市场营销部客户信用评价管理制度

市场营销部客户信用评价管理制度 第一条 总则 1、为有效防范和控制由于客户信用风险给公司经营可能造成的 损失， 保证公司 应收货款的安全回收，为科学分析判断客户信用 风险变化情况提供理论依据， 特制订本制度。 2、信用评价工作以信用评价会议的形式，通过集体的决策，对 客户信用进行打 分、评级，本据此采取相应的控制。 3、信用评价会议每月进行一次，参加人员由公司市场营销主管 领导、市场营销 部部长、财务部部长及有关区域业务经理组成。 第二条 客户档案 4、区域业务经理决定正式开发市场前，应按下述要求准备完整 的客户资料。 5、未经市场营销部部长批准，没有《客户资料调查表》的新客 户，不予以安排 样品、发货。 6、完整的客户档案包括客户资料调查表、 动态生产经营数据和 客户关键人员信 息表三个方面的内容。标准格式见附件,每个客 户一个文件,以客户简称命名。 7、 客户资料调查表包括以下具体内容（详见附表一） ： 客户名称、公司地址、成立日期、企业性质、注册资本、人员规 模、厂区 面积、厂房产权、总产能、生产线以及主要设备详情、 产品总需求、质量体系、 工厂简介等信息。 8、动态生产经营数据每月更新，具体内容（详见附表二） ： 日期、产量、需求量、产品销售情况、竞争对手情况、其它客户 生产经营 简述。 9、客户关键人员信息表包括以下具体内容（详见附表三） ： 姓名、性别、所在部门、职务、年龄、籍贯、电话、手机、传真、 邮箱、 个人特征描述等信息。 10、业务经理按标准格式建立档案，每月更新。定期向营销部主 管信息管理人 员更新。 第三条 销售指标分析 1 11、客户销售数据记录了客户的信用行为,通过数据记录的分析 我们可以看出 客户主观意愿、 行为特征， 以及我们在客户处业务 取得的进展等方面的信息。 主 要包括合同付款期、 实际付款期 （最 长款龄） 、应收账款总额、超期账款总 额、销售数量、销售额。 12、客户产品需求量的变化代表了其生产经营状态的变化，通过 分析可以判断 客户后期的经营形势， 以及我们在客户处市场份额 的变化。 13、由于每月销售数量、销售额、客户生产需求量受多方面外部 因素的影响变 化波动较大，通过三个月的移动平均值判断其趋 势。 14、具体指标如下:

①、付款意愿指标,指客户合同付款期,代表主观的还款意愿。 分值 10 9 8 7 6 合同付款期(从发货日开始计算) 货前 T/T 货前付承兑 即期 L/C 当月开票 当月 T/T（30 天 T/T） 、L/C30 天 当月开票当月付银行承兑、L/C60 天 5 4 3 2 1 0 当月开票次月 T/T（60 天 T/T） 、L/C90

天 60 天内付汇票、L/C90 天 以上、即期 D/P 90 天 T/T 90 天内付汇票 远期 D/P 90 天以上 ②、付款履约指标，代表客户承诺的兑现情况，即信用度。 分值 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 实际付款期(按最长款龄计算) 合同期内付款 存在 3 个月以上款 龄 存在 4 个月以上款龄 存在 5 个月以上款龄 存在 6 个月以上款龄 存在 7 个月以上款龄 存在 8 个月以上款龄 存在 9 个月以上款龄 存在 10 个月以上 款龄 存在 11 个月以上款龄 存在 12 个月以上款龄 ③、信用警戒指标，通过应收账款相对于月销售额的比率，控 制我们给客户 的实际信用控制额度，通过长期比值的变化反映 客户风险度的变化。对于付款 履约指标良好， 生产规模巨大， 具有长期合作前景的客户可提高信用警戒指标， 即放宽合同付 款期内的应收账款总额。按应收账款总额/3 个月移动平均销 售 额计算。 ④、账款风险指标，超期应收账款占总应收账款的比重，表示 客户显现的风 险状况，和付款履约指标配合分析超长款龄和超 长款额的变化情况。 ⑤、客户经营动态指标，从客户每月材料的总需求量的变化状 况可以看出客 户的经营动态。 ⑥、市场占有率指标，从客户的市场占有率方面考评采用压缩 信用额度还是 支付期来降低潜在风险。 ⑦、销售增长率指标，反映业务增长状况。配合市场占有率指 标，按照波士 顿矩阵方法判断后续销售策略。 信息管理每月 10 日前完成销售数据的统计, 销售指标的计算工 作,做好信用评价会议前的数据资料。 第四条 信用特征分析 16、客户特征分析通过对所有财务及非财务因素进行归纳分 析的目的就是为勾 划出客户的基本面貌。 17、客户特征分析模型共分三大类特征 18 个项目，详见附件。 通过各指标权 重的调整,满足公司的政策取向。 18、客户特征分析模型的计算方法。先根制定的评分标准，在 1－10 分范围内， 对上述各项指标评分。客户的某项指标情况越 好，分数应打得越高。在没有资 料信息情况下，则给 0 分。然后 根据预先给每项指标设定的权数，用权数乘以 打分值，再统计最 终得分。 19、权数的设定根据公司业务取向进行调整, 一笔交易的信 用风险不光取决于 客户的付款能力还取决于它的付款意愿。 各项权重按百分比赋予，总数之和为 100% 20、根据计算结果， 依据如下的判别方法进行分类。 最终百分率 防范客户 （020） 风险客户 （21-45） 价值客户 （46-65） 战略客户 （66 以上） 类别 收

集的信用特征不完全，信用风险不明 朗，或存在严重的信用风险，交易价值 很 小甚至没有。 因此， 不应该进行赊销 交易。 交易的风险较高， 交易的吸引力低

； 也 可能是最近才形成的客户， 由于信息搜 集不足而使实力评估受到了影响。建 议 尽量不与之进行赊销交易，即使进行， 也不要突破信用额度，并时刻监控。 有价值的客户， 风险不明显， 也不存在 明显的破产征兆， 具有长期交易的前景， 很可能能发展为未来的长期客户，可适 当超出原有额度进行交易。 形象良好， 交易风险小，很有吸引力的 大客户，具有良好的长期交易前景，应 优先与之交 易，可给予较大信用额度。 第五条 客户信用评判 21、市场营销部每月召开客户信用分析会，按照客户信用特征分 析模型，讨论 对客户的各项打分结果。 22、计算后根据特征分析模型的分类建议，结合销售分析指标， 制订详细的信 用控制方案。 23、信用控制方案包括付款条件、应收总额、付款期等方面的控 制指标。 24、会后经参会人员会签，市场营销部领导批准后生效。 2012 年 9 月 25 日 表一： 客户资料调查表客户名称 客户简称 企业地址 企业网址 成立日期 企业 性质 法人代表 传真号码 注册资本 厂房产权 年总需求 基 本 信 息 人员规 模 厂区面积 年总产能 生产线及 主要设备介绍 工厂简介 表二： 主要客户风险信用评估打分表客户单位名称： 评分项目 分值 3000 万 元以上 10—8 分 评估日期： 评估得分 总分 企业注册资本 2000—3000 万元 6—8 分 2000 万元以下 0—5 分 重点战略客户 10—8 分 合作关系地位 重要 客户 6—8 分 一般客户 0—5 分 30 日内结款 10—8 分 付款方式 90 日内结 款 6—8 分 90 日以上结款 0—5 分 30 万支以上 10—8 分 月度产品需求量 10 万支以上 10 万支以下 优良 6—8 分 0—5 分 10—8 分 6—8 分 0—5 分 10—8 分 6—8 分 0—5 分 10—8 分 6—8 分 0—5 分 行业内信用评价等级 较好 较差 优良 既往付款履约情况 较好 较差 行业代表企业 行业所处地位 行业知名企业 行业中、小客户 填报人： 注： 得分为 66 分以上为战略客户，46—65 分为价值客户，21—45 分为风险 客户，20—0 分为防范客户。