沟通和谈判的13个技巧和案例

沟通和谈判的13个技巧案例

（一） 激励法

1、 请领导吃饭，席间谈到他只生了一个小孩，以前他太太甚至不

想生的时候，我就说“您这么优秀的基因，不传承下去岂不是太浪费了”。

2、 哇，你越来越年轻了，您太有本事了，企业管理得这么轻松。

（二） 投其所好破冰法

1、 得黄金千斤，不如得季布一诺。

2、 Xxx 投靠前老板：我很怀念以前和您拍档的日子„„

3、 触龙说赵太后。

4、 亚森如何与柯达公司创始人伊士曼（一般人见面只给5分钟）建立友情，成为终身合作伙伴？

（三） 激将法

1、 记者对张学良：假如没有西安事变，你连你父亲都不如。（一

句话，张学良就开口说西安事变的事情了）。

2、 诸葛亮说服周瑜抗曹（1、周瑜投降是为了保护妻儿；2、二乔）

3、 陈毅说服化学专家齐仰之先生：齐仰之先生，您虽然是国内外

闻名的化学家，可是有一门化学，先生也许一窍不通！

4、 儿子总是拖拖拉拉怎么办？---同学和同事会说你拖拖拉拉，

就像个女人一样。

5、 如何说服一个老板购买高级IBM 笔记本电脑？---您拿出一个

本来，能是一般东西吗？您不但代表了您自己，您还代表了您

和您公司的一个公关形象。

（四） 换位思考法---为对方的幸福、希望或责任而沟通

1、 国王画像：国王一只眼睛是瞎的，一只脚是瘸的，如何画？---

单腿半跪射击。

2、 婆婆非常讨厌媳妇，多方刁难，如何说服婆婆接纳儿媳妇？---

成佛必须做到包容。

3、 侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑妈抱怨妈妈老是让他

洗这么多碗，姑妈说“老天是公平的，你现在多干点，将来可以少干点，或者将来你干一样的活，老天就会给你更多”。

4、 员工犯错怎么批评？---你出了个错误，但比我曾经犯过的错

误来说，你的错误要轻得多。

5、 公共汽车上坐满了人，一个母亲抱着一个小朋友，摇摇晃晃的，

旁边就是一个年轻人，这个时候，假如你是乘务员，你会怎么处理呢？---一边拉着小朋友，一边轻轻地拍拍年轻人的肩膀，说“小朋友，快谢谢叔叔，叔叔给你让座了”。

6、 公共汽车上，一个年轻人嗑瓜子，瓜子壳就吐地上，你是乘务

员，你会怎么处理？----给他一个袋子，他再往地上吐，乘客都会憎恶他了。

7、 顾客不耐烦骂人的处理：（1）反击---火锅店，服务员也是人！

一锅倒过去，最后火锅店倒闭了。（2）以礼服人---他妈的，没见过早餐劵，嚷嚷嚷嚷个不停！把劵捡起来，贴好，先生，请慢用。最后酒店生意越来越好！

8、 一个女人买鞋，因为两只脚不一样大，所以挑了几双很喜欢的

鞋子，但总觉得穿起来的感觉不太好。---一个服务员说“没事的，人两只脚本来就不一样大小，有一只脚比另外一只脚大而已”；但另一个服务员说“有一只脚比另一只脚小而已”，结果截然不同。

9、 律师起草的律师函错别字和语句不顺的地方比较多，我打电话

给他，xx 律师，这一份律师函不是您起草的吧，因为我觉得这一份律师函和您的水准相差挺大的。

10、 融资主管和评估机构关于评估费的谈判“我是新接手的，我要

比我的上任做得更好，您不便宜一些，我怎么向xx 总交代啊”！

11、 董事长把车交给总裁，并说“这车是旧了点，我们一起努力，

等公司更有实力的时候，到时和我一样，买一辆奔驰”。总裁感动万分！

12、 老板巡视，看见禁止吸烟牌的下面几个师傅就在那里吸烟，怎

么处理呢？---掏出烟，给师傅们递烟，“师傅们好，来一个”。

13、 金铺女员工如何处理偷金条的小偷？---先生，这是我的第一

份工作，现在找个事儿做很难，是不是？

14、 超市里，监控发现一个女顾客将衣服塞进自己包里，怎么处

理？---女顾客买单之后，请她到监控室，打开监控给她看，顾客说“你们是不是要把我送到警察局呢？”，然后说“您是我们的上帝，刚才是您的疏忽，请您补买一下单。”

15、 一位老太太在楼上晾衣服，不小心失手把衣架掉到楼下去了，

正好砸在一位过路人的头上。过路人很生气，捂着头上被砸起的大包，拿着衣架跑上楼要与肇事者讲理。他到楼上，正好撞见这位老太太。老太太笑容可掬地说：“真是的，让我自己下楼捡就是了，还劳您费心给送上来，多谢了！”过路人愣了半天也没想出句合适的话来回答。伸手不打笑脸人，这是人际交往的基本原则。用平静的心、乐观的态度与人沟通，你将收到与众不同的效果。

（五） 关键价值沟通法

1、 祈祷的时候能不能吸烟？吸烟的时候能不能祈祷？

2、 佛门管理之：不要以雷锋的角度提倡员工做不留名或别人看不

见的好事，而是以“为自己积功德，做不留名的好事，是功德无量的行为”的角度来说服员工这样做。

3、 美国士兵不肯买保险怎么办？---美国政府会派什么士兵去参

加战争呢？是买了保险还是没有买保险的呢？

4、 xxx 不肯写封面人物的事迹，我说“万一今后你还到别的企业

工作，这个东西就是你的一个很好的敲门砖和能力的证明”，一句话，他就开始写了。

5、 如何说服xxx 来承担更重要工作？---工作压力一样大，但进

入不同能级的圈子，能力进步快，每个人都是为了未来过得更好，越高层级，加薪幅度越大。

6、 5分钟如何销售1000本书？---报名xxx ，就送你200本书。

（六） 数据分析法

1、 韩国公司如何说服阿拉伯国家批量购买复印机产品？---批

量购买虽然一次性付出较多，但价格、运费、保险费几方面都多了，加起来就不如批量购买了。

（七） 以牙还牙沟通法

1、 李连杰：你们日本的妇女被美国大兵侮辱之后，你们会去问她

们有没有快感吗？

2、 原来你是那样伟大祖先的后代啊！可是，你要知道，你或许是

你吗家族的最后 ，而我确实我们家族的祖先。

3、 上帝是万能的吗？是的。那上帝能创造一块连他自己都举不起

来的石头吗？可以。上帝举不起石头，他就不是万能的。上帝是万能的，他举不起来是因为他万能到想举起来就举起来，不想举起来就举不起来。

4、 晏子使楚：

1） 这不是城门，这是狗洞，出使狗国的人才会钻狗洞。我

是来楚国的，还是来狗国？请你们说说吧。

2） 我们齐国派遣使者有一个规矩，才华横溢的人，出使那

些仁义的国家，平庸无为的人，派到那些昏庸无道的国

家。所以，我就被派到贵国来了。

3） 橘树种在淮南，结出来的橘子又大又甜。可是种到淮北，

就会结出又小又酸的果子。原因何在，这是因为两地的

水土不同啊！人也是如此，我们齐国人在齐国好好的，

个个知书达理，一到你们楚国就变成了盗窃者，这也许

是我们两国水土不同的缘故吧！

5、 课程中，有学员故意学鸡叫捣乱，老师怎么办？---公鸡报晓

是低等动物的一种本能。

6、 白人牧师质疑马丁路德金的黑人解放宣言“非洲黑人最多，你

为什么不去非洲解放黑人？”马丁路德金：“听说牧师是拯救别人的灵魂的，地狱里需要拯救的灵魂最多，为什么你不下地狱。”

7、 领导讲完话，让参会的人员写意见，收到一张，上面写着“混

蛋”二字，这个时候，领导如何处理？----以前是只写意见不写名字，这一次唯一的是只写名字不写意见，这位的名字叫混蛋。

8、 高利贷者对少女，黑白鹅卵石决定命运的故事。

（八） 类比或事例法

1、 甘罗：我爷爷正在家里生孩子呢！

2、 橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。

3、 邹忌谏齐王纳谏。

4、 甲：“我骂得xxx 狗血淋头，他回都不敢回口，真无能！”乙：

“难道被一条疯狗咬了一口，一定要回咬疯狗一口吗？”

5、 第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重

视原子弹的研制， 以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统。 但是，不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概

不感兴趣。为了表示歉意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上，一见面，罗斯福就以攻为守地说：" 今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，明白吗？" 萨克斯说：" 英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的欧洲史就得重写。" 萨克斯说完， 目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯， 轻缓地说：" 你胜利了。" 萨克斯顿时热泪盈眶，他终于成功地运用实例说服总统作出了美国历史上最重要的决策。

（九） 答非所问沟通法

1、 赫鲁晓夫在一次会议中，大力批评了斯大林的错误，讲完话，

收到一张纸条，斯大林没死的时候，你哪里去了？----因为当时我就坐在你现在这个位置上。

2、 某公司更换法定代表人，xxx 跟原法定代表人xxx 说“老板选

xxx 做法定代表人，肯定不如选你（有挑拨离间之意）”，这时候，原法定代表人该怎么办？不接他的话回答，说“公司要求注册和任命的要一致，才不会两张皮”。

3、 学校新任党委书记接见学生，有个学生故意为难，问“校长，

请问你是如何一下子就成为党委书记的呢？”，党委书记回答“我是先成为党员，再成为党委书记的，我是两下子才成为党委书记的，而不是一下子就成为党委书记的”。

4、 上世纪60年代，中国打下美国2万多米高空的战斗机，美国

记者围着陈毅问，你们肯定是发明了导弹，为什么中国不公布。陈毅不能回答无可奉告，回答“我们是用竹竿子把它挑下来的。”

5、 周恩来上坡路和下坡路的回答。

6、 先救我还是先救你妈？---你学会游水，然后我们俩一起就妈

妈。

（十） 先认同，再沟通：是啊是啊„„

1、 一个女孩正在准备跳楼，你能怎么办？---先同情，再讲理。

2、 如何让房东降租金？---先恭维，再诉苦，获得房东的同情。

3、 经理向老板抱怨：我的下属个个蠢得像头猪。---是啊是啊，

就因为他们都蠢得像猪，所以才需要你这个猪头。

4、 销售经理抱怨市场差、公司产品质量不好。---是啊是啊，就

是因为市场差、质量不好，所以才需要你这个人才来开拓市场。

5、 老公老是说老婆蠢，老婆怎么办？---就是因为我蠢，才需要

你这么能干的老公来保护我嘛！

6、 顾客说衣服倒是挺好看的，但是穿在身上有点不太舒服。---

是啊是啊，虽然有点不太舒服，但是我们女人穿衣服，是穿给

别人看多过给自己看，您说是吗？

7、 警方谈判专家对挟持人质和准备轻生（比如跳楼）的人的谈判

技巧，都是先认同，同情对方的处境和感受，然后再慢慢引导。

（十一） 换框法

1、 843—800—700的故事：顾客餐厅吃饭后买单，总数843元，

要求打折为700元，服务员怎么都不肯，说最多只能打到800元。顾客一生气，给钱的时候故意给700元，服务员看都没看就去结账，过一会跑回来和顾客要100元，反复说“你少给了100元，请你再给100元。”顾客死活不理他。后来经理上来了，说“先生，不好意思，刚才是我们算错了，我们把800算成700了，麻烦您再给100元”，这时，顾客才说“早说清楚不就行了嘛！”，就把100元给了。

2、 乾隆生刘罗锅的气，叫刘罗锅去死，怎么办？过一会刘罗锅湿

漉漉地回来了，乾隆好气又好笑，问干嘛呢？刘罗锅“我在河里碰到了屈原，他不让我死„„”。

3、 刘淼、刘烨---董事长接见新员工，读错为“刘水”、“刘华”，

被读错的员工当场纠正董事长的错误，但秘书马上解围“董事长，不好意思，是我打错字了”。

4、 海尔员工被顾客骂娘，很委屈，领导如何做他的思想工作？

----顾客骂的是海尔他娘，不是你娘。

5、 阳坚逃亡---“款待”变为“拘押”了十四天，让韩国无话可

说。

6、 侄子想读香港大学研究生，需要高额学费，叔叔打电话给兄弟，

我赞助侄子xx 钱，兄弟要面子，不肯接受，叔叔改口，侄子很有上进心，我奖励侄子。兄弟就接受了。

7、 感召xx （50多岁且有相当社会经验）去上xx 课程，多方感召

无果。后来我和他说，不是让你去读书，而是让你去试菜，假如菜好吃就晚些就可以让您的子女们去学习。

8、 为什么一样的东西，你的东西一定比别人贵？---商品非常新

的时候，您看起来都差不多，但是您三年以后，用起来就发现不一样了，不一样在哪里呢？维修，我们的产品您看一下，维修记录非常少，而其他家的产品，投诉记录和维修记录非常多。

9、 学员认为课程价格贵，怎么办？---你觉得三年前的房价贵还

是便宜，现在你觉得三年前的房价是贵还是便宜？（换时间）

10、 有一位中学老师接管了一个差班班主任工作，正好赶上学校安

排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的办法，他问学生们：“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧？”学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说，确实是因 为天气太热了。老师说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些，还买了几 十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。

（十二） 迂回法

1、 目的是价格优惠，但不从价格开始谈判，而是从交货期开始谈

判，最后因为对方无法满足交货期，而已价格优惠作为条件，代替交货期。

2、 本来是要和乙签订合同，故意找甲谈，并作出准备签协议的布

局，让乙觉得无望，主动降价。

3、 Xx 公司如何攻克一个多年未果的客户？---进入该公司老板参

加的协会，寻找共同爱好，通过共同爱好建立良好关系。最后，该公司老板主动要求xx 公司提供产品手册和报价单。

4、 客户公司的董事长搞不定，就搞定董事长的儿子。

5、 进入老板的办公室，先发现老板的特质，比如字、画、古董、

花草等或家私。

（十三） 恐惧沟通法