成功销售的天龙八步

销售------通过一定的方式、方法、技巧、渠道来传播一些东西：服务、产品、理念，来得到我们想得到的东西。

例：

（1） 让老板觉得我们是很棒的员工；

（2） 让顾客觉得我们的产品是很棒的产品；“很棒的定义。”

（3） 原配与狐狸精，婚姻是人生最大的销售；

假如：顾客觉得我们的产品很不错，你将会怎样去做？

第一、介绍产品；

第二、了解需求；

第三、产品价值；

“不错的产品”定义是缺乏标准的。

好！please 请各位记下《成功销售的天龙八步》

所谓的如果没有准备，你就是在准备失败。

（事前不准备，事后很狼狈）

准备由两部分组成:状况准备和状态准备

状况准备 ① 复习产品的好处，我们的产品能帮到客户什么，即：带给客户的最大好处。（请一位学员介绍自己去购物的心态）

例：同样类型产品1000元赔钱，10000赚钱。

② 再次确认客户的资料，具体描述客户特征（具体化、量化）。 练习：五分钟内描述出自己所有产品的好处和客户特征。

③ 准备资料和工具。

④ 了解分析竞争对手的缺点。

⑤ 精神和体力上的准备。 最终了解谁出钱！！

要素：

㈠、使自己和客户的情绪达到颠峰状态才会购买。

㈡、自己和客户相互感染，让自己良好的状态感染客户。

㈢、怎样使自己达到颠峰状态：

1、首先重新定义（客户的需求）；真的是什么不重要，客户感觉是什么才重要。 2、注意力放在积极的事物上。

例：战场上如何确定进攻和撤退的方向。

3、肢体动作可以改变情绪。

结论： 1、销售是心理游戏加数字游戏。 2、事物本身没有好坏，好坏决定于自己的定义。

3、状态 + 情绪 = 财富

4、销售要引起客户的注意力，激发客户的购买情绪，情绪高涨才会产生购买行为。

准客户的标准：

① 有钱人；

② 有权人；(决策权)

③ 有需求；

④ 有合理的投资愿意的人；

1、第一印象----

专业形象，专家就是赢家。

建立信赖感 40%

定义需求 30%

推介产品 20%

成交 10%

2、开场白：

3、赞美：

4、倾听：

⑩ 善于去摹仿，同客户建立同一频道。

如：like —喜欢、象。

文字7%、语调38%、肢体动作55%。 人分为：视觉型：声音高亢、思维虽眼转、肢体语言丰富。 听觉型：说话不快不慢。

触觉型：声音非常慢。

⑪ 客户见证：（名人见证）

1、客户见证（你的客户成交、资料、客户）。

2、客户见了（用第三者讲）成交客户档案，客户自然相信。

3、做顾客见证表。

结论：

1、我们要多大的程度投入去倾听对方的讲话就能证明在别人 心目中的地位。

2、销售首先要让别人对你产生信赖感。

3、以客户为中心，自己不要设立立场，自己一定要忘我谈业，一定要抓准时机、找准对方的需求，想方设法和客户站在同一立场，也就是建立同一频道，但不要同步模仿。

4、建立信赖感占40%；定义要求30%；推介产品20%；成交10%。

1）、 找出问题—→抓住需求—→朔造出渴望

2）、 1、需求：抓住需要（简单、捡单）。

2、可要可不要：找出问题（真的、不知到需要：不了解产品、 不了解问题）。

3、不需要：抛弃。

问话方式：A. 开放式.

B. 封闭式

现在状况→消费习惯→原因:为什么?

满意度→不满意度

改变→有没有可能改变

决策→买

更大得满意度→再次确认

[设计3至5个问题]

3）、了解需求的设问方向：

1. 从家庭设问

2. 从事业设问

3. 从休闲设问

4. 从赚钱设问

要素：

1）、针对问题提出解决方案，如：1 2 3 4 5 产品优点。

2）、我的产品是（产品的特点）比较（产品的功能）你可以（带来的利益——1、特点；2、功能；3、利益、回报）。FAB 模式（我的产品是``````比较`````你购买可以`````）

3）、讲故事：更好的塑造产品的价值的方法是讲故事，因为客户听到故事会产生一种是我身临其境的感觉。>

4）、关键的按钮：要观察、发现客户的关心、喜欢的交点（如买一首歌而买一张喋），关键的按钮怎样知道？第一是观察；第二是设计问句。

结论：

要素：

1）、不要批评竞争对手

2）、讲竞争对手的产品也不错，但我们的产品更适合，要知道适合，必须先了解（适合—了解：1、竞争对手；2、顾客）

3）、讲产品独特的卖点（如：五个手指头的特点）

结论：

要素：

1）、判定决策者：中间层人不可以决定事情成功，但可以决定事情失败，客户是决策者就谈，不是就不谈。

2）、判定抗拒点真假：怎样找出抗拒点真假？1、除此之外还有没有其他的问题？2、我也知道你今天不可能买了，我了今天不打算把产品买给你，我想问你一下你今天不打算买的原因？（是没带钱还是？等等） 如：赵本山卖“拐”、“车” 要点：先要让对方知道有问题。

3）、锁定：把问题找出后锁定（除此问题就买是不是？）

4）、取得承诺：和上连起来（我帮你解决，你是上午10点还是现在就签合同。等等）

5）、合理解释：把他的问题合理一一解释，多谈价值，注意一定要盯着对方的眼睛变化。

要点采用：

1）、不理他：当着没听见

2）、理一理：5元钱一次机会

3）、反问他：是不是这是你唯一问题, 而决定你失去这机会.

结论：

1

、假设他已经决定买：如：1、你是要一套还是两套；2、你要加一个还是加两个；3、你是付现金还是刷卡。

2、

**你现在决定购买我们的产品，请问你还有什么需要。（经常用）

3、这么好产品，你还说要考虑一下，是不是刚才我讲的不太清楚，还是还有其他什么问题，需不需要我给你进一步解释和了解。 4、是不是钱的问题，太好了，我喜欢谈钱的问题，不断地假设设问，以后没问题就成交。

也叫潜意识说服，运用肢体动作和强烈的信念就可带动别人。

如：1、看鞋子，潜意识自然去看，说谎（三人成虎）。2、请假，林主管，林太太生病了是吗？现在请假了？我今天肚子疼，请假条在这……等。

如：我已离开公司，那次你看了我们的产品为什么不要的主要是因为？我们是朋友（两个铺垫），现因这问题我帮你，我为这被解雇了，为证明我的价值，我们是朋友，那什么时候我们签单。

10批：30万，20批：40万，30批：45万。通常选择是40万，45万是竞争对手。先介绍45万产品，为自己40万的产品铺垫，40万、45万产品相当，只是产品广告费或其他。

这时你准备资料齐全，再回头用“取得承诺”。如：你选择96折就要是吗？

好处有多少……/你投入后有多少：

不投入好处有多少……/你不投入损失有多少

鬼。

要素：

真心实意去做：

1、间接服务。

2、感谢心态。

结论：