客户及市场开发与维护
一、 如何主动营销推广，有效获取海外订单
1. 适应海外市场变化调整营销模式
◇ 买家采购模式变化、市场变化
◇ 供应商如何提供附价值？
◇ 买家在采购时最关心的因素
◇ 质量以及供应商的沟通能力
◇ 采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势 ◇ 中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战
◇ 建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同
◇ 价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局
◇ 单打独斗时代已过去，团队合作模式理念
◇ 服务模式变化，报价员时代已过去
◇ 改变“保姆型”跟单模式
◇ 销售顾问时代
◇ 全新服务开发
2. 顾问式销售技能
什么是顾问式销售？
◇ 顾问式销售与传统的销售区别
◇ 为什么要顾向式销售
◇ 顾问式销售对销售人员的全新要求
◇ 如何展开顾问式销售
◇ 顾问式销售要点和技巧
顾向式销售应具备的能力
◇ 鉴别客户能力评估供应的特性？细分客户
◇ 专业产品知识，团队合作
◇ 了解客户的采购习惯、模式、趋势
◇ 客户关注点分析
◇ 时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F)
◇ 提供解决方案能力 建议能力
◇ 如何为客户创造价值
◇ 香港贸易公司服务分析
◇ 顾向式销售实践技能
◇ 成交技能
◇ 差异化销售技能 USP
◇ 专业的简报展示技能
3. 解决方案式销售技能
什么是解决方案式销售
◇ 买家都是卖家
◇ 一站式采购方案
◇ 整合采购方案+营销方案是最好的附值
如何向客户提供方案策略？
◇ 了解客户的背景
◇ 分析不同的销售对象
◇ 应对不同的客户类型
◇ 采购中心（R&D， 供应链 ，售后服务）
◇ 连锁零售商，贸易商，制造业
◇ 应对技巧和策略（讨论）
◇ 了解基本的采购知识
◇ 了解跨国采购采购要求、标准、操作顺序
◇ 供应商采购体系
向客户提供够方案
◇ 采购中的价值链
◇ 前---设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买 ◇ 中---采购、使用过程、交期、QC 、运作
◇ 后---买家都是卖家：售出后—客户的客户市场活动支持 ◇ 如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期
制定方案要素
◇ 方案等级
◇ 客户是如何评估方案的？
◇ 方案是否证明你倾听客户需求了 （个性化？）
◇ 有什么独特点，如何实行
◇ 客户与同行比较 有什么不同
◇ 有没有几种选择
◇ 从建立关系角度出发非一次性生意角度
采购商采访分享
二、 有效的海外市场开发、维护管理技巧
1. 如何有效开发和市场营销技巧
◇ 销售与营销区别；
◇ 如何推广, 展示公司的独特卖点；
◇ 20种营销推广方法分享；
◇ 运用客户数据库营销方法分享；
◇ 外贸企业的品牌营销方法和路径；
◇ 如何激活丢失和休眠客户。
2. 海外市场调研与考察技巧
◇ 如何定义目标市场客户业态； ◇ 市场调研的前期准备工作；
◇ 如何准备一个成功的海外拜访； ◇ 海外市场和终端调研；
◇ 如何利用海外市场观展调研； ◇ 海外市场调研报告如何写；
◇ 海外市场调研工具分享。
3. 收集国际情报、国际市场调查与分析 ◇ 国际市场调查；
◇ 行业竞争对手分析；
◇ 如何利用互联网收集行业信息方法分享； ◇ 如何利用展会收集行业信息； ◇ 如何评估海外买家；
◇ 如何获取和抓住销售商机。
4. 海外客户开发、维护和管理
◇ 为什么要开发海外大客户；
◇ 大客户是如何采购和决策；
◇ 大客户的购买决策特点；
◇ 如何开发大客户渠道和方法； ◇ 我们需要具备的能力；
◇ 如何与大客户建立合作关系； ◇ 如何避免买卖双方的沟通障碍； ◇ 如何处理老客户贸易纠纷、投诉； ◇ 如何突破“保姆型”维护客户障碍； ◇ 留住客户的8个关键要素；
◇ 如何与不同合作阶段客户沟通策略： ◇ 刚合作时的沟通要素；
◇ 2-3次返单后的合作策略；
◇ 长期合作客户的维护策略。
5. 如何接待客户验厂和来访开发和维护客户 ◇ 如何准备接待客户内容；
◇ 确定客户的等级和关注；
◇ 如何规范接待客户流程；
◇ 接待客户中常见错误；
◇ 如何跟进来访客户。
6. 如何有效运用参展开发和维护客户 ◇ 如何有效设定参展目标； ◇ 展前展中的推广技能； ◇ 如何吸引买家进入你展位； ◇ 现场如何评估真假买家； ◇ 展中如何展示、谈判、报价； ◇ 展后有效跟进客户的方法与技巧。
7. 海外营销中外销团队运作风险控制 ◇ 如何控制日常运作风险； ◇ 常见的风险案例分享； ◇ 如何防范贸易运输风险； ◇ 如何应对不同国家的风险； ◇ 如何建立风险防范制度。