商务谈判书
商务谈判计划书
一.谈判双方公司
我方:新世纪房地产经纪有限公司
对方:联想集团
二.谈判主题
我方向对方公司采购100台电脑
三.谈判团队人员组成
主 谈:陈宇,公司谈判全权代表;
决 策 人:张新鹏, 负责重大问题的决策;
技术顾问:王涛,负责技术问题;
法律顾问:付美芳,负责法律问题;
四.双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1. 要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑
2. 在保证质量质量问题的基础上,尽量减少成本
3. 在规定时间内安装完毕,以保证我方五家新店的正常开业
对方利益:
1. 用最高的价格销售,增加利润
2. 与我方达成谈判并维持长期合作关系
我方优势:
1. 有多家电脑供应公司可供我方选择
2. 在北京地区是一个覆盖面广,有较大影响力和发展前景的房地产公司 我方劣势:
1. 我方急需这批电脑,迫切与对方合作
2. 谈判失败将影响新店开业,对公司造成巨大损失
对方优势: 对方的电脑品牌声誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势: 作为供应方,如完不成谈判,将失去客户,并损失以后合作的机会。
五. 谈判目标
战略目标:和平谈判,按我方的采购条件达成采购协议
1. 报价:1500元
2. 供应时间:一周内(即8月15日前安装完毕,不包括8月5日当天)
3. 自购买日起保证优质的售后服务
底线:
1. 以我方低线报价1300元达成采购协议
2. 尽快完成采购后的运作,以保证我方新店正常开业。
六. 谈判前的准备
1. 知己知彼。从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也是情报竞争,应客观全面
的分析双方在谈判中的优势,劣势所在。
2. 突出优势。将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判筹码。而
己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,无法应对。
3. 界清底线。务必要把己方的底线界清,先行理清,心中有数。
4. 模拟演习。在了解双方优、劣后,假想各种可能发生的状况,预作策划行动
方案。
5. 随机应变。谈判时,出现对手突有神来一笔,超出己方假设状况,己方人员
一定要会随机应变,见招拆招。
七. 谈判程序及具体策略
1. 开局:
方案一:感情交流式开局策略。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对
方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中,在确定谈判所涉及的
主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论,在立场上可以软硬兼施。
方案二:采取进攻式开局策略。营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,
开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2. 中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3. 休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4. 最后谈判阶段:
(1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时
机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本, 请对方确认, 并确
定正式签订合同时间。
八. 准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
九. 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1. 对方不同意我方对报价1300元
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2. 对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3. 对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
十. 谈判的议程安排
1. 谈判时间:2011年7月25日
2. 谈判地点:珠江帝景大酒店
3. 谈判议题:我方向对方购买联想电脑100台
十一. 结束语
“真诚团结,务实创新”是我们谈判团队的理念,相信我们这次谈判在充分的准备下,能取得圆满成功。