江源文具商店营销策划案,毕业论文

前言

据市场调查可知文具销售利润很高，但随着竞争市场的加大，各企业市场占有率开始在下降，要想稳住和扩大自己的市场占有率，就必须了解消费者的心理，迎合消费者，走在消费者的前面。

面对文具市场竞争的加大，江源文具商店要有自己的一席之地，就必然走向专业化的服务销售模式，就必然从原来“竭力为顾客省一分钱”的单一形象转变为“竭力为顾客省一分钱，引领时尚，精致生活”。

本策划案根据市场调研分析后决定树立企业的新形象进行的营销策划。

策划案打破以往江源只以价格和服务的宣传方式，从营销策略4P入手，从企业进货渠道的宣传，学校赞助活动，节假日的促销活动是营销策划的执行方法。本策划案媒介的策略，和以往的方法一样以宣传单、手绘pop广告为主要方式，以电视广告为辅，原来的基础上增加手机短信宣传方式，几种媒体组合，联合出击，达到广告预期的效果。

一 、市场分析

据2007年人口普查，东川总人口数为37万人，城区的人口分布相对整个东川比较集中，占了总人数的四分之一，大约有8万多人，其中有三个中学(东川城区总共三所高中，城区占了两所),六个小学，八个幼儿园 ，大约两万多人。经过市场调查得知，东川文具市场的消费主力是边城区的采购和城区学生消费，城区是东川文具销售的集中地。

据市场调研显示，东川区文具城区市场每年容量已突破200多万元，近年文具东川城区行业，消费市场占有份额递增率均15%左右。如果以10万学生计算，每年平均消费文具50元，则有500万元的市场，然而销售尽利润平均可以达到65%，这还不包括流动人口的购买市场。当然市场大也就意味着竞争的激励。

2000年来江源文具商店从一个批发商店转型发展成为2010年东川城区最大规模的专业销售文具的商店，已经有十年的历史了。从货源来分析，东川地区的商品货源都是昆明批发市场，江源文具商店也不例外，所以东川市场上的文具商品种类和价格都大同小异，使得竞争出现很大的困难。2005以年来随着交通事业的发展，东川到昆明建成了专门的公交专线，东川城区消费者到昆明购物的习惯增多，导致东川的销售市场出现消费率和市场销售率不成正比，导致本土化市场销费群体的大量流失。

望远东川城区的规划，超市和商场会随着城区的扩大不断的增加，销售市场也会在不断的增多，面对仅有的8万多消费群体，僧多粥少的局面是东川销售市场即将面对的一大难题。

从对市场的调查来看，东川属于三线城市，文具销售市场都是无整体规划、定位不准确、缺乏对客户的管理，客户会季节性的流失，缺少竞争力，江源文具商店也不例外。通过对市场和消费群体的细分化了解，我们可以分析出消费者：

在文具选择方面趋向：追求时尚化，生活化，在价格格和质量方面还是追求便宜又好。

消费的购买心理主要表现在：求时尚， 群体仿效，生活精致化。

看到文具市场的这些难题，江源将从进货的渠道改变自己的商品结构，文具也打能时尚，也能精致生活，来引领消费者。

二、竞争对手分析

三、企业分析

（一）消费者

1、现有消费者分析

据江源文具商店顾客积分卡名单分析得出，现有消费者为总城区现有人口的15%左右，年龄在5岁——19岁为企业的主要的消费群体。 2、潜在消费者

潜在消费者可根据年龄来分，

20岁——35岁，职业市场的办公用品销售； 45岁——55岁，文化娱乐健身用品； 3、消费者分析总结

从市场调查显示，东川城区市场而言，江源文具商店应该用生活用品和饰品，零食，老年人商品（娱乐）等方面的商品销售量，来填补补文具市场的利润空缺。

根据市场调研显示，江源文具商店想要在东川立足，在城区市场的消费者总体态势定位在5岁-55岁，按人口年龄层分为学生和成人、老人消费市场。学生消费市场可分为幼儿、小学、初中、高中，在这层次的消费群体呈现：高可塑性、追求时尚、 群体仿效、消费量不可估性。高。成人消费市场可为学生家长和职业人员、老年人消费市场，在这两层次上的消费者，有自主消费能力，比较重视品牌、质量。其中学生和成人，这两大主要目标群体均有各自一定的消费能力和偏好，容易接受新事物，而且重复购买率强。

（二）企业的困境

1、产品特征

东川没有自己的文具生产基地，东川的所有文具商品都是从昆明进货，使得东川城区文具销售市场所有商品没有个性，江源文具商店也不例外。

根据江源文具的供货客户的名单显示，进货渠道单一，进货客户没有稳定性，产品层次不够，未能满足高端消费者的个性消费需求。 2、产品生命周期

根据江源文具商店以往的销售记录可以得出，江源文具商店的文具商品销售是有周期性的：学生开学前三个星期、节假日促销、开始前一个星期，是文具销售高峰期；星期六和星期日比平时相对销售量大；从一天的时间段来看，下午的销售量比上午的销售量高。

3、企业形象

（根据市场调研得出） 企业形象宣传不到位，企业形象没有深入人心。

4、营销手段

首先，没有自己的销售团队。

其次，广告宣传定位不明显，广告内容没有针对性。 第三，服务不专业，企业管理制度有待完善。 （根据市场调研得出）

四、营销策略

（一）策略制定及概念阐述

核心策略：宣传采购新渠道——网上、直接代理

企业理念创新形象——竭力为顾客省一分钱，引领时尚，精致生活

本案主要还是要以产品种类齐全为基础，在产品的进货渠道上突显引领时尚潮流，精致生活。时尚潮流，精致生活的新形象加上江源文具商店以前的形象竭力为顾客省分钱，让消费者得到购物的双重享受，使企业成为文化用品的市场标兵。

（二）营销4P策略

1、产品策略

首先，对产品区域的划分，网络商品是学生现在最崇尚和好奇的消费品，提供一个网络销售专区，体现出各个价位段商品的层次感，每个区域的装饰应表现出商品的特点，此外，每个区域取一个名字表达其特点。

其次，根据商品的销售深度分析，进行商品的购买套餐搭配，提高其他弱势消费的商品的销售量。例如：第一学期开学时，根据不同年级划分，把本子、笔、尺子、圆规，饰品和书包，毛巾和牙刷、牙膏、洗衣粉等等行不同的套餐组合。根据江源已有的销售资料分析，使商品种类搭配最优化，得到消费者的满意。 2、价格定位策略

（1）网购价格定位：网上的价格保持一致，成为文具企业的网上代理销售商； （2）店内文具整体价定位：在顾客接受范围内，使波动最小，保持在稳定的范围内； （3）学生生活用品、零食和饰品价格定位：调动到和东川最大超市的价格一致因为，江源文具商店和益百家有共同的股东，在进货渠道上是可以一致的）；

（4）老年人商品（娱乐）的价格定位：首次针对潜在的老年市场进行开发，在商品价格上调到市场最低价，建立新的客户群体； 3、采购渠道策略

（1）采购网上时尚商品；

（2）稳固现有采购渠道，改变采购现状；

（3）对现有供货商进行整合，对供货商进行细分化的了解； （4）减少对进货渠道的依赖，逐步成为直接代理商； （5）高端文具商品的定量采购，提升自己的产品层次； 4 、促销策略

（1）公共活动的安排：以江源超市的名义资助东川城区各中学优秀贫困学生，直指核心消费群体，达到宣传效果最大化；

（2）节假日：训练一支促销团队，培养他们的促销技巧。对现有库存中数量较多的商品进行优惠、折扣，从数量、价格、促销员服务态度等方面取胜；

五、营销计划

（一）、策划的目的

随着网络购物的普及，交通的发展，要吸引本土消费群体必须走在消费者的前面，采购前沿商品，成为了销售基础。只有独特的商品才能留住消费者的心，所以，采购手段成了我们取胜的法宝之一。江源文具商店为了成为专业化服务学生的百货商店，它必须要从传统的单一渠道转变成为多渠道的手段，在服务员方面注意专业化的训练。

本策划案着力于改变企业有什么拿什么的进货思想，商品定位，将朝着多功能化、高档化、简洁实用化、娱乐化.、美观化等方面选择商品；转变传统渠道到多元化进货渠道进行宣传。

（二）营销策划的执行

执行营销策划案要注意企业自身营销团队能力和服务专业化的培养，让消费者从企

六、媒体策划

（一）企业与竞争对手的媒体分析

1、企业和竞争对手以往广告的目标市场策略

东川属于三线城市，所有企业都没有专门的广告部，没有明确的广告目标市场定位。 2、企业和竞争对手的产品定位策略

竞争对手：企业都有共同的广告产品定位，价格便宜、商品种类多、质量保证和服务周到。

购物享受新体验，引领时尚潮流，品质专业，服务一流， 企业: 竭力为顾客省一分钱，

使消费者感受到物有所值！

3、企业和竞争对手的广告诉求策略

企业和竞争对手广告诉求：主要以感性诉求为主要方式，没有自己的个性。 4、企业和竞争对手的广告表现策略

企业和竞争对手的广告媒体策略：主要运用平面广告色彩和文字的告白式，在广告上没有审美意识，只是简单的商品罗列。 5、企业和竞争对手广告效果

从问卷调查问卷（附件）可以看出在东川城区发传单的广告效果是所有媒介效果中最好的一种，超市（商店）进行的歌舞互动活动和手机短信宣传效果排在第二，购物抽奖和办理会员卡排在第三，东川电视台广告效果排在第四，商店门口或商店的手绘POP广告排在第五。

（二）企业媒体策略

1、企业广告目标

根据问卷调查，江源文具货商店，知名度约为75%，然而产品上的宣传仅限于质量和价格方面，为了保持和扩展消费群体，企业的广告目标必需除了从单一的竭力为顾客节省一分钱，增加产品引领时尚，精致生活的元素。 2、广告市场可达到的目标

广告东川城区市场要制造大的影响，使得企业美誉度和利润提升，达到双赢的目标。 3、企业广告市场细分

学生：5岁——19岁（主要市场）

成年人：20岁——40岁（东川工作人员的文化水平普遍在初高中，初中文化阶段为主体，所以工作人员的年龄偏年轻化）

老年人：40岁——55岁，东川老龄化程度高，年轻人都出外打工，老年人市场是个有待开发的市场。

4、企业广告的诉求重点

，重点 广告的诉求主要针对江源文具商店的主要的消费群体——学生（6岁—19岁）

突出江源文具商店重新树立的企业形象——竭力为顾客省一分钱，引领时尚，精致生活。 5、企业诉求方法策略

平面广告的制作方面的诉求策略：改变以往只对商品的报价，商品种类的告白方式，宣传转变广告的内容要具创意，具有内涵的使阅读者可以看为有收藏价值的图画报纸，达到赏心悦目的效果，提升阅读率，达到广告的效果。

影视广告的制作方面的诉求策略：主要用理性和感性结合，吸引消费者，建立新的江源文具商店的形象。

手机广告方面的诉求策略：发送短息时段的选择要求。

（三）企业创意设计案

1、企业广告创意综述

本案在创意上表现，以巧妙的组合、贴切的内容、全新的宣传方式、准确而有效地传递给本案目标消费者——年轻时尚一族，迎合这一群求新变的心理。

创意执行中，系列平面广告、户外广告、POP广告、手机广告、影视广告、公共关系活动这几种方式的组合都秉承着贴近消费者心理的原则进行创作。提升目标消费者对江源文具商店在文具方面引领时尚，精致生活的新选择。 2、企业广告表现策略

本案为企业树立新的形象，而这一概念处于市场导入期，因此，在企业形象上则以生活化的年轻人时尚人群的形象为宣传主题，形成消费者内心对江源企业产品个性时尚的认识与购买欲望。 （1）平面广告

平面一 创意说明：一群时尚的学生，其中有小学生、初中生、高中生，在江源文具商店门口，手里都拿着时尚的笔，装饰性的挂在衣服上，心理美滋滋的样子。 地点:钻石年华广场

平面二 创意说明：一群正在上课的孩子盯着其中角落里的小朋友的文具盒看，老师被吸引了，“江源文具商店让时尚乍现”。 地点：公交车体

平面三（宣传海报设计）创意说明：制作具有校园风的海报，贴近学生生活，快速吸引眼球。

（2）影视广告脚本

方案一 主题：炫彩冬日 江源双重体验;

方案二 主题：江源让老人和孩子都时尚;

创意说明：一个父母在外打工的，高三的男孩，每次奶奶帮他买的文具他都很喜欢，每天看书都会看到夜里十二点，每晚奶奶都会准时的起来看看自己的小孙孙有没有睡，还帮助小男孩收好东西在书包里，转眼间小男孩考上了大学，小男孩用自己在大学了的第一笔奖学金给奶奶买了一跟拐杖，小男孩和奶奶在江源门口露出幸福的笑容。 地点：东川电视台天气预报后的黄金时段。

（3）手绘pop广告：按照节日的安排，进行手绘pop突出商品和节日的特点。 地点：商店门口或商品周围显眼的地方，使其达到宣传的效果。

（四）企业媒介投放策略

1、企业媒介计划综述

巩固江源文具商店市场和扩大市场，借助媒体全新投放策略及媒体创新投放策略，传达时尚理念，全面改变江源文具商店在消费者心中全新的形象。 2、企业媒介地域

东川城镇：公交、钻石年华旁的户外广告、校园、节假日活动场所。 3、企业媒介选择策略

主要以本案所选的东川城区实施户外、站牌、手机广告等新新型媒介为主的创新投

放方式，紧密贴近全面走进目标人群生活圈。宣传江源文具的新形象，购物享受新体验，引领时尚潮流，品质专业，服务一流，使消费者感受到物有所值！适应消费者心理需求。 广告直接针对主要的市场目标消费群，以高回报投放宗旨，以开发运用新媒体为手段，精准态度对待细节，以文具也能时尚为投放主线，传统媒体创新投放，主次分明合理预算。目标媒介细分：

（1）平面广告：宣传单、商店海报。卖场手绘pop、商业街户外、城市公交站牌。 （2）电视媒介：东川电视台的天气月报后的黄金时段。 （3）手机广告：根据以往的客户信息，具有针对性。 （4）活动：公共活动“奖励贫困学生”、促销活动。 4、企业媒介组合策略

本案媒介投放期为2011年8至2012年4月，围绕三个阶段性目标，来进行形象传达期、加速流行传播期、形象稳固期。 第一阶段形象传达期

投放手法：借学生开学之际，全方位运用多元化媒介强式告知江源文体商店商品的时尚化，精品生活。

媒介细分：宣传单、户外、手机短信、手绘pop。 第二阶段加速流行传播期

投放手法：借“门口的表演活动”和促销活动进行，形成最大范围的口碑传播，深入目标消费者的生活周围。

媒介细分：宣传单、东川电视台、手机短信、手绘pop。 第三阶段形象稳固期 投放手法：延续前两阶段形成的形象理念认知，继续从采购潮流化和企业文化着手，是消费者最终形成企业忠实朋友。

媒介细分：宣传单、手绘pop，手机短信，学校。 5、企业媒介发布时机和发布的频率

第一阶段:2011年8月

宣传单：在开学的前三个星期，必须分发宣传单。分两到三次投放，开学前三天是重点投放时间段，份额为500份，星期六和星期天分发50份，其余每天40份。

手机短信：做好通知，简略介绍新品或活动的促销内容，手机短信，在开学之前进行一次发送，发送10000个客户。

手绘pop：渲染气氛，问候学生，告知主打产品，活动期间每天投放。 第二阶段:2010年9月至2010年1月

宣传单：国庆（元旦）前一个星期到国庆（元旦）期间，过年前后两个星期，元旦前后一个星期。宣传单在活动的计划时间里前一个星期每天都发送100份，

东川电视台：元旦期间投放活动广告，在新闻结束后的黄金时间，电视广告在一月份前一个星期和整个一月份投放。

手机短信：做好通知，简略介绍新品或活动的促销内容，投放两次。 手绘pop：渲染气氛，问候学生，告知主打产品，活动期间每天投放。 第三阶段2011年2月至2011年4月

宣传单：在开学的前三个星期，在三八妇女节必须制作完毕，分发。宣传单在活动安排的时间里分发，每天100份，总共2000份。

电视广告：在春节前后的十天和春节后一个月里投放。

手机短信：做好通知，简略介绍新品或活动的促销内容，开学前的一个星期发送。

两次到三次投放。

手绘pop：渲染气氛，问候学生，告知主打产品，活动期间每天投放。

（五）企业广告费用预算

根据企业以往的广告投入上，企业最大可接受的广告的预算范围为每年控制在10万元下。

七、效果监测

（一）广告效果监测的方法选择

1、问卷调查法

在广告投放三个月后，将问卷内容的重点放在调查消费者对企业新形象理念了解程

度的调查，。整理调查数据以后，得出相关结论。如形象理念的认知度所占比例大幅提高，说明营销效果明显;若反之，则说明营销方案需要修改。 2、抽样调查法

广告投放三个月后，以东川城区为总体，设定样本数，采用分层抽样的方法从各区

县抽取样本单元。然后对所抽取的样本单元进行调查，并了解公司及产品的美誉度与认知度。若美誉度与认知度较高则营销效果明显；如反之，则营销方案随之进行相应的调整，直到策划案实施完毕后在进行同样的方法监测。 3、对比法

每个营销活动执行后，企业的销售利润和以前的进行对比，如有下滑的趋势，尽快的提出应对方案，使得所有方案进行的顺利。

致谢

在论文撰写的过程中，要特别感谢我的导师刘桃良的指导与督促，同时感谢他的谅解与包容，

没有刘老师的帮助也就没有今天的这篇论文。求学历程是艰苦的，但又是快乐的，感谢我的班主任李冬琴老师，谢谢她为我们全班所做的一切，她不求回报，无私奉献的精神很让我感动，再让他表示由衷的感谢。在这四年里，结识的各位生活和学习上的挚友让我得到了人生最大的一笔财富。在此，也对他们表示衷心的感谢。

本文经过很多实地的考察和阅读很多书籍、案例而写成，在此，向所有曲靖师范学院的老师表示衷心的感谢。

附录

2010年江源文具商店销售拓展调研

您们好！为了关爱您们的生活，江源文具商店本着竭力为顾客省一分钱的企业理念为发展宗旨，为能提供您们更好的服务，为此做出下面的调研，希望你们给以支持。请您们根据您的实际情况填写问卷(在选项上画√)，您的填写结果对我们的分析十分重要，我们保证将对你所提供的答案给予保密，谢谢您！

（问卷设计员：曲靖师范学院院广告学专业的学生李嘉，因毕业策划案的需要正在做一项关于超市的策划案，希望给与帮助） 1.请问您的购买习惯

A.一个月 B.半个月 C.一个星期 D.三天 E.不确定 F. __________ 天

2.您会钟爱于某个商店购买东西吗？ A.会 B..不会 3.你觉得购买环境应该具备哪些特点

A.地方大（100㎡以上）B..具有休息场所 C..具有娱乐场所 D.装修时尚E.其他_________

4.您进入商店时是否希望有人接待你并且给你介绍商品

A.很希望 B..希望 C.有没有都行 D.等自己问时给与帮助 E.不需要 F.很讨厌

5.当您选中商品时是由谁做决定购买的

A.父母 B.身旁朋友 C.自己 D.亲戚 E.老师 F.其他__________ 6.请问您注重文化商品的那些方面

A.质量 B.价格 C.性能 D.外观 E.其他__________ 7.您购买过的小饰品最多的是什么

A.头部饰品 B.颈部饰品 C.手部饰品 D.腰部饰品 E.腿部饰品 F.好看的就买

8.您为什么购买小饰品

A.因为需要 B .因为好看收藏 C.送人朋友 D.朋友购买了所以一起买E.其他__________

9.您经常买的零食是

A.膨化食品类 B. 休闲小食品 C.糖类 D.饮料 E.糕点 10.您现在使用的下列东西你重视过它的品牌吗

A.文化商品牌 B..小饰品牌 C..零食类品牌 D..生活用品牌 非常重视_________________________________________________ 重视_________________________________________________ 一般_________________________________________________ 不重视_________________________________________________

11.请您对下面超市或商店商品质量的信誉度排序

A益百家 B.江源文具商店 C.新华书店 D.忠骏超市 E.小草文体商店 F.华联超市 G.无苑商店

_________________________________________________

12.请您对上面（12题中ABCDEFG）超市或商店服务满意度排序 _________________________________________________

13.请您对上面（12题中ABCDEFG）超市或商店商品价格高低排序 _________________________________________________

14. 请您对上面（12题中ABCDEFG）超市或商店环境满意度排 _________________________________________________ 15.你在江源文具商店购买过商品吗

A.经常去 B.偶尔去 C.不去 D..不知道它的存在

（在15题选择A和B.的答案，不做第16题，直接从做第17题，选择C和D做16题后从第29题做）

16.为什么不去江源文具商店购买商品

________________________________________________ 17.您觉得江源文具商店的环境怎么样

A.非常不满意 B.不满意 C.一般 D.满意 E.非常满意 18.您觉得江源文具商店的环境哪些方面需要改善

A.休息场所 B.娱乐场所 C.货物摆放位置 D.美观程度 E. 其他__________________

19. 您觉得江源文具商店服务满意吗

A.非常不满意 B..不满意 C..一般 D.满意 E.非常满意 20.您觉得江源文具商店在服务上需要在哪些方面上改善

A.服务态度 B.说话语气 C.服装款式 D. 对商品的介绍 21. 您对江源文具商店商品的质量

A.非常不满意 B..不满意 C..一般 D..满意 E..非常满意 22.您对江源文具商店商品的包装

A.非常不满意 B..不满意 C..一般 D..满意 E..非常满意 23. 您对江源文具商店商品摆放位置

A.非常不满意 B..不满意 C..一般 D..满意 E..非常满意 24.您觉得江源文具商店商品价格

A.非常便宜 B.便宜 C.价格合理 D.比其他超市高 E.价格非常高 25.你觉得江源文具商店在哪些方面的价格应该调整

A. 文化商品类 B.小饰品 C.小零食类 D.生活用品类 E.以上都是 26.您觉得江源文具商店在哪些方面商品需要增加

A.文具 B.办公用品 C.小饰品 D.小食品 E.生活用 F.服装 H.其它 27.您在哪里了解到东川江源文具商店的信息

A.电视广告 B.广播电台广告 C.公共场所派送宣传资料 D.亲戚朋友介绍 H.其他 28.您觉得东川江源文具商店的广告信息

A.信息表达不清晰 B.信息表达.表达清晰 C.一般 D.信息排列不合 E.图画不 H.其他___________

29.你认为商场搞促销活动进行的频率下列哪个比较合适

A.经常进行 B.节日进行 C.一个月固定一两天 D.随时 E.不要进行（填背景资料） 30.你觉得什么节日最合适促销

A.每个期六和星期日 B.开学前几天 C.元旦 D.春季 D.情人节 E.五一劳动节

F.六一 儿童节 G.十月国庆节 H.圣诞节 H其他____________ 31、你会选择正处于促销组合装的商品吗

A、经常购买 B、价钱合算就买 C、需要就买 D、不会 32、你觉得那几样的组合装会让你产生购买欲望

_________________________________________________

33.如果东川江源文具商店设立一些购买套餐比你在单买时更优惠，你觉得那几样组合让你觉得比较合适？

_________________________________________________

错误！未找到引用源。背景资料

谢谢您的帮助，如不介意请留下您的信息。 1.性 别： □男 □女 2.姓 名： 3.年 龄：

□5岁以下 □5岁～14岁 □15岁～19岁 □20岁～40岁 □40岁～55岁 4.学 历

小学（□三年——四年级 □五年级—— 六年级） 初中（□七年级 □八年级 □九年级） 高中（□高一 □高二 □高三）

□中专 □大专 □本科 5.工作（学习）单位：:__________________ 6..电话:__________________

谢谢您的帮助，祝您：

学习顺利！ 身体健康！ 工作顺利！ 心想事成！

源文具货商店市场调研报告

支持单位：东川江源具商店

调研时间;2010年7月15——2010年8月

本问卷调查 是针对东川城区江源文具货商店消费情况的调查研究，通过我的调查得出对影响其购买决策的因素的梳理，作为策划案提出相应的依据。江源文具商店市场调研中心通过实地考察、调查问卷、电话访问现结合的方式，对不同年龄阶段的人，进行随机调研。调研的内容主要有 一、东川城区文化用品的总体态势

据2007年人口普查，东川总人口数为37万人，城区的人口分布相对整个东川比较集中，占了总人数的四分之一，大约有8万多人，其中有三个中学(其中东川总共三所高中，城区占了两所),六个小学，八个幼儿园 ，大约两万多人.

根据云南的十二五规划得知，东川对教育投资的将大幅度增加，东川区文具市场从原来的容量200多万，文具行业在消费市场占有份额递增率将在15%以上。 分析：经过市场调查得知，东川城区有是东川文具销售的集散地，2003年城区文具销售总值已近150万左右，占东川文具销售总量的三分之二。东川文具市场的主力来自采购和家庭消费，如果以10万家庭计算，每年平均消费文具50元，则有500万元的市场，然而销售尽利润平均可以达到65%这还不包括流动人口的购买市场。当然市场大也就意味着竞争的激励，但只要找到空白市场，有明确的市场定位，在运用适当的营销策略，企业就会有自己的一片天空。

东川属于三线城市，货物来源主要是从昆明文具代理，所以造成了新华书店、益百家、华联超市、无苑超市、文具批发商等文具销售超市（商店）商品种类基本上相同导致竞争的非常激烈。

面对如此巨大的销售市场，如此丰厚的利润，任何商场及有资金的人都会对文具的销售长生浓厚的兴趣。

二、江源文具货商店情况分析

（一）企业的产品情况 1、与竞争对手的情况

东川城区文化用品的销售，主要的竞争对手是文体批发店、忠骏超市、益百家、晓草文体商店、家家福、华书店新，从图中可看出江源文具商店，商品质量方面在消费者

心中质量的可信赖度不高，江源文具商品质量的可信度只有33%，在价格方面，竞争对手价格还比温和，只有批发商会造成很大的影响，其他影响不是很明显。东川城区的商品在市场上多数都是相同的，企业在产品的采购方面没有自己独特的地方，不能抓住和引领消费者。

2、商品业务拓展情况

在企业往年销售量可看出（图表略），文化商品的销售有季节性，主要集中在开学，节假日，星期六和日）。 据上图结果可分析出，消费群体中有大约12%的人希望企业在生活用品和小食品、小饰品方面拓展业，业务的拓展正好对销售利润做了补缺，让企业的销售利润平稳上升。

据调查统计显示，东川网上购物增长率约为16%，并用50%的人愿意购买网上的物品。

分析：江源文具商店，在采购上应该采取多渠道，不能只单单从昆明采购，应该转变方法，和厂家协商做直接代理商，从网上采购，能让消费者对江源文具商店的商品认同度增强。

（二）企业的形象覆盖情况

在进行电话访问的过程中统计，企业的知名度又大约75%，但仅有0.2%的人知道江源的形象理念，企业的形象覆盖率太小，面对东川城区的扩建，竞争对手的加大，必须加大企业形象的宣传。

分析:江源文具商店在东川城区的知名度很高，企业形象理念了解的人太少，需要重新树立新的形象，让消费者重新理解企业的服务宗旨。

三、媒体选择情况

据上表可分析出，在东川城区有72%的人是通过宣传单来对企业的商品的了解。据电话访问显示，愿意观看企业办理歌舞活动和愿意阅读手机广告的人约有65%；在东川城区有32%会参与抽奖和为办理会员卡而进行购买，只有25%的人会注意商店内和商店门口手绘pop.

据电视台分析，东川电视台的广告收视率高的时段在新闻结束后看天气月报之间的收视率可高达50%。

据调查报告分析，在东川城区有67%学生和43%成人和46%老人都喜欢在节假日进行促销活动，并愿意够买促销商品。

分析：在东川城区发传单的广告效果是所有媒介效果中最好的一种，超市（商店）进行的歌舞互动活动和手机短信效果宣传效果排在第二，购物抽奖和办理会员卡排在第三，东川电视台广告效果和排在第四，商店门口或商店的手绘POP广告排在第五。节假日促销活动的进行会具有很大的吸引力。