经纪人销售(只有一面佣金3%)。所以平均每个经纪人做12个交易(6套左右) ，事实上，在我们德州也是这样的，所以直营店的公司佣金收入接近一个经纪人12000美元左右，各地房价差异很大，高房价的地方，佣金就高。 如果，一个直营公司有100个经纪人，其佣金收入就是120万美元左右，1万经纪人的收益就是1.2亿美元。

2特许经营店：

2004年笔者在RE/MAX时，每月交给当地的公司600美元固定费，佣金100%自己，一年公司得到的佣金是7200美元。因为RE/MAX是*100%佣金吸引好的经纪人的，所以在RE/MAX里，公司得到的佣金要少于正常的公司。

除了，每月交给当地的RE/MAX600美元之外，还要交给全球RE/MAX的加盟费220美元，一年就是2500美元左右。RE/MAX在美国大约有10万经纪人，所以RE/MAX总的收入是

2.5亿美元左右，在加上其他收入，总收入在3亿美元左右。所以从这里我们可以看到，一个具有10万经纪人的特许经纪公司的收益范围了。

3 REALOGY的数据

根据 REALOGY，2005年的数据(SEC) 这家公司的所有特许经营的收入是5.12亿美元，这些公司是21世纪，COLDWELL BANKER，ERA，等等，一共是25万经纪人(减掉NRT的60000经纪人) ，可能有相部分是海外的经纪人，不管如何，我们就可以看到，特许经营的公司收益是很低的，平均每月每个经纪人大约在200-300美元左右。

所以我们从这两种模式相比，就得出直营店(平均每个经纪人交给公司12000美元)与特许经营店(2500美元)的比例是5：1(12000：2500) 左右。

REALOGY 2005年的总销售额是71亿美元，税前净利润是11.8亿美元，是销售额的16.6%.(2005年是最好的一年，2006年的销售就下降，而且这家公司的直营店均是在高价区，平均房价48万美元)

4国内的数据：

21世纪中国，在2006年的全年销售额是300亿人民币，按2%计算佣金，则总数是6亿人民币，按特许经营的行业平均值5%计算，21世纪在佣金上的收益是3000万人民币，一共有1万经纪人，所以每个经纪人是一年3000元人民币，一个月是250元人民币，是美国的八分之一左右。

按这种推算，国内的直营店从每个经纪人身上得到的佣金是15000元人民币左右，(直营店是特许经营的5倍左右，5X3000)平均每月1200人民币左右，这种估算只是大概的，因为很少看到国内公司把公司的内部财务公开的，当然，不同房价，不同佣金比例，差异就很大。比如，一家300家店面的公司，经纪人3000位，公司一年佣金分成的部分是4500万人民币，如果净利润率是10%。则就是450万,

第二部份：国内三家中介公司的研究与分析

一 顺驰不动产网络

首先我们先看看顺驰不动产网络的情况，以下简称顺驰网络。

1商业模式

大家都知道顺驰网络是一互联网为基础的房地产综合服务商，其中引人注目的是所谓的两张网即互联网和遍及全国的顺驰的中介店面网，两网相互支持，房源公司内部共享，同时将经纪人个人被团队代替。

这种模式对于很多人并不陌生，也就是所谓的传统行业与IT(互联网) 的结合，俗称水泥加鼠标的模式，在房地产的例子就是美国的www.Realtor.com，这个网站国内的人都知道，但多数人误认为这就是美国的房源共享系统(MLS) ，实际上却不是。在刚有互联网时(1994，1995) 全美房地产经纪人协会(NAR) 担心以后网上交易会把经纪人代替，就首先化巨资建立了这个网站，网站的模式是B2C，没有屋主自售(C2C) ，在这一点上与国内的房地产网站不同的(我们经纪人是与屋主自售对立的) 。

这个网站的房源是全美国的1500个房地产协会的130万经纪人所在的800多家MLS系统的独家代理房源(目前有300万套)自动上传去的，所有的房源均允许别的经纪人出售，大约有70%的客户先在网站上搜索后，再找经纪人看房和购买。可笑的是这个网站所属的上市公司曾是华尔街的败类，到现在也不赚钱。

从理论上讲，这个网站是MLS的B2C的表现形式，MLS在50年代就普及了，80年代就在计算机上运行，没有互联网，美国的经纪人一样高效的运作，所以互联网没有对经纪人产生威胁，互联网只是一个信息转递的一个新方式而已。华尔街并没有追捧互联网在房地产的商业模式，因为住房与其他商品和服务不同，一定要人与人的接触，人与房子的近距离了解之后才可能交易，而且自99年之后，美国经纪人也增加了近一倍，从70万增长到2006年的135万。

顺驰的模式过份的看重了互联网在房地产三级市场交易的份量，从而淡化了房地产经纪人的重要性。

2核心竞争力

从顺驰网络的核心竞争力看，如果其网络只是一个普通的，谁都可以复制的B2C平台的话，那顺驰就没有什么吸引人的了，一没有21世纪的国际知名度，二没有中原，信义的丰富经验，三没有链家的强有力的领导团队，四没有满堂红的实战磨炼。

3运营方式和战略

由于顺驰网络的高级领导多数是从二级市场上转业到三级市场的，没有对中介行业的第一手实战经验和对二手房市场的理论也缺乏深刻的了解。从所制定的战略上就很容易看到这一点，比如，要用团队代替个人经纪人，要打破这个传统，这是一个中介的根本问题，但他们

却否定了。再者，除了做二手房交易之外，还要做增值服务，比如装修，甚至要卖保险，这就是明显的外行的想法，在如此激烈的竞争中，能把二手房这块阵地守住就不错了。也可以说，是整个领导层的想法，把在一个城市的成功经验，要在全国复制，最根本的就在于没有对中介行业有深刻的了解，没有弄清楚中介行业的特点。

4问题所在

1) 目前全+房+网的日IP访问量在3-4万之间。www.S+u+n+c+o.cn的日访问量IP在2000-3000之间，说明情况不好，甚至很糟。

2) 2007年全国的店面在1000左右，离当初的计划相差甚远(3000-4000家)

3) 高级主管的稳定性成了主要问题，30%的股份是高级员工持有，一旦上市希望破灭，高级主管就会离开。VC只好另找高人，但因为是两张网同时出问题，是很难起死回生的，如果一时找不到神医和妙方，那么就很危险。

4) 某大型房地产网站一直对顺驰网络感兴趣，但目前还为时过早，不过迟早顺驰网络会找到新家，开始新的生活。

三 易居中国

1商业模式

根据易居中国的定义，易居中国是一个以包括决策咨询、营销代理、房屋经纪、基金管理等方面贯通整个产业链的全新房地产流通服务新模式。其英文是：Real Estate Circulation Service Industry in China, 在这里，Circulation在英文中是指血液和货币，报纸或消息的传播，但最常用的意思是血液循环和货币的流通(指一种物质的流动而不是一种服务) ，房地产业的一个重要的特点就是不可移动性，所以在亚洲也称之为不动产，所以房子是不能流动的，那么易居中国的流通概念就是指服务了，服务一般不是用流动来表示的，一般是用一条龙服务或综合服务的意思。显然Circulation是从中文流通直译而且误译。一看中文和英文名字，都让专业人士难于理解，可能是一种创新吧，是与国内房地产的特色人造出来的概念而已。 新房和二手房联动，或叫一起卖，不是什么理论，也不是任何的创新，也不会产生什么效果而且两者运行机制差别很大，只有在港台和国内新房由经纪人公司代理出售，在美国新房均是由建商的业务员出售，没有代理公司，因为卖新房有很多责任，新房的建商不敢让经纪公司代理，都是自己出售。

2核心竞争力

或许易居中国在新房代理上有很强的竞争力，2005年的销售额也只是300亿人民币，二手房刚刚开始几乎没有任何影响力。

3问题所在

1) 笔者认为，易居中国是典型的先结婚后恋爱的上市模式即一开始就是按到美国上市的计划来进行，从天使投资人的介入，到懂事会的组成，商业模式的出笼，基金的选择，CFO的任命都是为了这一计划的，一切就绪后，才开始做生意，比如要用2500万美元中的1500万美元开拓二手房市场，两到三年达到500家左右，三年后，国内有500家店面的中介会有十几家，上千家的也会有几个，500家店面就要上市就有些自欺欺人了。

2) 华尔街比较喜欢平台性质的商业模式，即一旦建立起来，就有一定的垄断，后来的企业很难再进来而且很难用大量资金很快复制，甚至最后只能有一两家存在，最著名的就是联邦快递。

再者就是只专于一个领域，不是什么都搞，因为大家都知道，能在一个领域做大，做强都很难，什么都做就暗示什么都做不好。也就是美国的企业不用国内最喜欢用集团的原因，集团这个概念是在美国不受欢迎的词，看一看美国的公司，都是在一个领域做的完美无缺：可口可乐，MCDONALD，PIZZA HUT，星巴克，GOOGLE，同时你也可以看到，到美国成功上

却否定了。再者，除了做二手房交易之外，还要做增值服务，比如装修，甚至要卖保险，这就是明显的外行的想法，在如此激烈的竞争中，能把二手房这块阵地守住就不错了。也可以说，是整个领导层的想法，把在一个城市的成功经验，要在全国复制，最根本的就在于没有对中介行业有深刻的了解，没有弄清楚中介行业的特点。

4问题所在

1) 目前全+房+网的日IP访问量在3-4万之间。www.S+u+n+c+o.cn的日访问量IP在2000-3000之间，说明情况不好，甚至很糟。

2) 2007年全国的店面在1000左右，离当初的计划相差甚远(3000-4000家)

3) 高级主管的稳定性成了主要问题，30%的股份是高级员工持有，一旦上市希望破灭，高级主管就会离开。VC只好另找高人，但因为是两张网同时出问题，是很难起死回生的，如果一时找不到神医和妙方，那么就很危险。

4) 某大型房地产网站一直对顺驰网络感兴趣，但目前还为时过早，不过迟早顺驰网络会找到新家，开始新的生活。

三 易居中国

1商业模式

根据易居中国的定义，易居中国是一个以包括决策咨询、营销代理、房屋经纪、基金管理等方面贯通整个产业链的全新房地产流通服务新模式。其英文是：Real Estate Circulation Service Industry in China, 在这里，Circulation在英文中是指血液和货币，报纸或消息的传播，但最常用的意思是血液循环和货币的流通(指一种物质的流动而不是一种服务) ，房地产业的一个重要的特点就是不可移动性，所以在亚洲也称之为不动产，所以房子是不能流动的，那么易居中国的流通概念就是指服务了，服务一般不是用流动来表示的，一般是用一条龙服务或综合服务的意思。显然Circulation是从中文流通直译而且误译。一看中文和英文名字，都让专业人士难于理解，可能是一种创新吧，是与国内房地产的特色人造出来的概念而已。 新房和二手房联动，或叫一起卖，不是什么理论，也不是任何的创新，也不会产生什么效果而且两者运行机制差别很大，只有在港台和国内新房由经纪人公司代理出售，在美国新房均是由建商的业务员出售，没有代理公司，因为卖新房有很多责任，新房的建商不敢让经纪公司代理，都是自己出售。

2核心竞争力

或许易居中国在新房代理上有很强的竞争力，2005年的销售额也只是300亿人民币，二手房刚刚开始几乎没有任何影响力。

3问题所在

1) 笔者认为，易居中国是典型的先结婚后恋爱的上市模式即一开始就是按到美国上市的计划来进行，从天使投资人的介入，到懂事会的组成，商业模式的出笼，基金的选择，CFO的任命都是为了这一计划的，一切就绪后，才开始做生意，比如要用2500万美元中的1500万美元开拓二手房市场，两到三年达到500家左右，三年后，国内有500家店面的中介会有十几家，上千家的也会有几个，500家店面就要上市就有些自欺欺人了。

2) 华尔街比较喜欢平台性质的商业模式，即一旦建立起来，就有一定的垄断，后来的企业很难再进来而且很难用大量资金很快复制，甚至最后只能有一两家存在，最著名的就是联邦快递。

再者就是只专于一个领域，不是什么都搞，因为大家都知道，能在一个领域做大，做强都很难，什么都做就暗示什么都做不好。也就是美国的企业不用国内最喜欢用集团的原因，集团这个概念是在美国不受欢迎的词，看一看美国的公司，都是在一个领域做的完美无缺：可口可乐，MCDONALD，PIZZA HUT，星巴克，GOOGLE，同时你也可以看到，到美国成功上

市的中国企业也是很专一的公司。做企业跟谈恋爱一样，要专一才会成功，脚睬几条船是很难成功的。

3) 如果要如期上市，一定是要在华尔街能点石成金的人的存在，否则就是一场空。

三 21世纪不动产

1商业模式

21世纪自1971年在加州成立后，即开始了一个全新的房地产中介的模式-特许经营制，21世纪与其他的美国大的中介公司，诸如RE/MAX， Coldwell Banker, Keller William, 所不同的是21世纪没有/或者几乎没有公司直营的店面，这也是在70年代21世纪受到追捧的原因。其他的大中介公司刚开始都是公司直营，后来才模仿21世纪开始特许经营(Franchise), 但21世纪一开始就走特许经营的路线。从本质上讲，21世纪是特许经营商-Franchisor而不是房地产经纪商-Real Estate Brokerage.

美国是特许经营的鼻祖，以麦当劳为代表的特许经营制度在70年代迅速的发展起来，一夜之间在美国的服务业遍地开花，特许经营是所有权与经营权的完美结合，而直营店所存在的经营权与所有权的矛盾使公司在全国内的扩张困难重重，特许经营的出现就解决了这个问题，也从而使美国的服务企业在全球的发展奠定了基础。

2 核心竞争力

让我们来看看21世纪的发展轨迹，1971年成立，1975年加拿大成为第一个海外加盟总部，1977年上市(笔者尚没有查到详细的资料) ，1983年进入日本，1986年店面3000家，1994年香港分部成立，1997年台湾总部运营，1999年中国大陆总部成立，2002年亚太总部在台湾成立，东欧及俄罗斯的业务正在积极开展。

目前，21世纪在全球近50个国家，有15万经纪人，在法国有800家店，是法国最大的经纪人公司，2001年，做为日本的最大经纪人公司，21世纪不动产日本分部独立上市，中国大陆目前有1000家店面，到年底会发展到1500家左右，在三，五年，中国大陆的21世纪会是最大的分部，店面会在3000-4000家，经纪人数会在3万到4万。

从21世纪的发展来看，其竞争力和渗透力是非常强的，入侵几十个国家，完全本土化，战无不胜，21世纪就是房地产经纪行业中的可口可乐和麦当劳。

3 运营方式

21世纪最擅长的就是异地作战，就像美军一样能打击全球的任何一个目标，而直营方式最怕的就是外地扩张，这就是21世纪成功的秘诀，在国内的运作中，21世纪所采用的二级授权制是所谓的以夷制夷的战略，很像美军在各国的傀儡政府一样，而不是总部直接控制，虽然也会发生-内-斗，但是利大于弊。

21世纪虽然在国内的店面很多，但公司赚的钱却不多，所以想做直营店就有困难，现在有了2200万美元的风险投资之后，就给21世纪进行大规模进攻的资本，总的市场趋势也有利于21世纪的发展，很多走投无路的小中介，摇身一变就被改编为洋中介，穿上全球统一的服装，所以，现在21世纪的发展方式与以前大不相同，现在可以兼并，收编，直营，加盟等。

4 问题和前景

1) 21世纪，总的来说，有一批优秀的，高素质的具有国际视野的职业人才及累积30年的非常成熟的特许经营经验，这是其他对手所不具备的，同时由于公司不是一两人拥有，公司的发展会较平稳。不会大起大落，适合于中长期竞争。

2) 主要的问题集中在二级授权商，店面加盟店，总部之间的利益分配与控制，这是21世纪面临的重要问题，随着国内情况的好转，这种矛盾会得到逐渐的缓和。

3) 佣金分成上的问题也是美国国内的21世纪走下坡路的主要原因，佣金分成对经纪人

不利(经纪人的佣金分成低)也是个难题，很容易受到高佣金分成的夹击，丧失优秀的经纪人及难于招聘到优秀的经纪人。

4) 21世纪绝不是纸老虎，这次风险投资就等于给老虎插上翅膀，中国中介之王的目标对21世纪来说并不是梦想。

第三部分 中美中介的异同和思考

在这一部分，我们来简单的从美国中介行业的发展历程和现状来对国内的中介所面临的机会和挑战做一比较，希望能

对国内中介的健康发展有所启示。

一 地头蛇与行业垄断

1 美国的情况：地头蛇现象

从笔者手中的，由全美房地产经纪人协会(NAR-National Association of Realtor), 2006 年所做的全美(非特许经营)房地产经纪公司前100名的统计(Realtor Magazine, July 2006,)来看，直营公司并没有形成所谓的垄断现象，以下是美国按交易量(成单数) 排名的前十名： 1 NRT .Inc (新泽西州)

2 HomeService of America (明尼苏达州)

3 The Long&Foster (维吉尼亚州)

4 Real Living(俄亥俄州)

5 Prudential Fox&Roach(宾州)

6 Cry-Leike(田纳西州)

7 Howard Hanna (宾州)

8 John L. Scott Real Estate (华盛顿州)

9 GMAC Real Estate(伊利诺州)

10 Coldwell Banker United(德州)

其中第一名，NRT就是以Coldwell Banker为主的公司直营店，而且是通过兼并占据全美直营店第一名，因为很多经纪公司的创始人岁数很大了，所以就卖给这家公司。在我们达拉斯，有一家叫Ebby Holliday，排名第12，创始人90多岁了，还每天上班，不久就会成为别人收购的对象。

但在国内，中介的创始人都很年轻，*收购不会成为中介公司扩张的主流。可能是由于房地产中介的地域性极强的原因，在美国，直营公司没有形成跨地区，跨州的垄断现象，而且在这100家直营店中，几乎是平均分配的，各大都市都有。

2 中国的情况：难于形成行业垄断

国内虽然中介行业发展的时间不长，但也初步的形成了类似于美国的轮廓，即在以城市为单位形成了地头蛇现象，但在全国却没有形成任何意义上的垄断。

以下是笔者的不完全统计：

1 北京：链家，我爱我家，中大恒基

2 广州：满堂红，中原地产

3 上海：中原，信义，21世纪，上房置换

4 大连：好旺角

5 天津：顺驰，龙盛 ; M; K: w6 c! `: }$ g" 2 B2 G2 `6 a7 p5 m; z2 C2 [3 z& ~; E

6 兰州：玛雅房屋

7 深圳：中原，世联，世华

8 郑州：21世纪

9 福州：国房网

10 河北省：1+2 不动产

当然，中等规模的经纪公司更是遍地都是，各地的地头蛇基础牢固，外来的直营公司很难顺利占领市场，因为是要从当地的公司手中抢生意，而当地的公司已经牢牢的在当地扎下了根，除非市场非常火爆，才有机会，否则就会大败而归，这就是所谓的强龙难敌地头蛇的道理。所以，有些公司就专门找市场还没有强大地头蛇的城市发展，故意绕过竞争激烈的城市，诸如北京，上海，深圳，广州等。玛雅房屋，1+2不动产就是这种战术。

国内的大型中介也都尝试过异地扩张而达到几家行业巨头垄断市场的味道了，目前均较保守，尤其是公司直营店。看来，采取特许经营-加盟的方式扩张是风险较小和符合市场规律的。

3 国内中介扩张的战略可以从以下考虑:

1) 避免公司直营远距离的扩张

从以往的经验来看，公司直营的扩张成功率较低，比如大连的好旺角，在大连市占有绝对的垄断地位，但到北京扩张时设立公司直营店毫无竞争力，很快就退出市场。公司直营的扩张应局限于在城市内和临近省份和城市，不适于距离较远的省份。

2) 可以采用兼并或者合作的方式

这种方法就是打不过就合作，增强竞争力扩大市场份额，诸如臣信易居占领杭州市场。因为在市场饱和的城市中，设立一两个单店，很难生存，没有足够的房源，要么同时开出能互相销售的十几家店，才能联合销售，占住市场。

3) 采用农村包围城市的方法

这种方法就是在市场竞争薄弱的城市扩张，比如兰州的玛雅房屋，因为在竞争激烈和地头蛇强大的城市，诸如北京，广州，深圳，上海，大连，外来者不仅很难赢利而且也站不住脚跟。在一线城市多数竞争较为激烈，但二三线城市容易进入，所以会形成二三线城市成为下一步中介公司扩张的热点。

4) 特许经营--加盟的方式

目前在国内真正有竞争力的特许经营公司也仅有21世纪，其他的公司仅是处于尝试阶段，但会随着时间的发展也会变得越来越成熟。可以预见特许经营的方式在国内的跨省，跨地区的扩张将占主导地位。