赚大钱的销售金句(一)
原来销售是如此的简单，销售是一定可以活学活用的！最关键的是你要找对老师和学对的课程内容，我是一直希望和努力在把销售课程专业化，系统化和流程化以及技术化，很多人跟我讲：彭老师不可能，为什么？
因为每个人每个企业所出生以及所受的教育背景不同，特别是每个行业的销售还有自己专业的销售术语，你比如卖汽车卖房子和做广告销售的，客户群体就绝对不一样，卖汽车卖房子的除了高端别墅楼盘和商业地产以及豪车就主要是针对个人以及家庭，可是做广告销售的，不管是卖时间买版面卖点击率就主要是针对企业的，其实不是这样的，但有一些基本的销售思路和策略是共通的，你比如陌生拜访的几个主要步骤：
一、陌生拜访
1、自我介绍
2、 递名片
3、 座姿
4、承诺
5、 告辞
6、 送别
二、销售话术
销售员对销售话术的设计要求一般最主要的就是3个：
1、有效，可以说服客户购买；
2、精简，可以用尽量少的话术来说服客户购买，因为话术越少，就意味着越容易被记忆和运用。
3、信任，你说的话让别人相信不怀疑，销售其实就是在拉近距离，销售越优秀的人越与客户之间不产生距离！
根据多年的经验，提炼了回答客户最关心的8个问题为核心的话术，可以快速推进成交，这8个问题是：
1、我为什么要听您讲？要见您？（请给我一个理由先）
2、这是什么？（价值）
3、与我何干？（用处）
4、我为什么要相信你？（信任）
5、值得吗？（价格）
6、我为什么要从你这里买？（服务）
7、我为什么现在就要买？（时间）
8、我买了以后（愿景）
为什么是这8个问题（简称8Q）而不是其他问题呢？这是因为这8个问题才是具有推动性质的问题，回答这些问题可以有效地推动客户购买的进程，而其他描述性的问题（比如谁在何时何地购买了什么物品？）是不能推动客户购买进程的。
三、销售话术设计
那么，如何针对8Q进行有效的销售话术设计呢？
就是要根据客户的具体情况，各用一句话回答客户的对应的问题，从而条理清晰、层次鲜明、步步推进地引导客户，得出这8个问题的答案，从而最后成交，这就叫“8句成交金句”。
宾利“8句成交金句”话术示例
大家都知道宾利是全球全世界最知名的豪华车品牌，我们先来看一下一家宾利4S店是如何设计“8句成交金句”的成交销售话术的——8句话，每一句话对应并解决一个问题！
1 、我为什么要听你讲？
“先生，路上辛苦了，先坐下喝杯饮料吧。请问购车您比较你最关注车的是哪些方面呢？我能为你做些什么？”
说明：此处重点是引导客户耐心地配合你接下来的工作，即客户的需求调研。
2、这是什么？
“先生，宾利是全世界最安全的车。”
说明：客户关注什么，我的车就是什么。
3 、 与我何干？
“先生，如果您选择了宾利，您的生意伙伴肯定会认为您很有实力和品位，就会助您事业更上一层楼，就是你的无言的名片是你的身份和地位。” 说明：与客户的需求对接。
4、我为什么相信您？
“先生，宾利是美国总统的座驾，美国总统都信赖的车，还有什么值得您可怀疑和顾虑的吗？”
说明：销售是信心的传递、情绪的转移。此时，说话的信心和情绪很重要！
5、值得吗？
“先生，同样配置的车，我们比同品牌要优惠3万多，省下的钱可以全家海外游了！”
说明：在此处，与竞品进行比较，与收益进行比较，是关键！
6、我为什么要从你这里买？
“先生，买车不仅要看价格，更要看售后服务，我们是宾利的标杆店，核心技师都是金牌技师，让您的爱车售后无忧！有些新成立的店，价格或许会便宜几百块，但是，售后服务却没有保障！”
说明：要突出自己的优势，直击对手的弱点！
7、我为什么现在就要买？
“先生，福人有福气，您来的真是太巧了，我们最近刚好有个团购活动，如果您今天参加这个团购活动，可以送您免费保养3次，这可为您省下不少钱呢！先生，为了保留这个团购名额，您是要用现金交定金呢？还是刷卡交定金呢？”
说明：差异就是价值，价值源于差异，同时，二择一法此时可以用！
8、我买了以后（愿景）
我们有24小时的售后服务还有我们有你的爱车专业顾问同时我们还有你的爱车俱乐部，这都是你们的家园，大家可以相互交流，人脉拓展的最佳地点，我们有你的爱车专业上门服务，你是我们的VIP终身会员。
说明：销售赚钱价格，服务赢的口碑！
四、灵活设计灵活使用
1. 8句成交金句的前提仍然是基于对客户个性特征和个性需求的了解和分析，这就说，我们需要针对不同的客户和客户的不同需要，分别进行有针对性的“8句成交金句”的话术设计。比如，继续接宾利案例，就第三个问题来说，针对企业家客户、白领客户，需要各有不同的设计。
2. 广义的系统的话术设计不仅包括销售用语，还包括对各种销售物料的开发和利用。比如，把喜爱宾利座驾的明星照片放在4S店的展厅里，并引导客户关注这组照片，这是针对第四个问题的一个有效应对。
3. 对于客户提出的任何一个疑问，首先要把它进行8Q问题归类，看看这是针对哪个8Q的问题。
比如，宾利的例子，客户问“这个品牌车的市场占有率高吗？在本地销的多吗？”这些问题可以归于第四问，即客户对品牌的信任度还有疑虑，他或许认为市场占有率高的品牌才是更值得信赖的品牌。这个问题对于奥迪来说不是问题，但对于宾利来说就是个问题，需要销售员进行有效的应对；
4、销售在于用心，观察在于细节；
5、销售要学会观察分析判断决策执行；
6、销售是技巧更是科学和艺术！
(彭小东导师原创，版权所有，违者必究！转载请署名作者及出处，首发行销力微信公众号及网站）
小程序的发布引发业界讨论，微信团队将这款号称“无须安装、触手可及、用完即走、无须卸载”的产品视为同iPhone一样改变世界的存在。2017，你会开发自己的小程序吗？入小程序交流群请添加微信小智君助手（mbaxuetang）发送“开发”。
扫描二维码入群