惠仁堂药业培训建议书

天瑞大药房培训建议书

兰州天瑞大药房在兰州拥有一家药店，公司最希望为甘肃省医药连锁业的大黑马。

我们清楚的看到现在的本地连锁药店也存在很多的问题，比如：市场定位中存在市场细分不清，定位不准，缺乏经营特色，商品价格偏高，以及产品同质化、价格同质、服务同质、促销同质、选址同质等问题，形成恶性循环的不良竞争。而且由于连锁药店的进入门槛很低，导致最近几年来新增门店数目暴增。也使得行业利润率大幅下降。在各个连锁药店跑马圈地的同时，供大于求的现象与日俱增。

1、 归根结底企业之间的竞争就是人才的竞争。只有拥有高素质的人才，在企业经营过程中以创新为导向，不断去满足消费者的需求和偏好，最终才能在竞争中胜出。还有，通过对企业的重新定位，提供最能满足消费者需求和偏好的产品和服务（比如24小时营业，提供简单的上门出诊，专家在各个药店轮流坐堂，电话送药，在每个药店设立咨询台，在产品定价上采用高低定价等等）和竞争对手进行有效的区隔。企业的核心竞争力来自竞争对手无法模仿的核心能力，通过建立客户数据库并且为客户提供最有价值的解决方案等等策

略。重新创建行业游戏规则，把竞争对手远远扔在后面。

锐志企业管理咨询公司所提出定制化咨询式培训服务于企业发展战略，适应于企业未来市场变化。以企业实际为出发点，为顾客创造价

值、课程授课结束并不代表合作结束，不定期的专家免费上门为企业提供培训和咨询服务，真正做到客户的事业就是我们的事业，客户的成长就是我们的成长。通过营销、品牌、团队、执行等的实战营销理念、方法和工具体系，能为企业清晰指明品牌战略方向和营销战略走向，系统、实战的课程设置，不仅全面提升企业员工素质，更能加强企业的思考力。

锐志企业管理咨询公司提供封闭式训练的课程主要有：

一、员工素养培训 （附基础管理5s ）

1、打造学习型团队

2、讲述学习的重要性

3、创建学习型企业

二、团对精神训练

1、团对的概念

2、团结产生力量

3、团对利益大于个人利益

4、培养为团队付出精神

三、团队心智训练

1、受训人员分组

2、各组展开比赛

四、如何提升员工的执行力

1、所谓执行力，通常是指企业内部员工贯彻经营者战略思路、方针政策和

方案计划的操作能力和实践能力。

2、“想”和“干”哪个更重要？

3、目标管理和过程管理哪个更重要？

4、建立强有力的人力资源执行力组织

5、增强人力资源管理工作的计划性

五、如何做个优秀主管

1、领导者设定目标

2、领导者创造组织价值观

3、领导者做策略规划

六、顶尖销售的十大步骤

1、充分的准备

2、使自己的情绪达到巅峰状态

3、建立顾客信赖感

4、了解顾客的问题、需求和渴望

5、提出解决方案并塑造产品的价值

6、做竞争对手的分析

7、解除反对意见

8、成交

9、要求顾客转介绍

10、做好顾客服务

七、 转变从态度开始：打造卓越组织

1、用人口诀

2、态度比能力更重要

八、忠诚度

1、忠诚是员工的立身之本

2、忠诚度决定你在企业的地位

3、忠诚度比能力更重要

九、客户关系管理与大客户维护

1、真心的为顾客着想

2、用顾客喜欢的方式与顾客来往

3、为顾客提供售前服务

十、时间管理与高效工作

十一、塑造企业价值及企业形象

1、

2、 知名度建设 美誉度建设

十二、与顾客沟通的艺术

1、

2、

3、

4、 争论 赞美 倾听 微笑

十三、培养员工的责任心

1、

2、

3、

4、

5、

6、 对国家承担的责任 对社会承担的责任 对家庭承担的责任 对企业承担的责任 对团队承担的责任 对个人承担的责任

十四、你在为谁工作

1、

2、

3、

4、

5、 顾客是企业的主宰者 薪水是顾客发的 不找任何借口去工作 减小和企业的对立面 我就是企业的主人，我在为自己工作

备注：培训课程穿插游戏活动以及体验感悟为一体，更有效的使

受训人员接受

可根据企业需求定制课程或者与企业进行咨询后制定相应课程，

每一次课程结束后可根据课程内容制定相应考核标准, 确保培训内容有效执行，帮助企业建立执行文化。

时间跨度：二天一夜（价格98/00元）

锐志企业管理咨询公司还为企业提供以下课程 ，可以根据企业

需要进行选择：

“公司基础礼仪与商务礼仪

“员工自我成长与定位10大步骤

“基础的营销知识与概念

“员工心态与职业素养

“消费者行为特征与导购技巧

“中层干部执行力提升

“中层干部团队建设

“企业文化建设与认同

“品牌建设与规划

“打造企业核心竞争力

‘如何做一个合格的领导（等等）

课程以时间为准，每天（7小时）价格3800元 。 锐志企业管理咨询公司通过与企业间的互动沟通，从诊断，咨询，策划，培训，考核评估，长期跟踪改进；为企业提供最具有针对性，实战性，系统性的解决方案。课程结束后锐志企业管理咨询公司提供免费的长期顾问式服务，真正帮助客户解决好问题

锐志企业管理咨询公司提供定制化解决方案，我们的宗旨是以客

户需定制化咨询式培训是锐智企业咨询管理公司集体智慧的结晶，是与企业提供求为导向，提供最适合客户的个性化服务。

选择锐志 选择成功

日期：2006-11-23 来源: 中国药店 作者：

进入论坛 今年年初，金沙大药房“第三代药店”在长沙闪亮登场，运行短短几个月即已取得了不俗的效果：自创办以来一直坚持走“社区便利型药店”路线的金沙大药房，虽然在长沙拥有上百家连锁门店，但直到去年底，旗下门店中日销售额过万元的骨干店却只有两家，然而，在第三代药店（包括新开办的门店以及经过改造的老药店）面世之后，到目前为止，金沙的“万元店”已经增至七、八家，而整个连锁公司的毛利水平也有了较大提升。

全新设计的店面标识、有别于以往格局的卖场布置、降低了40厘米高度的新货架、没有任何遮挡的玻璃橱窗、更为明亮的灯光照明……这就是金沙大药房“第三代药店”所展现出来的崭新面貌。

不过，与新的店面形象相比，金沙大药房总经理杨旭昌谈论得更多的则是，自去年９月份上品类管理项目以来，在新的经营思维指导下，金沙对包括商品结构、定价、陈列以及店员培训、门店氛围、促销等各方面工作全部予以重新审视后，所进行的一系列调整、改变。“变化是全方位的，只不过集中体现在门店而已。”杨旭昌一再强调。

最近两三年来，在药品零售行业的整体盈利水平下滑、企业生存困难的情况下，“主推自营品种”作为一种新的赢利策略日渐为各连锁药店所认同，而“品类管理”这一来自快速消费品行业的概念也迅速成为业内的热门名词被众多零售药店的经营者们挂在嘴边。如今，许多连锁药店已经拥有了自己的A 类品种（即企业主推的自营品种），也为此制定了相应的销售考核奖励办法，然而这并不足够。一个企业新的赢利模式的建立，需要运用包括商品规划(见《寻找自有品牌》一文) 、商品定价、工商合力等在内的系统性思维方法，对企业的整个业务架构进行全面的调整。

策略性的商品定价

对一些市场知名度高的产品，以极低的毛利率甚至是负毛利销售，务求使其售价做到当地市场最低；而消费者不熟悉的产品，其毛利率却是相当之高。这种定价技巧最早为药店行业所采用始自平价药店，现在一些连锁药店将此方法拿来之后与其底价产品、代理产品的引进相结合，运用得更加娴熟、高明。

比如广州某连锁药店，经营的品种共计有4000-5000个，其中底价产品、代理产品约占到整个销售额的40%－50%，这些品种的平均毛利率高达60%－70%；而品牌产品的平均毛利率只有5%，其销售占比为60%－70%，综合计算下来，该连锁药店的整体毛利率在30%左右，这在当下的药店行业里，可算是一个相当高的毛利水平了。

零售药店如何确定商品售价？不同商品定价多少合适？不同企业会有不同的考虑，但一般来说，是基于对市场的判断和商品采购价格基础上制定。在价格战的洗礼下，药店的经营者们均已认识到价格是一种非常有效的竞争手段，开业时将消费者常用且熟知的知名产品低价乃至亏本销售是平价药房惯用的手法，如某新店开张时，就曾将进价1.65元一包的板蓝

根以每包1.25元的价格限量销售。这样的操作手法在南方的企业中较普遍，但许多北方企业在听闻药店以低于进价的价格销售商品时，第一反应仍是“这怎么可以？这样做企业肯定要亏本！”在他们看来，一件商品以进价销售，即使扣除房租、人工等费用，还会发生养护、库存等费用，肯定是亏本的，所以这样的做法不可行。但是他们忘记了从企业经营的全部商品这个整体出发进行考虑，没有想到某单个商品品种的亏损是可以通过其它自营品种的利润得到弥补。

“零售企业的经营者必须深入地理解商品的角色定义，然后对每个商品进行定位。”孙健如是说。

有经验的零售从业人员都知道，商品可分为竞销品和非竞销品，竞销品一般是价格敏感产品，这类产品竞争激烈，市场成熟，消费者长期使用；非竞销品指的是非常用性的、差异大的产品。消费者能够记住的价格敏感品种不会太多，就药品来说不会超过四、五百种，由于这类产品的市场宣传费用很高，零售企业经营此类产品的毛利率很低，但销量却很大。那些消费者不熟悉的产品，零售企业在定价时的自由度相对比较大，毛利率也高出许多，但销售的难度也比较大。

通过对各门店过往销售数据的分析，可清晰地知道哪些商品可带来客流，哪些商品对企业的毛利贡献大，然后根据企业的整体发展思路确定其定价策略，在实际操作中，再综合对阶段性经营目标、不同季节各类别商品旺销状况分析、关联产品组合销售等的考虑，最后制定出每个品种的定价。这对于零售药店来说，无疑是一个极大的进步，企业的定价有了科学的依据，而不再是纯粹拍脑袋的行为。

门店氛围推动销售

有了完整的商品规划，也制定了科学的定价策略，如何体现在门店中？这就需要门店在布局、陈列、展示等各方面加以配合。

到大型超市购物时，你是否有过这样的体验：看到店门口张贴的“今天特价”海报，总要去瞄上一眼，看看其中有无需要或喜欢的产品；走过长长的通道，路侧摆放的推车里，堆成小山一样高的食品、饮料等，是否总会在不经意间吸引你的视线；站在陈列货架前，面对一溜排开的诸多品牌同类产品，标有黄色或其它特殊颜色价签的那一种，是否更能刺激你的购买欲……

对零售业来说，吸引客流是第一位的，有了客流之后，如何把它转化为实实在在的销售，同样是需要认真研究的课题。与超市、家电卖场等行业相比，药店业的起步较慢，但是近两三年来，醒悟过来的连锁药店开始迈开大步追赶。堆头、推车、低矮的陈列货架，店内处处可见的POP 海报、温馨提示信息，天花板上悬挂的树枝或节庆、活动挂饰，收银台旁的创可贴、清凉油等小型动销品，标有“药师推荐”的特殊价签，连死板的分类标识牌也开始变得活泼，有了自己的风格……人性化的卖场布置、清晰的导购系统、针对品类特性设计的风格

各异的陈列区域等等，使顾客更乐于在店里停留、闲逛，购买更多商品。

大卖场形态的药店，由于客流量大，店员与顾客之间难以做到一对一的服务，因此，借助店内的陈列布置、特殊标示等方法促进自营品种的销售，更显得尤为重要。

店员能量的最大化

在连锁药店主推自营品种的过程中，店员推荐是相当重要甚至是第一位重要的因素，为此，针对自营品种的推荐，企业会制定相应的考核奖惩办法，具体到各个企业，则有不同的做法。有的连锁药店是通过总部将自营品种的销售指标下达给各个门店，店长对该指标的完成负全责，是否再分解到各个柜组、个人，则由店长自行决定。有的连锁药店是直接把店员的工资与自营品种的销售挂钩，而每个品种的提成比例可能各有不同。也有的连锁药店并不把自营品种的销售与店员工资直接挂钩，但会把它列入店员考核项目之中，影响到对其工作表现的评定以及在企业内部的晋升。

为了让店员熟悉自营品种，做好推荐工作，有的连锁药店要求店员必须能够背诵每个产品的毛利率，有的药店则会在商品价签、收银机的商品条码上使用特殊符号对自营品种进行标识，如G 代表自营品种，3+、8+代表店员销售该品种可获得3%、8%的销售提成。此外，连锁药店还通过培训来提高店员的销售技巧，如掌握顾客心理推荐不同档次的产品、进行关联产品销售等，进而提高推荐的成功率。

采访中，多名业内人士指出，主推自营品种以提升赢利能力的做法更适用于社区便利型药店，因为这些药店的客流量相对较小，使店员→顾客的一对一服务成为可能，而且社区药店更注重客情关系的维护，熟悉社区内居民的家庭状况及消费习惯。如海王星辰深圳分部位于某居民小区的店员，其对顾客的熟识程度可达到：该名顾客住哪一栋楼几单元几门；她的家庭成员包括丈夫、小孩和她本人；小孩在哪儿上幼儿园，丈夫喜欢抽烟等等。而该名顾客每次带小孩到药店时，海王星辰的店员总会送给她的小孩一个气球或其它的小礼品。可以想见，在这样客情关系下，店员推荐的成功率会相当高。

发挥厂商合力

连锁药店纷纷开始主推自营品种之后，“××品牌药被某大型连锁药店下架”、“××品牌药遇到终端拦截”、“品牌药遭遇终端危机”等消息、声音，似乎传达出一个信息：品牌药在连锁药店不受欢迎，品牌药厂家与连锁药店的合作关系变得脆弱乃至走向决裂，中小药厂却得到连锁药店的扶持。事实是否果真如此？

从一些连锁药店老总以及OTC 营销专家的反馈来看，这其实是一种误读。品牌药下架、遇到终端拦截，确有其事，但并不表明连锁药店就排斥品牌药厂家，不愿与之合作。桐君阁总经理杨小英认为，“不能把品牌药和自营品种对立起来。我理解的品牌，不仅仅是指它的知名度高，还必需是经过长时间的市场检验，质量可靠的产品。与自营品种相对立的是知名度高的„广告品种‟，这类品种绝大部分的毛利很低，广告做得很火，但是广告一停就没有了

市场。”

国内OTC 营销专家杨泽则表示，品牌药有强势品牌与非强势品牌之分，强势品牌很难被其它品牌的同类品种所替代，药店实施终端拦截抢掉的只是非强势品牌以及其它不知名品牌的份额。某医药商业公司的实践支持了这种说法，此外，该公司的调查也表明，两个同样强势的品牌，如果一个在终端有强力支持、经常性开展促销活动，另一个支持力度很弱，前者较容易压倒后者夺得绝大部分市场份额。这给我们的启示是：一个类别中拥有多个知名品牌，但每个品牌的市场份额都不足够大，没有绝对优势，此种情况下，零售药店可与其中一家给予条件最优、支持力度最大的品牌厂家合作，排斥其它竞品，共同做大市场，最终零售商和厂家均可因此获得丰厚回报。

连锁药店不是不愿意与品牌厂家合作，而是他们变聪明了，开始懂得从自身利益最大化出发，区别对待各品牌药厂家，从中筛选出最合适的合作对象。中小药厂虽然可以提供毛利率很高的底价产品，但相对而言，市场开发难度也大，因此，连锁药店其实更愿意与实力雄厚、可为门店提供终端支持的品牌厂家合作，前提是，该产品同时也能为药店带来满意的利润。

2008年被业界称为药店管理年，其中一个需要提升的管理技能就是要做好“两个上帝”，即上游

供应商和下游消费者间的客户关系管理。在此就这一话题谈谈自己的观点，供大家参考。

先来说说对消费者的客户关系管理。 这几年大家都抱怨说药店不赚钱，特别是社区

医疗卫生服务突飞猛进的发展，“药品零差价”的实施；新医改方案对医院15％加价取消的探讨；

新医保目录的大幅度扩容；全民医保的逐步完善造成政府将是医保费用的最大买单者，而扩容后

医保目录里的药品价格又由国家掌控，那就意味着新医保目录里的药品价格将会进一步走低，直

接带给零售药店的冲击便是利润的进一步下滑。

零售药店相对于城市医院、社区医疗卫生机构、新农合医疗体系来说，是一个更趋于市场化

行为的一个终端，这恰好为我们随时调整自己的经营战略提供了方便性和自主性。

因此，基于以上的原因，21世纪的中国医药零售业的核心价值应该由“疾病自疗”服务向“健康

保健”服务的方向发展，这就要求我们的零售药店在经营好药品、医械的同时，应该适当地把主业

调整为以消费者健康保健为导向的服务上来，重新调整品类结构，重新建立与供货商和消费者的

关系。

比如从经营的角度来讲，应该适当扩大非药品类产品的经营，促销活动也应该多围绕健康保

健来开展，如举办“参茸节”“中秋保健节”“腊八御寒保健节”“食疗进补课堂”等活动，药店还可以在

附近社区开展健康教育，设计一些互动活动，比如太极、五禽戏、吐纳等短期培训班；或建立一

个社区网络，为大众提供一个有关健康保健方面交流的平台；甚至为VIP 会员提供上门健康指导

服务，比如查看冰箱就可以给出饮食建议等等。以此来增进大众对品牌药店文化理念的认同，从

而带动药店所经营的药品、健康食品、保健用品等的销售，来弥补单一售药所造成的盈利下降。 再来谈谈对供货商的客户关系管理。 ...

................

啤酒和尿布”对药店营销的启示

☆☆ 欢迎访问·药易论坛 ☆☆!!!!

您是游客，仅能浏览部份内容或者看到乱码，成为会员畅通无阻！请 注册 或者 登录！

“工欲善其作事，必先利其器”做为现代化的管理手段――信息技术，现已大多数被医药连锁企业所应用。不管应用的是否差强人意，但依靠信息技术快速收集各个连锁药店在经营中的各项数据，通过这些数据的变化来时时监控各个连锁药店的药品库存，降低企业的库存成本，进而提高企业的资金周转率，已是不争

的事实。

诚然信息管理系统做为医药连锁企业管理手段的最基本的目的已达到，但是企业的应用信息化系统的层面难道只是仅仅局限在如何降低企业的营运成本这个层面上吗？由此笔者想到多年前看到的一个案例： 在美国沃尔玛的一个超级市场的货架上，尿布和啤酒赫然地摆在一起出售，一个是日用品，一个是食品，两个风马牛不相及的物品摆在一起的结果是尿布和啤酒的销量双双激增。沃尔玛超市为什么要将这两个商品摆在一起？摆在一起的结果为什么会使销量激增？原来，沃尔玛超市对一年多的原始销售交易数据进行详细分析，发现在美国有孩子的家庭中，太太经常嘱咐他们的丈夫下班以后要为孩子买尿布，而丈夫们在

买完尿布以后又顺手带回了自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布一起购买的机会是最多的。 由此，我们可以看到，信息技术的应用另外一个更主要的层面――企业的“开源”。我们在很多企业管理培训或MBA 课程中知道，企业利润的来源的实现主要基于两个部分：“开源”和“节流”。当企业占据市场的主导份额时，企业关注的焦点在“节流”，这时企业靠流程优化或技术革新节省下来的每一分钱要比从市场上获取每一分前所付出的成本小的多；但是当企业尚未占据市场的主导份额时，企业关注的焦点在“开源”，如何在销售中挖掘潜力，如何抢夺竞争对手的客户等相关“开源”的战略战术，所获取的利润远远比现

阶段靠“节流”所获取的利润多。从这个角度讲意义要深远的多的多。

纵观现在的医药连锁行业，尚未有哪个企业在市场上占据决定性的主导份额，药店与药店的相互竞争

也较为平滑，简单而原始的武器“价格战 ... ................

连锁药店必须关注的课题——赢利模式

[hide]连锁药[table=98%][tr][td]2007年，对于中国医药行业来说，无论是医药生产、流通还是零售，都经历了或是沉重的反思，或是思想的碰撞，或是行为的自省。总之，我相信只要是用心经历了药品零售行业2007的，都会有一种心灵的共鸣，那就是体会到了行业成熟期的氛围渐浓。换句话说，就是体会到了药品零售

行业的发展思维己由“车到山前必有路”，过渡到了“柳暗花明又一村”的境界。

前几日，在某专业媒体网站头条新闻上，笔者看到新鲜出炉的“2007年连锁药店行业十大关键词”，“赢利模式”一词虽然榜上有名，但是屈居第八位。不过笔者认为，其他“九大关键词”实际上都是为了“企业赢利”服务的，所以，“赢利模式”应该是关键词当中的关键，也是今后连锁药店必须引起长期关注的课题。

为了便于对“赢利模式”一词的理解和解读，特将其含义摘录如下：“赢利模式是指一套有效的赢利运作机制，是一套行之有效、可以复制的运营体系，是企业的核心竞争力，有了赢利模式，企业就能实现赢利。

赢利模式包括企业定位、产品组合与定位的配合、内部管理体系构建、日常营运管理等。”

从以上文字，我们似乎明白了“赢利模式”的定义以及重要意义等。但是，我们还是没有清楚该如何建立赢利模式？赢利模式究竟有无优劣之分？药店不同的业态其赢利模式是否相同？如何建立适合自身药店

赢利模式？等等。

首先，我们应该充分认识到药店赢利模式的建立，是企业的战略方针，是企业利润持续稳定地增长和不断壮大的核心竞争能力。其次，赢利模式不但有优劣之分，即使相同的赢利模式因为执行力不一样，其结果差异悬殊。另外，不同业态药店其赢利模式不一样，相同业态药店，其赢利模式也有一定的差异性。也就是说，优异的赢利模式加上优秀的执行力，一定会有优良的成果；而优异的赢利模式加上不良的执行力，只会有较差的结果；一般的赢利模式加上优秀的执行力，也会有较好的结果；而较差的赢利模 ...

............