阿里巴巴最厉害的销售故事

《网络销售励志》

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贺学友——贺大将军。阿里巴巴中供传奇人物！2003年12月单月115万，全年突破630万业绩。绝对是阿里第一人。

2003年初给自己订出1440万的目标。详细的规划，绝对的开天眼，以及全年坚定的执行，让他一战成名！

我来阿里巴巴之前，曾经做过18种工作，在不断磨砺中跌撞成长。2001年11月12日进入阿里巴巴，进公司前曾经是公司中文站点的免费会员。02年公司在招商宾馆举行年度KICK OFF会议，记得当时上台领奖的年度冠军，亚军，季军是三个女孩子。看着她们上台领奖和那种领奖之后的感觉，我在台下非常激动，记得当时我是和当时在宁波做销售陈瑜说，NND，明年一定不是女孩子上台，我们凭什么比她们差，这个舞台应该是属于我们的天下！我们两个一起击掌宣誓！

开始销售，我就去了萧山。当时大家都认为萧山是不可攻克的市场。很多销售在这个地方销售一段时间之后都放弃了这个地方，到公司之后，其实也是被当时浙江大区经理阿干忽悠过去的，在我上岗之后，干总对我说，我觉你很厉害，是一个销售高手，所以我决定把一个最好的市场给你去开拓。但干总并没有对我说这个地方很多人不做了。当时就觉得被一种至高的信任所激励。去销售勇往直前！

在那里，刚开始，我每天都是住在萧山车站边一个20元/天的旅馆里。当时只有我一个人在销售做销售，一个人在萧山孤军奋战，每天早上7点出门，晚上7点回家，一般周三晚上回回杭州公司打印一些客户资料，晚上24：00点时又赶回销售旅馆。这样往返了一段时间之后，有一些成绩出来，干脆在萧山靠近车站边租了一个房子，就这样风雨无阻每天奔波在萧山每个乡镇的工业区和大街小巷里。

年度冠军和百万销售俱乐部

2002年，头半年都是跌跌撞撞中一路走过，对冠军的概念和念头没有那么强烈，那时候，冠军离自己总是不远不近。看起来总是能够好像摸得着但是又够不着！而且02年其中2个月吃了鸭蛋（O到账业绩），心里非常沮丧，但是下定决心以后决不可以让自己吃鸭蛋。其中有一个月是做了16万多的ORDER，但是由于没有收款导致合同最后作废，自己还痛苦了一段时间。从那之后，我就下定决心，之后任何时间签单绝对当场收款。不收款的合同我宁可不签。从那之后我也确实没有签过不收款的合同。不过很开心的是，那个时候和几个冠军的交流还是比较多的，大家时常会交流一些心得和工作的方法。其中记得交流最多的是深圳的王刚，广州的老黄，永康的罗建陆。

02年下半年开始，由于一个人在萧山孤军奋战，感觉自己进步不大，我决定回到杭州（但并未放弃销售业务）找到更多的环境去学习和提升自己！这期间参加了一些公司举办的培训和外部公司的激励方面的培训。同时从培训中也找到了学习的方向和工作的源动力！回

来以后业绩开始稳定上升了，更大的激情和自信也随之而来，到11月份低的时候，那时候我的总业绩和第一名老黄相差大约30多万左右，我终于决定尝试一下冲刺年度冠军。12月份上半月，当时我们基本是四足鼎立，我的眼光盯住的是当时第一个进入百万俱乐部的老黄，并没有关注当时和业绩差不多的罗建陆，那段时间我们四个人基本上每天都通电话。老黄，王刚和我都是很坦率的交流，只有罗建陆一直在忽悠我，说他没有可能冲刺第一名，肯定是我的啦，因为那个月其实我的业绩在月初的时候是很猛的，被他忽悠之后有点得意。没有想到这个家伙厚积薄发，在永康做了一场小型的以商会友活动，那场活动最后的结果是8个客户全部和他全部签单，当月他的业绩竟然做到了破天荒的82万，让我们所有的人都惊呆了！最后他成功超越我们所有人成功拿下年度冠军的奖杯！从这次拼搏的事件中让我学习到以后应该怎么去对待竞争对手！

虽然那年我以第四名的身份进公司的百万销售俱乐部，虽然很遗憾没有进入全国前三甲，但是我还是觉得非常开心。因为前面的三个人都是来公司比我早一年。我是一个新人能够做到这样的成绩，而且大部分的业绩是下半年回到杭州后才开始大幅提升的，上半年基本上是浑浑噩噩中度过！

颁奖会上，我被公司请到台上做“分享”，面对台下全体销售和员工，我激动而又自信的向所有人做了一个承诺：“我贺学友2003年的目标是全国销售冠军，如果2003年做不到全国第一，第一我对不起台下所有关心我的人，第二，我对不起自己和自己的小团队！” 和马云打赌 所有人都认为我是个疯子

2003年2月，在阿里巴巴诚信通部门举行的年度KICK OFF联欢会时，我作为当年诚信通年度KICK OFF特邀嘉宾，KICKOFF休息时间，在黄龙饭店的大厅里碰到马总。因为他是每逢大会必到的，随后我们一起在闲聊。突然，我又和马总聊到上次1440万销售目标和执行细节。我问马总，03年我全年的奋斗目标是1440万，海南之行规划的年度目标不变。如果我03年我做到1440万你会怎么看？马总惊异看着我说：我不要求你做到1440万，你做到365万一天一万。当时在我的脑海中只有1440万的目标和概念。我从未把马总说的365万当回事，未作任何思考就和马总说，这个目标一点问题都没有，马总接着说，光做到这个目标还不行，同时续签率也要做到，我说做到多少？他想了想，说那就80%吧！我说这不太行得通，因为我知道第一年前进来的一些客户，外贸基础比较差。其实有一些客户已经有些迹象不太续签了，但是为了赢得马总的赌注（其实说这些话时我还不知道赌注是什么，只是有冲动想和马总打一个赌），我说那这样吧，75%续签率怎么样？365万到账业绩。 那么我们两个人的赌注是什么呢？

马总摇头表示不妥，他想了想说（不知出于什么原因）这样吧，78%续签率+365万到账业绩，也就是说我必须2个目标都达成我才会全赢。2个都没有达到我输得无地自容。任何一个达到我赢一次。我对马总说：这样吧，我答应你这个要求，如果我达成任何一个目标，你要在全世界任何一个城市单独请我吃饭。如果其中任何一个目标没有达成算我输了，我脱光衣服跳西湖，时间由你定。就这样，我和马总打了这个赌。

我输了选择最冷的天气穿三角裤沿着西湖跑一圈，然后跳下去。如果我赢了，让马总到全世界任何一个城市请我吃一餐饭！费用他全包！

其实那时候，一天做一万是很难的事了，何况要做到365万（每个工作日做到1.5万到账），但是因为有了罗建陆单月突破82万给我开了天眼，而从三亚之行自己的规划也做得比较全面。更何况我还提出1440万的年度目标规划和执行细节的底气，每个月120万的奋战目标。当场所有人都认为我是个疯子。

黄龙饭店打完赌后三天，我就开始对海南之行1440万的目标做了更深一步的细节斟酌和周全的规划，我决定还是以1440万的目标去奋战，因为根据我的规划，1440万都没有什么问题，何况365万呢？所以也就把这个目标抛之脑后了。

说说我的规划吧：现在想想还真的有些疯狂！

当时的第一期规划的目标是2371万。而非1440万，因为我觉得2371万的目标去执行，最终1440万事可以做到的!

目标：２００３年要做到２３７１万的目标。成交客户３４０家。ＡＢ类客户１２１０家，需要筛选客户９２１６家。每个月７６８家，每个星期１９２家。要达到目标，首先需要做市场和做团队，在发挥得及至的情况下才能够达到目标任务。

一：做市场策略（把市场详细化）新的目标市场（需要开发的）：

萧山区 （210万人民币/年） 100家AB类客户

临安区 （210万人民币/年） 100家AB类客户

富阳区 （210万人民币/年） 100家AB类客户

临平区 （210万人民币/年） 100家AB类客户

余杭区 （210万人民币/年） 100家AB类客户

桐庐区（小区） （84万人民币/年） 40家AB类客户

建德区（小区） （84万人民币/年） 40家AB类客户

杭州市 （432万人民币/年） 240家AB类客户

上海市 （100万人民币/年） 60家AB类客户

原有在跟进的客户（210万人民币/年） 100家AB类客户

老客户续签 （192万人民币/年） 40家AAA客户

客户转介绍 （240万人民币/年） 40家A类客户

总计：23７１万目标。成交客户３４０家。

注明：

在下面的团队里配合努力下可以做到,全年开发新Ａ类客户计算出来的结果是１２１０家

但要减去前２个月的浪费２００家＝＝等于实际在三月份后是实际开发量１０００家Ａ类客户。(因为这个时候已经是2月份了)

思考：

如果前２个月可以做到８０万的ＣＡＳＨ的话，那么在后１０个月里必须做到２２９１万的ＣＡＳＨ。

平均每个月要做到２２９万的ＣＡＳＨ。

每天要签定１３万的ＣＡＳＨ。以开发量来说，是可以达到开发量的，因为做到２３７１万的ＣＡＳＨ的话只要开发出９８０家新的Ａ类客户按换算率来说是可以达到总目标的２３７１ＣＡＳＨ。

（１０６０家老客户和客户转介绍的总和８０家―――注明：这８０家只要张倩去跟进和签定合同就应该可以了）等于９８０家。

二：团队策略

团队总人数6人，5个助手，具体分工如下：

当时助手：已经有2个了，新增3个即可。

CALL客人员的转变和目标任务--------时间管理

（要注意的是寻找客户资源和培训他们的讲话沟通技巧和潜在客户的不同类别的说辞）：

工作日为：５天－１天（客户来公司后需要全部出动去和客户的沟通和了解）＝４天（特殊情况加班）。

1：平均每个工作日需要和４8个客户预约沟通，并且要做到1/4的成功预约等于１１个再有１／２的成功率等于6个赴约来我们公司参加我们每个星期要做的一次销售演讲会（最终一定到会２４家Ａ类客户）。

2：二月13日员工大会后（时间上的安排：2月-3月底）：

新助手的辅导：

张倩花1/2或者是1/3的时间来辅助CALL员完成2月和3月的目标任务，争取做到下达的目标任务和质量的考核。

3：三月底第三和第四个新增助手到位参加培训，（他的主要工作是：配合CALL客助手完成质量和数量的考核，争取在质量和数量上达到我去签单的基本目标要求。同时第一CALL员要转变成电话跟踪的后续工作和培训辅助第三助手的CALL客数量和质量的考核，同时分出1/2的时间来做：客户参加我们公司培训后的电话分析跟进及安排我前往该公司确定去再次拜访签单的可能性）。

4：四月前第一助手张倩完成辅助工作，进入正轨开始全力做客户的后续服务工作。 5：我的工作时间安排：

提升自己：

每个星期我会花一天的时间去学习培养自己演讲的能力，来我们公司参加以商会友培训会的２４个A类客户，同时需要周峻巍主管的辅助演讲还有阿探区域经理的配合，大约到4月左右我就可以单独演讲以商会友活动了。

同时我会去花4天的时间去再次跟进来公司参加完培训的客户拜访签单的进一步工作，每天可以安排２－３家客户的拜访签单目标。但是，每个星期来的２４个客户最多只能完成８－１２家，还有１６－１２家需要让第一ＣＡＬＬ客助手来完成预约签单工作（这个时候就要考虑把第一ＣＡＬＬ客员要替补上来转变成临门踢一脚的角色转变，同时可以替补第四名新的ＣＡＬＬ客员的增加，同时完成第三名ＣＡＬＬ客员的替代转变）时间大约在四月底到五月上旬。

客户的分类和甄别的前期工作需要注意的几点：

１：了解客户做外贸的可能性和需求性非常重要，在甄别的过程中先了解的是产品出口的可能和产品在阿里巴巴的热门程度。

好的客户必须具备的条件：有需求、有钱、有外贸人员、阿里巴巴热门的反馈、或者可以刺激他的需求（分成熟程度）

２：说辞需要区分的是：

阿里巴巴的ＬＥＡＤＳ客户的说辞怎样、阿里巴巴诚信通会员的说辞、环球资源的已经签约客户的说辞、和未签约的成熟客户的说辞，在其他地方找到的客户的说辞综合化的说辞，请注意区分对待（我会考虑一些说辞和结合其他同事的一些说辞、同时要多学习一些行业产品的成功说辞）。但前提是一定要对阿里巴巴的推广的深度了解和ＲＩ－Ｒ４型客户的转变说辞非常重要。

客户的开发量：

按每工作日需要确定来公司参加培训的Ａ类客户６个

换算：（４８家／天＊１／４的选择＝１２个Ａ类＊１／２的确认）。

一个星期需要确定来公司参加培训的Ａ类客户２４家

换算：（１９２家／星期＝（４８家＊４天），

一个月需要确定来公司参加培训的Ａ类客户９６家

换算：甄选７６８家／月＝（１９２家／星期＊４个星期／月），

一年需要确认来公司参加培训的Ａ类客户１２１０家

换算：甄选９２１６家资源客户（７６８家／月＊１２月／年的换算）。

一个月的工作日为：１８天。

一年的工作日为：１９６个工作日（１２月＊１８天－２０天的３个长假）注意：每个星期有５天的工作日减去客户来参加培训的时候，要安排所有的助手去和客户沟通，所以只能安排每个星期的４个工作日。

总确定有２４２０个Ａ类客户－确定来公司参加培训的１／２成功率＝１２１０个Ａ类客户／年确定。

注意：总成功率可以换算１２１０个Ａ类到公司来参加培训后的最终跟进签单率。但１２１０家的确认是最底的要求。，这是在选择潜在客户的基础上作出的最基本的成功率的要求。

售后服务的时间管理（由张倩和第二个助手杨章凌来担当售后服务和跟进签约客户的培训）

１：每个月举行一次老客户的售后服务培训。选择星期六或（天）举行。

２：整理资料需要的时间（每个工作日服务２家已签约客户）

３４０家客户，平均每个工作日服务客户１.5家。包括帮助客户联系拍产品照片的摄影公司，整理填写整理资料，整理培训客户的整理资料工作。

客户细分的详细说明：

1：以上5区（重点）需要把乡镇细分，找出经济强镇10个，把目标潜在客户找出来。最低每乡镇要找出10家左右的A B类客户。最低要成功2-3家。

5区*100家AB客户（每区）=500家*30%成功率=150家*6万=900万/年。

广告150家*1/3成功率=50家*3万=150万/年。

总计：900万+150=1050万/年。

2：桐庐和建德适当考虑，每区需要做到开发40家/区A B类客户*2个区=80

80家*30%成功率=24家*6万/家=144万/年。

广告值24家*1/3=8家*3万=24万/年。

总计是144万+24万=168万/年。

3：杭州市需要开发（每月/２０家新A B客户，每星期开发５家），

12个月*20=240家*30%成功率=72家*6万=432万/年。

4：上海市需要开发（年销售目标100万人民币）。注意：上海未列入Ａ类客户的开发日程安排表上。

5：原有的在跟进的客户，争取挖掘出100家A B类客户（在系统里仔细分析后具体要有一个数据）。

100家*30%成功率=30家*6万=180万/年。广告30家*1/3成功率=10家*3万=30万/年总计是180万+30万=210万/年。

6：在原有的已经签定合同的客户身上开发资源，让每一家老客户转介绍一个客户（金额在6万以上/家）40家*80%=32家*6万=192万/年。

广告值：32家＊３０％的成功率＝９家做广告*3万=２７万/年。总计2１９万/年。

7：续签40家*80%的续签=32家*6万=192万（已经包含广告）--（重点要考虑服务怎么做）。

需要开发客户数量：

完成总业绩需要把上面细分的A类客户１０６０家全部ＣＡＬＬ完就成了。

筛选客户９２１６家。每个月７６８家，每个星期１９２个。

YES I CAN 为梦想而行动

由于公司制度当初只给最优秀的王牌销售员最多二个助手的规定，所以我决定想办法去打破公司的常规，要求公司给予5个助手的支持，经过我的主管周俊巍和大区经理陈庆探共同的努力下，公司最终还是只给予2个助手的支持。鉴于此，我决定调整自己2003年的团队目标和行动方案。其中三人团队目标（我和两个助手）一定达成的目标是588万，梦想目标是1000万。续签力80%。这个数字远远高于和马总打赌的365万。目标定出来后，我把1000万的梦想目标细分到每一个月，初期把三月份的起点目标定在50万/月。先做到这个目标再向更高的目标冲刺，这个起点目标已经高于我之前创造的月最高到账38万还要多12万。

这个起点目标对当时的我来说还是相当的困难，我想必须要打破常规来行动，既然这样，那首先要做的事情就是把目标视觉化，在我家的工作台前，床前，厕所里全部都是我的年度1000万的奋战目标和当月度奋战目标。

同时在每个目标旁还贴着一句激励的标语无时无刻不在激励着自己：YES I CAN! 并且他把月度目标细分到每一周，同时他又把周目标细分到每一天。而且目标倒计时表也贴在墙上。

为了让自己每天保持亢奋的状态，我接着再去参加各种激励培训，（包括陈安之的培训，他的弟子丁华军的培训，等）并且又去买了一个小录音机，再去书店买激励大师陈安之的录音带来听。、

早晨起床第一件事就是，睁开眼睛伸手把录音机打开，第一时间就可以听到陈安之那无限激情的演讲让自己立即亢奋了起来，从睁开眼到一跃跳起只用不到1秒钟的时间。从不赖床多一秒钟。抬头就看今天奋战的目标和月度奋战的目标。每次看到这些目标的时候我就会产生无限的亢奋。去卫生间洗刷时镜子上方的目标和YES I CAN!我总是暗自激励自己。为了达成当年的目标，我决定提前实现买车的行动,4月18日我去汽车城开会一辆20多万的日产蓝鸟。我决定要让自己插上翅膀快速飞翔了。每天上车的第一件事就是听陈安之的磁带，我要求自己，必须从起床到拜访客户的途中，要让自己保持持续的亢奋。这样保持高度的亢奋利于我对目标的坚定和对行动力的持续！！！就这样，从3月份50万的起点开始冲刺，到8月份一举突破和马总打赌的365万的赌注，只用了8个月的时间就提前完成了和马总的赌注目标。做到365万时，我和我的三人小组得到了当时公司COO关明生SAVIO的亲自款待。记得他从香港专门买来的红酒，同时还带上当时公司的总经理李琪和副总经理ELVIS一起作陪。那感觉用一句东北话来说：刚刚的。。。。。。。同时，SAVIO为此还给我写了一首打油诗。这种激励让我更加努力朝前快速奔驰！到年底一举突破630万总业绩，其中

12月份单月再次突破新高115万。然而遗憾的是续签率没达到78%。由于当年太多的精力关注在新客户方面，其实老客户方面也花了很多的时间去服务，包括给客户招聘外贸人员，怎么去提升外贸人员的外贸业务能力，人员的管理等，只是由于02年在签新客户时，给予部分客户比较高的期望值，再由于很多客户是第一次做电子商务外贸业务。

其实现在想想：在客户选择阿里巴巴的外贸推广平台，第一年更多的是卖家的积累需要一个过程，同时再关注外贸团队业务人员的成长也非常关键，很多老板在和阿里巴巴签约之后，不太会去关注外贸人员的成长，很多客户都是第一次做外贸，外贸业务人员也都是很多是刚刚从大学毕业就被招聘进公司做外贸的，从而导致最终在第一年的外贸业绩比预期的要低，而和最终的期望值相差甚远，所以最终导致了部分客户没有续签，导致续签率差了两个百分点结果。

西湖那一跳

2004年2月7日，那是一个很冷很冷的冬天。那天晚上，是一个同事的结婚喜庆的日子，但对于我来说，也是一个值得一辈子都可以纪念的日子。我去参加这个同事的婚庆遇到了马总。在酒宴上，我去敬马总的酒，席间突然谈到这个赌注。马云说，老贺，你续签率没有达到，输给我了，西湖还是要跳的，要不今天晚上就实现这个诺言？我当时也喝了一些酒，趁着酒兴对马总说：跳就跳男子汉大丈夫一言九鼎。要知道2月7日是杭州最冷的时候，外面的温度都是在5度左右。但说了就要付出行动，和马总随即约定立即去杭州香格里拉旁的西湖边跳西湖。当时有很多同事都在参加这个同事的婚庆。大约是三四十左右，同时马总可能通知了公司摄像的同事过来摄像。场面颇为壮观。我的两任经理都到了，马总要求他们陪我一起脱了衣服去跳西湖。我在湖边先跑了大约1公里，暖暖身之后，在众目睽睽之下，脱掉外套只剩下一件短裤跳下湖去，顿时人声鼎沸，灯光乱闪。马总跑过来，招呼我们一起上来。

马总说：“我续签力差两个点，365万做到了，请你吃饭，我照请不误，但西湖一定要跳。但功不可抵过。但当时我的心里的感受是什么呢：我觉得非常对不起这些没有续签的客户，是因为我让他们涉及电子商务外贸业务，是因为我没有做好更好的服务而让他们对电子商务的失望。我对不起他们。如果有机会，我一定再去服务他们，给予他们更好的服务！

我们三人上岸后，马总在人群中讲了一段话：“今天这个日子值得纪念，它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。第一体现诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚。第二体现团队精神，贺学友的两个经理都来陪绑。续签是我们的生命，希望以后不再看到这种事。我非常钦佩贺学友„„”

这就是阿里巴巴的文化！把续签率当作生命线，把服务客户放在第一位。是我一辈子都记得的“痛”和一辈子的使命和责任！

现在回顾当年的感慨想说的一句话：

为了实现自己的梦想，执着而坚定的去实现和超越！！！永不退缩！永不放弃！永不言败！！！

想给后人的建议：

第一：持续的学习并付之行动，在一生中有很多人在不懈的努力并持之以恒的去学习。以最终达到人生在追求的梦想和随心而动的生活！

自己案例：

从2001年11月入职阿里巴巴做一名销售员来说，我在02年7月-2003年5月，参加了很多激励的培训，和看了过100本销售方面的书籍，每次去书店总是会带回5-10本销售和管理方面的书籍，并且学以致用，看多了都可以写销售方面的书籍了，之后每次看销售方面的书籍时，看了目录之后我都知道里面的内容，我在想，如果有一天我去写一本销售方面的书的话，一定写得比这些书更生动和实用。

和马总的赌注就源于看了一本书之后的行动！！！！

2002年12月底时，我参加公司百万俱乐部海南游的奖励。在萧山机场买了一本销售方面的书籍（书名：如何赢得亿元订单）在飞机上看这本书，受到启发，海南三亚之行，做了一个03年年度规划，每个月120万业绩，年度1440万总目标，并且在海南三亚请教了当时公司的COO关明生（SAVIO）之后，就拿出了一个详细的规划和行动方案。SAVIO告诉这个年轻人，如果要取得这个疯狂的目标，必须围绕三件事来行动：策略，市场，团队。这个年度1440万的规划目标据说是相当的详细。

第二：用更高的目标去挑战自己，哪怕这个目标没有完成，但并不会阻碍我下一个更高目标的挑战欲望！

自己案例：

我当初预定的起点50万的月度奋战目标，其实第一个月我只做了30多万，离50万的起点目标还差近20万，但是我并没有和常人思维一样，我决定打破常规？这个月50万的目标没有做到，我就决定挑战更高目标80万去冲刺。因为我觉得50万的目标去奋战做了30多万，那如果80万的目标呢，那不就是可以做到50万-60万吗？果然，确定了80万的奋战目标之后，我当月做到了65万。就这样，在不断失败中寻找每一个新的突破点。当我确定100万的目标时，就做到了80万，确定150万目标的时候，做到了115万。

第三：及时的奖励自己和惩罚自己，并不停的去学习，学以致用不断改良自己的销售方式和销售技能。

当自己每一次突破一个新的高度时，都会及时的去奖励自己，给予自己最大的肯定就是给自己一些及时的奖励，通过奖励自己来获得自己对自己的每一次肯定！工作和生活的平衡来自自我肯定。

当没有完成自己的目标或是做得比较低迷时，就会及时告诉自己，我错在哪里？有哪些可以补救的措施，找到不同的销售渠道去学习，不断改良自己的销售模式。其中有一项至今还在公司一直沿用的以商会友模式，就是我从一个激励培训公司学习之后立即第一个在公司应用起来的。把所有的潜在客户邀约到公司或者茶楼，利用公司主管，经理，总监等有效的资源来向所有潜在客户做深层次的交流和讨论。最终让客户快速了解公司产品功能，通过客户与客户的交流让客户帮我做销售。达成三赢的目的和自己销售的奋战目标。

而针对自己没有做好或者没有达成自己预定的目标，我是如何惩罚自己的呢？记得，有一个月销售业绩不太理想，那时候我的业绩是非常不稳定，金银铜交叉，2002年4月我的目标是做到金牌，如果做到51假期就要奖励自己去旅游一次，但是最终离自己预定的目标相差2万，51假期，我就在家里蒙头睡了2天。心里非常矛盾和自责。甚至想过了辞职的念头，但是最终我还是决定走出自责的阴影，去西湖边一个人反省和静思了很久。看着湖水发呆了整个下午，在郁闷和自责中总结失败点，找到改进点，太阳落山时我就开始畅想自己的未来了，因为阿里之梦我还未圆。。。。。。

给后人的建议是：当你失败时，你一定会有自责和反省的行为产生，但是这绝对是一种困境中的成长，千万别自闭！找到一个好的环境去想办法改变自己暂时的沮丧和烦恼，呆在一个封闭的环境就会被困住！走出去就会有机会改变自己！

第四：今天最高的成就就是明天最低的要求：

从来2003年1月到12月年底，我一路高歌猛进，荣获7次月度全国销售冠军，5次月度销售亚军，4个季度销售总冠军。当年公司ICBU部门销售奖项中17个冠军大奖我就包揽了11个冠军大奖。

03年从来就没有做过季军。在8月中旬就突破了和马总打赌的365万销售业绩！在当年12月份，又突破了月销售过115万最好的月度成绩。至12月31日，突破了历史新高度销售额到账过630万。比当年销售亚军高出整整240万（高出02年阿里巴巴年度销售冠军220万还多20万业绩），比和马总打赌的365万高出265万，每天销售1.73万，每个工作日2.86万。这一年，我向所有阿里人都证明了自己！我是可以做到的!YES I CAN!!

这就是当年SAVIO说的一句话，心有多大舞台就有多宽！

第五：感恩的心

我感谢当年招我进入公司的浙江大区经理干嘉伟，没有他的领路和保荐，就没有我的今天，我同时感谢李琪和ELVIS，是他们两个一路鞭策我成长！还有所有我的历任主管和经理，他们教会我的销售技能，也在教会我怎么做人。还有两个最可爱的助手（张倩和杨章凌），我们三人的协同作战简称天衣无缝！还有所有的同事，他们无时无刻不在鼓励和帮助我成长。当然最重要的2个人是一辈子都无法忘记去感恩的，一个是当时的公司COO关明生SAVIO，他每一次和我击掌庆祝时就是对我最大的肯定和鼓励！他赠与给我的打油诗至今还一直在鼓舞和鞭策我的成长。，创造了阿里巴巴马总，因为有了阿里巴巴，让我有机会展示自己，也是因为有了和他的赌约，才激发了我的销售潜能。也就成就了这段历史！

我觉得人生最美好的东西不是你拥有多少财富，而是你曾经经历过多少磨难！你为此是否持之以恒去拼搏和努力过？未来你还有多少激情和梦想去创造新的奇迹！！！

六：我的座右铭

没有过去！我喜欢在每一个0的起点扬帆启程！远航需要勇气和追逐梦想永不言败的激情！

《【销售】阿里巴巴贺学友为何成功》

在阿里巴巴,几乎无人不知道贺学友.

贺学友工号467,现任阿里巴巴中国供应商销售专家(即销售经理).从其工号可以得知,贺学友算不得是阿里的老员工,可其在中国供应商的销售中却屡立战功,是阿里巴巴最具传奇色彩的销售精英.

贺学友高中毕业,2001年11月进入阿里巴巴.一进入公司就开始了阿里前期极难的中国供应商的销售工作.当时阿里的中国供应商产品刚推出不久,各企业用户对这种B2B模式的认可度还远不如现在,因此推广起来是很难的事情.也正因为如此,如果一年能销售100万的业务,在当时的阿里已经就是英雄.可贺学友初来乍到,于工作首年(2002年)就进入了只有四名的

研究贺学友的成长历程,认为他的成功是必然的.

一,具备成功的思维.

人的脑袋决定思想,思想决定行为,行为决定结果.贺学友虽然学历不高,但的确具备成功者的脑袋.什么样的脑袋才是成功者的脑袋呢?答案很简单,就是极力想成功的脑袋!一个人如果没有成功的渴求,没有成功的欲望,没有成功的思想,即便是成功了也多因是偶然.而且这种偶然性的比例是极其低的.贺学友的成功当然不是偶然,我们看看他的表现便知:1)2002年底的销售大会上,贺学友便

二,具备成功者的技能.

贺学友本是高中学历,在来阿里之前虽然也有销售经历,甚至也开过自己的公司,但终究没有接触过这种阿里独有的直销模式,可贺学友仍能将欲望变成现实,的确成就于其非凡的学习和总结能力.我们讲一个人要是想成功,不但要具备成功的思维,也不但要将成功的思维落实到行为上,还必须得使这行为能保证能够执行这些思想.如果想的再好,再努力去做,可实在是能力有限,自然最后也难能获得成功的果实.贺学友不是天生就强的,也不是天生就具备这种成功者的技能的.而之所以成功,之所以具备这些成功者的技能,是缘于其非凡的学习和总结能力!在2002年底开完庆功会随同

三,具备成功的环境.

上面我们分析了贺学友成功的两个主要因素,现在我们讨论其成功的有一个重要的因素.那就是环境因素.没有一个适合的环境,成功也会遭遇重重阻隔的.假如中国供应商真的就不能够给客户带来好处,真的没有市场,那么贺学友即便具备了前两点仍不可能成功.再假如贺学友具备了成功者的思维,也具备成功者的技能,但马云不给他这个机会,或者时刻打压不鼓励,那么贺学友那年也不可能那么辉煌.因此环境的因素也是一个人走向成功的必要条件!正如我们上面分析,环境分为外部环境和内部环境,外部环境主要指的是阿里以外的社会环境,经济环境,市场环境.内部环境主要指的是公司的文化,制度甚至上级的特别是老板的思路走向等等.就贺学友而言,外部环境自然就无需赘述了,特别是针对现在B2B发展的广阔前景,我们知道其当时的经济市场环境虽不比现在,但终究具备巨大的商业潜力.而内部环境更是在贺学友的成功之路上起了关键的作用,阿里巴巴有独特的销售激励制度,阿里巴巴的百万俱乐部是鼓励先进的很好例证,而阿里的老板马云,也更是在树立这种公司的环境文化中起了极其重要的作用.我们在前面提过贺学友和马云打赌的事情,这在阿里已经成为经典事例,成为阿里现在文化的重要组成部分.事情的经过是这样的,2002年底,当贺学友将口号喊出后,问马云2003年应该完成多少才能做冠军,马云说每天你要能完成1万即全年完成365万并且续签率达到78%,那么在世界任何地方我都可以请你吃饭!但完不成,则必须要在年底庆功会上裸体跳入西湖.贺学友当即同意,我们知道,贺学友的630万已经远远超出马云的预期,只是续签率为76%,差2个百分点.兴奋的马云依然请了贺学友的团队吃了饭.但功过另算,在2004年2月7日的阿里庆功会上,贺学友还是在几十名男女同事的笑声中,穿着三角裤纵身跳入了冰冷的西湖,同时跳入的还有贺学友当时的两级经理.这在阿里几年来都是传奇,都是经典.这个故事可以让人能够清晰地看到阿里的文化氛围.而这种文化氛围这种环境,无疑是贺学友以及更多的阿里人一起走向成功,使阿里巴巴能走到现在的环境保证.

任何人的成功都是有理由的!的确,从阿里员工贺学友的身上,我们看到了他成功的理由,这些理由的必然存在,也势必决定了贺学友成功的必然性.

阿里巴巴第一销售贺学友

贺学友无疑是阿里巴巴最具传奇色彩的销售功臣。

贺学友现任中国供应商二大区——东莞区销售专家（阿里巴巴的专家相当于经理），工号467.从工号上就可以看出贺学友的资格并不老，他是2001年11月12日进入阿里巴巴的。 贺学友是高中毕业，是阿里巴巴团队中屈指可数的低学历员工。但低学历没有阻挡他成为阿里巴巴最耀眼的销售英雄。四年后功成名就的贺学友这样说：“学历对我的影响不大。现在的岗位在乎经验。阻碍我的是英语。太忙是借口，在慢慢提升，如果真正学我会很快攻克。还有一块是管理技能，必须不断改进自己，否则跟不上公司的脚步就会被淘汰。鱼和熊掌不能兼得，没法到外面去学。”

贺学友高中毕业后做过销售，后来自己在台州创办了一家小网络公司，是阿里巴巴的免费会员。贺学友到阿里巴巴去面试，一进大门，就感觉到这家公司非常优秀，感觉他属于阿里巴巴。回去思考了一个月，他决定放弃自己刚起步的公司，加入阿里巴巴。

贺学友是典型的精明而坚韧的江浙青年，他追求完美又苛求自己。到了阿里巴巴之后，他给自己制定的销售目标是每月15—20万，如果完成就奖励自己，奖励的办法是游泳；如果没有完成就惩罚自己，惩罚的办法是在家里大睡几天闭门思过。

2002年5月，阿里巴巴表彰销售，上台领奖的前三名是女孩。贺学友心中说道：明年不可以再让她们领奖了，销售应该是男孩的天下！

贺学友开始销售就去了萧山。当时大家都认为萧山是不可攻克的市场。在萧山，贺学友孤军奋战，每天早上7点出门，晚上7点回家，风雨无阻每天奔波12个小时。晚上回来疲惫不堪，还要自己烧饭，辛苦、艰难加孤独，但贺学友知道自己要什么，他要的是2002年的销售冠军。

经过一年的苦战，贺学友与TOPSALES失之交臂。他有点遗憾，但并没有放弃。2002年东莞的黄榕光第一个达到100万，然后是王刚，然后是罗建路，第四个才是贺学友。那一年四个百万俱乐部的成员竞争得很激烈，他们竞争的目标已不是100万，而是年度冠军。最

后生出的是罗建路。2002年的最后一个月，罗建路搞了一个以商会友俱乐部，8个与会的潜在客户全部签了约。罗建路最后一个月的销售额竟然是80万！全年达到220万。贺学友领教了竞争对手的厉害。

贺学友2002年虽然也进入了百万俱乐部，但他没有做到200万，也没有成为年度冠军。 颁奖会商，贺学友被请到台上做“分享”，面对台下全体销售和员工，贺学友慷慨陈词：“贺学友如果2003年做不到全国第一，对不起台下所有关心我的人没这是个郑重的承诺！” 贺学友发完誓后，心里并不知道2003年第一名到底要做到多少。300万？还是400万？ 庆功会结束后，贺学友与其他百万俱乐部会员一起到海南三亚旅游。飞机上他看了一本书《如果赢得大订单》，获益匪浅。接着他开始做规划，写了整整两页纸，题目是《如果让我成为NO.I》。

贺学友的这个2003年规划总共10页，其中前三项是：一，全新规划整个市场，把潜在客户做出来。二，给自己定出目标。除了业绩目标还有生活目标：2003年5与1日之前，买一辆价值20万的骑车，2003年12月31日之前，买一套房子。三，业绩全国第一。

贺学友在飞机上做的10项规划，一年之后完成了8项。2003年4月18日，贺学友买了一辆蓝鸟；2003年10月，他买了一台价值50多万，面积为117平方米的房子；2003年12月31日，他如愿成为阿里巴巴全国销售冠军，业绩是破天荒的630万！（当年第二名的业绩是390万）这一年贺学友拿到的佣金是90万。

一个20多岁的年轻人，如此有目标有决断，如此身体力行说道做到，实在令人感叹。 贺学友的2003年目标像马云的阿里巴巴目标一样狂妄。

定完规划的贺学友 变得很坦然。因为有了方向，因为知道做什么了.

2003年2月，在阿里巴巴的员工狂欢节上没再黄龙饭店的大厅，贺学友和马云打了一个赌。

马云说：“他说要赌。我说好，我说你赢了我，全世界任何一个地方，你挑一个地方我请你吃饭。我说输的话，你就到杭州西湖去脱光衣服跳下去。”

贺学友和马云赌的什么？原来那天马云一直在想罗建路在2002年已经突破了200万，2003你那定一个什么目标呢？当他看见贺学友时，就即兴对他说：“贺学友2003你那你给我做到365万，一天一万，续签率78%。两个指标都做到，你可以提任何要求，我可以在任何城市请你吃饭；做不到，穿三角裤沿着西湖跑一圈，然后跳下去。”

贺学友当场就说：“OK！“所有人都认为一天一万是很难的事，贺学友居然敢赌。赌完之后，贺学友虽然也有点迷茫，但仍然很自信，还是觉得有把握。

其实还在海南休假时，贺学友就向马云、关明生和李琪提出了一个狂妄的问题：如何做到每月120万，全年1440万？三个人一听就愣住了。后来关明生说了三点：团队、策略、市场。贺学友说，给我四个助手，我来试试。最后公司给了他两个助手。

黄龙饭店打完赌后三天，贺学友作出了2003年的团队计划和个人计划。团队（他和两个助手）目标是1000万，个人目标是588万，这个数远远高于马云的365万。

目标顶出来后，贺学友把588万细分到每一天，然后制成表贴在家里的墙上。战斗打响后，贺学友把588万细分到每一天，然后制成表贴在家里的墙上。战斗打响后，贺学友每天提醒自己必须完成多少。遇到挫折时，沮丧时，他就听磁带，去上培训班，去和别人交流，去看书。2003年贺学友看了60多本有关市场销售的书，他突然发现自己的学习总结的能力蛮强。

2003年8月，贺学友的销售额就突破了365万！马云知道了，高层知道了，阿里巴巴的全体员工也都知道了。关明生和李琪在杭州张生记请贺学友吃饭，关明生还特意从香港带来一瓶红酒，那顿饭让贺学友很感动。

马云一直等着请他打赌那顿饭！马云对贺学友说：你来,我随时恭候。在任何地方！贺学友说：希望我的团队达到顶峰，希望马总请我和团队一起吃这顿饭！

2003年年底终于到了。结果贺学友的业绩达到了630万，比马云提出的365万高出了165万；贺学友的三人团队也突破了1000万！然而遗憾的是续签率没有达到78%。贺学友说：

“续签率差两个百分点，有几个客户没有续签。他们是2002年的客户，自己关注不够，有一些误解，是我的责任。”

马云说：“他最后差两点，我后来跟他讲，功不可抵过，请你吃饭，我们照请不误，但西湖一定要跳。所以那一年很冷很冷的冬天，他就去到西湖边跳了下去。他的经理也在边上，他们也脱光了衣服跳下去。

贺学友跳西湖的确切日期是2004年2月7日。那天晚上贺学友去参加了一个婚礼，席间喝了一点红酒。马云说，就在今晚吧。于是他们来到杭州香格里拉西湖边上，闻讯赶来的阿里巴巴员工有三四十人，有拍照的，有助威的，场面颇为壮观。贺学友的两任经理都到了，陪他一起脱了衣服，三人一起SHOW了一下，虽不是健美比赛，但肌肉还是有的。这一“秀“引来阿里巴巴围观的女员工一阵喝彩。三人在湖边跑了大约1公里，然后跳下去，顿时人声鼎沸，灯光乱闪。马云跑过来，招呼他们上来。当时打赌只说跳西湖，没说在水里待多久，赢了赌的马云显然认为跳一下就足矣了。

贺学友三人上岸后，马云在人群中讲了一段话：“今天这个日子值得纪念，它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。第一体现诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚。第二体现团队精神，贺学友的两个经理都来陪绑。续签是我们的生命，希望以后不再看到这种事。我非常钦佩贺学友……”

裹着军大衣的贺学友也当场发言：“跟马总吃饭，心里很沉重，就是不跳西湖，也觉得对不起客户。因为我们的服务没做好，客户不仅是损失了6万元，更重要的是对阿里巴巴的不认同……”

后来采访时，贺学友对我说：“冷不是很冷，心情激动。我第一年客户不多，多签几个续签率就达到了，承诺了就要做到，这是个惨重的教训。做到365万，马总给了我很大肯定，说是历史的新纪元。那天晚上马总说，服务客户，真正帮助客户成功，是对我的鞭策。服务是我们的生命线阿里巴巴本来就是服务公司。”

那天晚上的场面的确很壮观也很热闹。寒冬腊月，三个穿着三角裤衩的男子往西湖里跳，旁边十几个男女大呼小叫，过往的行人怎么也看不明白。好在时间不长，否则肯定会招来警察。

人们以为冬天跳西湖肯定是惩罚，但他们不会想到摩纳哥跳西湖的人正是阿里巴巴的销售功臣，是他一人一年就为阿里巴巴带来630万元的销售收入！

这就是阿里巴巴的文化！把续签率当作生命线，把服务客户放在第一位。

在阿里巴巴，贺学友跳西湖早已成为一个历史事件，一个典故，一段佳话。毕竟是贺学友开启了阿里巴巴的销售新时代！从此阿里巴巴的销售收入坐上了火箭。

2004年2月的员工大会也许是贺学友半生中最风光的时刻。阿里巴巴所设17个销售大奖，贺学友一人就拿了11个。奖杯、鲜花、掌声，还有提成和股权。2002年贺学友进入百万俱乐部时已经给过一次股权，2003年，贺学友不仅是年度第一名，而且四个季度都是第一，六次月度第一，再次得到股权，多有这些都超出了贺学友自己的想象。

在台上贺学友激动地说：“终于没有辜负大家对我的期望！感谢阿里巴巴给我机会，感谢李琪的帮助，感谢历任经理主管对我的包容能够和鼓励，感谢小团队和大团队，感谢后台！” 此时此刻贺学友要感谢的人很多，但他没有忘记后台。贺学友是个感恩心很重的人。还在2003年8月突破365万时，他就自己掏钱请后台20多人吃了一顿饭。在阿里巴巴，所有的销售成本和支出都由销售人员自己承担。业绩不好，收入比后台差，业绩好自然比后台收入高。

好在贺学友并没有沉迷在鲜花和掌声中，他很清醒，也没敢松懈。2004年2月，这位销售冠军升任杭州区销售主管，他的团队也从3人发展到10人。在以后的8个月里，面对熟悉的团队熟悉的市场，贺学友一路顺风，两夺全国销售冠军。

2004年10月1日，贺学友被调任东莞销售主管，他知道这事公司在培养他锻炼他。 到东莞后，面对陌生的团队和市场，贺学友一下子从巅峰跌入低谷。东莞的挫折让贺学友刻骨铭心。他慢慢认识到自己的问题所在，追求完美，对员工缺少包容。当然东莞的市场也的确特殊，台上多，上门销售见不到老板。

面对低谷，贺学友有过情绪波动，有过迷茫，在东莞经理的帮助下，他很快把心态调整过来。他终于知道公司为什么派他到东莞，就是让他把使命感和激情带过来，就是让他来开拓新局面。

心态好了，信心也恢复了，贺学友从头做起。从激情团队开始，从培育市场开始，从攻克台商开始。

贺学友的东莞新规划是带领团队上半年实现突围，下半年冲击巅峰。

我采访贺学友时，是2005年7月，他的下半年规划刚开始实施。但这时，东莞的销售增长量已排在全国第一，7月份的人均业绩已从全国倒数第一上升到全国正数第二。

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