放弃者永不成功 成功者永不放弃
放弃者永不成功 成功者永不放弃
从我97年1月入司，就一直在主管的带教下坚持做陌生拜访。一天，我在一个高尚小区做陌生拜访，敲门进入一户人家，女主人一人在家。
经寒暄了解到，女主人朱女士35岁，丈夫经商，很富有，所以她不用工作，在家做家庭主妇。我看出她一个人在家闲着也是闲着，就跟她拉拉家常，话题从小孩到丈夫到服装、美容等等，谈得很是投机。
最后我有意识地将话题延伸到女人对自己的保养、自我保护上。我首先热诚地赞美说：“大姐，我很羡慕您，孩子聪明，老公会赚钱，真是福气！”这时朱女士笑眯眯地看着我，陶醉在自己的幸福生活中。
我转而认真严肃地对她说：“大姐，跟您说一句良心话，咱女人一心一意照顾孩子和老公的时候，最容易忘记自己啦。其实我们现代的女人应该多多关心自己才是，您说是吧？”朱女士点点头，看到她略有所思的样子，我进一步说：“大姐，其实女人让自己吃好穿好只是对自己好的一个方面，更进一步地对自己好，是让自己有一个终身的保障。您对自己终身的保障是不是有了一个计划和安排呢？”
这时，她开始用迷惘的眼神看着我，我不失时机地推出了保险：“大姐，俗话说，靠山山会倒，靠人人会老，靠自己最好。您现在可以说靠老公，我不是挑拨您和老公的关系。我冒昧地说一句不好听的话，其实老公也不是那么好靠的，不是说想靠就一定靠得住的，这个风险谁也不能预料，对吧？这样吧，我们姐妹俩相识，大家谈得来也算是缘分，您相信我的话，我给您设计一个保险计划，让保险给您系上一根保护绳，好让您对自己放心。好吧？”
最后，朱女士买了十份永利和住院安心。
陌生拜访签到这一单，我心里十分兴奋，兴奋之后我又想到：这是一个高收入客户，她的家庭还有很大的购买潜力，要好好培育。我持续不断地进行售后服务，经常拜访朱女士一家，特别是公司新商品出台之时都及时向朱女士一家报告并送计划书。但朱女士和丈夫总是讲：“呵！不急的，等到中国加入WTO，有更多的外资保险公司进入后，比较比较再说。”每当我促成时，对方总是讲：“我们买保险会找你的，现在不着急。”我暂时也别无他法，心想：这样的客户要靠耐心培养。
2001年春节年初七临上班的前一天，想到自己明天得交单，在小组起一个表率作用，在营业部中也不至于掉脸，便满怀希望地带上礼物，去朱女士家拜年。朱女士和丈夫对我的到来表示非常高兴和欢迎，但都不大愿意谈保险，当我介绍投资连结保险并再次作说明促成时，他们还是那句话：“呵呵，我们买保险会找你的。”
一天的拜年就这样无功而还。回来的路上，我很是沮丧，心想今天算是白费了，要是把时间花在别的客户上，说不定能签到些小单回来，也不至于开年上班交白卷。
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。我深深失望之际，3月份的一天，朱女士打电话说：“趁我老公在家，你赶快过来一下，我们要买保险。”我激动得花
份投资连结和鸿盛，年缴保费10万5千多元。他们笑着说：“我们说了嘛，我们买保险会找你的。”
原来，朱女士的丈夫生意圈子里的一个朋友买了平安的投资连结保险，促使他们下决心投保，此时，他们第一个想到的就是我。签下这一大单，我的收获，不仅是物质上的，更重要的是一种被客户信任的成就感，以及自己长期坚持不懈作服务、作推销，永不放弃之后的成功感，非常开心，之后他们给我介绍了生意圈子里的朋友，使我又做成了好几个客户。
点评：
1.高收入客户的开拓周期会比较长，短则几个月半年，长则一年甚至好几年，对这一点，业务员要有充分的思想准备，坚持不懈地促成，即所谓“成功者永不放弃，放弃者永不成功”；
2.客户需要用心经营，包括给客户提供公司日常新产品信息、金融信息，经常性的感情沟通；
3.要找准高收入客户的需求点，他们注重保险，更注重投资回报。我们的工作，就是对这些需求进行不断地激发和强化，根据实际情况，在建议书制作上突出保障与投资两大主题，以切合客户需求。在这个案例中，业务员首先是用同理心建立客户（朱女士）对自己的信任，再从女人的自我保护上激发她的保险需求，签下第一单。之后在售后服务中不断强化客户的投资意识，最终促成大单；
4.高收入客户的开发成本比较高，要舍得投入；
5.有钱人会介绍有钱人，业务员要善于通过高入客户建立自己的业务影响中心，扩大自己的成果。
上海分公司李高真 整理编写