日本资源采购体系的"铁矿石标本"

日本资源采购体系的“铁矿石标本”

深入了解日本的“开发输入体系”，有助于认清中国在铁矿石贸易上存在的问题。

我们在谈及铁矿石价格谈判时, 常把矛头对准日本的大型钢厂，仿佛只要在与新日铁们的较量中胜出，就可以稳获铁矿石定价上的主动权。

今年2月18日，巴西淡水河谷公司发表声明，宣布与日本新日铁、日本钢铁公司（JFE ）达成协议，大部分铁矿石的价格比2007年上涨65%，而卡拉加斯粉矿由于品位较高，较2007年上涨71%。消息传来，中国国内媒体一片哗然，纷纷指责日本钢铁企业又出损招，导致中方再度被算计。

实际上，海外资源采购是一个系统工程。日本作为资源极度匮乏的国家，二战以来逐渐形成了一套生产企业、商社、政府部门通力合作的完善的资源采购体系，该体系亦被称为“开发输入体系”。在该体系下，日本顺利确保了铁矿石、石油、天然气、煤炭、铝、铜等大宗海外资源的长期稳定供应。深入了解日本的开发输入体系，有助于认清中国在铁矿石贸易上存在的问题。

“开发输入体系”的完善和演变

进口集中度过低是困扰中国铁矿石贸易的老问题。与此相反，美国、日本等发达国家的钢铁行业都在提升进口集中度上做足了功课。

一般来说，美国企业通过获取矿山所有权的方式（CaptiveMountain ），对矿山进行直接控制。日本企业则通常在商社的主导下，与海外矿山签订长期协议，以开发输入的方式进行采购。

据日本铁矿石贸易专家田中彰的研究，日本进行铁矿石贸易的一般流程如下：海外矿山首先通过日本的商社向日本钢铁企业报价或直接报价；铁矿石谈判在钢铁企业和矿山间展开。日本钢铁企业在国内市场上竞争激烈，但对外采购时，它们的步调十分一致。与每个矿山的交涉，日本钢铁企业都选出干事会社（最为人熟知的是新日铁），委托其代表全体钢厂谈判。商社则竭尽所能，为谈判企业提供相关资讯。

在上世纪经济高速增长时期，日本钢铁企业的资金、人才都很缺乏。铁矿石价格谈妥后，钢厂即专注于生产，随之而来的各类事务一律交由商社完成。首先，商社负责进口代理业务。一种铁矿石的进口，往往由十几家窗口商社来代理。这些商社进一步选出一家综合商社，作为干事商社来提供信息、协调船舶配送计划、参与矿山开发。

商社在对矿山出资的过程中也扮演重要角色。早期，澳大利亚等地的铁矿石供应商通常要求日

量入股方式，其余资金的来源则是：由有政府背景的日本输出入银行作为干事银行，把各个城市商业银行组织起来，以协调融资团的方式出资。

日本学者的研究表明，上世纪八九十年代，综合商社受到石油危机冲击，陷入不景气，而钢铁生产企业的国际化程度不断提高。这一背景下，综合商社逐渐淡化其作为日本钢铁企业进口代理商的角色，转而向面向全球市场的铁矿石供应商的角色转型。以三井物产株式会社为例，1996年，该公司出资，获得了印度最大的私营铁矿石供应商SesaGoa 公司51%的股权。2002年，三井物产与巴西淡水河谷公司建立战略联盟，2003年对淡水河谷的母公司帕莱帕尔公司投资1000亿日元，参股15%，从而一举获得了淡水河谷5%的间接控制权，并使三井物产成为继淡水河谷、必和必拓、力拓之后，铁矿石权益在全球排第四的资源供应商。

综合商社如何主导矿山开发

面对铁矿石价格不断上涨的局面，媒体常常建议中国企业前往海外收购矿山开发权。然而必须指出，获取权益仅仅是一个开端，长期协议能否带来效益，至关重要的是随之而来的矿山开发。这里以三井物产为例，看一看日本企业在签署长期协议、获取矿山权益后，是怎样对矿山进行开发的。

三井物产网站资料显示，三井物产为了强化与淡水河谷的战略联盟，动员了其全球各地在矿山机械、交通、物流等各方面的资源。其中包括：

三井物产机械本部建机产业体系事业部从中斡旋，介绍淡水河谷从日本小松制作所订购了推土机、大型自卸车、液压挖掘机等总计30台共约5000万美元的大型设备。矿山机械交易中，设备维修、维护、零部件供应等问题十分关键。三井物产正是凭借与小松制作所多年来的合作关系，促成了此笔交易。

三井物产的生活方式事业本部物资部，则在三井物产的巴西、美国分公司协助下，于2003年开始向淡水河谷提供日本普利斯通和美国费尔斯通公司生产的装载能力为240吨的超大型卡车用轮胎。物资部为此派遣专职人员前往淡水河谷的矿山常驻，对轮胎寿命数据与库存信息进行管理，物资部轮胎工程师还数次前往当地，培训管理人员，强化管理体制。2004年，淡水河谷60%的大型轮胎都由三井物产提供。

三井物产的物流本部物流事业部参与了淡水河谷的巴西内航集装箱运输业务。巴西国内物流距离长，对于国内航运的需求极其旺盛。为此，淡水河谷让其海运子公司的内航集装箱运输部门独立出来成立了一家新公司。三井物产的物流本部获取了新公司21%的股份，并利用在日本集装箱内航上长年积累的经验，协助该公司进行管理，还向其介绍了集装箱外航海运的客户。

为了应对中国经济崛起后突然高涨的铁矿石需求，淡水河谷急需加强铁矿石及其他一般货物的运输能力。于是，三井物产的项目本部交通工程第一部协助淡水河谷于2000年和2003年总共筹集到3.5亿美元的资金，推动巴西国内铁路网络的建设。

除在铁矿石领域以外，三井物产还积极推动与淡水河谷其他矿种的合作。比如，三井物产钢铁原料、有色金属本部事业开发部从淡水河谷下辖的CADAM 公司获取了印刷原料高岭土的进口权。该事业部的轻金属部门则参与了淡水河谷的氧化铝开发项目。

中国企业开发模式尚有差距

与日本综合商社利用其遍布全球的网络与资源全方位推动矿山开发相比，中国企业要走的路还很远。据日澳通讯网站2007年7月报道，2004年武钢、马钢、江苏沙钢、唐山钢铁4家企业获取了必和必拓、三井物产、伊藤忠商事共同拥有的矿山的一部分开发权，签署了25年间年产1200万吨的长期供应协议。这是中国钢铁企业迄今从澳大利亚两大巨头手上获取的唯一的优良矿山开发权。

日方不看好中国企业获得的这唯一的优良矿山开发权。《日经新闻》驻悉尼的记者在日澳通讯网上这样评论道：“中国企业获取的都是刚刚开始项目调查、处于开发阶段的矿山，短期之内产量有限，不可能实现拓展采购渠道的预期效果。矿山开发需要铁路运输、港湾建设等一系列基础设施，起码需要1000亿日元（约合人民币67亿元）的资金。”该记者援引业内人士的看法说：“无论从质还是从量看，中方（与日本相比）都还不如。”

“海运革命”：组合运输

铁矿石贸易中，运输成本所占比重极高。日本为了降低运输成本，建成了从矿山运送矿石的专用铁路、专门运送矿石的港口，建造了开展海上长途运输的大型专用船和兼用船，在日本国内建立了临海的炼钢厂，以及为之配套的专用港口。这一系列变革，被称为海上运输革命。

就海运而言，综合商社推动的使用兼用船舶的组合运输方式，对于削减成本起到了决定性的作用。日本铁矿石贸易专家田中彰中的研究显示，三菱商事株式会社制铁原料部早在上世纪60年代就与美国西格诺石油公司（SignalOil ）、日本邮船株式会社联合设计出了三角组合运输的方案。后两家公司建造了能兼运铁矿石和石油的船舶“M.S.Mosher号”和“筑紫丸”，并与三菱商事订立了用船合同。

在三角运输中，两艘兼用船把中东的原油运到欧洲，再把巴西的铁矿石运送到日本。此后，三菱商事的组合运输又扩展到将非洲的铁矿石运送到日本，将中东的原油运送到南北美洲。组合运输使巴西航路的铁矿石海上运输成本不断下降。

近年来，日本钢铁企业的实力日益提升，他们开始直接与欧美的铁矿石公司或大型钢厂合作，开展各类新型的组合运输。例如：

新日铁2004年6月宣布与力拓公司合作，使用新日铁旗下日铁海运株式会社的船舶，开展组合运输。根据该协议，日铁海运的空船开往澳大利亚，装载力拓公司在澳大利亚西部矿山开采的铁矿石运往欧洲，然后这些船只空驶前往巴西，装载铁矿石运往新日铁在日本的钢厂。这一协议可大幅度降低船舶的空船率，确保长期、稳定、高效的铁矿石运输。

2004年9月，住友金属株式会社公布了与德国蒂森克虏伯集团签署的组合运输协议。根据该协议，住友金属下辖的第一中央汽船株式会社的船舶首先空船驶往澳大利亚，在澳大利亚将蒂森克虏伯集团所需的煤炭运往该集团在欧洲的两家下属企业TKS 、HKM 公司，然后再空船驶往巴西，返航时将住友金属需要的铁矿石运回日本。

中日铁矿石贸易合作须摒弃民族主义

在关于铁矿石贸易的报道中，中国媒体常常把日本企业推到中国企业的对立面，认为双方在资源采购上的矛盾不可调和。日本媒体在报道中也有这种倾向。其实，在经济全球化的时代，中日之间的合作不断深化。日本企业参与的铁矿石贸易及其衍生业务中，中国企业的身影无处不在。

今年2月，三菱集团下属的日本邮船高调宣布，与宝钢签署了巴西产铁矿石长达24年的超长期运输协议。这是日本邮船与宝钢签署的第四个期限超过10年的长期协议。根据该协议，自2007年底起，日本邮船从巴西将铁矿石运往宝钢在浙江省嵊泗县马迹山岛的专用码头，前4年每年运输80万吨，2010年起的20年间每年运输120万吨。该协议中，前4年使用现有船舶，2010年起则使用中国南通中远川崎船舶工程有限公司为之新建的30万吨大型矿石专用船。这也是日本邮船第一次向南通方面发出造船订单。

在此协议的基础上，2008年5月，日本邮船宣布与淡水河谷签署长达20年的长期运输协议。协议规定，在2011年起的20年间，每年将130万吨铁矿石从巴西运往中国。运输中使用的轮船，即是由中远川崎建造的30万吨矿石专用船。

日本邮船与淡水河谷的协议，是该公司首次与南美的资源型企业签署长期协议。日本邮船没有选择日企，而是选择了中国钢铁企业作为服务对象。日本一家证券网站对此评论道：“这项协议不是面向日本，而是帮助巴西把铁矿石运往中国。和新日铁与淡水河谷的合作相比较，这是明显有悖日本国家利益的。这说明了中国需求的快速增长让日本运输企业感受到了巨大的商机。”日本邮船的行为有力地证明：在巨大的商业利益面前，任何基于狭隘民族主义的商业模式都有可能被打破。

三井物产与淡水河谷的合作，也借助了“中国制造”的力量。在淡水河谷扩大巴西国内铁路网的过程中，经三井物产介绍，中铁物资公司与淡水河谷于2003年7月达成了提供900辆铁矿石铁路货车的协议，合同金额达3600万美元。三井公司为此动员了交通项目第一部、第二部、物流推进部、北京办事处、巴西和美国分公司的人员和物力。2004年3月，900辆货车从上海港运出，5月上旬顺利交付使用。据巴西当地媒体报道，三井物产还准备继续与中方合作，在巴西共同建造货车生产工厂。

日本邮船与宝钢的长期运输协议，三井物产在淡水河谷项目中与中铁物资的合作，都反映了日本企业已从过去那种紧紧围绕日本国家利益的民族资本，逐渐转型为面向全球市场的跨国资本。它们的经营原则也发生根本转变。最优的经营资源，必须投放到能够带来最大商业回报的市场上去。

在此种形势下，发挥自身在市场规模、供应能力上的优势，积极与包括日本企业在内的跨国资本合作，建立双赢、多赢的格局，才是中国企业在铁矿石贸易中需要作出的选择。