诉讼产品的两大分类及六个维度

本文探讨的法律产品立足于诉讼代理服务，所以简要称之为诉讼产品。

提到产品，必然会提到流程化和标准化。而这点，也是大多数抨击法律服务不应当有产品化思维的理由，其认为法律服务一定是个性化的，流程化标准化却扼杀了法律服务个性化的本质和精髓。

我非常赞同法律服务个性化的观点，但流程化和标准化并非与个性化背道而驰。每一类法律服务都有共性与个性之处，流程化标准化解决的是提炼类案件的共性，这种共性包括作业共性（文书模版、检索流程等）、思维共性（例如建设工程案件中的鉴定问题就是一种思维共性、民间借贷案件中的现金问题也是一种思维共性），一方面提高在共性处的模块化作业效率和服务质量，另一方面通过在流程精细化要求下的作业及思维，引出案件个性化问题，再进行个性化解决。因此，流程化标准化与个性化是相辅相成、齐头并进的。

诉讼产品的两大分类

通用诉讼产品＋类案诉讼产品

办案流程只是诉讼产品的维度之一（具体看下文），但因为案件流程更为直观形象，因此以两张流程图为例来对两大类进行区别说明。

图一：

图二：

图一是天同律师事务所33步诉讼流程图（图片来源于天同律师事务所官网截图），图二是我所实现担保物权特别程序41步办案流程图。从两张图的服务对象就可以看出，图一是可以适用于全部诉讼案件的，而图二则是根据实现担保物权特别程序的作业及思维个性而制作的，只能适用于该类案件。

因此，我个人将根据案件类型设计的诉讼产品称之为类案诉讼产品，反之则为通用诉讼产品。当然，此处的案件类型可以自己进行划分，可以案由为划分标准、也可以案件难易程度为划分标准，针对不同类型设计不同的诉讼产品。

诉讼产品的六个维度

维度一：流程、规范及模版

1.流程

诉讼产品的作用之一即实现案件的精细化、模块化作业，而精细化、模块化的基础在于流程化，因此办案流程是诉讼产品的首要内容。办案流程并非越复杂越好，精细化也并非等于流程复杂化。另外，因每个律所或团队的特点不一，办案流程必须紧密联系团队办案特点和实际情况才能被赋予生命力，否则，设计出来的流程也只能是摆设而已。因此，办案流程并不能照搬套用，“别人家的流程”只能作为参考。

就流程而言，个人认为可以包含办案流程和程序流程。办案流程是供团队办理案件遵循的流程，而程序流程就是法律关于该类案件的审判流程。程序流程可以服务于律师、客户、甚至法官，对于审判规定散落在各法律法规的案件、或某类新型案件，程序流程就显得更为重要。

例如下图：

2.规范及模版

规范和模版是匹配办案流程而用的。办案流程中的每一个节点都是一个概括动词，而如何操作该节点、任务期限、节点目的和要求、指责人、所用法律文书的标准等都无法在节点上予以体现。因此，针对某个流程，匹配流程中每个节点的规范要求及实施某个节点时需要的法律文书模版就必不可少，仅有流程、没有规范和模版，也无法实现办案的精细化和标准化。

维度二：法律法规合辑

法律服务离不开法律，诉讼产品更是如此，更何况诉讼产品还要服务办案律师。因此，我将法律法规合辑作为诉讼产品的第二个维度。

就通用诉讼产品而言，诉讼法相关法律法规则是其应当匹配的；虽说市场上已有一些民事诉讼法规汇编书籍，但并不全面，且法律法规还不断伴随着新增、失效、修订等。数据库中虽然相对全面也会进行更新，但并未进行适合自己“口味”的分类，在使用上仍然会存在一些问题。

例如针对民事诉讼相关的法律法规，可以进行例如“保全”、“管辖”、“审判监督”、“仲裁”、“审理”、“执行”之类的再加工分类；  再例如我们需要检索与支付令相关的法律法规，在某数据库中输入关键词“支付令”，得到如下结果：

但显然这个结果并不全面，我们尝试再输入关键词“督促程序”，又可以得到如下结果：

可以看出，数据库对于法律法规的收录即使全面，但并不一定能够被找到，这与每个人对目标法律法规的熟悉程度、检索思维等有关，但本文并非立足与检索思维和技巧，在此不过多阐述。

因此，法律法规合辑成为诉讼产品的第二维度必不可少，当然，这里的合辑并不是单纯汇编，仍然需要根据自己的产品进行再加工。

维度三：诉讼思维导引

如果说办案流程是对办理案件的流程管理，诉讼思维导引则是对案件分析思维的精细化管理。同样的，诉讼思维导引亦分为通用诉讼思维导引和类案诉讼思维导引。

以一审判决书核查为例，一个具有丰富经验的律师拿到一份判决书，可以迅速的判决书进行解读、进而判断该份判决是否具有可上诉的切入点。迅速是一个表象，实际上该经验丰富的律师在短时间内进行了大量的思维工作，包括核查判决书的主体、管辖、诉讼请求、证据、事实认定、法律适用、甚至诉讼费承担等，通过分析、排除最终得出结果。而这个思维的过程就是我们说的隐形知识，因此，如何进行一审裁判文书的核查就可以制作成为一个思维导引，这其实也是隐形知识显性化的一个例子。

当然不是说有了思维导引，就可以使一名资历较浅的律师拥有该经验丰富律师一样的执业水平，毕竟即使通过思维导引将分析点引入到例如事实认定是否正确上，对该问题的分析仍然要依靠自身的经验、专业程度等。但至少思维导引可以培养律师的思维结构，做到思维到点不遗漏。

类案诉讼思维导引，例如在民间借贷案件中关于现金交付的部分，作为原告应当从哪几方面考虑该问题、有哪些裁判规则、案例、应当如何收集证据等。这个就是民间借贷案件应有的类案诉讼思维导引之一。

上述三个维度主要集中在案件管理方面展示诉讼服务的产品形态化，但如何把产品推向客户及市场。俗语说的“好酒不怕巷子深”在法律服务行业并不能包打天下，另外，决定客户是否购买法律服务的因素还有很多，例如收费、对事务所／律师个人专业的信任程度等。因此，除了上述三个维度之外，诉讼产品还应当有以下第四、五、六个维度。

维度四：专业文章及分享授课

所谓产品，必须与市场结合，因此，传播则非常重要。2012年笔者曾到浙江进行为期一个月的学习，拜访了天册、金道、阳光时代、智仁等多家律所，其中各家律所在分享时都共同提到了：“律师的宣传就两点，第一是出书、第二是讲课。”这句话放在今天，我认为仍然适用。不同的是，今天的传播除了出版社渠道外，互联网的发展为律师的专业文章发表又提供更多渠道和可能性。

互联网时代，传播媒介和速度超人想象，好的文章自己会长脚，持续的在某专业方面发表文章，或进行专业书籍出版，是建立专业IP的最有效方式，不得不说这也是一种专业可视化的方法。对一个事务所而言，更应当鼓励律师个人在案件办理之余进行专业研究并发表文章。

除了专业文章，另一个并齐的途径就是分享与授课。分享是与律师同行分享，每个律师都有自己的客户资源，而在倡导律师专业化的今天，律师与律师之间已经逐渐形成合作流，即不同专业领域的律师进行业务的转介与合作，因此，向同行传播自己在某个领域的专业也是非常重要的。

向客户或潜在客户进行专业授课，这个的重要性相信不言而喻。这里需要说的是向客户进行授课、也就是课件的设计应注意两点，第一，课题不能大而全，应该小而精，小而精的方法之一就是带着产品去讲课；第二，内容不能仅仅进行专业知识的传达，更应当注意呈现解决思维和方法。例如在银行保证金质权问题上，银行往往是在保证金账户被查封后开始慌乱，不知道如何应对。因此，相比对保证金质权的“移交占有”、“特定化”进行分析讲授，账户被查封后救济途径／方法／流程、证据准备指引等就更符合客户的需求，而另一方面，客户也得到一个信息，你的产品能为他解决问题。

维度五：业绩

对于客户而言，购买法律服务的核心是什么？我认为区分两种情况，在程序事务中，价格是客户考虑的第一要素；而在经验事务（疑难复杂案件）中，专业才是第一位的。

但专业一词是需要诠释的，”一家专业的律师事务所“对客户而言是没有标签意义的，也就是说我们需要对”专业“进行可视化处理，我称之为信任状的可视化。信任状的可视化包含很多方面，包括专业文章发表、律所的办公室环境等等，但还有一个说服力很强的－业绩。

曾听说某所在进行诉讼投标时，投标文件中一个重要的内容就是该所办理的同类型案件在最高院的胜诉案例；也还听说在某所与客户谈案件时，会向客户出示一份十个最高院胜诉案例的判决书，这些都是用业绩进行信任状可视化的例子。

因此，诉讼产品并非都是靠设计，其中之一的业绩维度就需要靠事务所点滴、年岁的积累。但业绩本身还需要进行再加工，进行案件类型分类、数据统计、案例再编写等形成不同形式的业绩展现，让客户对业绩信息的接收率提高，这些都是知识管理在业绩方面可以做的工作。

维度六：收费

这里说的收费包括收费标准和报价程序两个方面。就像一个品牌每件衣服的价格不同一样，影响价格不同的原因包括使用的面料、工序复杂程度、甚至设计等，而每种诉讼产品的对客户而言，利益点或痛点并不一致，应当有不同的收费标准。当然，在收费标准下，也会针对每个案件不同情况而设计不同的收费方案。这里我们只谈收费标准，不谈收费方案，收费标准包括收费节点、比例标准及影响因素三方面。

收费节点即在哪个阶段或结果出现后收费。例如，再审案件中，裁判已经生效，某种程度上对当事人而言已经“铁板钉钉”，再审申请能否成功对于委托人而言意义非凡。因此，在再审申请成功前，客户很难产生付费动力，据此大部分律师采用的就是全风险模式。又例如，对于民间借贷诉讼，进行财产线索调查并保全对于委托人而言意义重大，因此，可以考虑将保全成功作为收费的一个节点。

比例标准即按照案件标的划分区间、不同区间使用不同比例标准计算，最后相加得到律师代理费总和，可以看出比例标准实际上是将案件标的额作为唯一依据。这种方式在律师看来天经地义，但客户会说No。因此如果能够在比例之外，加上其他的影响系数，使用各项影响因素项的正负系数进行更合理的报价。

报价程序也是体现专业性的一个方面，例如成立报价委员会、指派报价代表，首先由案件管理人根据案情制定初步报价方案，报价方案提交报价委员会进行讨论、模拟，得出最终报价方案，再由报价代表与委托人进行对接、跟踪等。

总而言之，诉讼产品应当能够向客户展现诉讼服务的多维度，为客户购买法律服务提供多维度参考面；另一方面，诉讼产品也是律所对客户做出的一种承诺，这种承诺会反向成为律师在办案中的自律准则。