[系友风采]O2O模式下的服装企业发展之路--专访1995级系友高朝发

计算机系与时尚女装能擦出什么火花？当你还没看到这篇专访的时候，相信你也无法想象。在当下服装行业不景气的情况下，企业如何自谋生路？1995级系友、厦门泽唯服饰有限公司CEO高朝发学长，在企业内部打造基于VMI的快速反应商品运营体系，利用信息化进行智能库存优化与控制，解决企业库存痛点；并以消费者为中心进行管理创新，打造企业的无边界零售生态系统，实现品牌O2O线上线下一体化，带领服装企业走出一条别具一格的发展之路。

记者：高学长您好，您是学计算机的，怎么会做起服装来呢？

高朝发：这个说来话长，学了9年计算机专业，由于家族的缘故，阴差阳错，来了个180度转弯做起了服装，当时确实有很多同学朋友都很难相信并接受。但是现在回头看，也属正常，同一宿舍的李旸做起了印刷，安兴华做起了鸡尾酒，传统行业也需要“互联网+”，计算机技术在传统行业也是有用武之地的。在计算机方面我不是最擅长的，在服装方面我也不是做的最好的，跨界联合，在计算机领域里比较了解服装，在服装领域里比较了解计算机，希望能用这个优势为行业做一点什么。

记者：您认为传统的服装企业有哪些痛点？如何解决？

高朝发：从企业的角度讲，首先，传统服装企业在市场供不应求的时代，管理相对粗犷，重销售轻库存，服装业普遍存在高库存的痛点。解决库存问题不能只是在销售环节来想办法，而是需要在设计开发、需求预测、快速供应、资源分配、销售环节等综合地进行协调与控制。WEWE的运营模式和传统闽派服装有较大区别，信息化、精细化，打造基于连续预测的供需协调系统，建立快速反应商品体系，能够智能地进行库存优化与控制。

其次，互联网抢占传统服装较大市场份额，再加上商圈越来越分散，而租金却不断上涨，这些都是造成传统服装行业大面积关店的主要原因。传统服装行业也需要自我革命，不管你以何种方式拥抱互联网，都得抱，互联网已经成为一条充满消费者气息的商业街了。传统的服装商店也将持续存在，二者相辅相成，目前线上线下价格有差别，但是长短的两条腿最终一定会走到一起。如何实现线上线下一体化，让电子商务和传统实体店完全融合，则需要企业有更加全局的视野。

还有，最主要的是85后、90后将主宰这个社会，作为新生代的他们的消费习惯、消费行为都与我们有很大差异。个性、参与、互动、娱乐，要服务好这一代消费群体，企业需要更加了解他们的需求，引导他们的需求，利用大数据进行精准的营销。

记者：您能介绍一下WEWE企业在O2O线上线下一体化的实践中有哪些创新？

高朝发：服装行业的O2O其实出现是较早的，但是发展是缓慢的。究其原因，个人觉得，虽然服装企业的痛点很多，但是消费者在服装方面的痛点并不明显。打车、美甲、代驾等等痛点明显，通过O2O可以解决消费者的痛点，就能迅猛发展。但是服装行业供大于求，穿着的功能需求已经得到极度满足，所以就很难找到痛点。如果非要说痛点，女人总是觉得衣柜里少了一件衣服，这算不算痛点。

WEWE在O2O线上线下一体化实践中，还是有些创新的。首先，WEWE在系统方面一直都不区分线上和线下，在2009年就提出“网店即实体店，实体店即网店”的设想，把线上线下一体化当成基础工程来做。WEWE不但打通会员、积分、订单、商品，还整合微信、支付宝、天猫、京东等平台，彻底实现线上线下一体化。其目的就是让消费者可以随意的任性，提供各种渠道便利和服务能力。

其次，WEWE采用虚拟店铺、虚拟货架、虚拟导购，虚实结合，实现无边界零售。几凡科技的e服宝系统，全方位支持移动互联网的应用，打破传统专卖店时间和空间的局限。并结合当下最流行最草根的微商，从技术上全面支持，实现无边界零售的模式。

还有，当前电商和实体店背景下，线上线下一体化的最大问题是利益冲突。WEWE在渠道扁平化和利益共同体平衡中建立创新的利益分成机制，并保证信任关系，形成良性的生态系统。

概括的说，WEWE打造起O2O线上线下一体化的无边界零售生态系统，更广的、更快的、更好的为消费者提供产品和服务，并形成品牌忠诚度。

记者：WEWE一直倡导的是以消费者为中心的经营战略，那么在业务经营过程中是如何进行创新与变革的？

高朝发：WEWE确立“以消费者为中心”的经营理念，将营销4C理论与O2O线上线下一体化结合，围绕着Customer（消费者）、Communication（沟通）、Convenience（便利）、Cost（愿付成本），进行4C移动整合营销。

针对Customer，WEWE降低会员门槛，建立大会员体系，哪怕是wifi的mac地址我也帮他建立会员，多途径增粉，并对会员的消费记录和行为的分析，可以更精准的服务好我们的消费者。

针对Communication，企业结合微信平台、智能wifi、iBeacon等技术，构筑移动整合营销平台。移动互联网的普及对于消费者大规模的沟通互动成为可能，在传播品牌的同时，与粉丝交互，不知不觉中提升消费者的粘度和忠诚度。

针对Convenience，信息系统提供各种渠道、体验、收藏、购买等便利功能，微支付、支付宝等各种灵活的支付手段，无论邮寄还是自提，无论是试穿还是售后，WEWE都提供线上线下全渠道的便利服务。

针对Cost，消费者愿付，则需要提高品牌溢价，一方面反复的品牌记忆提升消费者忠诚度，另一方面通过降低非货币成本从而降低消费者的总成本。

信息技术和移动互联网结合，可以为传统服装行业带来很多85后90后更能接受的新体验。

记者：服装企业该如何看待微商？

高朝发：微商，我认为是未来零售发展趋势。虽然说服装不像面膜，不是最适合朋友圈销售的产品，但是未来的消费者越来越不能接受输入搜索关键字，而趋向于便捷的接受好友的推荐和分享。不管微商未来发展的形式是什么样的，基于好友推荐的零售模式个人认为将会成为未来主流，服装企业应该积极拥抱这样的模式。WEWE与几凡科技紧密合作，打造微商平台，采用独特的微信二维码传播手段，让消费者一键分享，裂变，进行病毒式的传播。WEWE的微商依托移动互联网，能够利用碎片时间和个人社交圈弱关系进行营销推广，具有零成本、零库存、坐享利润分成等特点。

记者：几凡科技也是您的企业，能简单介绍一下吗？

高朝发：厦门几凡科技有限公司，位于厦门市软件园二期，现在专注移动互联网时代品牌服饰企业O2O整体解决方案，为企业实现“互联网+”提供移动互联网信息化支持。

几凡科技的企业级应用——e服宝系统，为中大型品牌服装连锁企业提供从分销到营销的整体解决方案。就如刚才所说的：一、打造基于VMI的快速反应体系，进行智能库存优化与控制；二、适应移动互联网背景，实现O2O线上线下一体化的无边界零售生态系统；三、以消费者为中心构建4C移动整合营销平台。

几凡科技的平台级应用——开单+一起尚，是为小微服装商户提供微商服务平台，让零基础的商家能够快捷实现移动互联网销售，实现微商的无边界零售利益生态系统，规范和促成微商的健康良性发展。

记者：从传统服装企业转型到现在的O2O线上线下一体化模式，算不算二次创业？对于“二次创业”这一概念，您是怎么理解的？

高朝发：我不是很认可“二次创业”的说法，服装行业的O2O线上线下一体化解决的是服装企业的痛点，全渠道的为消费者服务，本质是对传统行业的一种完善而非颠覆。就如前面所说，服装行业消费者的痛点并不明显，服装行业的O2O本身并没有对产品和服务做出巨大的颠覆。

第一、产品和服务要创新，现在服装行业创新比较难，更多的在体验和营销方面来创新。第二、要做到极致，雷军说0毛利才是极致。传统服装行业期待“羊毛出在狗身上，猪来付钱”的模式创新。如果你可以做到，这就颠覆了这个行业。

目前服装行业的O2O解决方案，体系也好，模式也好，都还没有达到颠覆的程度。我们也期待跟更多的有智慧的校友们学习、交流、努力，用更开阔的视野，更创新的思维，更灵活的模式来颠覆和倒逼传统服装行业，让它不断的走向新的高度。

记者：在您的事业发展中，清华大学的学习生涯带给了您什么？

高朝发：清华的计算机专业在中国是数一数二的，乃至全球都有重要地位。清华教给我不但有专业的理论知识，也教会我严谨的逻辑思维。只要基础坚实，对于你从事任何行业都是宝贵的财富。计算机行业也好，互联网行业也好，传统行业也好，没有这些基础知识，即使有想法你也不知道怎么实现，因此专业性得到了体现。而清华严谨的校训“自强不息，厚德载物”，也让我养成追求极致完美的工作和生活态度，这种影响绝不亚于清华带给我的专业知识。

记者：对学弟学妹们，您有哪些建议？

高朝发：1、基础知识要牢固。不管时代和环境怎么变化，理论知识所发挥的作用永远不会改变。在清华的学习过程是扎实的，这些累积和沉淀会默默铺路，让你成为更优秀的你。

2、多跟企业接触。深入了解企业，可以打开你的思维，带着问题来学习，这样学习的方向性会更加明确，目标效率都会更高。

3、作为清华理工科的学生，性格相对呆板，建议拓宽自己的知识面。乔布斯在斯坦福大学的演讲，“Stay Hungry, Stay Foolish！”建议大家都去听听。你所学到的看似并不相关的很多知识，在某一天都会connect在一起，为你的事业添力。

在2015年计算机系“大众创业、万众创新”校友论坛上，高朝发（右）、周杰为“创业新锐”奖获奖者李旸（中）颁奖

（记者 西溪）