中央空调销售年终总结

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一、维护中央空调使用客户 对于公司使用中央空调的老客户的维护，

1、充分了解客户情况，找到关键人物。

2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比

如车间主任、采买员之类，若其使坏，工作会有很大障碍；对于该类人员，充分的尊重和一

些小实惠应该可以搞定。

3、对于关键人物，要定期“关怀”，小关怀个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要

重点关心一下。如何关怀要看其格调如何，如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过，省心！

如果是正人君子，那就要费心研究其爱好了。总之，投其所好。

4、一定要跟使用中央空调客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。“建立”共

同爱好或话题，如果他/她是个淫贱之徒，那么你一定要跟他/她一样流氓；如果他/她格调很

高，能搭上话就聊，搭不上话就很“谦虚”的倾听，学习！要多听对方说，不要去打断对方，

即便对方错了。

5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。

6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出

判断和应对。

7、客户对产品方面的要求，合理的要在最短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释；

不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。

二、中央空调客户开发

通常，开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种：

1、具权威性的第三者调查资料

2、经济部门公布的资料

3、展览或促销活动

4、扫街式拜访

5、黄页

6、与其他销售员或同行交换情报

7、登中央空调的相关广告

8、自行培养中央空调

9、使用中央空调的老客户介绍 个人认为，对于我们公司的产品来说，比较有用的是六和九；当然，黄页查找也是发现

客户的重要途径，但是具体操作起来难度相对会大很多。 找到目标客户，下面就是拜访了。 个人认为，我们公司中央空调产品不太适合无预约的直接上门推销。

1、预约

第一次拜访客户，也许需要很多次电话或者邮件什么的预约，关于预约，每个人有自己

的沟通方式。 关于最常用的电话预约，个人有一点建议，打电话的时候一定要微笑，对方

感觉的到！也许，一次两次的电话会没有效果，不能放弃，只要预留下次电话的余地，成功

的可能就会存在。

预约到见面以后，有必要在前期了解的基础上，更加深入的调查研究客户的资料： a、特别是约见人员的资料，在其组织内的地位，如非决策人员，其与决策人员的关系如

何？如何让让其将自己介绍给决策人员？ b、对方企业状况

c、主要竞争对手

2、拜访客人，若是熟人介绍，最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物；若是无沟通

桥梁，这礼物就省了。与客户洽谈，若能做到在办公室之外，那么事情便大有可为，若能带

去桑拿，要么对方是个泼皮无赖，不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。

3、第一印象很重要，里面有着装、谈吐等许多问题，如果前期调查效果好，能够投对方

所好自然舒服，若不然，还是走稳重路线比较好。拜访就要有着想要做成业务的期望，但是

不要老是跟对方谈论业务，若对方能主动聊一些生活方面的话题，那么交不到这个朋友就太

浪费了。没有生意不要紧，朋友一定要做！

4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。

三、礼仪 在外面做中央空调业务，成与不成另说，但是绝对不能丢了公司的脸面。

1、 行为举止，主要看对方是什么类型的人，若不清楚状况，最好走稳重路线。若对方

生性比较随和，最好也不要太过拘谨自己。

2、 注意要挺胸、抬头、收腹，保持一个饱满的精神状态，无精打采会给对方一个不受

重视的感觉；双手不要抱在胸前，会给对方一个冷漠、防范的暗示。

3、 与人握手，不是所有的人都认为用力是礼貌的，尤其是对女士，要轻握对方手指慢

摇一两下为宜。

4、 不要老是看手表；不要老是盯着对方看，当然总是斜视着对方比不看对方更让人不

舒服；当对方说话时，要不时点头示意表示赞同。

5、 衣着方面起初最好走中性稳重路线，个人认为商务休闲类的服装属于通吃型的，若

客户喜欢穿着休闲或者运动类的，跟着穿自然没什么；不过若是到单位去拜访，还是把皮鞋

配套的装备上比较合适。白色袜子没有特殊情况还是不要穿了，特殊情况是客户只喜欢穿白

色袜子。

6、太贵和太便宜的衣服都是不太合适的，个人认为以国内品牌为宜，绝对不要穿仿冒名

牌，200块钱的仿名牌比20块钱的地摊货更丢人！

7、最后，干净整洁是最重要的，特别是头发。

四、建议

我们是工业产品，面对的是企业客户，圈子很小，圈内的信息流通性很强，所以，一定

要注意公司形象的维护。

与客户交流，马屁一定要拍，但是不能没有原则的乱拍，不然自己招人轻视、丢失业务

事小，公司形象坏了事大。 不卑不亢！

带客人去桑拿或其他活动之前，最好先了解一下那些场所的服务如何，若是一些特殊的

服务，安全最重要。 为客户保密！ 多看书，多学习！„„

最后，自信，一定要非常自信！„„篇二：中央空调销售话术 业务员网 - 国内最火的业务员网站

（一） 这个牌子的中央空调以前没有听过呀，没什么名气吧？ →做产品的品牌介绍，产品的优势等。

（二） 我这要建的是十六层的办公楼，面积7200m2，你看要配多少冷量？ →不同场所，所需配的冷量不同，办公楼每平米配160w左右，你提供的面积是整个楼层

面积还是空调使用面积呢，如果是空调使用面积，真接7200×160=1152000。也就是1152kw，

如果不是空调使用面积则需要再乘一个使用系数，可以大概的估算出所需冷量。

（三） 那你觉得我们用哪种机型比较合适呢？

→根据你所需的冷量大小，水冷螺杆机，风冷螺杆机，风冷模块机都可以选用，风冷机

组是冷暖两用的，而水冷只是单冷的，要实现冬天制热的话必须配上锅炉。风冷机组可以直

接放至在空旷的楼顶，而水冷螺杆机必须配以专用机房。但是，就能效比来讲，也就是消耗

同样能量所能产生的冷量而言，水冷螺杆机组能效比能达到 5-6，而风冷机组只能达到3-4

左右，也就是说在同样负荷的情况下水冷机组要比风冷降低很大的运行成本。根据你们大楼

的情况，一，楼顶，楼下放至空调主机都没有问题，二，本身大楼有提供生活热水所用的锅

炉，所以，选用水冷机组无论在造价还是运行成本上都是一个明智的选择。

（四） 这里是我们大楼的空调图纸，你拿过去给我们做个报价过来，但是希望你们把

设备的材料安装分开了报价，以方便我们和别家参考对比，材料尽量注明品牌和产地。 →好的。（由工程部完成对工程的成本核算和报价等。

（五） 你们的报价我们看过了，价钱的事情可以压后再谈，我们现在想了解一下，你

们公司有没有像我们大楼一样的类似施工实例呢，我们需要参观考查一下，我们还希望你们

能提供你们的安装资质给我们。 →这个完全没有问题，类似你们大楼这样的工程我们在江西已经做了不少了，像„„（举

几个就近的例子）什么时候你们有时间，随时可以带你们看一下，方便的话也非常欢迎到我

们的生产厂家去参观一下，可以了解到你们希望了解的更多的东西。安装资质我想你们应该

知道，我们专业做中央空调的公司，资质当然没有问题，这两天我可以给你们带过来。

（六） 例1：我们这个大楼的中央空调是公开招标的，你们可以到我们的代理招标公司

去买份标书。（做标书） 例2：我们这个大楼是内部议标的，现在你们的报价我们也看过了，其它方面我们也进

行了一些比较，对你们几家意向还是比较强的，不过我现在想知道，你们觉得自己比另外几

家有哪些优势呢？ →当然，（产品对比，服务对比，价格对比等）

（七） 谈付款方式，结算方式，售后，合同等问题。 跑业务的都来这里：篇三：中央空调工最新个人年度总结 中央空调工工作岗位 =个人原创，有效防止雷同，欢迎下载= 转眼之间，一年的光阴又将匆匆逝去。回眸过去的一年，在×××（改成中央空调工岗

位所在的单位）中央空调工工作岗位上，我始终秉承着“在岗一分钟，尽职六十秒”的态度

努力做好中央空调工岗位的工作，并时刻严格要求自己，摆正自己的工作位置和态度。在各

级领导们的关心和同事们的支持帮助下，我在中央空调工工作岗位上积极进取、勤奋学习，

认真圆满地完成今年的中央空调工所有工作任务，履行好×××（改成中央空调工岗位所在

的单位）中央空调工工作岗位职责，各方面表现优异，得到了领导和同事们的一致肯定。现

将过去一年来在×××（改成中央空调工岗位所在的单位）中央空调工工作岗位上的学习、

工作情况作简要总结如下：一、思想上严于律己，不断提高自身修养 一年来，我始终坚持正确的价值观、人生观、世界观，并用以指导自己在×××（改成

中央空调工岗位所在的单位）中央空调工岗位上学习、工作实践活动。虽然身处在中央空调

工工作岗位，但我时刻 关注国际时事和中-央最新的精神，不断提高对自己故土家园、民族和文化的归属感、认

同感和尊严感、荣誉感。在×××（改成中央空调工岗位所在的单位）中央空调工工作岗位

上认真贯彻执行中-央的路线、方针、政-策，尽职尽责，在中央空调工工作岗位上作出对国

家力所能及的贡献。

二、工作上加强学习，不断提高工作效率 时代在发展，社会在进步，信息技术日新月异。×××中央空调工工作岗位相关工作也

需要与时俱进，需要不断学习新知识、新技术、新方法，以提高中央空调工岗位的服务水平

和服务效率。特别是学习中央空调工工作岗位相关法律知识和相关最新政策。唯有如此，才

能提高×××中央空调工工作岗位的业务水平和个人能力。定期学习×××中央空调工工作

岗位工作有关业务知识，并总结吸取前辈在×××中央空调工工作岗位工作经验，不断弥补

和改进自身在×××中央空调工工作岗位工作中的缺点和不足，从而使自己整体工作素质都

得到较大的提高。

回顾过去一年来在**（改成中央空调工岗位所在的单位）中央 空调工工作岗位工作的点点滴滴，无论在思想上，还是工作学习上我都取得了很大的进

步，但也清醒地认识到自己在×××中央空调工工作岗位相关工作中存在的不足之处。主要

是在理论学习上远不够深入，尤其是将思想理论运用到×××中央空调工工作岗位的实际工

作中去的能力还比较欠缺。在以后的×××中央空调工工作岗位工作中，我一定会扬长避短，

克服不足、认真学习×××中央空调工工作 岗位相关知识、发奋工作、积极进取，把工作做的更好，为实现中国梦努力奋斗。展望

新的一年，在以后的**（改成中央空调工岗位所在的单位） 工作中希望能够再接再厉，要继续保持着良好的工作心态，不怕苦不怕累，多付出少抱

怨，做好中央空调工岗位的本职工作。同时也需要再加强锻炼自身的中央空调工工作水平和

业务能力，在以后的工作中我将加强与×××（改成中央空调工岗位所在的单位）中央空调

工岗位上的同事多沟通，多探讨。要继续在自己的工作岗位上踏踏实实做事，老老实实做人，

争取为**（改成中央空调工岗位所在的单位）做出更大的成绩。 篇四：销售年终总结报告 销售年终总结报告 销售>年终总结报告（一） 从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家，也不一

定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用。

1、对门市工作充满极大热情 这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，

导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使

前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

2、抓住一切机会吸引你的顾客 销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时

候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会

的场合。

3、做自己的时间的主人 灯具门市人员提包要经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接

待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工

作。

4、将自己当成顾客的顾问 灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客

的顾问。因此你应该努力掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得

更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引

导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。

5、不作空头承诺，要真诚地>倾听顾客的声音 在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不

要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对

顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的服务总有顾客中意的理由 要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说

明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。

7、成为所灯具门市服务的真正内行 这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到

服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。

8、千万不要催促顾客的定单行为 切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者

乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个

过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾

客的定单。

9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要 要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单。

这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大

更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。

10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。 门市是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的

沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，

善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。 销售年终总结报告（二） 开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的

挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将

本年度>工作总结如下： 一、20**年销售情况 20**年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的

xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20**年

度老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产

销率95%，货款回收率98%。

二、加强业务>培训，提高综合素质。 产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立

一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利

其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，

使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000> 财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市

xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大

家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评

和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20**年我学

习了iso内部审核培训和>会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们

利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型。 麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济

效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在

市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国

的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息。 随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在>市场营销过程中所起的作

用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把

市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调

查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠

道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据

市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战。 回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销

售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我

们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20**年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履

行好自己的岗位职责，全力以赴做好20**年度的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进

一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。 销售年终总结报告（三） 寒假一转眼就过去了，在这短短的一个多月里我体会到很多，感受也很深。通过这个寒

假的社会实践使我从内心体会到劳动的快乐和光荣。 由于经济原因我家在xx年在本村开了一家商店。由于我校放假较早，我本打算参加一些

有关自己专业的社会实践，可看到父母忙碌的身影，我心想春节快到了，那时岂不更忙。于

是我还是决定帮父母分担一些，自己做起了销售员，并且帮爸爸去集市上进货。 由于上学的原因，我不经常在家，对商品的价格还知知甚少，所以还要接受爸爸的培训。

几天后，对商品的价格已有所了解。但是通过几天的实践我发现我在说话和接待 顾客方面还有所欠缺，同样是买东西，我爸在时销售量就高，而我则不行通过实践我总

结出几点： 第一、服务态度至关重要。 做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必

须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，

待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。 第二、创新注入新活力。 创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。

去年过年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，虾，带鱼等等。这些年货是去

年所没有的。现在生活水平提高了，消费水平也会提高，所以今年要备足年货，档次也要高

些，不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑。 第三、诚信是成功的根本。 今年我家的对联是，上联：您的光临是我最大的荣幸。下联：您的满意是我最大的愿望。

横批：诚信为本。成信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，

诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就是这样一个

人，他为人稳重，待认真诚，办事周到，所以他得人缘很好，我认为这是开店成功最重要的

一点。 第四、付出才有>收获。 虽然我家的生意还不错，他的背后是父母亲辛勤的工作。他们每天六点种起床，十一点

才休息，冬天父亲每天五点起床，开着三马车去30里外的县城进货，无论寒风刺骨，还是风

雪严寒，依旧如故，这是为了什么呢？我知道，不就是为了多赚些钱，供我们兄弟三个上大

学吗！我在家几天就感到很累，父母亲几年如一日。他们的辛苦可想而知。有很多商品要早

上搬出，傍晚再般回去，仅次一项就会很辛苦了，而且家中还有六亩田地，到了夏秋季节更

是忙的不可开交，看着父母亲脸上一天天增多的皱纹，看着父母亲劳累的背影，心中有一种

说不出的滋味。我还有什么理由不去好好读书，还有什么理由不去努力呢！我只有拿优异的

成绩来回报我的父母，这样我才能问心无愧。 通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识

到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努

力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。篇五：中央空调销售人员的

素质

中央空调营销人的素质 为何单一的商务公关签单越来越难？为何众多原有客户在逐渐流失远去？为何频繁的出

差而难突破销售瓶颈？为何经验的积累而没有职业的发展？为何专业的顾问更能赢得客户信

任？为何企业一直在强调技能素质提升？ ?? 在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造

驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使中央空调营销更着重于地面

营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市

场推广中独当一面！结合企业的培训，笔者认为中央空调营销人更应该从自身做起、自发自

驱、自我提升，才能适应环境变化、企业变革，才能在中央空调营销的舞台上走的更远、更

精彩！

一、 检视市场：中央空调营销“繁荣”后的“忧患” “将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出；但将青蛙放进装有冷水

的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐，等到水完全煮沸时，

青蛙虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目前中央空调企业

与中央空调营销“繁荣”背后的“忧患”。

1、 检视市场：外资企业与本土企业共同角逐，产品功能性同质越来越严重，市场营销

战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的更大挑战；

2、 检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，中央空调的采

购不再仅限于功能、价格，采购程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战；

3、 检视自身：中央空调技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营销人

的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈现疲态，

在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。

二、 反思营销：中央空调营销从“机械”到“艺术” 细心的人应该可以发现，约克、开利、特灵和麦克维尔等传统的国际大品牌的营销战略

都已经在从公关型-——推销型——营销型，再到咨询型的几次升级飞跃，已经开始从卖产品

到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型；

1、 中央空调营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的

背后是自身深厚的综合高素质底蕴；

2、 中央空调营销在环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销模式将成为主

流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系；

3、 靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能再适应新的

大营销环境与客户需求，升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。

三、 强化行动：中央空调营销人从“单一”到“多元” 这是谁的错？

笔者曾陪同朋友采购一个办公楼的空调设备，国内的几个大品牌的分公司网点都去问了，

但所有厂家营销人员没有一个能根据办公楼情况给出一个推荐型号，同时给出技术参数没有

一个现场换算出所需要的设备额定值，都是再给总部工程师打电话咨询，简单的常规技术知

识、简单的物理换算方式，一天下来才搞明白，这是谁的错？ 不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员?? 中央空调决不

是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场环境的变化，在依靠体

力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技

能滞后、管理淡薄的中央空调营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革

与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升

自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的中央空调营销职业生涯！

1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、

采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通；不仅是公关与沟通，更要有广泛知

识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性；

2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而

不是机械的销产品；不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有

助于方案可行；

3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象说明；

比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，善演示；

4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包

括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型项目 上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系；

5、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取

决于客户的开发与订单掌控；有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟

进与促进，善于自我管理；

6、投标运作策略化：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有

一定的实战技巧；解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧；

7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响；客

户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；

8、客户服务速度化：中央空调客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服

务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的权威形象；

9、网络推进区域化：企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场；不仅会

销售，还要懂管理，才能有所发展；

四、 寻找方法：中央空调营销“多元”提升“节点” 虽然人不能十全十美，但中央空调的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多

能”，结合中央空调营销的趋势与特点，中央空调营销人应更好的结合自身进行反思，自己离

产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好中央空调营销之路！

1、自驱

态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化

而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造中央空调营销人员“咨

询顾问”权威形象的自驱之源。 很多中央空调营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被

动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的

短板、职业规划的差距、现实环境的压力。 中央空调营销订单的偶然性、业绩滞后性、

月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜

访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。

2、学习

技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么？而一问三不知的

销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”所以作

为一名“咨询＋顾问”中央空调营销人员，意味着 必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的

程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。 熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟记产

品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行

业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客户拜访中做到

有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。 掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以

在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用该产品时

可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。 提升沟通技巧：中央空调营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝

喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单，针对不同层

次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理特点不断总结

沟通策略，以使沟通更实效。 学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税法》

或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对客户的性

质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨年度）；注意合同内容及公章使用；从财

务运营的角度规避订单风险、降低费用。 总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总结，

通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进行运用；

通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求，进行成功系统方案的行业推广，并在

细分中寻找隐性边缘市场；在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的能力。

3、自管

中央空调营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈

怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科学的把

精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中也荒废了自

身青春。

计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老客户，

有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确定每周到天

的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数；每周的学习、交流总结；通过计划来督

促与指导工作。

执行性：针对计划进行有效执行，在执行过程中要注重拜访的专业性(开 场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性（时间选

择、主要目的）、订单的动态变化（进行到哪一步，有无竞品再进入??）、客户管理的分类性；

对自己的计划、遇到的问题进行检核反思，成功在哪里，失败在哪里？在不断检核执行的过

程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力；对于执行的所有文字资料应详细形成在自己的市

场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找。

4、客户

吻合客户利益：在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自身产

品在该行业的主要卖点与优势在哪里？以行业需求不同来大致确立产品优势的传递，以能更

好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销

售。

促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单

位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周围的人来

发挥影响力，替你要销售的产品说话,那么,签单将更加顺利. 加强客户互动：通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节

日问候、产品介绍的多元互动，让客户时时听到你的声音或看到你资料；通过组织大型的推

介会、产品攻击波、行业协会来影响；通过客户关系的促进，让客户进行口碑传播互动。