成功销售的客户说服技巧
成功销售的客户说服技巧
让别人说出自己想说的话,就叫说服。在销售说服中,如果销售员能保证自己所有的说服都能让客户感觉不到,就是最高的说服力。
一、跟顾客说好处提高说服力
在销售中,客户最感兴趣的是产品能为自己带来什么好处。销售员将产品能为客户带来的好处说得越明确,成交的可能性越大。
谈判的最高境界是让对方有赢的感觉。
【案例】
卖衣服
一位顾客看中了一套价格为3800的衣服,对销售员说:“便宜点,2000块我
就要了。”
销售员说:“不行,最低也要3200块。”
顾客说:“不行,就2000块,再给你加500,要是不行就算了。”
销售员说:“请您稍等,我打电话向老板申请一下。”
一会儿,销售员回来告诉顾客:“我已经把您作为VIP白金卡客户向老板申请
了。老板说,最低的折扣按照我们大客户来算也要2900块,再少就没办法了,再少一分就要从我工资里扣掉了。抱歉小姐,我已经尽全力了。”(其实老板告诉销售员2500元就可以卖了。)
顾客说:“那我再给你加200块,最多2700块,行就拿,不行我就走了。”
销售人员想了一下,勉为其难地答应了顾客的要求。
在谈判中,引导客户进入自己预设的谈判底线范围内,一旦客户触及谈判底线,自己立刻妥协,让对方有赢的感觉,而自己其实也是大赢家。这就是谈判的最大艺术。在上面的案例中,如果销售员提出2700元,客户同意了,是销售员赢了;如果顾客提出2700元,销售员答应了,是客户赢了。同样的价格卖给顾客,由谁来提出这2700元,顾客的感受是不一样的。
二、跟顾客说卖点提高说服力
1.定位独特卖点
卖点就是行销专业中的USP,强调的是独特的销售主张,是产品的核心竞争力。
【案例】
母咖啡
新加坡云顶旁边有一家咖啡店提供免费咖啡,但其实是一间卖母咖啡的咖啡店,营销核心(USP)是“只有我们店卖母咖啡’。
当顾客来到咖啡店后,服务员会向顾客介绍母咖啡的特点及对身体的好处。公
咖啡是免费的,一杯母咖啡30元、50元不等,买一包大约几百元。凡是到咖啡店喝免费咖啡的顾客,虽然喝不出公咖啡和母咖啡的区别,但基本上都会尝尝母咖啡,为的是那种新奇的感觉。
每家企业只有找到自己产品与众不同的独特卖点,才能在众多同类产品中脱颖而出,获得更大的价值。
2.领先提出卖点
品牌之战中的最重要战略之一是定位USP。人人都有的不重要,行业内部的所有标准也不重要,客户脑海里有的才是最重要的。
客户对一个行业内部的统一制作工序并不清楚,只有第一个向客户明示提出的,才会占领客户的心智,形成行业标准。例如,虽然其他品牌的矿泉水并不苦,但农夫山泉首先向客户强调了自己的矿泉水是甜的,这个卖点很快就被大家记住了。
3.细微之处找卖点
企业要在细微之处寻找产品的USP,即核心竞争力。例如,可以在产品包装、销售渠道等方面寻找。
【案例】
带提手的牛奶箱
最早在超市里卖的箱装牛奶没有提手,顾客只能抱着拿走,很不方便。
一次,蒙牛公司市场部的经理去超市买DVD。经理发现装DVD的盒子上面有
个提手,他想,这个盒子大小与牛奶箱差不多,我们公司也可以在牛奶箱上按个提手,顾客拿着就方便了。回去后,他立刻对研发部门说了自己的想法。蒙牛公司采纳了经理的方案,率先在市场上推出了带提手的牛奶箱。
蒙牛公司带提手的牛奶箱一经推出,受到了顾客的青睐,销售量超过了所有行
业企业。
一个不起眼的包装也可以成为USP,超越竞争对手。所以,商机无限,只是缺少发现的眼睛。
三、请名人或客户见证提高说服力
【案例】
见证效应
哈尔滨工业学院院长听了我的品牌课程后,谈了两点感受:一是后悔,二是后
怕。没有早来学习,后悔;如果没来学习,后果会怎样,后怕。
长春万历女子驾校的江万秀校长说:“孙晓岐不是我的老师,是我的恩人。六
年前认识老师的时候,我的驾校只有几辆车,在长春有30多家驾校,我的驾校一直默默无闻。老师告诉我:‘不同胜过更好。建议把驾校打造成长春乃至中国第一家女子驾校,把所有的教练都换成女士,这样男士们会喜欢来练车,也愿意让老婆来练车。’这些策略实施了半年后,各大电视台、广播电台都来采访我,江万秀的万历女子驾校在长春家喻户晓。”
全亚洲最顶尖的演说家陈安之听了我的课程后,在我的网站上留言说:“我一
直在国外听世界级大师的讲座,很少听国内老师的课程。那天我用一个小时的时间,专心听了晓岐老师的课,让我很震撼。我认为晓岐老师在专业素质、教学系统的把控等方面有很强的能力,我在这一个小时的课程里,收获很大。我陈安之在国内是从来不给任何人做学习见证的,但这次我要破个例,我想告诉大家,孙晓岐的课是你一定要学的。”陈安之的许多学员看到老师对我的课程评价后,纷纷到我的网站报名上课。
名人见证和客户见证有助于增强销售人员的说服力,起到事半功倍的效果。
四、塑造拥有的快乐和失去的痛苦提高说服力
人们每天做的所有事情动力来自两点:追求快乐和逃离痛苦。
1.如何塑造痛苦
塑造痛苦是销售员最重要的一种能力。
购买就是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程,受这种心理的影响,客户在购买任何一种产品时都有防范心理。但如果销售员能把痛苦塑造够,把不买所造成的后果告诉客户,就能打垮客户的心理防线,促使成交。
2.如何塑造快乐的
工作是生活的一部分,当学会享受工作时,就会更快乐。
人们因为动力不同,会做出不同的事情结果。没有动力,就不会有行动。客户只有明白了拥有的快乐,才能本能地远离失去的痛苦。
总之,销售员要让客户感到买自己的产品有多快乐,不买自己的产品有多痛苦。