[最新]建材市场的经营方案和招商策划

建材市场的经营方案和招商策划有关专家认为，在未来3年，我国装饰建材市场空间巨大，预计家具布艺、装饰公司等，几乎含盖了家居所需的一切产品，致力打造广西家居的航空母舰。公司当时采取联营模式进行招商，招商对象为当地的建材家具经销商。但一年多来，经其它公司两次策划推广和招商，效果都很不理想，且经营的风险性越来越突显。当时，我们也受到了同行的内外夹击：本地市场先后有外环家饰材料市场和江南家饰材料市场开张营业，规模都较大；省外的东方家园、深圳家福特建材超市等都正在南宁选店址，竞争形势非常紧张。2004年5月，公司有关领导觉察到问题的严重性，马上指令停止一切招商工作，成立策划小组对项目的经营方案进行重新制订和招商。本人以招商部经理的身份，组织了本项目的经营策划与招商工作的实施。我们马上成立以招商部、商管部、财务部人员组成的策划小组，并与领导沟通讨论决定策划小组兵分三组，全面展开了调查工作：一组负责对本地消费者的消费需求和建材商户的合作心态进行回访调查，二组负责搜集全国范围内同行业、零售业发展动态资料；三组出差到广州、深圳、上海等地对同行业商场进行对比考察学习。经过将近一个月的调查，6月10日，我们对各小组对所调查的信息进行综合性反馈，主要反映以下几方面问题：1、商场原来执行的联营的经营模式，大大阻碍了商家经营的灵活性。也增加了商场开发商的运营成本。2、统一收银方案阻碍了商户的资金周转的速度，增加了经营成本，且统一提供增值税票在建材行业很难操作。3、铺面设计面积不合理，有些类别规划面积较大，增加了进场商户的经营成本。4、敞开式的陈列方式没有突出建材商品的精品化、高档化。5、除了规模优势，没有更多的吸引顾客的优势没有特色化经营。6、南宁市年内两个更大规模的传统摊位制市场开张营业，对我们商场形成直接的竞争形势；众多全国知名连锁建材超市(一种国外发展相当成熟的业态)如东方家园、英国百安居等已计划在近年内进驻南宁，到时会对我们构成更大的威协。大部分商户在驻足观望，下不了进驻决心。种种问题表明，原来联营模式经营方案已不适合本项目，我们马上向董事会汇报。经过董事会讨论决定：取消联营经营模式，并指令我们尽快制定出新方案。如何从内外双重压力下制订出更适合本项目经营方案呢？我深深感觉到任务的艰难性。而一切工作的起点和重点就是重新确定合适的经营模式，即采取什么样的经营业态？当时策划小组中有两种意见：一种是走高档化路线，以招商摊位制模式设立品牌专卖店，理由是项目达到了走高档化路线的硬件环境并和同行实行差异化经营。目前全国较成功的项目有广州美居中心和常州的红星美凯龙。另一种意见是走超市化道路，这是目前国内发展最快的业态。如德国欧倍德、英国百安居、中国的东方家园等。对于这两种意见，董事会都觉得不是最佳选择。第一种模式在本地缺乏生产厂家支持，且不能完成一站购齐，特别是一些不适合专卖店经营的类别如五金、管件、电工电料等，上海的消费者逛了红星美凯龙还去逛欧倍德才能购齐家装材料就证明了这点；第二种模式起点规模大，且没有经营经验，更无法与国际大巨头竞争，成功操作的可行性行很低。董事会提出要求，照搬现有的经营模式是没有竞争力的，必须进行优化创新，使项目能保持较长久的竞争优势。熟话说得好，、环保为主题，在色彩的使用和商场内部环境设计上突现。5、场内引入驻场工商、质检、运输等部门，加强对商户和顾客的服务。一个企业要长久发展，创造品牌，关键还要在企业内部管理上做文章。于是，我们大概制定了提升企业核心竞争力的内部管理三大重点工程：1、抓关键，这两点可在今后可说明。解 释：本次经营方案的重新制定，我们主要运用了四步竞争法则：一、需求定业态法则：有需求才有市场。做市场，不能跟在别人后面照搬照抄，而要根据消费者的需求确定商业业态。业态可以根据消费者的真实需求进行更改、提升、组合等，目的都是为了能更好地做好市场，达到开发商、商户和消费者三方共赢。如沃尔玛公司起步于美国中部偏远小镇，在那里，无论从顾客还是商品供应方面来说都无法与大城市相比。沃尔顿知道，必须找到切合小镇实际的发展战略，而他确实找到了，那就是低成本、高数量进行销售战略，而这种零售新模式就是有别于当时流行的百货商场模式的超市模式，即仓储式经营，创新的模式使沃尔玛公司在后来成为全球第一大零售商。我在策划广西美居广场项目时，就对当时行业内的情况和本地消费者的实际需求进行了具体深入的分析：象百安居、欧倍德、东方家园这样的建材商业巨头，起步早、实力雄厚、经营经验丰富、品牌商誉好，现在它们手上抓的全是一把好牌，而本地传统的建材市场则有着成熟的客户群。但正所谓成部分进行了具体深入的分析：建材超市和家电超市是我们的弱劣项目，外包是较好的方式；同时，攀龙附凤，扶摇直上是最理想效果。我们的项目是一个新建项目，开发商没有任何的开发同类商场的经验，这无可避免地会走很多弯路。攀龙附凤，引进全国知名品牌，起到了吸引人流和提升名气的作用。表面上引进同行业竞争对手会削弱自己，但实际上把握好差异化经营，争取到不同的消费群体，对自己是一个飞跃性的提高。于是，我提出引进全国排名第一的东方家园建材超市和国美电器进场同台经营的策略，并洽谈成功。不入狼窝，怎样与狼共舞？同行在引用此法则时，适当地引进知名商号，有利于更快地带旺整个市场，更利于自主经营的部分，达到双赢的目的。三、栽花引蝶法则栽花引蝶是利用本身特色，开设专业市场，吸引四方客商，搞活流通的经营谋略。花香引得蝶飞来，专业市场要能引来四方客商，关键在化、管理