如何提升品牌培育水平

谈如何提升品牌培育水平

在现有形势下，努力提升品牌培育工作效能已经成为各级烟草商业企业十分关注的课题。我认为，转变观念，突出创新，才是提升品牌培育工作的上水平的关键。

一、深化认识，筑牢品牌培育思想基础

回顾过去，制约品牌培育工作的突出问题主要表现在：

一是片面认为品牌培育主要是工业企业的事，商业企业搞好服务就可以了，因而缺乏对品牌培育的深度研究和延伸。

二是不少人对品牌培育的战略意义认识不足，没有从战略层面研究和规划，对重点骨干品牌培育确立定位缺失。

三是在品牌培育工作的指导上，有应付差事、搞装饰门面做秀，影响卷烟销售任务的完成和销售结构的提升。围绕这些认识上的误区，积极开展“品牌培育战略地位”的大讨论。切实搞好品牌培育工作，关乎着烟草经济稳定持续发展的大局，务必下工夫抓紧抓好抓出成效。随之观念的转变，品牌培育工作氛围迅速形成，搞好品牌培育工作的时代感、责任感、紧迫感显著增强，为品牌培育筑牢了思想基础。

二、建立机制，强化客户经理品牌培育组织指导能力

客户经理在品牌培育工作中处于中坚骨干力量，在品牌培育的延伸中，发挥着桥梁纽带作用。围绕增强客户经理品牌培育意识，提升客户经理品牌培育业务能力，狠抓机制建设，强化工作措施，推进品牌培育向深度发展。 品牌培育工作为客户经理明确了工作方向，提出了具体的要求：

1、抓点带面，重点培育。

每个客户经理年度内抓好三至五名品牌培育客户典型，用身边鲜活的典型经验教育引导广大客户自觉参与，深度介入品牌培育工作，不断拓宽品牌培育工作面，使品牌培育成为客户卷烟销售业务的主流。

2、开展品牌培育工作评比，增强团队精神。

激励客户经理在品牌培育中争先进位，你追我赶，相互竞争。每个月底对品牌培育工作进度、存在问题，进行集体会诊，分析形势，交流经验，研究工作措

施，促使品牌培育工作均衡发展。

3、客户经理要树立克难攻坚的思想。

遇到一些客户有畏难情绪，不能简单的批评抱怨，而是要沉下身子与客户共站柜台，用自己的实际行动传授品牌推介、品牌销售的技能，启发客户转变观念，掌握品牌特色，熟练推销技能，使这些客户从品牌培育的渺茫中解放出来。

三、重点突破，发挥客户在品牌培育中的主体作用

要教育引导客户立足柜台谋发展，品牌培育增效益，把客户推向品牌培育的主战场。帮助客户从自身利益角度来观察和认识品牌培育的地位和作用。明确在新形势下搞好品牌培育，是提升卷烟营销结构，实现客户盈利最大化的有效手段是满足市场消费需求，缓解供求矛盾的必然选择，要把客户营销的注意力凝聚到品牌培育上来：

一是搞好市场与客户细分，确立品牌培育目标。

组织客户经理对消费人群、消费水平、消费发展趋势等因素进行了深入调研，制定品牌培育营销策略，为品牌培育工作提供科学依据。

二是多手段、多途径，扩大品牌知晓率。

一方面利用工业企业提供的折页、报刊等宣传资料扩大宣传面，帮助客户掌握品牌性能，了解品牌文化内涵，熟悉品牌特色。另一方面发挥“客户之家”的作用，扩大品牌的宣传力度，通过多手段、多途径的宣传，使广大客户和消费者对重点骨干品牌的知晓率显著提高，为品牌培育起到了潜移默化、深度延伸的促进作用。

三是抓好货架空间管理，提高培育品牌上柜率。

四、创新方式，整合品牌培育信息服务资源

在工作中坚持用新思维、新方式、新路径整合品牌培育信息服务功能，实现资源信息共享，提高品牌培育工作的质量。

一是工商联动，建立联席会议机制。

为了更好的与工业企业相互配合形成整体活力，与卷烟工业企业建立定期联席会议制度，让工业企业代表、公司领导、客户经理和客户、消费者代表参加的联席会议，传递新信息。

二是建立新品销售档案，实行跟踪调查。

在辖区内确定一定比例的客户，建立新品销售档案，实行跟踪调查。利用《客户品牌培育意见征询表》、《消费者品牌信息调查表》，进行互动调查分析，为品牌培育科学发展提供信息反馈。

三是多形式评吸，引领消费潮流。

在辖区内召开高端品吸恳谈会，引领社会中、高层群体更新消费观念，转变吸食习惯。这些方式使工商企业关系更加融合，优化了品牌培育信息服务资源，加快了品牌培育发展的进程。

四是深入农村市场，培育更新替代品牌。

农村市场潜力很大，要随着农村经济的发展，加大宣传力度，做出品牌培育战略规划，选择适合农村消费习惯和消费标准的新品牌，做好品牌培育深度服务工作，促进品牌培育工作城乡同步发展，拓宽品牌培育空间和领域。

五、转变模式，增强品牌培育培训的“三性”

搞好品牌培育，决定于商业企业营销队伍经营素质的提高。只有转变培训模式，增强培训效果，实现培训工作的科学性、针对性、实用性，才是达到提高整体经营素质目的的重要出路。

1、注重实际工作技能的提高。

在培训中不片面的追求理论的深度、高度，力求做到通俗易懂，简约明了，把握一般规律和工作技巧，使客户熟悉品牌发展趋势、市场预测与分析、新品推介手段等内容，提高品牌培育的科学水平和推介能力。

2、强化实践技能训练。

在培训形式上不过分强调集中培训，坚持“重实践、重实际、重技能训练”的培训工作思路，将学到的理论知识尽快的转化为实际工作能力，担当起品牌培育的主力军。

3、把培训贯穿到品牌培育工作的全过程。

面对不同层次的客户，在差异化培训的基础上，更多的注重现场培训、典型引路，把培训贯穿到品牌培育的各个环节、各个领域，促使客户更加适应品牌培育需要，推进品牌培育工作向深度广度进军。