并购交易中的谈判

并购交易中的谈判

主讲人：任燕玲

引言：

大家好，谈判在整个并购当中虽然是从交易开始的，比如客户在酝酿当中就会涉及到谈判，但实际上律师大量的谈判工作是在合同阶段，一会我会根据你们的课程情况更多介绍一下整个谈判，正常的并购里面的交易流程，这样以便大家更好的理解这个谈判。

说到谈判，从今天我和大家交流的这个题目可以看到我对于谈判在并购交易当中的一个作用一个理解，即谈判成就交易，我认为一个好的谈判在并购交易当中会促成这个交易，使交易双方能够达成协议，实现各自的商业目的，这是一个好的谈判，反之一个不成功的谈判可能是这个交易失败的重要原因，所以这个谈判对于一个并购交易而言，就相当于刑事案件当中的庭审辩论对于案件的重要性，所以我觉得要掌握好谈判的工作方式，谈判不仅仅是技巧问题，也形成一个执业对你的要求，如果掌握好这方面的工作技能或者习惯，我觉得对于大家以后从事或者现在从事并购业务非常有帮助。

一、什么是并购谈判及其特点

在讲这个课之前我上网看了看相关资料，我发现大多数涉及到谈判的内容都是如何慷慨陈词，如何激烈地辩论，如何运用各种各样的战术击败对方赢得胜利，占取主动，通篇都是这样一种对于谈判的理解，但我觉得在并购当中需要运用这样的战术，事实上是一个协商和沟通的过程，在这个过程当中你要做什么？如果你是被并购方跟你的投资人、相对方要有相互的了解、相互妥协，最后能够确定权利义务的这样一个过程，所以首先是一个沟通协商的过程，最终达成的是一个交易，谈判的最终目的是要达成协议、交易，否则大家就不坐在一个谈判桌上了。

从法律意义上讲，整个谈判过程就是指要约邀请、要约、反要约、再要约，最后到承诺的系列过程，当然有的并购交易并没有这样完整的过程，但有的交易比较充分，

像我做的一个案例，我代表的是一个希望在全世界范围内寻找投资人，按理说他应该算是一个被购方，需要找的是投资人，我们介入时，为了他整个私募融资设计一系列的工作流程，整个工作体制建立，其中一个是我们向潜在的投资人发要约邀请，这个要约邀请包括告诉你潜在投资人，这个目标公司是什么样的，我们的基本情况是什么，我的基本商业条件是什么，我需要的资金量，给我的Offer 里面大约是哪个区间里给我报价，然后我的一些具体要约要求希望你给我一个要约，首先发的是要约邀请，然后对方给你要约，但通常可能是从第二个阶段，如果你作为投资人，而收购人直接就跟他进入到洽商阶段，从后面开始进行了。

其实谈判在生活中每天都会遇到，包括你去买东西，家里装修，跟装修公司之间的合作，你在找工作时，跟单位之间的关系，每天都在谈判，但对并购谈判而言，对于整个交易而言，有自己的特点。我曾经参加过一个培训也是讲谈判，但他通过一个非常大的谈判案例，让大家去做互动游戏，就像庭审模拟法庭一样，我们做了一个模拟谈判，那么他是分角色的，我们分了很多组，这是一个收购，投资人要投资一个码头，所以有人要担当投资人，有人要做目标公司，有人要做它的竞争者，在码头的对面还有一个码头，有人要去做政府，政府在这么大一个项目中扮演什么样的角色，还要贷款银行，有工会，有环保机构，环保组织者，有七八家这样一个角色，大家去，每个人拿到了一个条件，任何一个人谈判都有自己的条件，然后你的底线是什么，达到的目标是什么，每个人都有。另外有一个目标，如果我这个交易通过谈判要的是什么，底线是什么，次要的是什么，有一个顺序，有不同的分数，整个模拟测试，如果你达到了75分，并且成交了，就算成功，于是我们分了很多组，分组的结果除了一组最终没有成功之外，所有的人都成功了，都形成了交易，然后我们都写了合同，但每组在陈述时就发现每组交易的内容方式条件全都是不同的。 通过这个案例我想说什么？其实一个并购谈判并没有一个准确的答案，也没有一个标准的答案，是根据你的需求、你的目标、你的资源、你的底线，通过谈判相互了解、相互妥协，最后确定一个权利义务，所以说谈判魅力或者并购交易的魅力在于你有对手，你有相对方，然后在于谈判，因为谈判所以每个交易都不一样，即使一个交易也有若干种可能性，所以这就使并购是一项非常具有挑战性的，而且对于律师而言也是一个创造性，非常强的一个工作，所以我觉得并购的谈判相对于我刚才

谈的日常当中包括其它领域的谈判，包括国际合同、销售合同、采购合同，其它的普遍合同来讲，就具有几个特点：

1. 具有专业性，因为在整个谈判当中，不是空谈，不是大家为了谈而谈，一定是结合你发现的一些问题，你的需求，从法律上、财务上运用各种手段制定的一些综合方案去谈，所以有非常强的专业性。

2. 系统性。它是一个系统工程，不是说法律，只强调我关注的一些点，财务也关注他关注的一些东西，业务公司的管理层会更多考虑治理结构、未来业务的布局、公司的管理架构，包括评估、投资顾问，整个在并购当中，因为有不同的决策参与其中，债权人、政府包括一些公共的机构，他们在这个并购当中都会扮演不同的角色，所以要解决好一个并购，要完成一个并购，实际上是一个系统的工程，具有系统性，最终所有系统的东西都会体现在文本上、方案上，所以你要具有解决系统问题的综合能力。

3. 复杂性。不言而喻刚才已经讲了，这都是相关的，不是单一的法律问题，从法律层面来讲，并购涉及的法律问题我们所学到的这些门类有可能在一个并购当中都会涉及到，或者核心涉及到几个学科的东西，所以在目前具有复杂性。

4. 保密性。这是并购当中另外一个非常大的特点，无论你是做上市公司的并购还是非上市公司的并购，大多数的并购无论是在前期完成之后，基本上都处于一种保密的状态，后面有条件的保密状态，作为律师你了解到了非常多的商业秘密，整个谈判过程中也涉及到很多非常敏感的商业问题，你参与了并且处理了，所以律师承担着非常重要的保密责任，我讲的这个保密性还不是律师本身要承担的，是通常而言整个交易成本从开始到结束可能看到的一两则非常短小的消息，从商业家角度来讲，一般是希望不披露详细的过程，这是并购，可能不同于其它的一些交易。

5. 有目的性。任何的并购不是漫谈，当然这种接触通常处在前期状态，双方一旦在商业上确定了并购的可能性或者战略层面的产权层面的合作的可能性，大家的目的性非常强，基本上就是要往前推进，要达到一个目的，所以我觉得它的目的性很强，律师一旦参与到其中，就在这条跑道上或者战车上，有强的时间要求、程序要求，所以短时间内在程序当中完成一个特定的工作，对你来讲强度也是很大的，所以从

事并购业务的律师熬夜也是经常的，可能一周都在熬夜，天天都是这样，或者两周都是这样，因为这是个有目的性、程序性的要求，实现性的要求。

二、谈判前的准备

做谈判跟做任何是事一样，一定要有准备，准备的事项非常多，刚才我讲了并购并不是一个简单地处理单纯的单一事项，脑子里有个东西去谈就可以了，不是这么简单的，因为刚刚讲了有专业性、系统性，有它的复杂性，方方面面都要考虑，在座的都是律师或者有些是法学院的学生，如果你在接触并购案时，比如客户找你的第一天，说有个事律师请你过来谈谈，你要谈什么，首先应该了解客户双方目前在什么状态，在什么阶段，因为在并购当中，刚才我讲了，通常有前期的协商，有大致的流程，但双方有足够的意向，我们叫核心条款，双方能够基本达成的状态下，大家会进入到意向书的阶段，会签署意向书或者叫核心的商业条款，无论怎么样，是阶段性的成果，之后如果大家在这个阶段可以继续往前推进，开始做尽职调查、审计、评估等，各个相关的中介机构都会进入做核心的工作，这个做完之后，如果各中介机构的一些结论基本上与你前期的一些想法能够满足，或者里面没有实质性的影响你这次交易的东西，那么这件事就往前推进，否则就终止了，然后就制定方案、起草合同，然后是核心的谈判，最后到签约到交易的批准，最后到交割。是这样的一个流程。

如果客户第一天找你去，一定要了解他们现在处于什么状态，律师在哪个阶段介入他们的并购工作，每个阶段律师的工作不一样，你参与的谈判的内容就不一样，比如你在前期阶段，通常一个大的并购，一个好的客户通常很早期就让律师介入，如果是一个投资人，他会去选很多个潜在的项目，都会每个跟进，让你了解，在不断的筛选过程中，他的思路、投资意图不断的清晰的过程，他希望律师一直跟着他了解他的商业意图，所以在前期有可能你就在参与工作了，而且会和潜在的并购对方进行谈判，如果这个阶段去参与，那你就知道了你的工作范围，你的重点是什么，你通过谈判要达成的东西是什么，结果是什么，如果通过前期的工作觉得好，可能要形成一个MOU 或者意向书，不论怎么样要形成一个东西，那你就有非常强的目的性，然后希望跟他一起去工作，如果尽职调查完了，整个过程就非常清楚。

刚才核心讲的第一个准备是要了解交易所处的阶段，不同的阶段有不同工作的重点和指向，第二个非常重要的是要了解交易的背景。

在核心调查时，一定是看它的盈利水平，资产业务的稳定性，是否能达到一定的回报，回报的结构怎么去设置，如果是投资人，通常是不派管理团队的，怎么维护现有团队关系的稳定等，动因实际上决定了你未来工作的指向，关于动因，有的客户会很清楚的告诉你，但有的客户也是在跟律师或者其它中介团队在不断的工作当中逐步清晰化，有这样一个过程，谈到出售的原因，如果你代表的是寻找投资人的这一方，或者购买人也要了解为什么出售，是否资金链短缺？哪一部分短缺，流动资金还是说有债务危机，银行的贷款到期还不了，还是银行因为什么原因提前要求它还贷，如果是这样的话，肯定会想怎么解决它的问题，如果你的并购方案没有解决它的问题，那你的交易可想而知是达不成共识的，因为他来找投资人就是来解决它这个问题的，如果不能够帮他理清他的问题，找到答案，那你这个并购一定会遇到僵局或者处在僵持的状态，是不能推进的。

另外出售原因可能还会有我找到了投资人，实力比较弱，只做了其中的一块，如果我不再找一个更强的人，几年之后就消亡了，就不行了，比如我做一个客户，是一个非常有名的会计公司，有非常好的平台，业务做得非常好，但不掌握机场，没有运力，没有飞机，快递必须是有运力，没有运力的保证，即使有货也运不出去，所以就找一个实力强大的投资人说，你进来之后的钱就是给我干这些的，一揽子的计划，这就是我说业务上的整合，这一类通常跟业务的上下游有关联，使他在业界有非常稳固的地位，竞争力非常强，像这类的需求如果清楚了，那么你的合同内容就变得非常复杂了，因为他是有附加条件的，那这些条件怎么落实，不能够落实一定达不成交易，如何落实，落实到什么程度？有的人有上市计划，说先私募一轮，然后上市，那么私募的这一轮会解决很多问题，有的会解决历史的问题，有的只是希望私募投资人进来我在行业里的声望就非常大，等到我上市时，我的价值就会更好，更好估值，更多的投资人会认识我这个企业，会买我这个企业的股票，所以会有不同的目的，在你介入这些并购案当中，一定要把这些动因出售的、购买的、双方现有的商业关系，核心的几点要抓住，如果不清楚要逐步清楚，逐步的弄清楚，但整个并购从始到终，不断的在核查，这个方案是否满足了它的要求，在谈判遇到问题

时，回头想想我是不是解决了他的困惑，这可能就是你谈判的突破口，为什么不想不太赞同的单独的强调谈判的技巧或者战术，最重要的是解决问题，满足不了双方的需求的话，这个交易一定是不成功的，即使通过各种战术让他成功了，日后的执行也是有问题的。

各方的商业关系，有的已经是业务伙伴，上下有的关系，它就是我的供应商，或者我跟他现在有互保的单位，不仅仅是业务合作了，在资本层面也是有关系的，如果是这样的一个合作方你在处理整个谈判过程当中你要把握分寸，这种谈判一个是怎么维护现有的利益，甚至扩大他现有的利益，然后在谈判当中采取一种比较友好的吻合方式去进行，这是另外要关注的点。

还有个大的方面是要关注法律环境和文化的差异，这个通常在跨境交易当中更凸显，当你去境外交易时一定要了解，比如去香港要了解香港的法律，去美国了解美国的法律，切记不能想当然。

文化差异也一样，在国内不同性质的企业当中也有企业文化的差异，这非常重要。 关于客户的商业意图，有的客户想并表，并购之后想和合并报表的，但你要了解这个行业有没有限制，比如你代表的是外商，能不能外资控股，这是一个坎，还有一个是有的客户说这次不希望动用现金，那这些意图要通过你的前期工作要论证能不能满足这些意图，整个大块我觉得是前期工作当中最核心的工作，就是了解交易背景和商业意图。

跟客户沟通完之后，通常是到了尽职调查阶段，这个过程当中可能已经签署了意向书也有可能没签，不同的交易情况是不一样的，有的客户不跟我签，不先答应我几个核心的条款我根本就不让进场，不给你东西看，但有的说欢迎你来，你先看，看完了咱们再谈或者在一个大的框架中谈，是一个比较宽松的意向书，或者没有约束力的意向书条件下去做这个工作，尽职调查实质上分很多块，像我列明的这些：法律财务、业务评估和战略。一个企业是立体的，一定要用立体的角度去评价它，而不能单独说律师就看到了这个营业执照，看到了它的验资报告，然后来评价它，是否合法。从财务的角度，他可能有他的评价逻辑，从评估角度，从财务顾问的角度，他能看到他的价值，最后通过尽职调查发现了问题怎么解决问题，这个非常关键。

这个过程是非常具体的，如果这个工作做不好，在后面的一系列工作都没有得到实质性的推展，或者推展了，有很大的隐患，因为这是了解事实，所有工作的基础在于这儿。

这部分工作跟合同的核心条款比如说陈述保证，因为你看到问题了，会跟你的陈述保证条款是有关系的，看到问题了，可能会跟你前期条件、先决条件、付款条件都是相互结合的。

另外一个是谈判方案的拟定，通过了尽职调查，通过的你客户的沟通，在这个期间你已经和被收购方进行了接触，接下来就要拟定一个谈判方案。

谈判团队的组建。在组建自己团队之前要了解对方的团队，双方在谈判之前都会把项目组成员互相抄送，要了解对方谈判成员的职位、角色、专长。一个谈判有主谈，有分工。律师在这个当中要发挥非常重要的作用。

接二、谈判前的准备

谈判日程及地点。通常在收购支出，到一定的阶段，如果你是非常有经验的律师在前期就能整个安排进去，在一个时间表里，并购一旦启动一定是在时间表里，有一些比如像上市公司的并购，因为有固定的时间，有一些节点，比如股东大会提前15天，必须把15天预留出来，哪天要签合同，哪天要披露，哪天要开会，这些全部都是倒退回来的时间表，这种交易要求律师对整个交易流程，对整个法律环境都是非常熟悉的，如果之前摸着石头过河，那整个交易就失控了，可能失败。

一个交易的启动到比较前期的阶段就一定会在一个时间表离开始不断，然后不断修正时间表，细调时间表，但关键点一旦确定了，基本上是不变的，所以这个对于律师的要求很高，工作量很大。

谈判地点有的人觉得无所谓，到哪儿谈都一样，其实不然，主场和客场确实不一样，因为有的时候谈判有气场。

地点的不同导致你谈判的气场不一样，地点的选择我建议大家从工作角度考虑。

文件的准备。如果你是个非常有经验的律师，通过前期一系列的沟通、接触和你的工作，基本上已经构架出可能的方案以及方向，而且目标也比较清楚，如果就形成意向书，建议在谈判开始之前，意向书一定要有一个大致的起草，已经起草好了。 讲到这儿，谈判的准备就比较完善的呈现给大家了。

三、谈判的基本职业操守

这个话题虽然谈的是技巧，但我还是试图从技巧里提炼出来一些东西，我认为不是技巧，是作为一个并购律师的修养。我总结了几个大块，律师最起码要做到的：

1. 商业礼仪。虽然我们在并购当中会有收购方、被收购方，那么有强势的、弱势的，有出钱的，有资金处在困难状态之下的对方，但首先大家都在一个工作状态，见面要问好，即使前一天大家吵得不可开交，第二天早晨还是要说“昨天大家都辛苦了，希望你们都休息得非常好，今天我们好好再进行一轮的商谈，希望我们今天能达成共识”。

第二是座位。不论前天多么不如意，前天谈判多么不顺利，今天还是要以一个执业律师的形象面对大家，该谈什么就谈什么。不同的谈判有不同的做法，这个做法很讲究。

在选择座位时要保密，另外有些地方有摄像头，因为很多谈判是在对方办公室或者对方律师的办公室，如果有摄像头的话要注意，这都是律师工作当中执业上的反映。 衣着。在正式谈判时，律师还是要以非常职业的形象去面对谈判，一个让客户觉得你很重视，自己也很精神，另外确实是礼貌问题，有的时候经常谈判，就发现有些律师穿着不合时宜的衣服进来，他自己在谈判时肯定会局限于他的发挥、他的自信等各方面，所以我觉得律师平时就要养成个习惯，到这种场合就不会也突兀的表现。 谈话的方式也一样，既然是并购那就不是小买卖，我觉得谈话不要太让人觉得生硬、僵化。并购大部分谈话还是以交流、沟通的语言表达方式。

文件修改。在处理大量的文件当中怎么修改对方的文件，我觉得这是非常重要的一件事，而且是律师和律师交往当中的一个很特有的交流方式，我尊重这个律师的意见我怎么表达，实际上你接受他那个观点，或者用文字的方式跟他交流。

2. 律师好的修养，好的工作方式，第一要遵守时间表，第二说服代替辩论，不能为了辩论而辩论，要尽量说服，怎么说服？寻找问题源并解决问题。另外是不断寻求最佳的解决方案。

再一个是不拉抽屉。今天谈完了，比如付款方式，123期，每期的付款条件都谈好了，第二天突然说第二期条件不能这样，不能在没给我钱之前就把股权给你。很多的焦灼是先拿控制权再给钱还是先拿钱再给故群，包括控制权。中国有变更的环节，不是在同一时间点就能完成交割的，有先有后，但如果你昨天已经答应了，今天最好不要重复去谈，作为主持谈判的人不要主动再说昨天的事，昨天的事就固定下来。这是一个好的修养，但话说回来，能不能反悔？当然可以反悔。在签署合同之前所有条款都可以反悔，但我说了并购交易是一个大的系统工程，牵涉到各方面的利益和各方的时间，如果总是这样，大家会觉得不是一个好的谈判专家，没有办法给你再谈了，你没有信任度了。所以这个是不拉抽屉，巩固谈判结果是一个非常好的修养。

客户利益最大化同时要尽量顾及各方的利益。

最后一个是不攻击和贬损对方，无论是公开还是私下的场合，我都不建议律师去贬损对方的律师、谈判成员，每个人有每个人不同的处境，也许你不了解他所扮演角色的情况背景，另外一个你尊重别人的同时其实就意味着尊重自己，尤其是律师，大家都是一个职业，互相要维护。

接三、谈判的基本职业操守

很多律师跟我交流时，我发现大家其实更关注的是核心的东西，比如方案、合同，包括尽职调查里怎么去发现问题，这些核心的东西，这些东西咱们的课程都有安排，而我这次选择的是谈判，我肯定是从谈判的角度来设立这些，不可能跟大家谈开了，

说怎么去设计合同，怎么构架这个合同，其他老师可能会讲，所以大家也不要太着急，你们在这个课程当中慢慢会学到。

2. 谈判的禁忌

不能为辩论而辩论，逞一时之快嘴巴占上风，毕竟我们是非诉讼律师，诉讼一定要分出胜负来，而非诉确实是共赢，你只是个代理人，是客户的代理人，并不是交易的主体，是否成交不是你说了算，你贡献的是专业的知识，你呈现出的应该是专业的姿态，而不应该说我吵胜了，嘴巴斗赢了，别人就会高看我一眼，这都是很幼稚的想法。另外是对人不对事。

还有一个谈判禁忌是不懂得倾听，倾听非常重要，在谈判桌上如果有人真想表达，那你要给他表达的机会，而且通过这种表达尽量捕捉到他背后的一些信息，有用的信息。

短期策略对待长期关系。在方案上也是一样，简单处理一件事，没有考虑长远，另外就是我刚才说的，今天吵完了难道明天不见面了吗？很冲动的处理一些事也是非常不好的，客户之间也一样。

为了赶快解决问题而创下恶例，这种状况在很多情况下会发生，比如说明天就要签约了，有些事就赶快封口，很快的把这些事处理了，没有经过慎重的考虑。

另外是方法、目标之间的不同，有的时候大家探求的是方法，是股权再增资还是增资进来怎么还股东贷款、分立或者上层重组、下层重组，不论你用什么样的方法，但这些方法一定要注意跟你目标之间的关系，不是每个方法都适合你，达到你的目标，单纯的谈方法是没有用的。

谈判的方式要用三个标准来衡量，我认为这三个非常关键：1. 是否能够达成一个明智的协议。2. 是否有效率；3. 改善或至少不损害各方的关系。这是判断你用什么样的方式来进行谈判的标准，如果你觉得一个方式会损害你们的关系，或者会把交易拖长了，那你不要使用，无益于交易的不要使用。

四种姿态：一个是强势的谈判，一个是温和的谈判，另外是立场式的，还有一个是原则化的一种谈判。在一个谈判当中，针对不同的事项或者在不同的时点上甚至在一天的谈判当中，你可能随时都会用到，也许在一个谈判领域中一直是很温和的或者强势的，这看自己的情况。

我分别谈一下什么是强势的谈判，强势的谈判有很多种情况造成，商业本身就分强弱。温和刚才谈到了很多种情况，比如是朋友、业务伙伴，双方都想合作。立场式的也很多见，屁股决定脑袋，自己坐在哪个利益群体里肯定是想着自己的事。原则的谈判把人和问题分开，对事不对人，非常理性的一个谈判，把重点放在各自的利益上，而不是立场上，大家来想想，这件事对你有什么好处，这件事大家获得了什么，这个就在律师于现场总结。

另外做出决定前要考虑各种的可能性，把整个交易变得可控，有可操作性，各种可能性，不论是你的、他的，都要考虑到。坚持最终的结果应有客观的标准。

说到具体的工作方法，有几个环节在谈判中经常用到，有询问、倾听、如何回复、让步、暂停、辩论、打破僵局。这些点我在表述各个案例时或多或少的都提到了。 询问。在我最早做律师时，我于1995年执业，那个时候香港律师经常有生意，来领导中国律师做事情，那个时候我最深刻的是香港律师真会问问题，这个问题很愚蠢，但你仔细琢磨还得必须回答，问得很细，所以会询问是律师应该具备的一个基本功，首先得会问，说明你知道问题在哪儿，得知道这个问题，并且这个问题关系到在每个环节的风险，所以现在必须问，你是哪种情况，必须要求增加什么条件。我这里面提到两种方法，开放式的和封锁式的。

倾听就不讲了。

回复。在谈判过程中这个问题用这种方法处理是否接受，如果很肯定，深思熟虑过了，之前做了很好的准备，各种方案都比较了，对整个事实很有把握，我同意这么做，同意接受你的条件，反之可以用各种借口甚至坦诚说这个问题还需要做研究，明天再回复你，这都是可以的，修改协议是回复的一种方式，如果你有时间点，有些东西没有办法确定或者需要请示，一定要用标书的方式说，这个问题仍取决于哪

件事，我们了解清楚之后再回复你，再表示是否同意，或者这件事我要征求客户的意见，之后才能回复你。

让步也一样，我自己的体会是除了最核心的商业条件，价格条款，所有非价格条款的让步很多程度上取决于律师的判断，因为客户已经不再关注那些了，除非特别纠正他去讲。让步是考验你对整个交易的把握，关键点在哪儿，你得知道。 接三、谈判的基本职业操守

暂停。对方如果提出新的方案，那今天就暂停这个谈判，因为冒然去谈大家没谈清楚，不小心把底牌、真实担忧的漏出去了，这种事态结构挑战着你。

在激辩时要有原则，有分寸，善意的。有的时候还是要把事情搞清楚，采取原则问题不妥协，枝节问题不纠缠的方法。

打破僵局。僵局在谈判中很容易发生，因毕竟是两个利益主体，每个交易当中都有核心的几个点很难谈，这个往往会形成僵持不下的局面，焦灼的状态，这要分析造成的这个原因，强调僵局造成的结果，比如说大家放那儿的，谁也不妥协，就拖着，这就要互相分析，严重的损失要告诉客户，然后是暂停、保持非正式的接触。僵局的议题切成两个或多个来讨论。然后是请第三者介入，换掉某位谈判者也是一个方法，然后请高管介入。其它解决途径就是最后通牒。

其它战术刚才都谈到了，不再具体讲了。大家根据自己的情况，对交易的理解，甚至是自己的个性选择用什么样的方式方法和战术去参与这个谈判。

四、并购交易不同阶段中的谈判主要内容

不同阶段谈的内容肯定是不相同的，不能在意向阶段把后面整个东西都拿来谈，那这个事没法做了，也不能到后面把这些事小而化之，说这事以后再谈，等成了再说，这都不是很好的方法，所以在构架整个谈判的内容和谈什么时，一定要知道谈什么，因为错过了这个时机，有的事就不好谈了，就没有办法再谈了，因为已经丧失了非常好的谈判时机。

（一）在意向书订立阶段

意向书阶段通常有两种，有一种是约束力的，大家什么也没答应，我只是表示有这个意向，大家先做做看。还有就是业务很特别，有的是同行之间的并购，他担心你不跟我谈好，把我的商业秘密拿走了，就太容易跟我竞争了，他担心这个，因为核心东西都被竞争对手看到了。还有一种是他的东西很容易复制的、拿到的，他也担心说我把这些都给你了，我好像就没有价值了，觉得不安全，在这种情况下，他的谈判要求可能很高，当然还有一种是他的谈判位置很强，要求你必须跟我锁定价格，才让你进来看。

我给你们看一个案例，我们代表一个上市，你们可以看一下谈的是什么。

第一是交易意图和目标——首先得清楚这个交易要做什么，最终使得我们收购方持有多少股权，然后成为单一的大股东，这是我们的一个目标，第二个是能得到优惠的价格，因为他们有业务合作，这是核心的。

第二个是投资的方式和持股比例——首先要建立一个全资公司，再以这个名义作为投资主体，投资方式。

债务——债务要说清楚，股东贷款利息怎么计息，计息不能超过多少。

治理结构——以后同意设立董事会、股东会，这个结构的比例人员怎么派。

利润的承诺——这有点战略，也有点财务，因为是上市公司，要保证它的回报，所以有个未来三年怎么承诺你的利润，而且最重要的是他们在境外，我们不派团队，全由原有的团队参与管理。

退出机制——怎么退出要考虑。

锁定期——几年内不能够卖股权。

排他权——在这个期间你不能跟别人谈判，这样一些重大的交易在谈的时候，人家也再跟别人谈，正谈的时候，对方成交了。

还有投资的先决条件是什么，接下来就是工作怎么安排。

这是意向书阶段。

（二）合同订立阶段

合同订立阶段因为谈的事比较多，而且跟你的方式有很大的关系，就是你的方案。 合同有一些先决条件，交易怎么做，并购时有几种，全都收了，现状收购，还有一种是特定收购，先做一轮重组，不要的先拿出去，剩下的我要，所谓先决条件是说这个交易必须满足什么情况才开始做，才开始实施，虽然这件事我都定好了，但这几个是先决条件。

（三）在协议执行阶段

执行阶段是合同里约定了交割，事后的审批等等，律师在这个期间一个是要跟进，另外在这个期间有可能也需要一些谈判。

五、律师在谈判中的角色和作用

在整个并购中，有很多的关联方、交易对方参与这个交易，他们都表达着对整个交易的看法，所以一个交易有不同的声音、力量拉着交易，按不同的方向在走，律师在这其中扮演的角色很重要，当交易朝着不同方向走的时候，律师更应该挑起这个大梁，在并购当中我们还是一个法律专家，在一些沟通协调方面其实是投资、顾问来扮演的，不能因为我发现问题了，有一些不应该我做的事我也去做了，我觉得这也不是特别好，首先要将自己定位成专业精通的法律专家，首先解决自己的事。 第二做一个良好的沟通者，律师有先天的优势，大家表达能力都非常好，文字的能力也非常好，很多商业人员谈判时语言用词不当或者表达不是很清楚，律师可通过询问他是否这个意思，然后给大家澄清一下他的观点，扮演沟通桥梁的作用。 第三个是问题的解决者，不是见到问题领导定，让他们谈，这种心态很不好，我们参与这个项目，一定是要解决问题的，第一我不知道问题，第二发现问题要解决问

题，而不是这个事跟我没关系，如果这样到最后，那合同根本写不出来，因为你没理解这个交易，你也不懂这个交易。

另外律师在并购当中一定要把达成的商业条件法律化，这可能是并购律师做的非常重要的一个工作。

这是律师扮演的角色。

最后一个是刚才一个律师提到的，律师从事这样的工作的时候，要做哪些积累，律师参与并购要做大量的细致的扎实的基本工作，才能够去谈方案，再跟人谈判，最后拿出来一个非常很智慧明智的协议，怎么成为一个很好的并购律师，我觉得最重要的是基本功，因为解决问题不是空口而来，不是假想而来的，而是回到对基本法律问题的理解和判断，这个问题就是这么判断的，认为他是一个什么结果，所以才会引发出来一个方案，基本功是非常重要的，而这个基本功不仅仅是法律的，还有财务的知识，大家做并购一定要懂财务，还有一个是税务，大家一定要知道税务，税法一定要好，做任何方案比较的时候，成本的考虑非常关键。所谓成本税务负担是很大的一块，所以税法技术一定要好，剩下的我觉得是靠你日积月累积累出来的经验，个案化和个人个性的，一个人一个谈判风格，基本功要扎扎实实打。 好，今天我的课就讲到这儿，谢谢！