医药业务代表工作职责
业务代表工作职责
1、完成所辖地区的促销推广目标; 2、负责所辖区域终端管理; 3、协助经销商进行渠道分销覆盖; 4、协助经销商制定进货计划;
5、维持价格秩序,控制货物流量、流向; 6、对公司促销品进行控制管理; 7、及时反馈商务信息; 8、监控广告计划的实施;
9、发现问题及时向公司报请,并提出解决或改进措施。
一、 分区管理:把一个地区按一定的行政区划、自然地理界限等方式,划分成若干个区域单位,相对集中、方便系统管理; 二、 分片管理:把每一个区域单位按一日拜访量、街、路、区、公交路线等方式,划分成若干个片,一般跨度不大、方便拜访; 三、 先远后近:在终端拜访的过程中,先从计划中最远的目标终端开始。避免因突发事件或身体耐力因素的影响,导致较远的目标成为终端拜访的盲点;
四、 逐次拜访:在终端分片拜访过程中,应逐点落实,不得遗漏。避免延误终端工作进程;
五、 周期拜访:每个终端在一月内,要进行周期拜访;不同性质的终端应制定不同的拜访周期。一般A 类8次/月、B 类6次/月、C 类3次/月(按终端80计算)
六、 重点照顾:终端拜访按主次划分,重点终端优先照顾。如:A 类终端、新开发终端、有问题终端、与营业员或经理沟通困难的终端等。
我们的原则:我们经营终端,并不是要经营所有的终端,而是要 重视对所开发终端的包装和维护。
一、 每日工作
1、 按计划进行终端拜访,做好拜访记录; 2、 按计划及时送货结款,并保证货款安全; 3、 处理突发事件;
4、 及时整理拜访日记,并对其中重要事件处理,及时向上级主管报请;
5、 娱乐场所推广工作,并对娱乐场所的自然状况、对象及直销状况进行详细登记;
6、 网上填写日报表;
7、 每日对促销用品使用数量、去向进行登记; 8、 制定下一次拜访计划。
二、 每周工作
1、 进行周工作小结,对终端拜访的数量、频次、程度及解决的问题进行详细总结;
2、 对主要竞争对手的信息进行整理,了解同类产品市场动态; 3、 销售分析与预测,提供改进建议; 4、 直销工作进度总结;
5、 制定下周工作重点及终端拜访计划; 6、 网上填写周工作报报告。
三、 每月工作
1、 进行月工作总结,对上月计划实施过程中完成情况及存在的问题进行详细总结;
2、 制定下月工作目标; 3、 网上填写月工作总结。
终端管理工作细则
一、 终端陈设要求
原则:就近第一视觉位置的原则 就近第一品牌位置的原则
就近高频媒介广告产品位置的原则
1、 位置:最佳位置对着门,终端入口通道第一个拐弯附近; 2、 高度:对背架最佳高度是150--170cm ,与普通人视线水平; 对开架最佳高度是90--110cm ,开架第二层,触手可及; 柜台内第一层,靠近外侧。
3、 摆放空间:并排、罗列摆放将取得理想的视觉效果。考虑空间的限制和竞争的需要,在无法达到理想空间占有时,要求不低于主要竞争对手的摆放空间。 4、 POP 占有:
店外:展板、条幅
店外橱窗:不干胶窗贴、空盒 店内墙壁:海报
店内柜台:台卡、宣传资料 店内背架:手袋、空盒 店内天花板:挂旗、条幅
考虑空间限制和竞争需求,以及物料准备的限制,在无法达到理想POP 占有时,要求不低于主要竞争对手的POP 占有率。
5、 陈设标准:符合1-4项要求为A 级,仅次于主要竞争对手第二位的为B 级。 二、 营业员沟通
目标:使营业员“爱屋及乌”,对所经营的产品达到第一推荐。 1、 建立终端营业员档案;
2、 详细了解、记住终端营业员的喜好、习惯、生日等个人特点; 3、 详尽向营业员进行产品知识介绍,使其熟练掌握产品知识;
4、 适当对营业员进行礼品公关,促进与营业员之间情感交流,使其愿意进行产品推荐;
三、 新终端导入
原则:新终端的导入是业务人员的日常工作之一,对已新导入的终端要求小 心照顾,培养信心,加快回款。
1、 我们不希望经营所有的终端,我们追求的是对所开发的终端管理和维护; 2、 新终端的开发应以消费者就近方便购买为依据; 3、 经营资信好,客流量大;
4、 位置在主要交通要道,便于户外宣传展示; 5、 少供货、多跑动、多照顾。 四、 市场信息收集
1、 竞争对手广告、促销的信息收集; 2、 同类新产品的信息收集;
3、 所经营产品的市场反馈信息。
五、 促销管理
1、 建立促销用品明细账,严格控制用品的流向、流量; 2、 建立促销场所及促销对象的档案资料; 3、 定期对促销场所及促销对象进行回访; 4、 发展在促销场所较为稳定的信息联络员。 六、 整理终端客户档案
目的:1、对所经营终端基本状况备案,如规模、经营信誉、经营性质、主要 人员构成等;
2、对所经营终端的产品销售状况记录跟踪,通过数据的分析,随时为 市场发展提供依据;
3、方便对所经营终端进行管理。 七、 终端拜访工作流程 1、 每日“必备”用品
宣传用品如宣传单页、海报、小礼品、台卡等; 工作日记、名片; 产品三证、报价单; 终端档案资料。 2、 制订终端拜访计划 制订拜访对象及路线; 设计拜访内容; 3、 实施终端拜访 每日“必访”
对终端销量进行询问、记录;
对终端柜存产品的数量进行询问、记录;
对竞争对手的销售动态进行调查询问、记录; 询问产品销售中反馈的信息、记录。 每日“必查”
检查、调整POP 状况,并记录; 检查、调整货品陈设状况,并记录; 4、填写日报表
5、对突发事件分析、上报
表一:
终端档案表
表二:
终端管理动态反馈表
表三:
娱乐场所管理档案表
表四:
表五: