家具厂开发的基本方法1
本讲稿所涉及的内容，由日常工作中所见所闻，结合同行的经验言论总结整理而成，并非原创。特此说明！
一、我国家具业发展的新特点
近十年来，中国家具业经历了第一个高速发展期，主要是以量的扩张为主；未来五到十年，在国内经济高速发展、人民生活水平稳步提高和国际市场需求旺盛、国际家具产业转移的背景下，将迎来第二个高速发展期，这个时期主要不是以量的扩张为主，而是以质的提高为主。因此优化产业结构，降低消耗，在提高效益的基础上保持较快的适度增长将是中国家具业发展的特点。
在这一背景下，做为家具业原材料的供应商——家具漆生产厂家也根据市场情况，将现有产品线进行拓宽，开发出更专业的具有针对性的系列产品（如：嘉宝莉的木门系列），作为家具漆的推广人员及直接面对终端的经销商也应适时改变对市场的营销略
如何在新形势下进行家具厂的开发，已成为我们必须学习的课题。以下介绍几种常见的开拓手法。
1、个别品种牺牲法
牺牲某一产品的利润，以低价进入家具厂，从而带动
其它产品在该厂的销售。
为保证利润可将其优势产品利润提高，利用整体利润
来弥补单一品种利润的不足。
例：南通曹老板牺牲透明底的利润抢占华润市场份额，
霸州王老板牺牲TD1231的利润抢占地产品牌的市场
2、优势品种对比法
突出单一产品的性能、价格优势，同竞争对手进行
对比，即：相同价格比性能、相同性能比价格，利用具
有较强竞争力的产品，先将对手比下去，让家具厂接
受。此方法仅限于嘉宝莉对华润、大宝等大厂大品牌之
间的较量。
例：用嘉宝莉的YM5022哑光清对华润的P36005、大宝
的635Y系列就符合相同性能比较价格的对比法。
3、综合成本比拼法
由于各企业产品质量的不同，在配方设计上的不同从
而影响成本及市场售价，而家具厂为了提高产品的市场竞
争力，在保证产品质量的前提下，更注重产品的造价，即
家具的生产成本，小油漆厂为了迎合家具厂的消费心理，
偷工减料降低产品单价，但往往会因此影响漆膜效果和涂
装面积。
应对上述情况，可采用此法：
1、不要比拼单价，而是比拼综合成本，即：一套家具的
用漆成本核算。
2、潜在利润核算，好的漆膜效果可给企业带来的效益。
4、保姆蹲点服务法
此方法只适用中大型家具企业，对于小型家具企业
从营销成本的考虑是不适合的。
所谓“保姆蹲点服务法”是指派专人长期住在家具厂中
负责跟踪家具厂的涂装生
产线，及时解决家具厂生产中所
产生的问题，协助家具厂改良工艺或制定新的工艺等。
目前涂料行业，大宝多用此方法，华润针对部分超大
型客户也采用此办法。此方法要求油漆生产企业和家具漆
经销商必须有强大的、专业的服务队伍
5、特殊工艺（产品）吸引法
以某一特殊产品或竞争力较强的产品，以其独特的产
产品性能或效果吸引客户，比如：水性木器漆、开放型专
用漆等。
目前，国内市场尤其是中小型家具厂的跟风现象较
为严重，主要看准部分大厂或国外的新工艺来调整自己的
产品，所以我们应该及时看清楚市场流行趋势，对家具厂
引导，必要的时候对家具厂进行针对性工艺开发。
如：2000年前后部分家具厂需求的华丰色、樱桃色或
水曲柳仿胡桃色工艺，还有白色半开放显木纹本色工艺等
等。所以当市场有新品出现的时候也是我们以此种方式进
入中小型家具厂的最佳时期。
成都市场所流行的亮光白、亮光清工艺
6、个人交情魅力法
中国是一个较为重视人情的国度，利用这种方法进入
家具厂首先对业务人员本身的素质要求较高，正所谓卖产
品首先要卖自己，即要求业务员本人通过各种方式和家具
厂接触中得到家具厂老板或主要决策人员认可，然后才使
用产品。
这种情况一般适用于较大型家具厂，如：湖南伟特
书柜厂的开发，温州等大厂的开发就是业务人员独特的个
人魅力 进行开发的。
7、同行游说验证法
利用同行跟风攀比的心理作为进入中小型家具厂的切入点，同时以嘉宝莉产品在行业内较好的口碑吸引客户。
方法一：在进入中小型厂家时，可利用同该厂生产同
类型产品的大型厂家在使用我们产品作为游说。
方法二：利用该厂老板或主要决策人老乡在使用我们
产品进行游说，同时可请其打电话求证。
方法三：利用和该厂老板关系较好的家具厂老板电话
通知该厂，嘉宝莉产品值得使用，并且自己正在使用。
此法优势：消除家具厂老板顾虑，省去中间试漆环
节，可直接进货生产。 同时可省去中间公关环节。
8、经典案例解说法
此法有点类似“同行游说法”，也是通过同行使用作为
切入点，但所不同的是要求业务人员必须注意日常业务的
积累，将已做下的客户尤其是有代表性的客户使用情况，
组织成案例，通过对原客户产品使用效果、成本核算等方
式对客户进行吸引。
值得注意的是：你所举例的客户必须是知名企业或
单一产品中具有较强代表性的企业。
9、兵将对等法
即中国传统婚姻中所提到的“门当户对”，以大厂对大
厂，形成强强联合的势头。
该方法主要适用于以嘉宝莉品牌对地方大型家具
厂，一般大型家具厂选用油漆都会考虑供应商的生产及服
务能力，而这些恰恰是一些中小型涂料厂所不具备的，对
这种家具厂进行开发时，首先要和对方决策层在对企业品
牌建设及管理方面引起共鸣，同时体现嘉宝莉强大的服务
阵容，可以在其生产中及时为之服务，断其无后顾之忧。
这种厂在使用油漆以后，可考虑在适当的时候两个
企业进行一场联合培训或其他活动，增强其使用的信心。
10、关联品配套服务法
所谓关联产品配套，即通过和涂装设备厂进行合作，
由设备厂推荐，业务人员跟进的方法。
这种方法主要针对大型涂装设备，如涂装流水线、辊
涂、淋涂或静电喷涂设备销售商，在涂装线安装后，通过
设备商在调试设备时使用嘉宝莉产品，一般在使用正常后
家具厂还没有完全掌握设备的使用方法，家具厂轻易不会
更换油漆，在这段时间内业务人员应及时作好公关工作，
并在适当的时候教家具厂怎么使用设备，让家具厂对业务
人员形成一种依赖心理。
这种方法在桂林运用的非常好，并由此取得了较大的
市场份额。
11、田忌赛马法
有名的田忌赛马是以低对高、以高对中、以中对低，
在油漆销售的时候也可以选择性的使用此法，以高、中档
次产品对对手中、低档次油漆，首先从效果上优于对手，
让家具厂接受我们的产品是好产品的理念， 基于价格的
因素家具厂有可能无法接受。这时，业务人员应及时将同
档次的产品推出，以一分钱一分货的理念推出产品。因有
前面好的产品好的效果作铺垫，在价格悬殊不是很大的情
况下，多数老板是可以接受的。
此方法尤其适用于大型油漆厂之间的竞争。
此法优势：利用人先入为主的心理，让客户在潜意识上
觉得嘉宝莉的产品好，然后再以同类型产品进行推广。
12、公关推波法
又称“隔山打牛或借力打力”法，以政府部门和行业协
会作为借力点，利用其的权威性或背景，向家具厂进行推
荐。
这种方法要求经销人员必须有强大的背景，和政府部
门有非常的关系，尤其是消防部门、工商部门为最佳。
如果是在行业协会则以家具协会或地方装饰协会、商
会为最佳。
13、特别咨询服务法
即：行业内经常提到的售前服务或顾问似营销。以提
高家具厂的产品质量，经营管理或品牌建设为切入点，首
先必须要家具厂的决策层对业务人
员的认可，其次业务人
员本身或所在单位必须有能力具备这种素质。
此法同“个人魅力交情法”有雷同之处，但对业务人员
的素质要求又高于该方法所需。
此方法的宗旨是：以技术培训、营销及管理咨询吸引
客户达到真正意义的双赢。
14、保本促销法
先牺牲部分产品利润，以低价进入家具厂。在稳定
该厂后再通过其它品种提高利润，达到销售的目的。
该法在南通利用的较好，底漆低于出厂价而在面
漆、固化剂方面提高利润，达到做该厂的整体利润， 同时使其它品牌无法竞争。
霸州牺牲透明的利润，在白底和其他 品种上赚取利润也取得较好的效果。
14、保本促销法
先牺牲部分产品利润，以低价进入家具厂。在稳定
该厂再通过其它品种提高利润，达到销售的目的。
该法在南通利用的较好，底漆低于出厂价而在面
漆、固化剂方面提高利润，达到做该厂的整体利润， 同时使其它品牌无法竞争。
霸州牺牲透明的利润，在白底和其他 品种上赚取利润也取得较好的效果。
15、家具情报服务法
为家具厂提供有价值的家具情报信息，如：流行款
式、工艺标准、对手状况及行业趋势等等。 让家具厂对
业务人员产生依赖，同时通过这些信息能为家具厂赚取利
润或提高产品竞争力。
要求：业务人员必须有较强的市场洞察力，同时知识
面要丰富，对行业了解透彻。
16、糖衣炮弹吸引法(不提倡)
通过对家具厂的主管人员和油漆工采购人员进行贿
赂，给回扣或买礼品的方式达到销售目的，该方法是众多
中小型企业在产品及价格没有优势的情况下常用伎俩。
优点：产品很快进入，并且基本不需要服务费用。 缺点：缺乏商业道德，一旦被家具厂老板发现，压款
将无法收回，降低企业在行业中的信誉。
17、关键人物公关法
对家具厂主要决策人物进行公关，可通过个人魅力或
情报信息提供等正当方式，和决策人物之间成为较好的朋
友关系，则可事半功倍。
如果决策者非企业所有者本人，则也可通过高额贿赂
的方式进行拉拢。同样会取得更好的效果。
建议：避免使用不正当竞争手段，注重品牌形象的建设。