绩效与薪酬
昆明燕京啤酒销售员薪酬方案
一、燕京啤酒销售员职位分析
(一)、岗位标识信息 岗位名称:销售员 销售主管隶属部门:市场部 直接上级:销售主管 直接下级:无 (二)、岗位工作概述
实战销售和服务,信息反馈,执行上级领导的销售计划,解决产品销售过程出题现的所有问,回收货款,公司与客户沟通的桥梁,公司形象的代表者,客户利益的创造者,公司发展的推动者。 (三)、工作职责与任务 实战销售
1.遵照公司整体营销策略,做好产品的宣传工作,如发资料与打陈电数据,为产品的市场开发作出努力;
2.在部长的带领下完成个人与部门当月销售目标任务;
3.依照公司制定的销售人员工作标准开展工作,维护公司利益与形象; 4.以积极地态度和良好的精神风貌开展工作,努力保证每场销售会议的到会人数与质量;
5.每天准时上下班,不迟到早退;
6.定期访问客户,听取客户意见,做好客户维护与服务,及时跟踪客户需求变化;
7.严格按照规定收取货款;
8.负责客户接待,销售签单,谈单及解答客户咨询;
9.深入理解公司相应的销售政策,并且把它变成自己的语言,流利地把它表达出来;
10.按照实际工作情况填写相应的销售报表和总结报告,并按时上交这些报表; 并把它们分解到每周甚至每天;
信息反馈
1.每天下班前对于每天的家访工作进行记录与总结,制定出后续的跟进计划; 2.为自己的客户建立具体详细的服务档案,以保证业务质量;
3.就工作中客户所提的超越自己回答权限的问题及时向部长反映,并及时将结果反馈给客户;
4.及时收集与公司有关的市场信息,并把自己认为有用的信息整理出来,通过月终工作总结,工作日志等,负责把市场信息传递到公司。 执行计划
1.无条件服从上级领导的任务分派并迅速执行; 2.与其他员工团结协作努力完成任务; 3.努力完成每月销售目标。 解决销售过程中的问题
1.掌握公司产品的所有信息,回答客户关于产品的所有疑问;
2.面对销售过程中自己无法回答或者不能解决的问题,及时向部长反映; 3.认真听取客户投诉或建议,并认真作出记录,回公司后报与销售内勤备案并反馈处理建议;能够当场处理的,尽量及时处理,并把问题及处理结果及时报与销售内勤备案,以免客户再次追诉。 回收货款
1.按时回收货款,避免死账,坏账的出现; 2.根据客户的具体情况制定合适的收款方案;
3.客户因特殊情况不能按时还款者,服务代表应及时向公司说明情况并得出解决方案。
维护公司利益与形象
1.保持良好的精神风貌投入工作,踏实肯干;
2.严格按照公司指定的销售员工作规范开展工作,树立良好的公司形象; 3.参加销售会议时穿戴(工装)整齐,积极热情; 4.开展工作已维护公司利益为出发点和归宿点。 (四)任职要求
1、大专(含大专)及以上学历,最好是销售了专业。
2、工作年限不限,应届生也可,年龄不限。 3、有较强的沟通协调及人际理解能力。 4、良好的团队合作精神。 5、积极主动,上进心较强。
二、燕京啤酒销售员薪酬组成 (一)、销售人员基本工资工资表
(二)、工资构成
1.总体收入=基本工资(按公司规定)+绩效奖金+津贴补助。 2.实际收入=总收入—扣除项目。 3.绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。 4.津贴补助:话费补助、差旅补助等。
5.扣除项目:个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。
(三)、薪酬模式说明
1.绩效奖金:公司销售业绩达到一定标准,为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目,绩效奖金分为月度奖金和管理奖。
2.津贴补助:此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。 3.销售奖金:根据区域销售业绩给予的一种激励奖金
4.渠道奖金:根据销售区域内的渠道管理业绩及新的渠道开发数量给予的一种激励奖金
(四)销售人员工资提成表
(五)员工工资扣除明细表
三、销售人员职位晋升与工资晋升 (一)、职位晋升
1..所有人员的晋升每次原则上均以晋升1个级别为限。 2.销售员晋升主管职务者应以同级为原则,不得跃级晋升。
3. 员工当年度受警告或小过(含)以上处分者,分别自惩处生效日起六个月内不得办理晋升。
4. 根据员工绩效考核情况,对表现不佳员工亦可做降级处理。
5. 员工每次晋升到上级别时,薪资的调整方式为:基本工资调整至拟晋升级别标准最低级工资起点,各项福利、津贴调整至拟晋升级别标准。
职位晋升考核表:
说明:评分分3档:90-100分,非常适合立即晋升; 80-89分,可以晋升;
79分以下,待考察,暂不晋升。
晋升条件表:
(二)、工资晋升
为了实现公司的经营目标,更好的激发销售员的工作积极性,工资晋升制度是必不可少的。
1.销售人员的工资晋升考评
考评人员:销售经理、销售主管、人力部主管。
考评依据:销售达成、日常工作表现、日常工作完成情况。
燕京啤酒销售员晋升工资幅度表
四、个人分析与总结
销售员对于企业是无比重要的。为什么要这样说呢?我个人认为原因有以下三点。
1.企业的产品依靠销售转换成价值,从而达成利润最大化(办企业的直接目标)的目标,而销售员是其中重要的实施者。没有销售,生产出来的产品将在仓库中等待报废。
2.科学技术发展加快,产品生命周期变短,生产能力过剩,竞争激烈,顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。(比如推出手机产品,以前是以年来计算的,现在是以月来计算)
3.销售人员是企业与外界(特别是顾客)接触最多的人员(最先知道市场变化的
是销售人员),代表着企业的形象。
虽然啤酒销售员是公司最低层的职位,但他在公司中的作用的无可比拟的。销售员是企业发展的动力和源泉,任何企业的发展都离不开员工的辛勤工作和默默奉献,企业无人则止,因此,企业要发展,要进步必须把尊重员工放在首位,调动员工的积极性,让他为企业付出,为企业奋斗。为员工制作薪酬方案与绩效考核就是最好的方法,当然也有利于企业的管理与发展。我们作为员工,企业的一份子,也必须为企业的发展壮大奉献出自己的一份力。不管身在什么职位,都是企业的一份子,都应该做好自己本职的工作,公司才能更好的发展。