机电产品营销课件

机电品产场营市实销

务（）二主

编 ：王敏 副宝主：编强运兴 王稳 许云

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二单第 寻元找机产电品市场的机

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习目学标： 1 .解理电产机市品场分细、市定位场基本含的义。2 掌握市场细分.标准及的何寻找如想的理标市目，运 用适场的目标当市场策略进目入市标场。3.并能 目在市标场对企上业和品产行进场市定。位【

例案入】

导市场细：指分引海蓝线航罗的

机盘 案例分析电 机 电产市品机场会很，多对某但企一来讲，业可不能有所有占场市。 程工S企 业走在段一弯后路进行，场市分细准确进，定行，位终于为市场的成者。强 学 院

任务.1 2机产品电市细场分

【任案例】

务本巧取美国田市场任务处

理分 析①本 公司同其田企他的业区别哪里在? ②什是么东使本田西司公在市上独场风领? 骚③田公本司以什么的样方式顾客提供了其他向业企有提供的没价值 ?本田④公将司采取什么的措施样来确自保己在来未同不干其企业?

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机 电工 学 院程

2.

.1 机1电产市场细分品的用 在作一般况下情，一企业不可能个满所足消有者的需求费，尤在激其的烈市 竞争场中，企更业集中力应，有量效地选择场，取市竞争优势得。场市细化分对于业企 讲，来有以作下： 1．有用助机电于业深企刻认地识市和场寻市找机会场2． 有利于机企业确定电营方向经，针有性对地开展销活动 营3有．于利业研企潜究在要需开发新，产 品．有4利于造好的创会社益

效 机 电 程 学 院

工

2.12.终产最品市的细场分 终产最（消费品品）市的场细分准标，因业企不同而具特色各，但有一些是标是 共准同，即的地环理境、口人态状消、费理及心为行因素等四方个面各个方，又面包括一系 列的分因素细 1。地．理境环 2人．口态状3 ．费心消 4．行为理因

机 电 工 程 学素

2院1.3机.电产的市品细分场这是机电产 市品细分的主场要准。标制商（企业）造场的市分细标准， 许多与有消费品最（终品）市场细分的标准产同，相如户用所求追的益利、户用情、况 对品牌忠的实度等。但是程，制造商（企）市场业着不同有特点，的因此企业， 管理者还的要一些其他用准标细来分生者市场产 1。．最终用者使2．用 户规 3．模品产途用4. 采对购象5 .户用的理地位置

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工 电 学程院

务2任. 2目 市标选择场

任【务例案 】丰“田向山姆”大挑战叔 务任处理丰 公田司何对如目其标场市的上客顾需什要以及么何如足顾客满等问进题行了 底彻的究研，同也时研究其了他车汽造制商美国的业务活在动，从中找到了市缺口， 场并以人无我有“的”避强定策略位抓住了市场机，会的 ？2.21 .评

价细分场 市.1概述机电 产品常分为重大通术装技、备动机械力、作母机工仪表、器电仪电子工机械 通用机、械专、用机械、基础件零。等造制商企业）向市场（所提供的机电产品 同，该机电不品产对所的应下游品也各有产异差即利用机，产电品再生产的的下产游品， 直最至终品—产消—费品差万千别

。 电 机工 程学 院

2

最终产.行业品选应考虑的因择 素机产电品产生企业在进机行电产市场品细分市场和定时，不位要考仅机虑产电品自身 这环节的个场竞争态市，而且势要对其游产品，甚至最终产品下的市场前景行进 究研、析分、预测把握和 3。.最终品行产选择业原则 的1）供该提业所需的机行电品是产本企的业势产优品 2；重新）生产该业所需行产品品的换转本成不，且本高业企具备定优势条件； 一）3该行业关国计系民，是永生的朝阳远行； 业）4于技由经术济展发和们人收入水平提高，的行业该全面荣繁的时机近成接 熟已经或熟，成市场前看好景； 5该行业属）于的新阳朝业行目，利润空间大，将前即来使争加剧也竞还有好较 利的前润景 ；6该）行业部内产结构合业、理业内战略集产团布分相对定，竞争比较稳有；序7）本 企的产品为该行业国际业争主导企业竞认，符合可业国行标际准，进有 机 全入球采体系或加购入国产际业工合分作体的系景前；电 ）本企8业经已立了稳建定产业的战链合略关系。 工作程

学院

.222.目标市场选择 策 略据根各细个市场的分独性特公司自和身的目标共，三有种目市标策场可略选择供。1 ．差无异市场销策略营 业企只推一出种产品，只用一或市场套营销办法来徕顾招客当。业断企各个定细分市场之 间很少差时可考虑异采用种这量大场营销策略。 市2．集密性场营销策市 企业将一切市场营略销力集中于一个努或数几个有少的利分市场。 细．差异3性场市营销略 企策根业各个细据分市场特的点相应，扩某大产些品的花、式样和色品，或 种制不同的定营销划计办和法以充分，应不适消同费者不的同需求吸，引各不同种 购的者买，从而大各种扩品产销的量售这。也是机企业一般电采的营取策略销 。优点是在品产计设宣或传销上推能的放矢，有分别足满同不区消地者的需 求，可费加增品产的总售量销同，时使企业可细分小市在上占场有优，势从而提企 高业效的，益客户中树立良好的在公形象。司缺点是会增 加种费用，如增各加品改 良成本、产造成制、本管费用、理存费用。 2储.2.3标目市场策略（ ）1业企源 （2资）商特品 点 机（3商品）市生命周期 电 场4）市（场特点 程 工5（竞）状况

学 争

院

任 2务. 3机产电品目市标场位定

任务案【】例 9818年，球钟表全业的营业额高200亿美元，而一家达最 的大表钟造商竞独占制5％的1额，这份就是界世钟技表的术导领者——工 (精esiok)。工精企在全业世界每卖天出04只手表和10万只时钟，年万营业额达3亿0美 。元 任处理务精 如工分析何场市，以追较求的市场占高率有有效防，止竞争者侵入的的？ .321.认 知市场位 市场定位定指企业是根据争竞手对产品在市中场位置的，对用户对产品特针和属性征的 重程视度强，力塑造本出企产业与品不众的同特，并色此把特传递给色用户从，而使 自的己品在产市占场一有席之

机 地 电工 学程 院

.3.2目标2场定市位略

策．1异性差位策定略2 ．新重定策略位3 比．定附位略

策

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.3.32 目标市定场策略 位市场定位作一种竞为战争，显略了示一种产或一品家企业类同的产似品企或业之间的竞 争系。定关方式位不同竞争态势，不也同。 ．1差异定位性策 略1(从)客顾价提升值度角来位 定2()同类从企业点特差的性来异定 位3)(异差的化特 点．重新2定策位 略（）因产品变1化重而定新 位（）因市场需求变2化重新而位 定3（）因展市场而扩新重定位

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3．比附定位策略 比附定

是处于市场位第二位、 三第位品产使用的一种位定法方。

2.

.4 机电产品的3产品线定

1.位产线品定位概述 .企2在分业工体系的中优环势分析 3节.产线品位的原则

定2

3.5. 电机品产的市定位场的途

1.确径定产品品类别 2.种确定术、质量档技 3次确定产.服品务线界

机电 工 程 院学

课练习后

、思考题一

1.市细场分标的准有些哪你能列表?画图或示吗表 2?.企业如是何择理想的目标选市的?你场列能表较比亨种目市场标策吗？ 3略什么.市是场位?定能举你例明说业企是如何进行场定位的吗市 ？.根据所4学内收容资集，料本部以分容内为题编写主电机产品的销营案 小。

例．实践训练

1．二北东数某控机床决定厂华在地区东营开分销公，请为该司做厂市场 细分调，查选择目市场并进标市场定行位。考 核方：提交策式方案。 划2各小组上．网集一收制家业造知名企的及其产品业的相信息关请分，：析( )1企业的目该标场是什么市?是它何如择目标选市场？ 机的 2)它的产(定位是什品么是？如定位的何?

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