销售案例分析

销 售 案 例 分 析

置业顾问：你好！欢迎光临亿隆房产，请问您是第一次来看我们的房子吗？ （分析1：客户第一次来就意味着我们要准备展开全方位的介绍，此时我们应该观察客户和他的同伴的层次、品味以及语言所表现出的素质，寻找切入点，打开话题„„）

（分析2：若客户不是第一次来那就意味着这个客户有人接待过，或者说是我们自己接待过，此时我们就要尽快的分析出各种情况，是谁接待过，作出准确的措施，进行下一步服务。）

顾客：是的,第一次来。

置业顾问：先生您请这边坐吧！

（分析：此时我们要“迅速”拿到提前准备的资料，同时意识同事倒茶做一些基本的服务，同时我们也要做好思想准备，怎么来应付这个客户，然后我们要尽快的就座于客户的对面，切忌亮开客户。）

置业顾问：先生，您应该听说过“咱们”亿隆国际城吧？

（分析：用“咱们”不用“我们”，“咱们”可以拉近双方感觉的距离） 顾客：是的，听说过，就是没有进去看过。

置业顾问：那实在太可惜了，今天您若是有时间我很乐意带您参观咱们的社区，这是我的名片，我叫徐超军，您叫我超军就行了。请问我怎么称呼您呢？您在哪里高就啊？

（分析：首先问对方有没有时间我们就要在自己的心里做一打算，若对方有时间我们就可以详细的介绍社区，带其参观，若没有时间我们就要抓住要点来做推介。另外我们介绍了自己，向对方请教尊姓大名就理所当然了，

这样就有利于我们记录客户资料，以便以后跟进，避免我们有时候问客户的联系方式得不到答案）

顾客1：哦！这是我的名片。

（分析1：此时我们也要作出迅速的应付对策，而且在我们一边接过名片的同时应该进行口头上的配合，应该迅速的读出对方的尊姓和职务，以表示尊敬。例如：“原来是卫华集团的李总啊！兴会兴会,很高兴能认识您。这时要很规范的主动与对方握手”）

顾客2：不好意思，我没有带名片，我姓陈。

（分析：若对方没有名片，那我们就要切记记住对方姓什么，甚至叫什么，然后再找出理由问对方的联系方式。）

置业顾问：很荣幸能认识您陈总！您能留下您的联系方式吗？日后我好与您联系。

（分析：本次发问也带有试探性，若对方很乐意留下联系方式，那么这个客户我基本上可以作为准客户来跟进，并且要作好记录。若对方不愿意留下联系方式，千万不要勉强，应该顺势而行，见机行事。）

顾客：哦，日后我会跟你联系的。

置业顾问：那也好，陈总这次置业需要多大面积的房子呢？是为自己住的呢？还是做投资啊？

（分析：此时的问题会让我们知道对方的基本需求，购房的意图等，这样我们对于下面的谈判就有了基础。）

顾客1：如果条件好的话，我会自己住，有100多平方就够用了。

（分析：客户的回答告诉了我们他目前不愁没有房子住，而且初步知道了对方需要的面积，同时基本可以断定对方多半趋向于投资。）

置业顾问1：陈总，您真是有眼光，目前，我们社区在长垣来讲不管是从户型、环境、配套还是物业管理上都可以说是最专业、最人性化的，入住这里一定会让你的生活更舒服的。这个户型是三室两厅两卫，130.66平方，您先看一下户型，我想一定会让您满意的，不知道陈总喜欢住几层啊？ （分析：在客户看户型图时，我们要充分发挥自己的观察能力，观察客户的认真程度，这样可以分析出他是属于那一类客户，而且我们也要在户型图上给对方做以详细的介绍，最好能在上面做一些记号，给客户留下印象，因为客户回去后面对的并不一定是本公司的一张户型图，有了这个记号客户就会对这个记号有很深的印象，从而想起来我们所介绍的优势。）

顾客2：我不经常在家的，主要是孩子在这里上学，先买一套临时住，孩子上学方便些。

（分析：我们有了这个需求信息，根据我们社区的优势，我们就可以针对此需求提炼出我们社区文化氛围的优势、孩子上学的方便之处以及社区环境对孩子成长的影响等。）

置业顾问2：原来这样啊陈总，您的孩子有您这样的父亲真是太幸福了。咱们社区离县一中只有几分钟的路程，这样，仅是在路途上就为孩子省出了不少的学习时间；另外，咱们社区不管是周边环境还是区内环境都带有浓厚的文化氛围，您的孩子在这里一定会学业有成的。根据您的需要，我想这个户型比较适合您。

（分析：对方是为了孩子的学业，我们分析能够专门为孩子上学而置业的一般经济条件都会很高，这样我们就知道了他的支付能力，我们还可以抓住这个切入点，以孩子的学业为主来介绍我们的优势。但是由于他置业的目的在于孩子的学业，所以我们也不宜推介太贵的房子。）

※交流到这里我们基本了解了客户的需求，我们就可以根据对方的需求来试探性的推介户型，并创造机会带客户参观社区，在社区里我们有丰富的信息（小区的实景、样板房等）和充分的时间来施展我们的才华、来给客户“造梦”，让其有入住的欲望。※

置业顾问：陈总您觉得这个户型怎么样？最适合自己的才是最好的，我认为根据您的需要这个户型就非常适合您，您认为呢？

（分析：此时的问题是探试客户对我们推介的户型接受几分，有什么异议。） 顾客：还可以，就是卧室有点小。

（分析：这说明客户在户型上基本上没有什么异议，但是不代表没有异议。一般我们遇见的最多的就是价格上的异议。）

置业顾问：这个户型的设计主体原则就是大客厅小卧室，动静分区，干湿隔离，南北通透，无论是采光还是通风都很到位，宽大的落地飘窗不但拓展了室内空间而且又丰富了视野。陈总要么您请到这边沙盘处选一个位置，等一下咱们到现场看看。

（分析：此时，经过了一番的交流客户对我们基本上没有了戒备心，大多数客户都会开始考虑你所提出的一些建议，所以我们这时候一定要表现出我们的专业水平，这样就更能说服客户；在介绍沙盘时我们从周边的几条大路开始缩小至我们的社区，这样会间接让客户知道交通的便利以及周边环境的影响，针对社区内的情况要看客户的需求有针对性的介绍，介绍沙盘我们只需要简要介绍，主要目的是要让客户有欲望看现场，要学会“忽悠”客户，让他带着很多憧憬、目的和期待去看房子）

置业顾问：我建议你要4号2单元的202号房，这个位置既清静，视野又开阔，区内交通又顺畅，您觉得呢？

（分析：此时我们不能只动嘴不动手，用手或者手里的笔指出你说的位置） 顾客：还行吧，在这上面也看不出什么东西，你们的小区和沙盘是一模一样的吗？

（分析：此时就是带客户去现场的好机会，顺势而推，不给他拒绝的机会） 置业顾问：大的整体设计是一样的，陈总，您若是今天有时间，我建议咱们还是到现场实际感受一下吧！

（分析：若客户很乐意去当然最好，我们要在心里做一个临时计划，抓哪些特点，推哪些优势，对于该客户来讲哪些应该避开；在去小区的路上我们可以通过随意聊天来获取更多的信息。若对方不乐意看现场，我们也不要勉强）

置业顾问：陈总，前面左拐就是咱国际城的西大门了，你看一下光是从社区的大门上看就能体现出咱们小区的档次，最重要的是将来这会是您身份的象征，如果朋友或客户来了，可以用自己的会所来接待他们，这样既经济又能显示出您的品味，你看，大门南侧这个三层建筑就是咱的会所了„„ （分析：此时我们要靠自己的专业知识和沟通技巧让对方信任你，把握客户的思绪，以环境为主展开“造梦计划”，让客户有一种归属感，让他觉得社区的一切都好像为他和他的家人准备的一样，让他觉得这里就是他的家） 置业顾问：怎么样？陈总，咱们小区的环境和各种配套您还满意吧？ 顾客：是的，环境是很不错。

置业顾问：这种环境配上您所选的户型和位置，我想您一定没有什么意见？等到您装修入住后，这里简直就是您的完美之家。

（分析：试探出社区给对方的整体感觉，所选户型是不是满意） 顾客：还行吧，就是不知道物业费怎么收，会不会很高啊？

置业顾问：这个您放心，咱们的物业管理无论是从保安、清洁、维修以及社区文化等，生活中的每一个细节，都是以专业化的服务标准，为您营造安全、整洁、舒适、和谐的居住环境，而这所有项目的费用每平方只有0.28元，像您这套房子一年才几百块钱，也就是一顿饭钱，您少去一趟高档饭店就有了。

（分析：此时语言一定要熟练，而且语气一定要随和，把气氛尽量营造的谐和自然）

顾客：这样啊，也就是，少去一趟意苑大酒店就有了，呵呵„„

（分析：客户此时的回答所给的信息就是他对社区和你自己的接受程度，而我们要做的就判断客户的准确度有多少，一般客户不会第一次来就签订合同，不过我们要趁热打铁，在这个关键时刻给对压力）

置业顾问：陈总，如果您没有别的问题，那咱们回到公司我帮你做一份置业计划供您参考，然后为您准备一份资料，您可以带回去给家里人看看。 顾客：好的，我们回去吧

（分析：一般同意回来拿置业计划的客户基本上可以作为准客户来跟进，而我们谈到置业计划的时候无非就是价格的异议）

置业顾问：陈总，咱这套房子的房款是13.43万元，不包括配套费和办证费用，我想问一下陈总，您准备一次性付款还是安揭付款？

顾客：合适的话就一次性付款，可是价格有点高，能不能优惠啊？

（分析：客户能坐在这里谈价格，基本上已经接受我们的楼盘和我们自己，而我们一定要沉住气，在降价上把握住原则，留一点后路给自己，可以通过反问和反要求的方法把压力甩给对方，在给予客户折扣的同时，不能让客户认为我们改变了公司的价格政策，保持“可让利不可损坏公司价格政

策”的原则）

置业顾问：我很理解你的要求，公司的价格对于每一位客户都是公平的，若您能一次性付款我可以帮您申请两个点的优惠。如果你的购买数量较多，或许我也能帮您申请到一个团购的折扣；您的亲朋好友如果近期打算购房，可以请他们一起过来，这样或许我可以帮您的忙。

（分析：在给客户解释清楚付款方式的同时，又能给客户施加压力，这样也许会给我们带来更多的客户资源或者促使客户一次性付款。）

顾客：那肯定一次性付款了，不过我还是觉得价格有点高了，亲朋好友虽然都会置业，但是不一定能凑在同一时间，将来有朋友买房我一定介绍给你们，希望你给领导说说现在能给我一些优惠。

置业顾问：是这样的陈总，我们楼盘的价格也许是比别的楼盘要高一点，但是这其实反映了它的价值所在，举个例子来说：“比如我们用1元钱买一支铅笔只能用五天的，用1.5元买一支铅笔可以用十五天，我想您一定会多拿出0.5元买这支可以用十五天的铅笔”您说呢？至于优惠，公司的价格政策是不能改变的，但是我可以看看现在其他同事有没有要成交的客户，如果有也许能合在一起作为团购单来申请团购折扣。

（分析：可以根据具体情况发挥，达到让对方忘记咱们的价格高这一念头讲一些优势和我们的卖点映射住价格，同时要给自己留下让价的空间，不要一口回绝客户，又不能让客户认为我们的价格能随意变动）

顾客：那样最好了，谢谢你，这些资料我带回去和家人商量一下。

（分析：一般来讲，我们这时都会不好意思拒绝而放走客户，但很多时候我们就这样放走客户以后会杳无音讯，若能在这最后的一刻再次大胆出手，套住客户，让他还会第二次来找你，就能达到我的目的了）

置业顾问：没问题，毕竟买房子不是件小事，和家人商量一下是应该的，作为一个专业的置业顾问，我很乐意为您提供更好的专业意见和资料，那么您和家人最关注的主要问题是什么呢？是小区配套还是户型呢？

（分析：我们用问题来逼他说话，一般这时候我们问出的东西客户都会很注意听，因为他也很想从你这里得到一些“秘密”，而且你已经提出的问题对方一般不好意思拒绝你的，这样我们就可以在这关键时刻“出手”） 顾客：这些到不是很大的问题，回去商量一下价格，看看什么时间定房。 （分析：有了他所关注的问题，我们就有攻击对象，对症下药，这需要我们平时工作中多积累经验，用我们每个置业顾问都具有的“独门解药”来医好客户的病）

置业顾问：哦，原来只是时间和价格的问题啊，其实咱们买房子除了为了安家居住之外，我们也是在做投资，根据目前长垣的市场分析，现在买房将来的升值区间还是很大的，这么好的环境和户型，这么好前景。以陈总的经济头脑，我想您一定不会因为一点折扣而放弃这次置业投资机会的。 顾客：对了，什么时间可以交房啊？

置业顾问：咱们小区目前已经达到了完全交房标准，假如您今天能签订合同的话下午就可以交房。陈总你若没有其他问题的话，我建议您今天交一下定金，填写一下这张申请表，这样的话我好帮您申请团购折扣。 顾客：那也行，我先填表吧，定金下午来交可以吗？

置业顾问：当然可以，只不过我只能等到下午帮您作申请了，没关系也不会晚，只要您下午一定来就行了。

（分析：让他知道只有签了订单才能帮他申请折扣。抓住机会在套客户的绳子上加把锁，往往在不经意的一句话一个细节就是我们抓住客户的机会）

顾客：那好吧，我先回去商量一下，下午我过来再说。

置业顾问：好的，陈总，很高兴今天能认识您，希望下次光临我能为您提供更多服务和更好的专业意见。

（分析：要主动握手，帮对方开门）

顾客：好说好说。

（分析：切忌送出门口就不管客户，一定要送客户到车上，等客户彻底走了才行，这样有助于让客户记住我们。）

置业顾问：那您慢走，陈总，我们下午见。

（分析：在这最后关头再次提醒客户，下午他有件很重要的事就是来见你。） 总结：

一、 以上案例可以总结出售楼的五个大步骤：

1、寒暄（接待礼仪和技巧）2、了解客户的需求，3、介绍社区，

4、解决客户的疑问，5、促成交易。

二、 客户择楼所注重的15项要素：

1、现房或期房，2、地理位置，3、价格，4、面积，5、交房标准，

6、方向和楼层，7、付款方式，8、物业管理及其收费，9、住宅区内设施，10、社区环境，11、安全设施，12、交通便利，13、建筑特色，14、开发商声誉，15、品牌效应。

亿 隆 销 售 部

2005年8月21日

附件：

经 济 指 标 列 表

亿隆购物广场二期：

总用地面积：34600㎡ 总建筑面积：43000㎡

总 套 数：139套 容 积 率：1.24

亿隆国际城二期：

总用地面积：56406㎡ 总建筑面积：92506㎡

容 积 率：1.64 绿 化 率：34.38％

建 筑 密度：27％ 总套数：420套（不含团购的132套） 户型面积表：