自考汽车营销复习总结

汽车市场预测的具体步骤为什么？

1目标测定 2资料收集、分析和整理 3因素分析 4选择预测方法和建立数学模型 5分析和撰写预测报告

汽车产品常用的促销方式有哪些？

1人员推销 2广告推销 3营业推广促销 4公共关系促销 5销售技术服务促销 市场细分的原则包括哪些？

1可进入原则 2可测量原则 3可盈利原则 4稳定原则 5差异性

汽车产品生命周期中成熟阶段的特点有哪些？

1销售额虽然仍在增长，但但速度趋于缓慢

2市场需求趋于饱和，销售量和利润达到最高点，后期两者增长缓慢，甚至趋于零或负增长 3竞争最为激烈

在汽车产品生命周期的不同阶段，企业应该采取哪些与之相适应的营销策略？

1） 导入期的汽车营销策略

（1） 促销活动的重点是向消费者宣传介绍产品的性能、用途、质量、是消费者尝试使用

新产品

（2） 价格上可采取低价渗透策略，迅速扩张销量占一定市场，或采取高价取脂政策提高

盈利

（3） 根据市场具体情况，把促销与价格组合运用并选择以下相应策略

1迅速掠取策略，指以高价格和高促销水平推出新产品策略

2缓慢掠取策略，指高价格和地促销水平推出新产品的策略

3迅速渗透策略，指用低价和高促销水平推出新产品的策略

4缓慢渗透策略，指用低价格和低促销水平推出新产品策略

2） 成长期的汽车营销策略

（1） 为适应市场需求，集中企业必要的人、才、物资源，改进和改善生产工艺，改进汽

车产品质量，增加花色品种，扩大产品批量；汽车企业努力增强企业的产品质量，努力树立名牌产品，提高产品竞争力，满足人们需求

（2） 进一步细分市场，扩大目标市场

（3） 改变广告宣传目标，由导入期提高知名度为中心转为树立企业和汽车产品形象，为

产品争创名牌

（4） 建立高绩效的分销渠道体系

3） 成熟时期的汽车营销策略

（！）改革市场策略， （2）汽车产品改革策略 （3）汽车市场营销组合改革策略

4） 衰退期的汽车营销策略

（1） 立刻改革策略

（2） 逐步放弃策略

（3） 自然淘汰策略

（4） 集中策略

试分析汽车品牌专卖模式有哪些优点和缺点？

优点：1能提供良好的客户服务，真正体现以客户为本的理念

2有利于培养良好的企业精神和塑造优秀的企业形象

3品牌专卖有利于稳定市场、开发市场，可以通过划分市场区域控制市场价格，使经营商成为企业进行市场竞争的能力帮产

缺点：1品牌专营设置的了经营商加入门槛，限制了市场的充分竞争

2经销商欲获得某一品牌的经营权投入大、回收期长，产品品牌单一，难以满足市场多层次

需求

简述汽车市场细分的步骤

1根据需要选择产品市场范围

2分析潜在客户的不同需求

3分析潜在客户的需求

4为细分市场命名

5测量各细分市场大小

简述汽车园区的功能

1汽车贸易区

2汽车试车区

3二手车贸易区

4汽车特约维修区

5汽车检测中心

6汽车物流配送中心

7汽车保税区

8汽车休闲娱乐去

9汽车解体区

汽车营销市场信息系统包含的子系统

1内部信息系统

2销情报系统

3营销调研系统

4营销分析系统

汽车网络营销基本方式

1网络表现

2网络交互

3网络商务

分析可以直接反映出消费者购买行为的“五大问题”

1谁是消费者

汽车企业充分了解市场，就必须清楚区域消费市场由谁构成，掌握谁是消费者问题进行市场营销前提

2消费者需要什么

汽车企业必须了解消费者的真正需求，此问题是进行市场营销的基础

3消费者的购买原因

汽车企业要了解购买或不购买汽车的真正原因

4消费者购买环节的时间

要掌握消费者产生需要的时间，使用时间，曾经购买的时间及消费者需求发生变化的时间 5消费者如何购买

要了解消费者如何解决购买行为，如何提高用户满意度

简述抽样的种类

1随机抽样

1单纯随机抽样 2分层随机抽样 3分群随机抽样

2系统抽样

3非随机抽样

1）配额抽样 2）任意抽样 3）判断抽样

简述影响汽车营销定价的主要因素

1生产成本

2制造商规模

3汽车产品供求关系的换位

4汽车产品的生命周期

5市场竞争者

6消费者心理状况

7营销策略的选择

8国家相关的政策法规

简述影响渠道选择的主要因素

1产品因素

1）产品单位价格 2）产品体积和重量 3）产品技术性 4)产品的易毁与易腐 5）产品的通用性与专用性 6）新产品 7）产品的时效性

2市场因素

1） 市场面大小 2）购买数量 3)购买习惯 4）市场竞争 5）市场需求弹性

3企业自身因素

1）企业的经营规模 2）企业的信誉及资金 3）企业产品组合 4）企业营销能力 5）企业销售服务能力 6）企业销售策略

简述汽车金筹的盈利模式

1汽车销售利润模式

2维护修理利润模式

3保险代理利润模式

阐述汽车分销渠道策略

1选择渠道成员

2激励渠道成员

3定期评估渠道成员的工作

4协调渠道成员间的矛盾

1） 水平冲突矛盾

2） 垂直渠道矛盾

3） 多渠道间的矛盾

5调整分销渠道

1） 增减渠道成员

2） 增减销售渠道

3） 调整改进整个渠道

阐述汽车产品定价策略有哪些

1汽车新产品定位策略

1） 高价策略

2） 低价策略

3） 中价策略

2汽车产品组合定价策略

1） 产品线定位策略

2） 汽车附带产品定价策略

3） 统一品牌定价策略

3汽车产品生命周期定价策略

1） 投入期定价策略

2） 成长期定价策略

3） 成熟期定价策略

4汽车产品差别定价策略

1） 顾客差别定价策略

2） 产品形成差别定价策略

3） 产品部分差别定价策略

4） 产品销售时间差别定价策略

5地区定价策略

1） 原产地定价策略

2） 统一交货定价策略

3） 分区定价策略

4） 基点定价策略

5） 运费免收定价策略

6心理定价策略

1） 声望定价策略

2） 尾数定价策略

3） 整数定价策略

4） 招徕定价策略

5） 习惯型定价策略

7折扣与折让定价策略

1） 现金折扣

2） 数量折扣

3） 功能折扣

4） 季节折扣

5） 折让

6） 回扣和津贴

企业在选择目标市场时，参照的标准有哪些？

1规模和发展潜力

2竞争力度

3销售渠道

4信息

5资源

成本导向定价法的含义以及类型

以企业的成本为基础来制定价格

1完全成本加成法

2目标利润定价法

3边际成本定价法

4盈亏平衡定价法

简述汽车网络营销的特点

1面向顾客的需求

2实现与顾客的沟通

3获取低廉成本

4便利用户购买

阐述市场细分的作用

1有利于发现有价值的营销机会，通过有效的市场细分，企业能够了解广大汽车消费者对购买汽车需求的满足程度。企业能够更直观的了解到汽车市场现状和市场竞争的激烈程度，并抓住有价值的营销机会

2有利于企业合理利用资源，发挥自身优势。

1） 企业可以调整产品结构和营销策略

2） 有效地建立起营销和运输渠道

3） 使有限的资源发挥出最大的作用

3有利于营销组合决策。对企业营销要素组成的决策方面有着重要的指导作用

阐述汽车企业制定战略规划原则

1遵循企业能力与战略目标，有利于条例与不利因素相统一

2遵循汽车工业发展的客观规律，坚持走专业化，社会化、高起点的道路，兼顾市场容量与经济相统一、培植产品开发能力和增强发展后等原则

3遵循一次规划，分部实施，突出重点的原则

4遵循实施修订，补充和完善原则

5遵循按科学程序办事的原则