0907文字版马薇薇-069[说服]销售,如何创造需求

思想是科学，语言是技术，好好说话，是现代社会的最大生产力。嗯，你好，我是马薇薇。之前呢，给大家讲过很多人际沟通的技巧。但是呢，基本都是关于情感方面的。而昨天呢，我们来讲一讲利益方面的人际沟通技巧，那就是销售，而且呢，是销售的最高境界，创造需求，而不是满足需求。乔布斯有句名言叫做，消费者并不知道自己需要什么，这句话是真的，不过呢，并没有什么指导意义，因为消费者不知道，也不意味着咱们就知道啊。当乔布斯拿出苹果的时候啊，大家才恍然大悟说，哦，原来这才是我要的，如果你拿出一个苹果来，让别人也觉得噢，原来我要的不是香蕉啊，是苹果。这一点要怎么做到呢？这就是一个洞察人心，善于好好说话的问题了，具体怎么做呢？教你3招。

第一，从优点出发，第二从处境出发，第三报价留到最后。先说第一点从优点出发。我们一般来说啊，有一个常见的误区，就是呢，以为需求总是对应着某种不足，所以呢，我得先证明你有病，然后再说，我有药啊，先指出你的不足，然后再卖东西给你啊。可是啊，毕竟消费者呢，是来花钱的，不是来看病的，也不是他给自己添堵的，这套方法在某种意义上是容易产生逆反心理的，而且最关键的是啊，它最多只能满足原来的需求，而不会带来进一步的需求。你总不可能说，唉，除了你的胃病，我们还有肾病的药，要不你也吃吃看，这不是疯了吗？所以啊，最好的办法是从客户的优点，而不是缺点出发去推销你的产品，比如说啊，你要买一条裤子，给我有两种说法，第一种说法是薇薇姐这条裤子很适合你，显得腰不粗了。第二条李姐这裤子很适合你。唉，显得腿更长了，你比较一下两种说法，哪一个让人看起来更舒服呢？当然是第二个了，因为啊，第一个说法，他强调的是它能掩饰你的缺点，那潜台词就是你有缺点，并且被我看出来了。第二个说法呢，它是强调他能突出你的优点，潜台词是什么呢？你有优点，而我能让更多人看出来。那这个时候啊，可能有些人会说，如果我真的很在意自己腰太粗，然后这条裤子真真的能掩饰我腰粗这个缺点的话，我听了这句话肯定还是会买的呀，是的，你会买，然后呢，你会继续在这家店逛吗？你会继续花钱，在这里听人不断指出你的缺点吗？你这个时候啊，其实已经被店员那开启了自我丑化模式，我腰这么粗人这么丑，再逛一会，还会发现胳膊胖，有什么资格继续逛街，让我回家减肥吧。可是呢，反过来说，如果店员从优点出发，模式就完全不一样了，比如说啊，这条裤子显得你腿长，那这么长的两条腿，你怎么好意思暴殄天物呢？除了裤子之外，难道不想试试靴子？难道不要试试短裙？难道不要试试哪一件上衣最衬大长腿了吗？你看啊，由于店员帮你开启了，我真美这个模式，你就会启动一系列的新需求，就是当你发现自己特别美的时候，你会忍不住照镜子一样，因为自信才能让人更积极的思考问题，而更积极的思考问题才会乐于接受很多开放性的选择。这就是从优点出发去推销产品的意义所在。

接下来啊，咱们来说第二点从处境出发，需求这个东西啊，从来都是跟具体处境直接相关的，如果你去进行社会调查，很少人会说我特别爱吃泡面，可是泡面呢，也的确是我们大部分人吃的比较多的一样东西，它往往都是在夜深人静的时候看着电视的时候，忽然心头一动，唉，这个时候你就会觉得泡面是世界上最美妙的食物，而配上泡面，那我们这个时候忍不住要加一个火腿肠，再加一个榨菜，天哪人间极品满足了，发现了没有处境，带动了你的系列消费，所以啊，要让消费者对咱们的产品产生兴趣，关键是把它放在正确的处境里。而更妙的是，由于每一个处境都能引发一系列其它的需求，所以呢，从处境出发，常常能够事半功倍。比如说啊，过去超市里摆放商品都是按照分类来的，饮料，零食，电器家具都是泾渭分明，规规矩矩的。可是你想想啊，真的有人是这么过日子的吗？谁家不是茶几上放着饮料零食而正对着电视呢？这就是具体生活的处境，所以你看啊，如果只是从单一的需求出发，那咱们的客户人们可能只是买包薯片，他也真就只买了包薯片。可是如果我们从处境出发，让他联想到朋友聚会看奥运这个场景或朋友聚会看电影这个场景，他呀，就很容易再买一大堆别的东西，什么啤酒饮料，矿泉水，花生瓜子八宝粥什么的，甚至有可能顺便把家里的高清电视都给换了。这就是处境创造了需求。关于这一点呢，你仔细观察，就会发现越来

越多的商铺开始打破原有的分类，把同一场景里面相互关联的东西啊，放在一起很多做产品的人呢，也都号称自己提供的是整体解决方案。这些啊，其实都是从处境出发的思路，还有一个更明显的例子就是购物网站了。他们经常打着父亲节，母亲节，情人节，光棍节之类的旗号，跟你推销同一个处境里，而不是同一个类型里的产品。而在面对面销售的时候呢，你更是有机会察言观色套近乎，拉家常，把人家背后需求的那个处境给挖出来，说得极端。1个人来买鱼竿，意味着它的处境将会是去钓鱼，这个场景你非常有可能给人家也顺便推销出去，一个游艇，因为具体处境是相通的，这个时候可能会有人说啊，买个鱼竿，顺便买个游艇，这种土豪太少了，这话说的没错，创造需求啊，还要考虑客户对价格的承受力，否则你创造的只是无效需求，想买，但是人家舍不得呀。

所以呢，最后我们还要讲一个重要的原则，也就是第三点，最后说价格，我这么一说啊，有些人可能就心里更奇怪了。唉，你都说了要考虑顾客的承受力了吗？那价格应该最开始就说啊，买不起，别看这多省心哪，你看这就是一个常见的误区，除非是特别专业的采购洽谈，否则啊，最好不要先问对方，您要什么价位？因为呢？首先啊，消费者是来花钱解决问题的，花多少钱本身啊，它不是任务没有谁啊，真的就是拿1万块钱进来，花完拉倒的。其次呢？先问于算不能催生新的需求，因为你一开始啊，就已经把额度给框定了，最后也是最重要的。你这么一做呀，就等于把自己置于消费者的对立面，他带了钱，你负责把钱掏空，这不就变成攻防关系了吗？那还怎么能卖得出去东西呢？所以啊，在报价之前，你现在表现的跟客户是坐在一条板凳上的，从他的个人特点，现实处境和具体需求角度去想问题，也就是提供解决方案吗？而最关键的是啊，这种立场要延续到最后报价的时候，让客户觉得你哪里是在找他要钱呢？完全是为了他的客观需求在帮他省钱。进一步来说，啊，咱们在最后报价的时候态度不能是这东西，反正就1万你买不买吧，而是应该是。唉，我跟你说这个东西，它标价是1万块，其实我也很难理解他为什么不要那么高。唉，你看，一个是站在对立面，另一个呢，是站在同一阵营，有这么一个开头啊，实际上就等于是你主动帮客户拒绝了那些高价位的选择，也实际上是那些客户压根不会买的选择。你抢先把他的心里话给说了，他就会觉得你这个人老实可靠。很容易啊就选择了你所推荐的那个选择和产品。一旦呢，你开始跟客户一起抱怨某款商品的价格不合理的时候啊，下一步呢，你们就可以做出一副一起想办法的姿态了，如果再配合上在你推荐的产品上，价格稍作让步，打个折这单生意啊，基本就成了。这一系列的话语呢。连在一起说大概是这么个节奏。唉，我说啊，这1万块钱，这个活我是也真心理解不了他为什么买的那么贵，其实跟他品质差不多，规格也差不多的，那个8000的其实也挺好的。唉，您看看这个行不行？而且说真的，我实在不行啊，帮你想想办法，看看能不能打个折，这套组合拳下来啊，报价要钱也可以变得很温馨。

总之啊，今天教你3招，帮你在销售的时候，不但是满足需求，更能够创造需求。第一，从优点出发，第二从处境出发，第三把报价留到最后，好，那现在问题来了，如果你要帮忙推销我们好好说话产品应该怎样运用这3招把东西卖出去呢？有兴趣的同学啊，可以给我们的官博留言，搜索好好说话官博这6个字就可以了。等着看你的学习成果，我是马薇薇，下期再见。