用脚步丈量的大写人生

用脚步丈量的大写人生

－－－记福建省清流县烟草公司本科生访销员连元宇 （作者：罗尚喜）

2001年，跨出大学校门的他，带着象牙塔里的憧憬踏进烟草公司的大门。当时正值烟草行业深化卷烟流通体制改革，访送分离营销体制开始运行，公司为了能使清流的卷烟上新水平，在访销员人选上大伤脑筋。他毛遂自荐，当上了访销员，在告知他的选择后，同事笑他：“一个本科毕业的正式工去乡村做访销，值吗？”他反复想：“当营销员有什么不对，无非就是我的文化程度高一点，没有什么不好的，一来可以丰富自己的社会阅历，提高对社会的认识，二来可以收集较高水准的业务信息，为公司科学决策服务。认准了方向，他就坚决的走下去，在经过一段黯淡无光的日子后，他开始享受工作带给他的全部激情和快乐。

脚勤嘴勤赢赞誉

走上工作岗位的第一天，他就担负着7个行政村45户零售户的访销任务，在刚接手访销工作时，对零售户的基本情况一无所知，只好边认识零售户边了解销售情况，一天下来，他不知道要走多少路，在南面片区（三个乡镇）访销时，访销一次来回就得一百多公里，皮肤被晒得黝黑，脚底磨出了一层厚厚的茧子，经常累得是精疲力尽，连洗澡的心思都没了，只想找个地方躺下，可强烈的事业心和为零售户负责的态度又坚定了他干好这项工作的信心，于是他强忍疲惫，重新在那简陋的办公桌上整理销售数据，填写访销日记，描绘当天走访的线路图。健朗身体的他简直有些吃不消，半个月里，他整整瘦了10斤，有时他真想让自己好好休息，不用那么认真和敬业，可每当得到领导的肯定和赏

识，赢得零售户的好评和赞誉时，他又会把苦痛和委屈抛在九霄云外，重新投入工作。

当新品牌上市，一无所知的他必须把卷烟的生产厂家、价格、焦油含量、烟气烟碱量等熟记于心，向零售户作详细的宣传和介绍，面对农村零售户文化水平的差异，他总是苦口婆心、不厌其烦的向零售户介绍新产品的特性和功能，并和他们交流用什么方式可以拓宽市场，以求生意长久。不仅如此，在与卷烟生产厂家业务员一道布设品吸点时，他常常不失时机地直接向烟民推介，并广泛征求意见。通过多种形式，他掌握了许多第一手资料，并将收集到的顾客意见和建议及时向领导汇报。三年来，共收集、整理汇报来自各种渠道的意见和建议上百条，为领导的决策提供了科学的依据。由于她的“婆婆嘴”和“勤快脚”，每到一个地方卷烟销售量都得到一定的提升，林畲期间，月均销售卷烟179.46件，与同期171件增加8.46件, 增幅在4.9%；南面片区期间，月均销售卷烟173.14件，与同期153.49件增加19.65件, 增幅在12.8%。

栉风沐雨信为本

为了把好和客户的“鱼水”关系，他始终把宋力总经理提出的“客户无过错”理念挂在心头，时刻把客户的需要摆在第一位，三年来他克服种种困难，就为了“诚信”二字。记得有一天，他在访销路上，为避开一个违反交规的小孩，他从摩托车上摔下来，擦破了膝盖，鲜血沾满了磨破的裤子，当时他随手擦干血迹，用擦摩托车的毛巾简单包扎一下又上路了，直到访销完最后一位客户。回到家他发现腿痛得站不起来，同宿舍的小刘急忙叫人把他送到医院，经医生诊断，右脚关怀粉粹性骨折，缝了六针。事后医生问他：“你当时怎不觉得疼呢，再不及时治疗，可能就会残

废了”，他笑笑的说：“没那么严重吧，我当时只想着还有几户没访销，不能耽误了他们，要不他们就没烟卖了”。

有一次，好好的天气突然下起大雨，别人劝他一次没访就算了，何必那么认真呢，反正领导也不知道。可他想：“我不去，客户不是没烟卖了？影响了公司的信誉怎么办？难道还要走官商的老路？”一个念头闪过，坚决不能这么做，于是他牵出摩托车，准备好雨具，一溜烟上路了，雨天路滑，摩托车好几次都打滑，可是这没把他为客户服务的热情给挡住，继续在坑洼泥泞的简易公路上前行，本来半个小时的路程，他足足花了一个小时才到达所在地。当客户罗永周看见他湿露露的全身，愣了老半天才说出话来：“小连，下这么大的雨，看你像个落鸡汤似的，年轻也不能不要命呀！”。他笑着说：“这是我应该做的”，转眼又消失在雨中。

勤学动脑创业绩

三年来，不论是炎夏还是寒冬，他从不拉下学习，学习营销知识，学习客户心理学。近段时间，他又要准备报考硕士学历的公共关系管理学。

2003年8月底，他又一次主动接受艰巨的任务，到南大门当片区访销员，该片区有三个乡镇（邓家、灵地、李家），和龙岩市的连城县相邻。报到的第一天，他着实吓了一跳，“地域广阔，零售户少（74户），分布零散，群众购买力较低，销售结构偏低，地产烟上柜率低，卷烟销量长期不能完成公司下达任务”的现状比他想像的糟糕得多。怎么办，怎样才能改变这种局面？理清思路后，他开始调查摸底零售户的数量、布局、地址、姓名、性格、习惯、家庭成员和背景等基本情况；掌握零售户的卷烟销量，各档次烟的销售百分比，主要销售的品牌卷烟有哪几种，周围的卷

烟市场如何，烟民的比重和消费层次等；掌握零售户月平均销售量有多少，此销量和前一月的销售量有多少差距，主要原因是什么。通过一段时间的访销、走访，他渐渐发现了问题的根源所在，对症下药，进行有计划的开展工作：首先是堵截乱渠道进货，发现异常情况告知专卖员，尽量减少在市场上流通烟丝、烟纸、土炮；其次是提高地产烟上柜率，积极宣传动员搞好促销，让店主了解省内名优烟，慢慢地接受这些地产烟，扩宽销路。最后制定了“抓重点、连一线、带一片”的卷烟结构调整方案。在每个访销路段选出1-2名客户规模较大、要货率较高的经营户，重点进行地产烟布点。以此来带动全乡卷烟销售结构的上浮。短短的三个月后, 月均销售卷烟由同期的153.49件增加到173.14件，增幅在12.8%；一类烟比重由同期的3.6％提高到4.2％，提高了0.6个百分点。