销售团队建设和绩效管理
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销售团队建设和绩效管理
�田淼
鞍山114051）（鞍钢附属企业公司，辽宁
企业的业绩绝大程度上依赖于销售团
队，销售队伍有组织的努力，为渠道和客户
提供全方位的经营指导,管理咨询和技术
支持等服务，提高了产品和服务的差异化
和增值性，从而建立企业市场优势的基础.
市场的快速多变，也要求营销队伍保持快
速的响应能力，及时调整市场策略，使企业
营销保持动态的领先优势.所以销售队伍往
往是企业营销策略发挥效能的关键，从这意
义上讲，市场营销基于销售队队伍的能力.
在多变的市场环境中该怎样建立企业的销
售团队，如何对团队进行绩效管理呢？
一,企业销售团队的建立
（一）团队成员的挑选
体组成的，只有好的个体，才会有好的团
队，所以在讨论团队的建设中，我们首先要
来探讨团队中的个体.团队成员的素质,技
能,心态将直接影响到团队的整体水平及
工作效率的发挥.销售团队成员应具备
以下的基本条件
第一,良好政治素质，销售人员要具有
强烈的事业心和责任感，充分认识销售工
作的价值，热爱销售工作能够积极主动的
完成销售工作.要具有良好的职业道德讲
诚信，诚信乃为立身之本,处世之根，自古
就有
正
高无上的心态.
第二,良好业务知识，销售人员业务素
质的好坏直接影响销售团队的工作业绩.
销售人员要具有良好的业务知识，熟悉本
企业的经营方针和特点，企业定价策略,交
货方式付款条件等企业知识.要了解企业
产品的性能,用途,价格,使用方法等了解
竞争产品有关信息.对顾客购买习惯,条
件,及由何人掌握购买的决策权等.对市场
保持清醒的认识了解市场动向，顾客需求
等情况.掌握必要的法律知识，特别是有关
销售的经济法律.
第三,良好个人能力.个人能力主要从
以下几个方面来看，�是沟通协调管理能
力.销售职业的最大特性就是与各种各样
的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎
么去协调这样与那样之间的关系，怎么去
管理你的客户,你的渠道或你下面的团队，
管理观察�2008年12月这就需要较强的沟通协调管理能力.�是观察能力.销售人员在工作中，要对市场信息进行收集和处理，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何在对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备敏锐的观察能力.�是创造能力.销售工作是一项体力劳动和脑力劳动结合的工作，是综合性和复杂性的工作，是一种创造性工作，销售人员要创造性的运用各种方式方法开展工作开拓新市场.�是应变能力.在工作中存在各种突如其来的情况发生，销售人员要具有灵活的应变能力，实施一定的方式，达到销售目的.（二）销售人员的培训销售队伍建设中，销售人员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能.培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训.对于新成员，第一,需要对必要的公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，和他工作最密切相关的制度最先培训，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训.必要的制度培训包括：作息规定,例会制度,销售制度,出差制度,价格策略等.这个培训只需要很短时间的时间.第二,是产品的培训.这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训.产品培训包括产品的特性,产品的价格,产品的竞争优势,产品的竞争劣势,同行业产品比较等.只有全面掌握产品知识才能向客户准确宣传企业产品，回答客户提出的疑问.第三,市场知识的培训.包括介绍企业客户对象,现有企业客户的基本情况,客户的地区分布,经济收入,购买动机,购买习惯等.只有掌握了这些情况，才能保持现有客户联系，开发新客户，提高销售工作效率.第四,是技巧的培训.通过技巧培训销售人员迅速学会制定销售计划，合理分配时间，寻找可能客户，揣摩客户心里，合理运用语言巧妙同客户交往，提高应对突发事件能力.这方面有很多方法可以借鉴，这里就不多说了.二,销售团队绩效管理销售团队绩效管理是指团队与销售人员之间就企业市场销售目标如何实现上所达成共识的过程，以及为实现目标而依据一定的程序和方法对绩效进行改进，增强销售人员成功地达到目标的管理方法以及促进销售员取得优异绩效的管理过程.销售团队绩效管理的目的在于提高销售员的能力和素质，改进与提高团队销售绩效水平.绩效管理包括绩效计划，绩效辅导,绩效考核,绩效评价,绩效反馈,绩效改进,绩效结果应用.（一）绩效计划,制定绩效计划的目的是确立组织与成员明确的工作目标,来支持销售策略的实施.在制定绩效计划的过程中,主管人员要与销售员共同参与，在以下基本问题上达成一致,(1)销售员在绩效期间应达到的工作目标是什么?在制定目标是要让销售人员共同参与，通过销售员与主管一起自上而下，结合自下而上选择自己的目标，能够诱导销售员设立更困难的目标，通过参与增强销售员的勇气而对销售业绩产生积极的影响，因为他们是在主动地挑战自我设定的目标.能促进销售员变被动为主动，实现从自觉向自发执行层面的转化，把销售人员个人工作目标更好的于团队销售目标相结合，从而使企业销售业绩得到提高.(2)达成销售目标的结果是怎样的?制定有力的政策，合理激励企业员工.(3)这些结果可以从哪些方面去衡量,评判的标准是什么?运用专业知识，科学设计评价体系，就评价标准,评价时间安排,参与评价人员,如何保证评价的公平方案等内容让销售人员共同参与制定，增加销售人员对评价标准的认可和支持度，增加销售人员对团队制度的公正,公平,公开感，更积极的开展销售工作.（二）绩效管理的监督与辅导，在确立了工作目标之后,主管人员就该目标对销售员在实际工作中进行指导和监督.在这一阶段,主管人员需要及时记录和收集销售员