阿里巴巴模式:同心圆组织结构
阿里巴巴是我国最大的电商企业，而它的组织结构却非常简单。马云为阿里巴巴集团打造了一个完美同心圆组织结构：即以事业部为核心，打造若干个分部门，总事业部与分事业部门之间属于隶属关系；分事业部与分事部门之间既相互联系，又相互独立。
【案例12】
2013年1月10日，阿里巴巴宣布对集团现有业务架构和组织进行调整，成立了25个事业部，具体事业部的业务发展将由各事业部(总经理)负责，如表3-1所示。
表3-1 阿里巴巴25个事业部
负责人分管数部门名称
5共享业务事业部；商家业务事业部；阿里妈妈事业部(展示广告、P4P、淘客联盟)；一淘及搜索事业部；
4天猫事业部；物流事业部(天网)；良无限事业部；航旅事业部；
5类目运营事业部；数字业务事业部；综合业务事业部；消费者门户事业部；互动业务事业部；
3无线事业部；旺旺与客户端事业部；音乐事业部；
2聚划算事业部；本地生活事业部；
3数据平台事业部；信息平台事业部；云OS事业部；
1B2B中国事业部(CBU)；
2B2B国际事业部；B2C国际事业部；
随后，马云在向全体员工发出的信件中表示，本次组织变革的方向是把公司拆成更多小事业部，希望各事业部不局限于自己本身的利益和KPI，要以整体生态系统中各种群的健康发展为重，真正使生态系统更加市场化，平台化，数据化和物种多样化，最终实现“同一个生态，千万家公司”的社会商业生态系统。
马云的信件很好地诠释了这种组织模式的特点，核心部门是“小圆”，若干分部门是围绕着小圆的大圆，企业各种利益形成的脉络则是连接大圆和小圆的线，宛若一个同心圆，如图3-4所示。这也成了很多企业组建团队模式的一个标准。
图 同心圆组织结构模式示意图
如果将这种模式比作一棵茂盛的大树，核心部门那就是树干，只有一个，是真正支撑起这棵大树的主要力量；大树上有众多叶子就是分部门，有很多，一级一级想外扩展，构成发达的多层枝系。这种互相依存的关系，是同心圆组织结构模式的形象写照，而决定这一互相依存的根本，以产品为代表的企业利益。
简而言之，同心圆模式就是由以某一部门为中心，各个不同利益分部门而组成的体系。就电商企业而言，包括企业、供应商、各地批发商，经销商，以及二级、三级零售商。在这一庞大的体系中，每个环节上的主体是相对独立的，但根本目的是一致的——在于获取利润。正是利润这个无形的“结”将各个部门连接起来，组成利益共同体。
利润是这种赖以存在的生命线，必须坚持使各个环节均有利可图，一旦失去利润这个连结，已经建立起来的体系也会土崩瓦解。 在实际运作中，电商管理者需要切实把握以下4点:
1.通过利益分配,确保各层次赚取应得的利润。
(l)为保障总经销商的利润,厂家应要求总经销商在各地按出厂价出货，而总经销商的利润应包含在出厂价当中。厂家在各种场合，可以公布出厂价，而对总经销价格需严格保密；
(2)为保障二级批发商的利润,总经销商对外出货应实行四种价格,即对二级批发商执行出厂价,对零售商场执行批发价,对团体消费者实行团体批发价(高于正常对商业单位的批发价),对个人消费者实行零售价,这样做的目的在于使二级批发商可以按相同的价格销售给商场、团体和消费者，并以确保应得利润水平为前提;
(3)为保障零售商场的利润,总经销商和二级批发商在对团体消费者和个人消费者销售时,要严格按照团体批发价和零售价销售,确保零售商场在相同的价格水平下销售也有利可图。
2.明确厂家与商家、商家与商家的关系,是由利润联系起来的平等的业务关系。总经销商经销厂家的产品,是为了赚取利润;各大商场销售各总经销商供应的商品,也是为了谋取利润。商家有权要求厂家提供质量优良的产品和周到的售后服务,而厂家则有权要求商家重视自己的品牌形象,与自己一道为消费者提供完整的销售服务。
3.保持价格体系的相对稳定,尤其是要禁止各二级批发商之间相互压价销售。一旦出现压价抢市场的现象,总体批发价和零售价将很快跌至谷底,使各层次经销商的应得利润迅速下滑并直至为零,精心构建的销售网络亦将随之瓦解。 微信营销多少攻略，多少招
4.广告宣传应兼顾各层次经销商，促销活动应该由各层次经销商共同参加。
联想模式：2C与2B双结构
2C的指消费者，2B，指的是客户，仍把产业链比作一棵树，2C就是叶子节点，2B是除叶子节点之外的部分。要想2B和2C同时进行，就要在价值链各个环节做到合理区分与整合，并善于平衡各方利益，化解模糊地带。
有些电商企业中，整个团队只有部门，一个负责2C业务，一个负责2B业务，但往往是以某一个为主，例如，腾讯偏2C，阿里偏2B，有的则同时拥有，例如，联想。
【案例13】
联想的生产部门实行的就是这种双结构模式，在生产线、供应链的设计上兼顾了大客户和中小客户的特点。联想的生产线有两类，一类是大流水线，一台PC通过不同工序多人组装，适合大批量、规模化生产。另一类是小流水线，适合小批量、多品种的订单，联想则采用单元式的生产线，由一位工人从头到尾完成一台PC的组装。
图 双结构模式示意图
1.如何理解2C
重要的是细节，沃尔玛有一句话——Retail is Detail。消费者驱动，和生产驱动相比，完全不一样。传统零售有很多值得学习的地方，例如711，上海比较多，把Detail做到极致。每天不同时间点，你去看到货柜，是不一样的。上午是财经报纸、早餐；中午 快餐和便当；晚上晚餐；夜里还有夜宵、应急用品。他们再根据社区人的层次、需求等，一天一店四开。整货的员工很忙，每天不停的在更换货物摆放。
联华把消费者分成三类：第一种，追求品质——finest，在二楼有进口商品专区；第二类，普通 人——standard，或是比较单纯不太变化的人，提供标准的商品；第三类，价格敏感，EDLP——everyday low price，天天低价，典型的是联华自营产品。
人的需求往往很复杂，同样的人不同的时段会有不同的需求。可能周一到周五是standard，但一到周末就变成finest，因为家里要来客人，开party，长城干红不行了，要82年的拉菲。有人在不同商品上，需求不同，对牛奶要求很高，一定要进口的，但卫生纸就无所谓。
销售，就是要掌握不同用户的不同需求，2B是那个人及其身边的人，2C是那几种人，当然，有一些是介于两者之间，例如在线销售一些轻量级企业软件？B2B、淘宝、天猫、聚划算、一淘……在线下你能找到对应的东西么？
2.对2B的理解
在很多决策，例如，购买阿里的服务，购买机器设备等，是多层次的决策，参与的角色很多。当一个销售人员面对企业，不仅仅要关注老板，还要关注很多人，例如老板手下的外贸经理看你不爽说你坏话；例如你和老板娘套的太近乎老板吃醋，当然如果老板娘很强势也行；例如你的软件抢了IT部门经理的饭碗；例如你催财务那个 小子的态度不好，却不知道他是老板的小舅子；例如你对看门大爷特别客气，幸运的是他是老板的老丈人……很多关系，很多角色，很多因素，都会影响购买，所以，需要销售线路图。
其实，对不同客户，销售必须有不同策略。例如，对老板说 ROI（投资回报率），对外贸经理说效果，对老板娘谈感情……有时候销售人员需要主管帮忙Double Call，并不是主管技巧有多高，而是买家需要享受尊重的感觉——你一个销售员凭什么要我付10万块，叫你们领导来……千万不要认为是技巧层面，更多是人 性层面，客户认可的，可能是你的产品，也可能是你的人。