钢材销售技巧之---现货加价
现货加价指的是有钢材现货的公司,在公司定个销售指导价格之后,在指导价格上加部分利润卖给客户.当业务员业务量上去之后,业务需慢慢提高自身业务商谈水平,根据自身客户的实际情况,将现货的价格加上去卖给客户,而不是仍为了销售量,拼命的压低自身筹码,低价出货,在降低公司的利润的同时也造成自身销售毛利的损失.个人认为,现货加价比市场搬砖头容易的多.因为更了解货物的具体情况.这包括以下几点:
1. 货物新旧程度.这是什么时候的入库的货物,一看入库时间就心中有底了.
2. 产品的质量的保证.公司一直从事此产品的经营,那么在销售过程中有没有出现过客户提质量异议,以及客户在使用过程中的对产品的反溃等等.
3. 产品数量,产地,仓库的控制.数量上够不够满足客户.仓库地址都可以准确的报出.提高客户的信任度.因更改产地,仓库的操作会导致客户的不信任,基本没有二次生意可言.
以上的几种风险都存在于搬市场砖头中,而钢材市场的信用本身不值一提,这也加大了搬砖的难度.
但也并不是所有的销售都能做到现货加价,我们需要权衡再三,适合加价的才加价,免得顾此失彼,价格没有加成,客户却跑了.为此,总结出知己知彼.
知已,我们需要了解自身产品在市场上的优势,包括产品性能的优势,通常我们不能把北台,宁钢,通钢,八一,承钢等一系列的热轧卷跟沙钢,本钢,鞍钢来对比,即使像日照的热轧卷经常也比沙钢的便宜十元.也不能将二线中板厂(兆顺,春冶,飞达,华伟等中板厂)跟一线中板厂(营口,新余,马钢等)同价而语.在同样货物的基础上,价格有没有优势,其实一了解市场就知道了.
知彼,我们需要了解客户的情况,不是所有的客户都可以加价格的.了解客户我们可以从以下几个方面总结:
1. 客户的公司采购员的数量.采购员越多,说明面越广,加价就不容易了.
2. 采购员对市场的了解程度,采购员越精,市场现货商知道的多,价格了解的透彻.加价越不容易.
3. 采购员的做事方式,比如他会打哪几家的电话问货,会打几个销售点问价,.这些都是值得商榷的.